blog

Wat is je portefeuille waard?

Branche 6722

De prijzen van assurantieportefeuilles zijn de afgelopen jaren nogal sterk gedaald. Er lijkt nu een stabilisatie in de markt. Hoe gaat het verder en wat is voor de toekomst een goede graadmeter voor het vaststellen van de waarde?

Wat is je portefeuille waard?

Jarenlang was het simpel. De waarde en daarmee de prijs is toch gewoon 3 keer de doorloop? Ja, het was nog veel gekker. Soms wel 6 of 7 keer de doorlopende provisie. Maar in de achter ons liggende ongeveer 15 jaar sinds de hausse van de eeuwwisseling is de prijs voor een assurantieportefeuille gemiddeld met zeker 65 % gedaald. Interessant om eens te kijken naar de oorzaken en hoe de markt zich verder zal gaan ontwikkelen.

Factor
Al jaren werden en worden waardes en prijzen van assurantieportefeuilles bepaald via de bekende maar wel wat rare factormethode. Een methode die volledig los staat van alle waarde berekeningsmethodieken die in andere bedrijfstakken worden gehanteerd. Voor losse portefeuille is de factormethode nog steeds in zwang en als de prijs maar juist is maakt het natuurlijk niets uit hoe je die berekent. Opvallend was dat bij de factormethode in de meeste gevallen geen rekening werd gehouden met het rendement. Van de verkoper noch van de koper. Het resultaat werd in die tijd immers toch wel gehaald. Verzekeraars betaalden de koopsom wel en elke acquisitie leverde gewoon direct resultaat op.

Ontwikkeling
Maar niet elke acquisitie bleek een succes en ook leverden verschillende portefeuilles verschillende resultaten op. Reden om toch eens wat beter naar die verschillen te kijken. De vraag werd: wat kan een koper met deze portefeuille verdienen? De signatuur van de koper werd maatstaf voor de prijs en daarmee van de waarde. Vreemd genoeg werd de uitkomst van die berekening vervolgens wel weer teruggerekend naar de bekende factor. De via de factormethode berekende prijs werd dus afhankelijk van het rendement dat een koper dacht te kunnen realiseren. Op zich een veel betere methode maar wel lastiger om objectief waardes te kunnen vaststellen.

Het provisieverbod, de stip op de muur van de CAR-discussie, de overgang van provisie naar fee en de invoer van abonnementen maakten het vervolgens opnieuw nodig om de berekeningsmethodiek te herzien.

Status
Nog steeds is de factormethode een gebruikelijk systeem om prijzen en waardes van losse portefeuilles vast te stellen. Het werkt natuurlijk ook wel lekker om de naverrekening van de koopprijs te laten plaatsvinden op basis van wat er daadwerkelijk geleverd is. Opvallend is dat in sommige gevallen kopers voor de prijsberekening de factormethode ook voor andere omzetcomponenten laten gelden. Zo worden door kopers inkomsten uit abonnementen in waarde (of prijs) gelijk gesteld aan provisie. Gezien de aard van de omzet wel een beetje een griezelige ontwikkeling. Maar ook hier geldt weer; als de prijs maar goed is maakt het niet uit hoe je die berekent.

Toekomst
De assurantieadviseur zal zijn bijzondere, door allerlei wetgeving beschermde, positie verliezen en als een gewone middenstander verder door het leven moeten gaan. Op korte of langere termijn zal provisie volledig verdwijnen en worden vervangen door premieonafhankelijke beloning door de klant. De omzet wordt volledig afhankelijk van de inzet, de deskundigheid en de vaardigheden van de adviseur. De bedrijfsvoering en daarmee de bedrijfswaardering wordt daardoor ook identiek aan die van elke andere middenstander. Een goed business model levert een adviseur de komende jaren een hoop voordelen op. Voordelen die voor de klant herkenbaar zullen zijn. Vooral helderheid over de dienstverlening. En het gevolg daarvan is dan direct meer en bewustere klanten, meer omzet per klant en een veel beter resultaat. En dat betere resultaat wordt nu juist de basis voor de waarde berekening van de portefeuille.

Waardering
De factormethode heeft toch echt zijn langste tijd gehad. Het advieskantoor van de toekomst kan alleen nog maar gewaardeerd worden op basis van het bedrijfsresultaat. Met een juist en voor klanten herkenbaar bedrijfsmodel is een zodanig bedrijfsresultaat te behalen dat de waarde van de gemiddelde assurantie advies organisatie weer met circa 50 % zal kunnen stijgen. Voorwaarde is wel dat de onderneming volledig tegemoet komt aan de wensen van de klant. Maar dat levert genoeg op. In omzet, in bedrijfsresultaat en dus in waarde. Een mooi vooruitzicht.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.