blog

Choose your battle

Branche 3053

Afgelopen weken heeft Turien & Co. Assuradeuren bekend gemaakt per 1 januari 2017 te zullen stoppen met het zorgvolmachtbedrijf. Aanleiding was het intrekken van de volmacht door VGZ. Ik denk dat wij nog slechts het begin hebben gezien van een selectiever volmachtbeleid van verzekeraars.

Choose your battle

De nadruk vanuit Solvency II op een beheerste bedrijfsvoering, de kritische houding van toezichthouders op uitbesteding bij verzekeraars en de daaraan verbonden risico’s, de commoditisering van de verzekeringsmarkt, schaalvergroting, mogelijkheden van big data maar tegelijkertijd ook toenemende risico’s ten aanzien van datalekken, privacybescherming en cybercrime geven verzekeraars stuk voor stuk aanleiding om hun volmachtbeleid te heroverwegen. Dit leidt tot verschillende tactieken, doch elk vanuit eenzelfde strategie van terughoudendheid in volmachtverstrekking. Deze variëren van het volledig uit de volmachtmarkt stappen tot het beperken van het productenpalet via volmacht, concentreren op specifieke doelgroepen of aanbrengen van een focus op een kleine groep gevolmachtigden. Ik denk dat wij nog slechts het begin hebben gezien van een selectiever volmachtbeleid van verzekeraars.

Duale rol
Assuradeuren hebben veelal een duale rol in de bedrijfskolom. Enerzijds voegen zij aspecten aan producten en concepten toe, variërend van ‘een commerciële verpakking’ tot volledig nieuwe producten en diensten. Anderzijds hebben assuradeuren veelal een distributierol; in combinatie met het eigen adviesbedrijf of als serviceprovider voor een groter marktbereik van assurantieadviseurs en andere kanalen. Toenemende tendens is echter dat de risicodrager niet bereid is de kosten te dragen voor de distributiefunctie van de assuradeur en de laatste niet de kosten kan dragen uit de smalle marges van de operationele processen en de toenemende kosten van wet- en regelgeving en verantwoording hierover. Dit is het meest zichtbaar in de zorgverzekeringsmarkt maar ik verwacht dat dit ook in andere marktsegmenten meer zal gaan spelen.

Kansen
Dat neemt niet weg dat er ook kansen voor het assuradeurenbedrijf zijn. Ik zie deze vooral binnen de segmenten waar de dienstverlening onderscheidend kan zijn ten opzichte van de massaproductie en de assuradeur zich in service kan onderscheiden van de grote, generiek ingerichte risicodragers. Belangrijke factoren om tot een succesvolle realisatie te komen zijn:

  • De vaardigheden van de gevolmachtigde zelf: wanneer deze sterk ontwikkeld zijn (al dan niet in customer intimacy, product leadership of operational excellence) heeft de gevolmachtigde in specifieke marktsegmenten bestaansrecht.
  • De distributiekracht van de risicodrager. Ingeval deze onvoldoende toereikend is, draagt een assuradeur vanuit zijn distributierol bij.
  • De prijselasticiteit binnen de specifieke verzekeringsbranche. Indien deze niet groot is, zal de klant bereid zijn andere aspecten dan puur prijs te waarderen.
  • De diversiteit en onderscheidendheid in producten en diensten; het ene verzekeringsproduct leent zich beter voor een onderscheidende positie dan het andere product.

Diverse segmenten verlangen specifieke vaardigheden en bieden mogelijkheden voor onderscheidende proposities. De diverse ontwikkelingen in technologie en maatschappij bieden voldoende kansen voor het verzekeringsbedrijf. En natuurlijk niet te vergeten de inkomensverzekeringsmarkt, waarin de financiële dekking van risico’s voor de werkgever steeds meer gepaard kan gaan met mogelijkheden voor goede, onderscheidende dienstverlening.

Het devies voor elk bedrijf, en niet in het minst voor het volmachtbedrijf, is: ‘choose your battle’. En zorg dat je wint.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.