blog

Twee keer drie vragen aan de financieel adviseur

Branche 1608

Een consument die voldoende geld heeft, en misschien wel daardoor ook weinig tijd, verdiept zich niet graag in allerlei complexe zaken. Die consument laat zich liever adviseren. Ook al moet dat dan wat kosten. Maar dan wil hij ook antwoorden op een aantal vragen.

Twee keer drie vragen aan de financieel adviseur

Die consument vraagt zich, misschien onbewust, bij elk eerste contact met een leverancier af:

  1. Begrijp je wat ik bedoel?
  2. Kun je leveren wat ik nodig heb?
  3. Kan ik je vertrouwen?

en heeft daardoor al heel snel in de gaten of het wat kan worden. Ken je dit keuzeproces van een klant dan kun je daarop inspelen. Laten merken dat je de vragen van de klant begrijpt, dat je het gewenste product kunt leveren en,  het belangrijkst, dat je het vertrouwen waard bent. Alleen als er vertrouwen is kunnen er immers zaken gedaan worden.

Eigenlijk gelden deze drie vragen voor elke transactie die de consument aangaat. Voor elke aankoop van elk willekeurig product. Of het nu gaat om financieel advies of over de aankoop van een auto of een wasmachine.

Bij financieel advies en dan juist bij verzekeringsaangelegenheden, komen daar nog drie andere vragen over het product bij:

  1. Ben ik goed verzekerd?
  2. Betaal ik daar niet teveel voor?
  3. Als er wat aan de hand is help je me dan?

Voor een tussenpersoon is de verzekering het product. Als adviseur ben je zelf het product. Deze vragen helpen je om een product van jezelf te maken. Jezelf duidelijk over het voetlicht te brengen. Helpen je een verhaal voor elke klant te maken.

Dit is namelijk precies wat jouw klant van jou als adviseur wil horen. De bevestiging dat hij goed verzekerd is, niet op productniveau maar over de hele linie. Dat hij zich over de hele  linie geen zorgen hoeft te maken. Dat hij er op kan vertrouwen dat de prijs rechtvaardig is, regelmatig gecontroleerd wordt en in overeenstemming is met het product. Zowel de prijs voor het product  als de prijs voor het advies. En hoe het zit als hij een beroep moet doen op zijn kostbare verzekeringen. Dan sta je als adviseur samen met jouw klant tegenover die grote boze verzekeraar en geef je hulp en bijstand.

Bevestig een klant zeer regelmatig, minstens twee keer per jaar, dat hij goed verzekerd is, dat de prijs daarvoor nog steeds juist is en dat er bent voor hulp en ondersteuning. Die adviesklant raakt helemaal aan je verknocht. En die klant wil jou graag betalen.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.