blog

Het Abonnementenmodel, een nieuw verdienmodel?

Branche

Is er in de toekomst nog een verdienmodel op simple risk schadeverzekeringen als bijvoorbeeld de provisie wordt afgeschaft? Het verdienmodel is de wijze waarop een assurantietussenpersoon zijn omzet realiseert. Onbewust is dit nu nog veelal een model gebaseerd op provisie. Maar steeds vaker hoor je geluiden – veelal uit de hoek van de verzekeraars die uitgaan van een positieve prijselasticiteit waardoor meer ruimte ontstaat om de premies te verhogen – dat zo’n model niet lang houdbaar meer zal zijn. Wat dan? Welke verdienmodellen zijn er? Eind vorige jaar gaven wij onze visie op het Makelaarsmodel. Nu staan wij stil bij het meer geaccepteerde Abonnementenmodel.

Het Abonnementenmodel, een nieuw verdienmodel?

Is zo’n abonnementenmodel bruikbaar als alternatief voor de tussenpersoon?

Een abonnementenmodel genereert een continue stroom aan inkomsten nog voordat de dienst wordt geleverd. Feitelijk verkoop je toegang. Een abonnementenmodel leent zich ook prima om in zijn opzet in te zetten voor cross sell-activiteiten. Bijvoorbeeld in combinatie met een vendor lock in voor extra diensten die klant blijft afnemen of ‘koppelverkoop’ door korting te verlenen op andere fee-diensten rond complexe producten. Onlangs heeft Bureau D & O onderzoek gedaan naar het gebruik en de vormgeving van abonnementen binnen financieel advieskantoren. Uit dit onderzoek blijkt dat toch maar slechts een klein deel van populatie gebruikt maakt van een abonnementenmodel voor particuliere schadeverzekering en dit model meestal ook niet verplicht stellen.

Assurantietussenpersonen geven aan de prijs van een abonnement vast te stellen op basis van de benodigde tijdsinvesteringen maal een bepaald uurtarief. Daarbij worden uurtarieven gehanteerd die niet meer realistisch zijn. De ‘goedkoopste’ tussenpersonen hanteren een uurtarief van € 40,- voor een administratief ondersteuner, voor een schadeadviseur durven de duurste intermediairs een tarief te hanteren dat niet zou misstaan in de advocatuur. In alle gevallen ontstaat een groot gat tussen de vraagprijs en de prijs van € 35 per uur die de consument op basis van de geleverde prestaties in het verleden wenst te betalen. De prijs van een abonnement voor particuliere schadeverzekering komt daardoor gemiddeld uit op maar liefst € 19 per maand, terwijl uit eigen onderzoek blijkt dat de assurantietussenpersoon nu gemiddeld tussen € 3,50 en € 4 per maand aan bruto omzet ontvangt van een particuliere relatie.

Het merendeel van de particuliere relaties is geen totaalrelatie! Het intermediair moet concurreren aan de digitale keukentafel met enkele andere tussenpersonen en directe verzekeraars. Veel verder dan een gemiddelde polisdichtheid van rond de 3,5 – de aanvullende ongevallen of rechtsbijstandverzekering op de auto als aparte verzekering gerekend – komen de meeste tussenpersonen niet. Toch worden de meeste abonnementen ingericht op relatieniveau. Met alle problemen die daaraan verbonden zijn. Voor de meeste relaties veel te duur, incassoproblemen, continuatie bij non-betaling van een verzekering, zorgplicht, etc.

In de markt is een aantal partijen zo slim geweest om een abonnement voor particuliere schadeverzekering in te richten op productniveau tegen een prijsstelling van slechts enkele euro’s per maand. Eenvoudig te administreren en incasseren door in de systemen in te regelen als aparte dekking. Bij de implementatie hebben zij geen verschil gemaakt tussen nieuwe en bestaande klanten. Daarbij kan de klant wel kiezen voor een upgrade en extra diensten of korting op diensten kopen. Omdat deze partijen voor complexe producten ook al het provisiemodel hebben moeten verlaten, is er nu een duidelijk en eenduidig beloningsverhaal naar de klant. De klant betaalt de diensten die geleverd worden door een adviseur die financieel onafhankelijk van de verzekeraar opereert als zijn of haar belangenbehartiger. Bij zo’n boodschap blijkt de implementatie van een abonnementenmodel succesvol en nagenoeg volledig uitgevoerd te kunnen, waarbij de omzet – doordat klanten zelf bewust kiezen voor een upgrade of extra diensten – ook nog een toeneemt. Een niet alleen de omzet op de bestaande verzekeringen, maar ook de polisdichtheid.

Noot: zie voor meer informatie deze onderzoeken, te bestellen bij Bureau D & O

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.