blog

AOV-advies nieuwe stijl

Branche

De AFM constateerde in april dat de kwaliteit van adviezen over arbeidsongeschiktheidsverzekeringen achterblijft bij die van hypotheken. Maar ik merk dat er sprake is van een kentering. Uitgebreide inventarisatie, kennisdeling en gedegen verslaglegging vormen het nieuwe fundament onder het vakgebied.

AOV-advies nieuwe stijl

Zoals velen al weten valt een arbeidsongeschiktheidsverzekering tegenwoordig onder de complexe producten. Ik heb de tijd meegemaakt dat de AOV zijdelings werd besproken tijdens een klantbezoek, als onderdeel van het bredere verzekeringspakket. En ja, met de wetenschap van nu waren de destijds verstrekte adviezen onder de maat. Er werden conclusies getrokken op basis van te weinig informatie en de hoogte van de premie was vaak een doorslaggevende factor in het uiteindelijke advies. Dit alles gebeurde zonder een dossier aan te maken of een adviesrapport aan de klant te overleggen. Bij onderhoudsmomenten werd alleen naar de verzekerde bedragen gekeken om te bepalen of de polis nog wel ‘up-to-date’ was.

Uitgebreide inventarisatie
Tegenwoordig gaat dat anders. We inventariseren veel uitgebreider en we sparren met de relatie over de situatie van het bedrijf. De inkomensstromen worden onder de loep genomen en er wordt nauwkeurig gekeken naar de financiële gevolgen op de korte en lange termijn in het geval van arbeidsongeschiktheid. Daarbij wordt de situatie op zowel zakelijk- als privégebied in ogenschouw genomen.

Kennis toetsen en delen
Ook kijken we nu veel beter naar de kennis en ervaring van de ondernemer. We willen weten wat de achtergrond is van de klantvraag en stellen een aantal vragen om erachter te komen of er hiaten bestaan in zijn of haar kennisniveau. We lichten daarbij ook toe waarom de betreffende informatie van belang is en beschrijven de gevolgen ervan voor het advies. Het keuzeproces verloopt vaak een stuk soepeler als klanten op deze wijze worden meegenomen in de materie. Er ontstaat bovendien meer draagvlak voor het adviestraject zelf, dat intensief kan zijn en vaak het nodige voorwerk verlangt van de klant.

Aanvullende mogelijkheden
Ook bespreken we wat de relatie nog meer kan doen in geval van 100% arbeidsongeschiktheid. Zo bekijken we hoe hij of zij in zo’n situatie de zaken zo zou kunnen organiseren dat het bedrijf niet gelijk kopje onder gaat. Zeker voor kleine zelfstandigen is dat geen gemakkelijke opgave, maar toch liggen er soms mogelijkheden het bedrijf draaiende te houden en zo (een deel van) het inkomen veilig te stellen. Verder kijken we natuurlijk naar de vermogenspositie van de relatie. Welke mogelijkheden zijn er om directe en indirecte spaarmiddelen in te zetten in het geval van arbeidsongeschiktheid? Welke waarde heeft het bedrijf indien het verkocht moet worden? En is bijvoorbeeld de grond waarop de ondernemer werkt verkoopbaar? Op dit soort punten zien we regelmatig dat ondernemers de situatie rooskleuriger inschatten dan reëel is.

Passend product
Pas na de volledige inventarisatie komt de AOV zelf aan bod. Als de ondernemer al verzekerd is bekijken we of het product nog wel past. De mogelijkheden worden helder uiteengezet in een uitgebreid adviesrapport. Daarin lichten we bijvoorbeeld toe waarom bepaalde productkenmerken passen bij de situatie, wensen en behoeften van de klant. Het dient ook meteen als een complete verslaglegging van het adviestraject voor zowel de klant als de adviseur.

Kortom, in AOV-advisering nemen we relaties veel nadrukkelijker bij de hand dan vroeger het geval was. Ik heb ervaren dat dit voor beide partijen bijzonder prettig werkt. Niet het product, maar de situatie van de klant is tegenwoordig leidend. Deze vraaggestuurde benadering is stukken intensiever. Maar zeker de moeite waard.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.