blog

Adviseer de adviseur

Branche

Laatst sprak ik 2 eigenaren van een topkantoor over de uitdaging om nieuwe zakelijke klanten te vinden. Een type kantoor dat we allemaal wel kennen: flinke naam opgebouwd in de regio, lid van de belangrijkste businessclubs,  zich profilerend met menig reclamebord langs de sportvelden. De verhouding ‘particulier’ versus ‘zakelijk’ qua aantal klanten 75:25, maar in omzet net andersom…

Adviseer de adviseur

Twee compagnons met de bekende taakverdeling: de een is van de processen, de ander het extraverte type en goed met klanten. Laat ik ze VW en Audi noemen.
“Mijn netwerk is goed en we hebben prima adviseurs, maar de ontbrekende taartpunt is Marketing”, vertelde Audi. Ze waren inmiddels € 25.000 lichter nadat een reclamebureau (uit het netwerk natuurlijk) een nieuwe website had gebouwd. Tot zijn verbazing had dat nog niet één lead opgeleverd!…

Alles begint met visie en missie
Ik complimenteerde ze met de mooie website, maar vroeg ook: “Waarom die premie-bespaar-knop op de site? Jullie staan toch voor advies, kwaliteit en transparantie?” VW voelde zich daarop behoorlijk aangesproken, want hij had dat aapje natuurlijk op zijn schouders gekregen. “Je zou de site, of eigenlijk de gehele marketing, moeten laten aansluiten op jullie missie en visie”, vervolgde ik, “laat ons jullie helpen”. Hun reactie was verbaasd: “Avéro Achmea?…” Ja, Achmea, want laat Centraal Beheer nou één van de marketingmachines van Nederland zijn. De consultants van Voorzie zijn experts op het gebied van missie-, visie- en strategietrajecten. En bovendien weet ik zelf uit ervaring wat dat laatste met de inspiratie van alle medewerkers doet.

‘Draag uit waar je voor staat’

Kort daarna hadden we een eerste sessie. Onder leiding van één van onze Voorzie-consultants doorliepen we het Business Model Canvas: Wie zijn wij? Waaróm zijn wij? Wat is onze klantbelofte eigenlijk? En wat betekent dat allemaal voor onze organisatie? Ze beseften opeens hoe belangrijk het is om allemaal dezélfde klantbelofte uit te dragen. Persoonlijk, aan de telefoon, via e-mail en zeker ook met de LinkedIn-profielen.  Alles moet uitstralen waar het bedrijf voor staat. Dus ook de website. Júíst de website! Want als het in het DNA zit om te helpen, te ontzorgen, hoogwaardig advies te bieden, top-schadebehandeling te leveren, dan past daar geen flitsende bespaar-banner bij.

Betrek de medewerkers
De zaak is dus flink opgeschud, kan ik wel zeggen. Maar nu de stofwolken zijn neergedaald, staat er een zakelijk advieskantoor, waar iedereen hetzelfde uitdraagt. Een boodschap waar iedereen achter staat. En doordat álle medewerkers mochten meepraten (ook die introverte schadebehandelaar) heeft dat een enorme betrokkenheid opgeleverd.

Inmiddels buigen de beide ondernemers zich over een paar nieuwe vraagstukken: Gaan we door met AOV-advies? We willen immers alleen nog bedrijven bedienen… Verkopen we dan dus ook de particuliere portefeuille? En zou een transparant kantoor zijn provisie-dragende portefeuille niet over moeten sluiten naar directe beloning?… wellicht tijd voor een nieuwe strategische sessie?!

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.