blog

Blijft verkopen dan toch omkopen?

Branche

De tijd dat verzekeraars gewoon smeergeld konden betalen aan tussenpersonen ligt al weer even achter ons. Maar de methode om afhankelijkheid te creëren bij tussenpersonen blijft blijkbaar toch hardnekkig bestaan. Afsluit- en doorlopende provisie waren werkbare en effectieve instrumenten om tussenpersonen een uitgesproken voorkeur te laten hebben voor een bepaald verzekeringsmerk. Hoe meer men verkocht van merk A of B, hoe hoger het jaarlijkse provisiepercentage werd. De klant kon gratis advies inwinnen en shoppen bij zo veel adviseurs als hij maar wilde.

Blijft verkopen dan toch omkopen?

Het provisiesysteem heeft, op een paar flinke excessen na, ook heel veel goeds gebracht. Nederlanders behoren samen met de Engelsen en de Zwitsers wereldwijd tot de best verzekerden. En we hebben dankzij dit niet helemaal onafhankelijke maar wel professionele advies ook een goed verzorgde oudedagvoorziening. Maar met het wettelijke verbod op provisie werd het onderscheidend vermogen van de verschillende merken minder, en de exclusieve verkoopkracht nam af. Waarom zou een adviseur nog merk A of merk B adviseren?

Smeergeld
Verzekeraars bleken echter inventief. Als smeergeld niet meer mocht, kon je natuurlijk nog wel barteren? Een ruil in natura. Waarom kon de plaatselijke of regionale advertentiecampagne van adviseur X of Y niet worden betaald door de verzekeraar? En zo geschiedde. De reclameprovisie was geboren. En waarom kon de hockeyclub of voetbalvereniging van de tussenpersoon niet geholpen worden met wat merkboarding of fraaie logo’s op de shirts? De sponsorprovisie was een feit. Natuurlijk bleef de normale financiering via de lopende rekening courant bestaan. En natuurlijk werden ook de bedrijfsgebouwen gewoon tegen een vriendschappelijk rentetarief gefinancierd door de verzekeraar. Die daar vanzelfsprekend graag productie voor terugzag. Flinke verkoop van zijn verzekeringsproducten dus.

Het toezicht is inmiddels verder aangescherpt. En bovenstaande constructies worden toch lastiger. Zelfs het fêteren van adviseurs op mooie reizen is voor verzekeraars aan banden gelegd. Wat bij autoverkopers, opticiens of zelfs bij apothekers nog steeds commercieel verstandig en vanzelfsprekend is, heet in de verzekeringsbranche al snel omkoperij. En dus is de vraag hoe je in deze tijd als verzekeraar tóch de tussenpersoon aan je weet te binden en te verankeren? Natuurlijk door goede producten aan te bieden, met echte toegevoegde waarde en tegen een concurrerende prijs. Maar daarnaast door de technische toegankelijkheid te optimaliseren. Door via moderne sites en mobiele applicaties directe toegang te verschaffen tot de klantgegevens. Instant inzicht en overzicht te creëren. Niet alleen voor de tussenpersoon, maar ook voor alle eindklanten.

Nieuwe relatie
Door de tussenpersoon technisch en financieel bij te staan bij deze ontwikkeling naar digitaal en echt contact ontstaat er wel een nieuwe verbondenheid. Want met hoeveel verzekeraars kan een ‘onafhankelijke’ intermediair intensieve en diepgaande digitale relaties onderhouden? Hoeveel leuke apps en overzichtelijke dashboards zijn er te bouwen? De eindklant krijgt hierdoor meer de regie over zijn of haar verzekeringszaken. Krijgt rechtstreeks toegang tot de backoffice van de verzekeraar. Die klant zou zelf eigenlijk ook de eigenaar van alle gegevens moeten worden. En wordt zo dus feitelijk intermediair tussen adviseur en verzekeraar. Deze nieuwe afhankelijkheid mag met flinke provisie (korting) beloond worden. Want die moderne klant bepaalt dat namelijk zelf.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.