blog

De Jong & Kemper over portefeuillerecht: Serviceproviders

Branche

Een overname moet een feestje zijn; een geslaagde transactie eindigt met champagne. Maar de overnamepraktijk in de assurantiebranche kent ook een donkere kant. Femke de Jong en Frans Kemper hebben een boekje gemaakt over portefeuillerecht. Op Amweb presenteren we een aantal hoofdstukken. Vandaag het vierde hoofdstuk, door Frans Kemper:wat doen we met de serviceprovider?

De Jong & Kemper over portefeuillerecht: Serviceproviders

“Als je de portefeuille laat servicen door een serviceprovider is de koper bekend!” Deze kreet valt regelmatig in gesprekken over het al of niet migreren naar een serviceprovider. Het beeld bestaat dat het lastig is om de portefeuille weer bij een serviceprovider weg te halen (bijvoorbeeld bij verkoop) en dat de serviceprovider zelf op enig moment een van de belangrijkste gegadigden is om de portefeuille over te nemen.

Soepel
Ik ben geneigd hier met iets meer nuance naar te kijken. Inderdaad kan ik helaas uit eigen ervaring bevestigen dat niet iedere provider even soepel meewerkt aan een overdracht naar een nieuwe eigenaar, maar gelukkig beschik ik over meer voorbeelden waar dit wel goed gaat. Sowieso is het goed om de contracten met de provider goed te beoordelen op de impact van minimale looptijden, kosten en aanwezige exit-clausules. Maar geldt dat niet voor ieder contract?

Afhankelijkheid
Maakt u bovendien gebruik van (unieke) poolproducten en automatisering? Dan is er inderdaad een zekere afhankelijkheid van de provider op dit gebied. Maar dat is bij een verzekeraar of ICT bedrijf niet anders.

Strategie
In hoeverre het waardevol is om na een overname of reorganisatie van het kantoor gebruik te maken van de diensten van een provider hangt met name af van uw eigen strategie. Blijkt uit de strategie dat uitbesteding gewenst is, voer dan een uitgebreide leveranciersselectie uit.
Betrek hierin onder andere de gewenste diensten in relatie tot uw businessplan, de cultuur van de provider, kosten, voorwaarden en Service Level Agreements. Maar bijvoorbeeld ook de financiële positie van de partij aan wie u gaat uitbesteden.

Formeel
Mijn mening is namelijk dat de formele kwaliteitsverantwoordingssystemen (foutentoleranties, beschikbaarheid ICT, doorlooptijden en dergelijke) nog heel erg gericht zijn op verzekeraars in plaats van op uitbestedende intermediairs.

In het algemeen gaat het resultaat uit een portefeuille na migratie omhoog, zodat de investering (conversie, afkoop personeel, afschaffing eigen incasso) kan worden afgewogen tegen hogere opbrengsten in de toekomst.

Waarde
De waarde bij verkoop is op dit moment vaak wat lager dan de portefeuilles die direct bij de verzekeraars zijn gesloten. De kring van kopers wordt over het algemeen wat kleiner. Dit betreft veelal de wat kleinere kantoren die zelf nog niet werken met een provider of (toevallig) gebruik maken van de diensten van dezelfde provider als de verkoper. Voor volmachtkantoren is het veelal minder aantrekkelijk om een dergelijke portefeuille over te nemen vanwege de conversieproblematiek.

Grote schaal
Mijn verwachting is dat assurantiekantoren de komende jaren op grote schaal gebruik gaan maken van serviceproviders. Enerzijds dwingt de markt tot kostenbesparing, anderzijds verschuiven we langzaam van een verkoopgerichte naar een inkoopgerichte distributieketen.
Serviceproviders spelen hierin een belangrijke rol.

Waar nu nog de posities bij a.s.r., Nationale-Nederlanden of Delta Lloyd belangrijke karakteristieken van de portefeuille vormen worden in de toekomst de automatisering, (abonnements)diensten en producten van providers belangrijke kenmerken.

Uitspraak
Kortom, voldoende argumenten om genuanceerd naar de uitspraak uit de eerste alinea te kijken. Ga niet over één nacht ijs bij de besluitvorming over de migratie naar een provider. Maar dat wist u al, toch?

Aandachtspunten: serviceproviders

• Zorg ervoor dat uw strategie helder is. Maak een businessplan.

• Inventariseer de eisen die u gaat stellen aan uw toekomstige serviceprovider.

• Maak een impactanalyse en business case. De (financiële) gevolgen van de conversie, reorganisatie en mogelijke afschaffing van uw eigen incasso kunnen grote gevolgen hebben voor uw financiële huishouding.

• Voer een nauwgezette leveranciersselectie uit. Alleen een “buikgevoel” is niet voldoende. Het is waarschijnlijk één van de belangrijkste besluiten die u de komende jaren gaat nemen

in uw ondernemersbestaan. Denk aan aspecten als diensten, cultuur, kosten, Service Level Agreements, financiële positie en dergelijke.

• Praat ook eens met collega intermediairs die al zaken doen met de betreffende provider. Vraag referenties.

• Lees de contracten goed en overtuig uzelf ervan dat u het snapt. Heb daarbij speciale aandacht voor exit-clausules, concurrentie en performance garanties. Bedenk goed dat er naast de juridische situatie ook de nodige operationele afhankelijkheden bestaan.

• Koopt u een assurantieportefeuille van een verkoper die aan een serviceprovider is verbonden? Controleer dan vooraf welke overeenkomsten er zijn en/of er (betalings)problemen in de relatie zijn.

• Controleer ook of de serviceprovider bereid en in staat is om de assurantieportefeuille naar u over te voeren. Inventariseer de impact van unieke (pool)producten.

Dit de vierde bijdrage in een serie van zes. De eerste ging over winstrecht, de tweede over waarde en prijs en de derde over zorgplicht.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.