blog

De ‘Meer klanten-knop’ moet je zelf creëren

Branche

Intermediairs moeten hun zichtbaarheid vergroten om zich te kunnen onderscheiden ten opzichte van direct writers. De functie van tussenpersoon is verleden tijd, de doorgeefluikfunctie is immers geclaimd door de computer. Het is niet voor niets dat direct writers zo succesvol zijn: ze weten zich goed te verkopen met flitsende commercials waarin de prijs en het gemak voorop staan. En het intermediair, kijkt dat lijdzaam toe hoe zijn business krimpt door het marketinggeweld van de direct writers? Nee toch? Leer het marketingkunstje van direct writers en etaleer zo de toegevoegde waarde van de persoonlijk financieel adviseur.

De ‘Meer klanten-knop’ moet je zelf creëren

Toegevoegde waarde begint bij contact met de klant. Maar hoe contact te zoeken, is voor veel intermediairs lastig. Langsgaan? “Onmogelijk, we hebben zoveel klanten”, zo geven intermediairs aan. “Ik wil dat mijn software mij ondersteunt met het maken van contactmomenten”, hoor ik regelmatig. “Kan dat?”’ Natuurlijk kan dat, zeg ik dan. De software kan een alert geven bij bepaalde gebeurtenissen, zoals een verjaardag of het bereiken van een bepaalde leeftijd. Zonder dat je hiervoor moeite hoeft te doen. Hierop kan je dan op inspelen. Als iemand 16 jaar oud wordt kan je bijvoorbeeld een mail sturen met een aanbieding voor een aantrekkelijke brommerverzekering. “Goh, dat wist ik niet”, hoor ik dan dikwijls.

Happy customers
Dat vind ik raar, als je software koopt dan verdiep je er toch in? Blijkbaar niet. Hoe dan ook, de software heeft geen ‘Meer klanten-knop’. Intermediairs moeten zelf nadenken over hoe klanten beter te bedienen en om zo de klanttevredenheid te vergroten. Een marketingwet zegt: happy costumers create happy costumers. Als klanten tevreden zijn en dit in hun kennissenkring doorvertellen dan zal dit nieuwe klanten aantrekken. Dit heeft een ander positief gevolg: meer klanten betekent aantrekkelijkere voorwaarden van de verzekeringsmaatschappijen. Dit zorgt voor een opwaartse spiraal. Immers, aantrekkelijke tarieven gecombineerd met een klantgerichte houding trekt weer nieuwe klanten aan.

Tot zover de theorie, in de praktijk blijkt het moeilijker. In contact komen met een klant, is lastig als je het niet weet hoe. Maar zo moeilijk is het dus niet. Het roer moet om, het wordt tijd dat intermediairs iets aan marketing gaan doen. De software ondersteunt hierin, maar a fool with a tool is still a fool. Met andere woorden; je moet wel iets van marketing weten, anders heb je niets aan de software.Het begint met het aan boord halen van de juiste mensen om meer marketinggericht (lees: klantgericht) te werken. Is dit te duur, maak dan gebruik van externe marketingkennis op periodieke basis.

Ruwe diamant
Grote klanten bezoek je, kleine klanten onderhoud je met marketing maar dan wel zo veel mogelijk geautomatiseerd. Anders is het te intensief. Veel intermediairs hebben nu nog een ruwe diamant in handen. Dat is het huidige klantenbestand, de basis voor succes. Het is de kunst om die ruwe diamant te slijpen door van deze klanten totaalklanten te maken: te voorzien in de complete verzekeringsbehoefte. Dat is een quick win. Meer verkopen bij bestaande klanten is makkelijker en goedkoper dan nieuwe klanten scoren, zo blijkt uit onderzoek.

Mensen hebben hun verzekeringen bij een groot aantal verzekeraars afgesloten. Een of twee lopen mogelijk bij hun intermediair. Verzekering is een low interest product dus mensen maken zich er niet zo druk om. Een keer afsluiten, niet meer naar kijken behalve als die moet worden aangesproken. Dat mensen door deze houding geld verliezen, beseffen ze niet eens. Hier liggen kansen voor het intermediair. Bekijk de portefeuille van de klant en kijk welke verzekeringen ontbreken. De software stelt je in staat om dit snel te doen en er vervolgens een gerichte marketingactie op los te laten. Maar dan moet je wel klant- en marketinggericht te werk gaan. Die ‘Meer klanten-knop’ zit niet in je software, maar door slim te handelen kan je die wel creëren.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.