blog

Is er leven na de dood?

Branche

Dat de assurantietussenpersoon het moeilijk heeft, is duidelijk. Alle indicatoren staan dezelfde kant uit. Omlaag! De trend is ook al een hele tijd duidelijk. Maar wat gebeurt er?

Is er leven na de dood?

Omzetten, marktaandelen en rendementen dalen, relaties met verzekeraars veranderen, klanten zoeken andere kanalen. Duidelijker kan de trend niet zijn. De markt van de verzekeringsdistributie staat, waar het de tussenpersoon betreft, zwaar onder druk. Maar wie doet er wat mee? Het gevoel van urgentie ontbreekt nog steeds. Want het geld komt toch wel binnen, en dat is dan direct de angel in het provisiemodel. Ik hoor zeggen ‘wij zijn volop met beloning op abonnementsbasis bezig’ of ‘wij doen alles nu provisieloos’. Dat blijkt vaak maar voor een klein deel waar. De omslag gaat langzaam, veel te langzaam.
Het valt ook niet mee om bestaande klantenportefeuilles om te zetten naar premie-onafhankelijke beloning. Dat vraagt een investering van ten minste 3 uur per klant. En dat kunnen de meeste tussenpersonen zich niet veroorloven. Want 3 uur per klant betekent 1 manjaar voor 400 klanten. Hoeveel klanten heb jij?

Heb je een keuze?
Het is voor je eigen toekomst nu wel heel essentieel om de juiste keuze te maken. Ik voorspel dat het imago van de verzekeringsbranche niet op korte termijn verbetert, ondanks alle gedoe over centraal staande klanten. Ik voorspel dat het aandeel van direct writers alleen nog toeneemt. Dat voor informatie over verzekeringen internet een nog belangrijkere rol gaat spelen. Dat daardoor vergelijkingssites en internetverzekeraars een groter deel van de taart krijgen. Dat verzekeraars hun oude partners in business keihard gaan beconcurreren, als ze dat niet al – stiekem of openbaar – doen. Dat premies nog verder dalen. En dat provisie een eindig verhaal is.
In verzekeringsland gaat nu eindelijk gebeuren wat in andere branches al lang gebruikelijk is. Alle tussenlagen eruit. Rechtstreeks van de verzekeraar naar de consument.

Wat is het toekomstbeeld voor de tussenpersoon?
De generatie tussenpersoon is overleden, maar weet het zelf nog niet. Tijd om de begrafenis te regelen. Tijd om uit te kijken naar een nieuwe generatie. Je knopen te tellen en je positie te bepalen. Hoogste tijd om de markt aan te pakken.

Ga jij voor verandering en succes? Kijk dan echt heel kritisch naar wat je klant wil. En kijk eerlijk naar je eigen functioneren. Niet wat jij denkt hoe het is, maar hoe het echt is. Dan moet je onderkennen dat het zo niet meer langer kan. Dat de ouderwetse manier van werken van de tussenpersoon echt al heel lang achterhaald is. Want als bron van de verzekeringskennis ben je niet meer nodig, daar hebben we internet voor. Als verkoopkanaal ben je niet meer nodig, dat laten verzekeraars maar al te duidelijk merken. Een klant blijkt zijn eigen polisadministratie heel goed te kunnen bijhouden, anders had hij wel alles bij jou. En veel klanten zeggen hun zogenaamd innige relatie met jou net zo makkelijk op als ze elders voordeliger terecht kunnen.

Alles op de schop
Je hebt maar één kans. Dat is een volledige en onvoorwaardelijke keuze voor de klant. Dan ben je pas echt onafhankelijk. Dat ben je ook alleen als jouw beloning alleen van de klant komt. Dat duidelijk is dat jouw klant voor jouw werk wil betalen. En dan moet duidelijk zijn wat jij onder dat werk verstaat.
Dat betekent duidelijkheid over je product. Vraag jezelf daarom af: ‘Wat doe ik eigenlijk?’, ‘Wat is mijn product?’, ‘Waarom zou ik bij mezelf klant worden?’ en ‘Wat wil ik daarvoor betalen?’ Je zult zien dat wat jij eigenlijk doet veelal niet is wat je klant vraagt. Jouw klant wil van jou alleen maar de bevestiging dat het goed zit. Dat hij goed verzekerd is. Tijd voor een nieuw verhaal, voor een nieuwe boodschap.

Test jouw nieuwe boodschap, jouw nieuwe product om te beginnen eens bij vrienden en kennissen. Waarom zijn die trouwens nu nog geen klant? Word je afgeschoten? Pas je verhaal aan of stop ermee! Je moet van goeden huize komen om in deze snel veranderende markt als winnaar tevoorschijn te komen. Ik ben bang dat de huidige generatie tussenpersonen het niet gaat redden. Alleen diegenen die bereid zijn te onderkennen dat alles op de schop moet zullen overleven.

Mike Potter is RegisterMakelaar en Taxateur Assurantieportefeuilles
www.mikepotter.nl

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.