nieuws

‘Verzekeraars betuigen lippendienst aan intermediair’

Archief 4723

De liefde die topmensen van verzekeraars regelmatig betuigen richting het intermediair is een holle frase. Dat stelt Jeroen Wolfsen, directeur en oprichter van vergelijkingssite MoneyWise. Volgens Wolfsen schieten verzekeraars bewust onder de duiven van het intermediair met prijzen voor producten en dienstverlening die niet eens kostendekkend zijn. Zijn betoog vindt ook elders gehoor.

‘Verzekeraars betuigen lippendienst aan intermediair’

Eerder deze week presenteerde ASR in het licht van de aanstaande beursgang niet alleen de prospectus maar ook kwartaalcijfers. Voor Arjan Lubbe van het Rotterdamse Prinsenland Adviseurs viel daar vooral één ding in op: Ditzo, het directe label van ASR, presenteerde een combined ratio van 116,6. Voor iedere euro die Ditzo aan premie verdient, is de verzekeraar ruim 1,16 euro aan schadelast en andere kosten kwijt.

Lubbe noemt het oneerlijke concurrentie: “Wat vele onafhankelijke adviseurs al jaren stellen, is dat wij gekannibaliseerd worden door directe labels van verzekeraars die ons uitroken met naar nu blijkt te lage premies. Het directe kanaal snoept met de goedkope premies marktaandeel af van de reguliere kanalen. Dat is nog eens extra kwalijk daar het directe kanaal zich veelvuldig afzet tegenover de ‘te dure adviseur’. Dat blijkt uit de cijfers in ieder geval niet zo te zijn, het omgekeerde is waar.”

Diepere zakken
Jeroen Wolfsen onderschrijft het verhaal van Lubbe. “Maar het gaat veel breder dan schadeverzekeringen alleen. Met MoneyWise zitten wij hoofdzakelijk in de wat complexere financiële producten en daarbij zien we ook dat aanbieders met hun directe kanaal al snel tot 40% minder in rekening brengen dan wij voor bemiddeling. Ik vraag me af in hoeverre er dan nog sprake is van eerlijke concurrentie aangezien wij het net kostendekkend kunnen krijgen. Uiteraard heeft een grote verzekeraar diepere zaken dan wij en kunnen ze makkelijk verlies op de ene activiteit tegen winst op de andere wegstrepen.”

Misschien nog wel erger dan de prijsstelling vindt Wolfsen dat de direct writers met die lage prijzen ook klanten verleiden die via het intermediaire kanaal bij de aanbieder zijn binnengekomen. “Als ik een klant bemiddel voor een lijfrentepolis wil ik hem ook graag helpen op het moment dat deze expireert. Als de aanbieder op dat moment zijn neus tegen het venster drukt met een lagere prijs voor de bemiddeling ben ik die klant kwijt.” Hij haalt het product Extra Pensioen Uitkering van ASR als voorbeeld aan. “Daarvoor rekende ASR een paar maanden geleden nog 150 euro voor, terwijl wij daar € 149 euro voor vroegen. De accountmanager belde ons daarover op en gaf aan dat hij het heel vervelend vond maar dat € 99 nu de nieuwe rechtstreekse prijs is. Maar ASR is zeker niet de enige. Aegon geeft klanten die door ons zijn aangebracht de mogelijkheid om voor € 75 een bankspaaropbouwrekening om te zetten naar een uitkeerrekening.”

‘Op Google wordt de echte wedstrijd gespeeld’

“Wij zullen niet zeggen dat de klant van ons is. De klant heeft de vrijheid om te gaan en staan waar hij wil. Maar het andere uiterste is wel dat je je als verzekeraar gaat richten op klanten die door een ander zijn aangebracht. Wij zijn als vergelijker en bemiddelaar heel belangrijk voor de verzekeraars, maar in de Google resultaten zullen niet wij maar de aanbieders altijd boven staan. Op Google wordt de echte wedstrijd gespeeld. Search engine advertising op banksparen kost per click meer dan € 3,50. Als van de 1.000 bezoekers 3% klant wordt heb je 30 klanten. Dan heb je het over 116 euro alleen al aan marketingkosten per klant.”

Holle frase
De grote waarde die topman Jos Baeten eerder deze week in de prospectus voor de beursgang toekende aan het intermediair , is wat Wolfsen betreft niet meer dan een holle frase. “Het is alsof je afspreekt om samen de klant te bedienen, maar het komt er in de praktijk op neer dat er altijd iemand in een ASR-jasje voordringt om de klant te helpen.”

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.