nieuws

Hidde Coebergh van ING: ‘Hypotheekadvies kan eigenlijk niet goedkoper dan 2.500 euro’

Archief

Komende donderdag is het ING Hypotheek event en weer stromen meer dan 700 hypotheekadviseurs toe om van ING te vernemen hoe ze hun stuk van de taart kunnen vergroten. Directeur Advies en Intermediair Hypotheken, Hidde Coebergh (HC), en directeur Marketing, Peter Paul Wekking (PPW), van ING leggen in een gesprek met am: uit waar ze wakker van liggen.

Hidde Coebergh van ING: ‘Hypotheekadvies kan eigenlijk niet goedkoper dan 2.500 euro’

Hoe staat de hypotheekmarkt er voor? En wat is de rol van ING hierin?

PPW: “Als je eerste maanden van 2015 vergelijkt met dezelfde periode 2014, dan is de markt wel erg verbeterd.”

HC (foto boven): “Vorig jaar hadden we een hypothekenmarkt van 49 miljard euro, het jaar daarvoor lag het rond de 39,5 miljard. En ik denk echt niet dat we dit jaar op minder dan 49 miljard uitkomen. Dus het gaat beter. Ons jaarmarktaandeel ligt van oudsher tussen de 13 en 15%. Dat is vrij stabiel de laatste jaren. Het intermediaire kanaal is nog altijd het belangrijkste kanaal voor ING wat hypotheken betreft. 70% van onze hypotheekproductie loopt via dat kanaal. En 30% via ons eigen advieskanaal. Dat is vrij stabiel. Wij geloven rotsvast in dat intermediaire kanaal en blijven dat ook doen.”

Jullie thema voor het Hypotheekevent is dit jaar innovatie. Dan gaat het vooral over de vraag hoe je digitalisering kunt zien als een kans en niet als een bedreiging. Wat is de toekomst van het intermediair in het digitale tijdperk?

HC: “Ik denk dat digitalisering ook onze kant op komt, of je dat nu leuk vindt of niet. Wat je alleen nooit kunt digitaliseren is persoonlijk contact. Dat blijft en de toekomst van het intermediair ligt daar als je maar in staat bent om te profiteren van de mogelijkheden die digitalisering biedt. Wil je het op de oude manier blijven doen, dan blijft er maar een kleine markt over voor je.”

PPW: “De producten zijn tegenwoordig vrij eenvoudig, maar de hele regelgeving er om heen niet. Daar blijft echt behoefte bestaan aan onafhankelijk advies.”

Waar zit nu de flessenhals in dit innovatieverhaal?

HC: “Ik zie intermediairs die al jaren lang bezig zijn met sociale media en advisering via webcams en ik zie ook veel traditionele adviseurs. Maar inmiddels ziet iedereen wel dat de wereld verandert en je zult er wat mee moeten doen. Je zult het passend bij je eigen bedrijf een rol moeten geven. Een aantal doet dat al heel goed, en een aantal doet dat niet en zal het niet redden.”

PPW: “Je kunt bij ons op internet je hypotheekdossier inzien. Je kunt ook makkelijk uitvinden wat er gebeurt als je die 2.000 euro niet op je spaarrekening laat staan, maar gebruikt voor aflossing. Gebruik de contactmomenten met de adviseur voor de echt belangrijke zaken.”

HC: “We benaderen die klanten ook steeds meer proactief. Als ze te weinig doen met hun spaargeld of als ze moeite krijgen om de rekeningen te betalen, dan zoeken we contact.”

De meeste klanten horen weinig van hun adviseur of hun hypotheekverstrekker…

HC: “Je zou met alle klanten wel contact willen hebben, maar de vraag is hoe je dat doet. We zijn een heel grote retailbank. Dan kun je de klanten niet één keer in de twee, drie jaar spreken, ook als het intermediair mee doet. Dat is onmogelijk. We hebben 600.000 hypotheekklanten.”

Hypotheekadviseurs hebben het weer erg druk, zijn jullie niet bang dat klantbelang naar de achtergrond verdwijnt en dat het weer snel vooral draait om: verkopen, verkopen, verkopen?

HC: “Ik zie dat gevaar, maar je doet de branche tekort. De 2.000 adviseurs waarmee wij zaken doen weten echt wat het belang van beheer is voor de klant. En ook voor hun eigen bedrijfsvoering. Meer dan de helft heeft inmiddels een abonnementenstructuur en daar moet je wel wat voor doen.”

PPW (foto beneden): “Klanten vragen ook steeds vaker: hoeveel zal ik lenen? In plaats van: hoeveel kan ik lenen? Dat was vroeger wel anders. Het financiële bewustzijn is echt toegenomen. Mensen sparen nog even door voordat ze een huis kopen. En mensen lenen minder snel het maximum.”

pieter paul wekking

Geven jullie het intermediair nog enig advies over wat een geschikt adviestarief is?

HC: “Nee, dat doen we niet, maar ik heb er wel een mening over. Ik vind dat professioneel financieel advies een HBO-niveau vereist. Als je heel hard concessies doet aan je prijs dan doe je ook concessies aan je kwaliteit. Het uurtarief voor een adviseur zou echt ergens tussen de 80 en 120 euro moeten liggen. Dat kosten een accountant en een boekhouder ook. Hij moet ook een stevig aantal uren rekenen om dat advies samen te stellen en het in begrijpelijke taal uit te leggen. Ik denk dat je niet onder de 2.500 euro moet én kunt zitten voor een hypotheekadvies”.

In de beleving van de consument is dat nog best veel…

HC: “Ja, maar als je het een paar honderd euro goedkoper maakt, dan is het nog steeds veel in de beleving van de klant. Het bewustzijn dat financieel advies grote waarde heeft is er nog niet.”

En hoe zit het dan met de prijs van jullie eigen advies?

HC: “Wij hebben er voor gekozen om er iets onder te gaan zitten. Wij hoeven ook geen prijzen te vergelijken, zoals een onafhankelijk adviseur dat doet. Wij vragen 2.100 euro voor een gemiddeld hypotheekadvies.”

Er is in de hypotheekmarkt veel gebeurd. Wat is nu jullie grootste zorg?

HC: “Mijn grootste zorg is dat er zo veel druk komt op het intermediair dat het ten koste gaat van de kwaliteit en dat klanten daardoor domme dingen gaan doen. Consumenten kunnen hun risico’s zelf niet inschatten en hebben daarvoor een deskundige nodig. Kwalitatief goed advies moet voor iedereen toegankelijk zijn. Daar zit mijn zorg. Het is vaak de keuze tussen een nieuwe tv of het advies. Of een bankstel of het advies. Klanten zijn geneigd om voor het lagere adviestarief te gaan. En uiteindelijk kan dat toch een heel dure keuze blijken. En dat kan zich al heel snel voordoen bij arbeidsongeschiktheid, scheiding of gezinsuitbreiding bijvoorbeeld.”

PPW: “De dynamiek in de huizenmarkt is heel anders dan de afgelopen 40 jaar. We gingen er lange tijd van uit dat de huizenprijzen gemiddeld 5 a 6 % per jaar stegen. Nu gaan we naar 2% gemiddeld. Waarbij de ontwikkelingen in de randstad weer anders zijn dan in de rest van het land. Het verschilt nogal per regio. Klanten komen in een andere financiële situatie terecht. Er zijn nu mensen die zowel te maken hebben met een tegenvallende huizenprijsontwikkeling, maar ook met een tegenvallende inkomensontwikkeling. Terwijl ze aan het eind van de rit nog wel een lening hebben open staan. En de fiscale aftrek eindigt. Dat onderwerp mag wel actief onder de aandacht gebracht worden. Hoe krijgen we die klanten in beweging? Mensen vinden het lastig om geld voor later opzij te zetten”.

HC: “Als mensen hun hypotheken nu oversluiten dan krijgen ze een lager rentepercentage. Ik zou adviseren om het geld dat je bespaart niet te bestemmen voor consumptie, maar voor alternatieven die op de lange termijn meer opleveren.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.