nieuws

Willem Haasnoot: ‘De vraag naar portefeuilles overtreft het aanbod’

Archief

Op de am:dag hield Willem Haasnoot twee sessies over de verkoop van portefeuilles. De zaal zat vol met (wat oudere) adviseurs die wel wilden weten wat er nog mogelijk is in deze markt. Haasnoot hield de zaal voor dat er weer meer belangstelling is voor portefeuilles, maar er wordt door de koper ook steeds meer gekeken naar het rendement. En op personeel zit niemand te wachten.

Willem Haasnoot: ‘De vraag naar portefeuilles overtreft het aanbod’

Behoudt de portefeuille zijn waarde?, was de centrale vraag van Haasnoot. Antwoord: dat is lastig te zeggen. “Ik kan ook niet meer verder dan twee jaar vooruit kijken. De ontwikkelingen gaan momenteel zo snel dat je geen zinnig woord over de toekomst kunt zeggen”. Aldus de jurist.

Onderzoek
Hij verwees naar een D&O-onderzoek onder 400 financieel dienstverleners waaruit blijkt dat 43% van de ondervraagden denkt dat hun portefeuille de komende drie jaar in waarde zal stijgen. Haasnoot (foto beneden): “Maar dat is marktonderzoek. Hoe zit het nu echt in de praktijk?”

Bij de verkoop van portefeuilles draait het om ‘de factor’. De portefeuille krijgt voor de verschillende onderdelen (schade, leven etc.) een factor toegekend. Maar, zegt Haasnoot, “dat was vooral nuttig in de tijd van de provisies, nu is het ongeschikt als waarderingsmiddel voor een onderneming.”

Factor
Toch wordt de factor nog veelvuldig gehanteerd. En zien we sinds 2000 een daling. In 2000 was de gemiddelde factor 2,84 en lag in 2012 het dieptepunt met een factor van 1,92. In 2015 is de gemiddelde factor weer licht gestegen tot 2,12. Maar, zo zegt hij, tegenwoordig gaat het er niet meer om hoeveel polissen er in de portefeuille zitten, maar gaat het echt om het rendement van het verkopende kantoor.

willem haasnoot

Vraag
Hij constateert wel dat er sinds het najaar van 2013 meer vraag dan aanbod is in portefeuilles. Dat heeft vooral te maken dat autonoom groeien voor veel kantoren erg moeilijk is geworden. Hij constateert dat ook hypotheekportefeuilles weer interessant zijn voor kopers. “Mits alle klantgegevens goed zijn vastgelegd”, zegt Haasnoot. “Want dan is aanleiding om de klanten te benaderen met andere producten”.

Hij ziet vooral vraag naar particuliere ‘traditionele’ portefeuilles. En die vraag komt vooral van volmachtkantoren. Maar het is ook niet meer zo dat de verkoper ineens een zak geld krijgt. Je ziet steeds meer dat de verkoper gedeeltelijk meefinanciert door betaling in termijnen te accepteren. Haasnoot verwacht wel “aanhoudend licht stijgende prijzen tot in ieder geval 2017”.

Stabiel
Een assurantieportefeuille is vrij stabiel, maar bij verkoop weet je toch nooit wat er gebeurt. Haastnoot: “Klanten en zeker grote klanten, vinden het altijd erg vervelend als ze verkocht worden. Zo zijn grote relaties in een portefeuille altijd welkom, maar als je de portefeuille verkoopt vormen ze een risico. Blijven ze wel? Ze kunnen altijd opzeggen en overstappen naar iemand anders.”

Ook personeel is bij een verkoop van een portefeuille lastig, zegt Haasnoot. “Natuurlijk zit daar kennis en ervaring, maar in de praktijk hechten kopers daar heel weinig waarde aan. Het brengt het rendement omlaag”.

In het algemeen wil een koper steeds meer garanties van de verkoper. Als klanten weglopen of als het rendement onverwacht tegenvalt dan heeft dat gevolgen, luidt de boodschap.

Waar waardeert een koper een portefeuille dan op?

Haasnoot somt op:

*Goede kerncijfers, zoals polisdichtheid en omzet per fte.

*Rendement van het kantoor in het afgelopen jaar.

*De stabiliteit van de portefeuille.

*Het aantal grote relaties.

*De brancheverdeling. (aov, leven etc.)

*Personeelssituatie. (zie boven: personeel kost geld.)

*De kwaliteit van de administratie: zijn de klantdossiers op orde?

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.