nieuws

Loek Hermans: ‘Obsessie voor prijs ligt op de loer’

Archief

“Het moet bij de evaluatie van het provisieverbod helemaal niet gaan om de advieskosten, maar om de opbrengst van advies”, aldus Loek Hermans vanmiddag in zijn nieuwjaarsspeech voor de verzamelde leden van Adfiz. “Lagere advieskosten zijn bovendien nooit de doelstelling van het provisieverbod geweest”, aldus de voorzitter.

Loek Hermans: ‘Obsessie voor prijs ligt op de loer’

Volgens Hermans vindt iedereen zichzelf momenteel opnieuw uit. “De klant begrijpt niet alles, weet zelfs niet alles. Maar hij is zeker niet dom. De zakelijke klant zeker niet, maar onderschat ook de consument niet. Als hij eerlijke informatie krijgt dan begrijpt hij dondersgoed waar hij op moet letten. En dat “de laagste prijs” nooit het hele verhaal vertelt.”

Obsessie
Toch ligt een obsessie voor prijs op de loer, meldt Hermans. Zelfs bij de toezichthouder. “Enige tijd geleden maakte de AFM voorzichtig de tussenstand op van het provisieverbod. So far so good heette het. Belangrijkste reden voor die conclusie? De veronderstelde daling van de advieskosten voor de klant. Maar het moet bij de evaluatie van het provisieverbod helemaal niet gaan om de advieskosten. De opbrengst van advies is vele malen interessanter. Lagere advieskosten zijn bovendien nooit de doelstelling van het provisieverbod geweest.”

Wensen
Of het provisieverbod een succes is kent maar één maatstaf, volgens Hermans: “Sluit de financiële markt nu meer aan op de werkelijke wensen van klanten. En dus gaat het om de vraag of klanten betere financiële keuzes maken.”

Inzicht
Hoe maken we betere financiële keuzes dan mogelijk?, vraagt de voorzitter zich af. Hermans: “Ik ben ervan overtuigd dat het draait om inzicht. Oplossingen komen later, en producten kunnen en zullen daar onderdeel van zijn. Maar het begint met inzicht. Inzicht van de klant in zijn eigen situatie, zijn eigen wensen en zijn eigen mogelijkheden. Zonder inzicht kun je geen goed antwoord geven op de vraag: als ik nu deze keuze maak, wat kan ik dan niet kiezen? Nu en later? Achter die afweging, zit altijd een complexe rekensom. En laten onafhankelijk adviseurs daar nu net goed in zijn. Het is dan ook bij uitstek de financieel adviseur die de klant dit inzicht geeft.”

Directe aanbieder
Een directe aanbieder zal menige vraag anders aanvliegen dan een onafhankelijk adviseur, tekent Hermans daarbij aan. “Daarom moeten we de klant helpen kiezen bij welke deur hij voor hulp aanklopt. Niet met miljoenen-verslindende-premie-opjagende “de mijne is goedkoper dan de zijne, dus koop nú mijn product”-marketingcampagnes. Wel met eerlijke en begrijpelijke informatie.”

Geld
En daarmee moet geld verdiend worden. “We runnen een bedrijf. We zijn ondernemers. De wetgever wil dat we klantgericht innoveren. Minister Dijsselbloem zei het in september in AM zo: gooi de energie naar buiten. Steek je energie in het terugwinnen van het vertrouwen van consumenten. Accepteer dat de overheid er in deze fase bovenop zit, omdat het vertrouwen beschaamd is.”

Hermans zegt tegen de minister: “We willen niets liever, maar maak het ons dan mogelijk om daarmee aan de slag te gaan. Om de energie naar buiten te gooien. Prima dat de overheid er bovenop zit. Maar laat ons niet langer tijd verspillen aan het voldoen aan symboolwetgeving. Zoals het halen van veel te generieke PE-examens. Of zoals het publiceren van beloningsbeleid. Of de eed voor alle klantmedewerkers.”

Hermans roept de overheid en toezichthouders zich te houden aan de volgende uitgangspunten:

o Consistentie van beleid. Zodat ondernemers weten dat een investering de tijd krijgt om te renderen. Als je steeds dreigt in te grijpen in verdienmodellen of in de continuïteit van dienstverlening zaag je aan de wortels van onze bedrijven. Dat frustreert. Consistentie en zekerheid stimuleren.

o Meer rendement van opleidingen. Stop met het onnodig herexamen na herexamen laten doen. PE-examen-eisen zijn echt nog niet op orde. En zakelijk missen de eisen iedere aansluiting bij de praktijk. Geef adviseurs de ruimte gericht te ontwikkelen voor specifieke doelgroepen of vakspecialismes. Wetgeving verdringt echte ontwikkeling voor de klant nu naar het tweede plan. Dat moet echt veranderen!

o Toegankelijkheid van onafhankelijk advies. Laten we voorkomen dat regeldruk, toezichtskosten en oneerlijke concurrentie onafhankelijk advies voor de klant onbereikbaar maken.

o Duidelijkheid over risico’s. De echte risico’s zitten in het doe-het-zelf kanaal waar de klant zonder enige kennis van zaken zijn gang kan gaan. En in het directe kanaal, waar verkopers wel passende producten moeten aanbieden, maar van wie de corebusiness toch echt productverkoop is. Directe verkopers waarschuwen niet dat je elders eigenlijk beter uit bent. Dat doet een adviseur wel.

o Maximaal rendement van toezichtskosten. De markt draagt alle kosten van toezicht. Mogen we dan ook maximaal rendement verwachten? Dat betekent wat ons betreft voor de AFM meer boeven pakken en minder wetgeving invullen en brede onderzoeken doen.

Boodschap voor verzekeraars
Zijn boodschap aan de verzekeraars is nog altijd dezelfde : “Ik heb er alle begrip voor wanneer jullie klanten aan je willen binden. Maar doe dat met de kwaliteit van je product. En niet door de dienstverlening van de adviseur over te willen nemen.”

Hij zegt: “Ik snap dan ook echt niet waarom jullie informatie van een adviesklant willen gebruiken om producten te verkopen. Het kan niet zo zijn dat we niet uit de discussie over commercieel gebruik van klantgegevens komen. Niet als we oprecht vinden dat de klant aan het stuur zit. Zo begrijp ik ook niet waarom markttoegang een probleem moet zijn. Jullie hebben producten, en daar wil je klanten voor. Kiest een klant ervoor om zich bij te laten staan door een onafhankelijk adviseur, dan kun je als aanbieder toch niet de deur in het slot gooien?”

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.