nieuws

ING verklaart de liefde aan het intermediair

Archief

Gistermiddag vond er een bijpraatsessie plaats tussen am: en de verantwoordelijken bij ING voor de hypotheekmarkt. Hidde Coebergh, directeur Intermediair & Advies (foto: links), en Dennis Noordervliet, directeur Marketing Hypotheken van ING, verklaarden vol enthousiasme de liefde aan het intermediair. We hadden zes vragen aan beide ING-ers.

ING verklaart de liefde aan het intermediair

 

 

  1. Vandaag is het Hypotheekevent van ING. Waarom is dat zo belangrijk voor jullie?

HC: “Er komen meer dan 1.000 intermediairs. Dat is een record. De vorige keer waren er 700. Het is gewoon goed iedereen weer te zien en te spreken. En kennelijk vinden zij het ook goed om ons te zien.”

DN: “Het is een hectische periode voor iedereen. We hadden tot een aantal jaren terug een ongebreidelde groei in hypotheekverstrekking. Nu ligt dat anders. Het speelveld is zo veranderd. Door het provisieverbod is het aantal events waar de bank en het intermediair komen ook behoorlijk teruggelopen. Dit is een groot event voor de branche”.

  1. Bij ING wordt ruim 70% van de hypotheken gesloten via het intermediair. Waarom is dat zo hoog?

HC: “Het is zelfs behoorlijk gestegen. En dat is zeer bewust beleid. Het intermediair is onze partner in business. Dat was zo, dat is zo en zal ook zo blijven. We hebben met hypotheken ook altijd die samenwerking gezocht. Ook de Postbank deed zijn hypotheken al via het intermediair. Net als ING. De hypotheekproductie via het intermediair is bij ons altijd meer dan de helft van het totaal geweest.”

DN (foto beneden): “Vergis je niet: het intermediair kiest zelf waar ze die productie onderbrengen. We hebben geen provisieknop meer, wij moeten het winnen via prijs, service, product en proces. Wij kunnen wel zeggen dat we meer via het intermediair willen verkopen, maar als ze ons niet willen, dan stopt het. Wij hebben niet zo veel meer te zeggen.”

dennis n

  1. Er is nu veel kritiek op banken die met hun adviesprijzen lager zitten dan het reguliere hypotheekadvies van het onafhankelijk advieskanaal…

HC: “Dat is bij sommige banken zo. Niet bij ons. Wij vinden dat advies een prijs heeft. Wij rekenen ook in ons eigen reguliere directe kanaal een reëele adviesprijs van 2.100 euro. Dat is een bedrag dat in lijn ligt van wat het intermediair rekent. Het is net iets lager dan de prijs bij het intermediair, maar dat is ook logisch. Zij hebben de taak om uit verschillende aanbieders de best passende te presenteren. Dat is ook meer werk.”

DN: “Het onderscheidend vermogen van het intermediair zit niet in zijn adviesfee, maar in zijn vermogen om onafhankelijk te kunnen zijn. Het gaat om de beste keuze. Wij verkopen alleen ING. Zij kunnen de voor de klant best passende keuze verkopen. Die hogere prijs is het dus ook waard. We hebben alleen als branche wel de uitdaging dat klanten ook gaan inzien wat de waarde van goed advies is.”

HC: “En kennelijk doen we dat toch goed, want we waren in januari en februari marktleider in hypotheken met 16% van de markt.”

‘Het is niet alleen maar altruïsme. Het intermediair is ook gewoon een heel goed bedrijfseconomisch model voor ons’

DN: “De klanten zijn ook wel blij met ons en ons merk. We zijn hier, blijven hier en zijn er over 10 jaar ook nog. En dat nemen mensen ook mee in hun afweging. Een op de twee klanten die bij het intermediair binnenkomt is al klant bij ING. Wij zijn een bestendige partij. Niet de duurste en niet de goedkoopste, maar wel met een goed tarief. Onze campagnes zijn ook niet meer gericht op het binnenhalen van hypotheken via ons eigen kanaal. We verwijzen naar het intermediair.”

HC: “Het is niet alleen maar altruïsme. Het intermediair is ook gewoon een heel goed bedrijfseconomisch model voor ons. Het intermediair beweegt met de markt mee en wij zijn daardoor flexibeler. Als de markt morgen helemaal inzakt dan is de pijn hier wat minder. Aan de andere kant houdt het intermediair ons ook heel scherp om het heel goed te doen.”

ING

  1. Financieel adviseur Nico Koesveld was met de kritiek op jullie samenwerkingsovereenkomst (SWO) nogal in het nieuws. Juriste Femke de Jong steunde hem hierin. Jullie SWO is “ouderwets en weerspiegelt geenszins het nieuwe – provisieloze – tijdperk”, zeggen ze…

HC: “Ik wil daar wel wat over zeggen. Het is vooral een misverstand. We hebben er echt alle belang bij een overeenkomst te maken die goed is voor iedereen. We hebben in Nederland een relatie met zo’n 2.000 tot 2.200 kantoren. We hebben regelmatig panels met het intermediair. En daar is die SWO nooit een onderwerp van discussie geweest. Nooit. Ze kunnen er prima mee leven. En op het totaal is er ook geen wanklank. En wij hebben geen enkel belang om die relatie met het intermediair te belasten. We willen met die SWO het intermediair ook beschermen tegen mogelijke gevaren. En dat meen ik oprecht. We hebben nul klachten.”

  1. Gaat u er nog uitkomen met Koesveld?

HC: “We herkennen ons niet in de inhoudelijke punten die hij heeft genoemd en de manier waarop hij het heeft aangepakt. Dat past niet bij onze normen en waarden. En we gaan zeker niet voor één individu die SWO aanpassen. Als er echt iets fout zou zijn, dan passen we het aan.”

DN: “Het intermediair is belangrijk voor ons. En die kritiek is van een enkeling. Wij herkennen ons niet in de kritiek en onze klanten ook niet.”

  1. Jullie werken aan een nieuwe SWO die medio dit jaar naar buiten gaat. Wat is er veranderd?

DN: “Hij is bedoeld voor nieuwe aanstellingen. We gaan in ieder geval kijken of we niet duidelijker kunnen maken wat er nu precies mee wordt bedoeld. Een van de kritiekpunten was dat leek alsof wij opdrachten verstrekken, maar dat is juridisch woordgebruik, dat kunnen we helderder uitleggen. Er is ook een geheimhoudingsverklaring, maar we leggen niets op. Het werkt twee kanten op. Ook wij moeten ons daaraan houden. En zo kan ik nog even doorgaan.”

HC: “Onze SWO deugt.”

DN: “We houden van het intermediair. Dan is het jammer dat we zo in het nieuws komen. We hebben in de lobby richting Den Haag en de toezichthouders echt voor de belangen van het intermediair gevochten. Als je mijn naam bij de AFM noemt worden ze daar nog boos. We erkennen ons dus echt niet in de kritiek en die 2.000 intermediairs met zo’n SWO ook niet.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.