nieuws

‘Provisieverbod verbetert positie van intermediair’

Archief

Het creëren van een gelijk speelveld voor intermediair en rechtstreekse aanbieders is voor Adfiz-voorzitter Loek Hermans een van de grote uitdagingen van de komende maanden. "Anders is de adviseur bij voorbaat geklopt." Anderzijds is hij ervan overtuigd dat het intermediair op het terrein van complexe producten een sterkere uitgangspositie heeft dan direct writers. "Diep in mijn hart vraag ik me af of complexe producten nog wel rechtstreeks aangeboden moeten worden."

 

Door Rob van de Laar

 

Adfiz zetelt in Amersfoort, maar Hermans werkt het grootste deel van de tijd vanuit de Haagse Malietoren, waar hij als voorzitter van MKB Nederland tot begin dit jaar zijn standplaats had. Dat is niet toevallig: in de residentie zit hij op loopafstand van de Eerste Kamer, waarin hij als VVD-lid een zetel bezet. Daarnaast is Hermans in Den Haag ideaal gepositioneerd om namens Adfiz te lobbyen bij Financiën en Tweede Kamerleden. "Ik kom hier veel bewindslieden tegen. Dat is een mooi moment om dingen met elkaar te bespreken. En op 200 meter zit het ministerie van Financiën. Wat dat betreft, is deze functie goed te combineren met mijn andere activiteiten, zolang er maar geen conflicterende belangen zijn. Ik ben bijvoorbeeld in de Eerste Kamerfractie geen woordvoerder op het gebied van financiën. Dat zou tegenstrijdige belangen geven."

 

De politieke lobby is een speerpunt voor de intermediairvereniging, die haar oog eind vorig jaar vooral om die reden op Hermans had laten vallen als beoogd opvolger van Bob Veldhuis. "Toen ik werd gevraagd, heb ik geaarzeld. Ik wilde alleen voorzitter worden als Adfiz zich offensief zou opstellen in de beloningsdiscussie en niet met de hakken in het zand zou blijven staan. Acceptatie van het provisieverbod was daarin voor mij essentieel. Adfiz heeft daarin een grote stap gezet, maar ik realiseer me ook dat veel leden daaraan moesten wennen. We moeten niet alleen maar het bestaande willen verdedigen, maar ook naar nieuwe mogelijkheden kijken vanuit de realiteit dat er druk staat op de financiële dienstverlening. De consument is veel minder bereid om een advies zomaar aan te nemen."

 

Naast de klant

Bij Hermans is het denken vanuit de klant de rode draad. "Die heeft behoefte aan iemand die naast hem staat om te kijken welk aanbod het best bij hem past. Die taak moeten we vervullen, want als provisie verboden wordt, moet de adviseur een rekening gaan indienen. Die moet dan laten zien wat hij heeft gedaan. Als de klant het idee heeft dat de adviseur een product kiest vanwege de relatie met de aanbieder, dan heeft de adviseur een probleem."

 

Hermans beaamt dat het provisiestandpunt Adfiz een aantal leden heeft gekost. "Maar er komen ook nieuwe leden bij. Die vinden het juist nu interessant worden om zich aan te sluiten. Anderzijds zeggen leden op, omdat zij vinden dat hun belangen onvoldoende worden verdedigd. Zij geloven niet dat wij het voor elkaar krijgen dat er bijvoorbeeld per kanaal aparte nettoprijzen voor producten gehanteerd gaan worden. Ik zeg dan: we moeten kijken naar de politieke realiteit. Er komt nu eenmaal een provisieverbod, dat de onafhankelijke positie van het intermediair beter maakt."

 

Organisatiegraad

Adfiz vertegenwoordigt met 1.240 leden nog geen kwart van het aantal actieve intermediairbedrijven in ons land. Die lage organisatiegraad is niet uitzonderlijk, vindt Hermans. "Het mkb kenmerkt zich in het algemeen door een lage organisatiegraad. Bij MKB Nederland zijn 200.000 bedrijven aangesloten, terwijl er 600.000 zijn. Er zijn dus veel ‘free riders’, die denken: laat de organisaties het maar voor mij regelen. Dat is een typische mkb-houding. Onze leden betalen mee aan het vormgeven van de wet- en regelgeving, terwijl de rest daarvan meeprofiteert. Dat probleem hou je altijd. Natuurlijk willen wij het ledental vergroten, maar dat kan alleen door straks te laten zien wat wij bereikt hebben en goede ondersteuning te bieden om als echte ondernemer je prijs te gaan berekenen. Want veel bedrijven worstelen daar nog mee. Je komt er als intermediair niet meer onderuit dat je naar je klant moet om te laten zien wat de waarde is van wat je doet. Daarom is kostentransparantie voor ons zo belangrijk."

 

Verbazing

Hermans kiest dus volop voor openheid en kwaliteit richting de consument. Datzelfde verlangt hij van aanbieders. "Er moet wel een gelijk speelveld zijn, anders ben ik als adviseur al geklopt voordat ik ben begonnen." Hij doelt op het – door minister De Jager gedeelde – standpunt dat de nettoprijzen van producten via het intermediaire kanaal lager moeten zijn dan de prijs die de aanbieder rekent in het directe kanaal. Verbondsvoorzitter Ronald Latenstein heeft echter al laten weten dat verzekeraars die werkwijze niet per definitie ook zo in praktijk gaan brengen, ondanks dat de AFM van plan is daarop streng te gaan toezien. "Ik was zeer verbaasd toen ik dat las. Ik had wel verwacht dat Latenstein in deze redenering mee kon gaan. Het is namelijk de meest logische redenering die er is: je hebt de kosten om een product te maken. Dat product moet tegen dezelfde prijs worden aangeboden aan het intermediair, dat er een bedrag bovenop legt voor de bemiddeling. Als Reaal dat product aan de consument aanbiedt zonder aanvullende kosten te rekenen, kan dat niet. Hoe zuiver je de berekening van de productkosten kunt krijgen, is nog onderwerp van gesprek met minister De Jager. Maar het kan niet zo zijn dat de aanbieder behalve de ‘maakkosten’ nog andere kosten doorberekent aan het intermediair. Als die kosten zijn versleuteld in het product dat rechtstreeks wordt aangeboden, dan moet dat zichtbaar worden. De aanbieder heeft de productkosten en de marge, maar ook de kosten van het aanbieden. Er moet ergens een toegevoegde waarde zitten. Anders ben ik als intermediair altijd in het nadeel. Het intermediair zal uiteindelijk altijd wat duurder zijn, maar dan gaat het ook om maatwerk."

 

Aan de adviseur is vervolgens de taak om aan de consument duidelijk te maken wat zijn toegevoegde waarde is. "De klant kan vervolgens kiezen om ervoor te betalen of niet. Net als de intermediair moet de bank zeggen: voor de informatie die wij u geven, betaalt u dit bedrag bovenop de nettoprijs. En dan is het onze taak om te zeggen: schakel voor een complex product een adviseur in. Ik ben ervan overtuigd dat de consument dat, zeker na de beleggingspolisaffaire, steeds vaker zal doen. Er wordt inmiddels al gesproken over een financieel paspoort voor consumenten die rechtstreeks een product willen sluiten. Diep in mijn hart zet ik er vraagtekens bij of complexe producten wel rechtstreeks aangeboden moeten worden. Kun je dat nog wel maken?"

 

Vertrouwen

Om een adviseur in te schakelen, moet de klant wel vertrouwen hebben in zijn tussenpersoon. De woekerpolisaffaire heeft dat vertrouwen geen goed gedaan. "Maar juist het intermediair heeft een belangrijke rol in het herstellen daarvan. In 2008 hebben NVA en NBVA hun leden al opgeroepen om met de klant om de tafel te gaan zitten over zijn beleggingspolis. Dit jaar hebben we dat opnieuw gedaan. Veel intermediairs zien nu ook in dat het in het kader van klantenbinding heel belangrijk is om klanten duidelijkheid te geven. Er zal veel scherper dan ooit worden gekeken naar vervangende producten. De klant zal namelijk niet a priori denken dat zijn aanbieder met een goed voorstel komt. Die zal informatie willen inwinnen. Voor de toekomst van het intermediair is het van belang om daarop in te spelen."

 

Efficiencyvergoeding

Werkzaamheden die het intermediair voor de aanbieder uitvoert, zouden moeten worden beloond met een efficiencyvergoeding, vindt Adfiz. Daar is minister De Jager het niet mee eens; hij vindt dat alle geldstromen tussen aanbieder en bemiddelaar gestopt moeten worden. "Het laatste woord is daarover niet gezegd. Aanbieders zijn nu vooral Nederlandse bedrijven, maar de Engelsen en de Duitsers liggen op de loer. Als die door grote efficiency lagere prijzen kunnen rekenen, komen de andere aanbieders in de problemen. Ook zij hebben er dus belang bij dat de processen efficiënt verlopen. Ik ben nog niet zo ver dat ik zeg: laat die efficiencyvergoeding maar zitten. Hetzelfde geldt voor de inefficiencyvergoeding voor aanbieders die slecht presteren. Lopen er zaken niet goed bij een aanbieder, dan is de kans dat de adviseur die partij nog aanbeveelt, heel klein. Maar tegelijkertijd hebben de bestaande klanten er problemen mee. Ik vind dat een adviseur bij de AFM moet kunnen melden dat een verzekeraar zijn processen niet op orde heeft. Komen er twintig van zulke meldingen binnen, dan moet AFM de verzekeraar daarop aanspreken, want de intermediair krijgt de kosten ervan op zijn bord en de klant zal niet extra willen betalen, omdat de aanbieder slecht presteert."

 

Rechtstreekse benadering

Een verzekeraar die buiten het intermediair om klanten benadert met nieuwe producten, schiet niet alleen onder de duiven van het intermediair, maar handelt ook niet in het belang van de klant. "Die aanbieder weet niet eens of de klant ergens anders al een inboedel- of reisverzekering heeft gesloten. En hoeveel mensen weten nu precies welke verzekeringen ze allemaal hebben? Een intermediair kan hen behoeden voor het sluiten van dubbele verzekeringen. Er zijn protocollen voor rechtstreekse benadering en zeker in geval van het portefeuillerecht is het heel gevaarlijk om daar doorheen te breken."

 

Met Nationale-Nederlanden is al gesproken over het aanpassen van de afspraken. "Mijn stelling is dat de intermediair de klant het beste kan bedienen. Ik zeg niet dat er helemaal nooit iets mag, als het gelijke speelveld maar gerespecteerd wordt en de klant maar weet wanneer hij zijn adviseur moet inschakelen."

 

Loek Hermans (60) studeerde bestuurskunde in Nijmegen en deed na een kort bestaan als docent maatschappijleer ruime bestuurlijke ervaring op. Zo was hij tussen 1977 en 1990 voor de VVD lid van de Tweede Kamer. Daarna was hij onder meer burgemeester van Zwolle, commissaris van de koningin in Friesland en minister van Onderwijs, Cultuur en Wetenschappen. Van 2003 tot februari van dit jaar was hij voorzitter van MKB-Nederland. Naast zijn Adfiz-voorzitterschap is hij onder andere lid van de Eerste Kamer. "Ik versta de taal van de politiek en ik begrijp de taal van de ondernemer", zegt Hermans. "Ik ben niet van origine een echte ondernemer, al heb ik de laatste tien jaar wel een eigen bedrijfje. Ik weet dus hoe lastig het is om in deze tijd als ondernemer te opereren."

 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.