nieuws

‘Ik geloof totaal niet in internetverzekeren’

Archief

Klantenbestand

Ruim duizend van de 9.500 klanten van Verberkmoes zijn bedrijven. Die leveren gezamenlijk een flink deel van de omzet: ruim 40%. "Het klantenbestand daalt, maar dat is een bewuste keuze", zegt Van Kemenade. "In ons klantenbestand hebben wij een kerngroep van zo'n 20%. Die groep daaronder (zo'n 60%) willen wij graag opwaarderen tot totaalklanten."
Verberkmoes richt zich op dit moment op de bovenkant van de markt en wil dat beleid verder doortrekken. "Wij verwachten ons nog wel wat verder te kunnen ontwikkelen op de zakelijke markt", zegt Van Kemenade. De stad Eindhoven heeft, mede door de aanwezigheid van veel innovatieve bedrijven, een aanzuigende werking op de hele regio. "Het is een gebied met een goed ondernemersklimaat. Daarbij speelt het karakter van de mensen in de regio Valkenswaard ook een rol. De mensen zijn hier heel direct en ondernemend."
 
Geen geloof in internet
Ondernemen in de assurantiebranche is vooral keuzes maken", zegt Van Kemenade. "Ik heb de indruk dat er nogal wat collega's zijn die over een uitstekende assurantiekennis beschikken, maar op dit moment nog geen keuzes durven te maken." Verberkmoes heeft recent de keuze gemaakt zich niet langer te begeven op het pad van de collectieve pensioenen. "We hebben besloten ons pensioenbureau, met een toenmalige doorloopprovisie van € 50.000, te verzelfstandigen. Dat gaat nu verder onder leiding van de twee medewerkers die daarbij betrokken waren. Wij vinden onszelf te klein om op dit gebied echt een rol te spelen. En als je het niet echt goed kunt doen, kun je het beter helemaal niet doen." Eén van de te maken keuzes is de manier waarop je klanten wilt benaderen, zegt hij. "Bij dit kantoor heerste ooit de mening dat internetverzekeren de toekomst had en dat je als assurantieadviseur daar maar het best op kon instellen, omdat de klant tegenwoordig mans genoeg is om zijn eigen verzekeringspakket samen te stellen. Ook bestond het idee dat klanten te allen tijde (online) inzage moesten kunnen hebben in hun eigen verzekeringspakket. Ik geloof daar echter niet in."
 
Van Kemenade vindt zijn gelijk onder meer in de praktijk. "Zelfs bij gewone simple-riskverzekeringen kan het fout gaan, omdat de verzekerde bijvoorbeeld niet weet dat hij een nieuwe auto ook volledig of beperkt casco moet verzekeren en waar hij allemaal precies op moet letten qua voorwaarden. Ik denk dat internetverzekeren een alternatief blijft voor een specifieke groep klanten en voor een beperkt aantal producten. De gemiddelde verzekerde heeft te weinig productkennis en te weinig inzicht om dit succesvol te kunnen doen."
 
Van Kemenade verwacht dat het met internetverzekeren uiteindelijk dezelfde kant opgaat als met veel andere ontwikkelingen en hypes als bijvoorbeeld Twitter: een bepaalde groep blijft het doen, ook omdat zij er aardigheid in hebben, terwijl anderen zullen beoordelen of de tijdsbesteding echt iets oplevert. "Wij richten ons als het om particulieren gaat, echt op de groep die financiële rust en zekerheid, gemak en service zoekt tegen een concurrerende prijs." De groep particulieren die niet op zondagmorgen achter de computer wil kruipen om de administratie te doen of verzekeringen te vergelijken. Voor die groep willen wij het 'gemakskantoor'- zoals wij onszelf noemen – zijn, dat die taken overneemt", aldus Van Kemenade. "Het is altijd goed om duidelijk te kiezen tussen wat je wel of niet doet. Om die reden heb ik bijvoorbeeld geen mobiele telefoon."
 
Chinese restaurants
Keuzes moet je ook maken bij het bepalen van je doelgroepen, vindt Van Kemenade. Daar hoort het bepalen van doelgroepen die niet worden bediend, evenzeer bij. "Voor ons zijn dat bijvoorbeeld de al genoemde pensioenklanten, de zware industrie en gemeentelijke instellingen. Verberkmoes heeft relatief veel klanten onder buitensportbedrijven, Chinese restaurants, wijninkopers en sinds kort bakkerijen. "Door deze bedrijven met hun specifieke eisen te verzekeren vergaar je in de loop der tijd heel veel kennis", zegt hij. "Als je het goed doet, kun je in zo'n markt een positie opbouwen die nauwelijks meer door concurrenten, zoals bij ons Rabobank, IAK en Meeùs, kan worden aangevallen."
Toevalligheid speelt bij het verwerven van die posities in zo'n branche een grote rol, erkent hij. "In het geval van de Chinese restaurants kwamen wij bij toeval in contact met een dame die veel zaken voor deze ondernemers regelde en voortreffelijk Chinees spreekt wat uiteraard een 'must' is als je iemand wilt verzekeren. Zij werkt op dit moment overigens nog steeds voor ons." Binnen de directie is Van Herpt, gespecialiseerd in de zakelijke markt en verantwoordelijk voor commercie, marketing, inkoop, verzekeringstechniek en volmachten. Van Kemenade, van huis uit registeraccountant, is verantwoordelijk voor de organisatie, personeelszaken, automatisering, financiën en facilitaire zaken. "In de praktijk blijkt dat wij elkaar goed aanvullen en in contact met ondernemers is het absoluut een voordeel dat je als registeraccountant binnenkomt en ook eens wat verdergaande adviezen kunt geven over de organisatie van een bedrijf."
 
Voor Verberkmoes Assurantiën, maar ook om collega-tussenpersonen's te helpen keuzes te maken, heeft Van Kemenade vanuit zijn praktijk als registeraccountant voor de assurantiebranche een programma- annex stappenplan ontwikkeld. Dat moet inzicht geven in hoe een onderneming geleid kan worden en hoe processen te verbeteren zijn. Het programma, geschreven in overleg met Bureau D&O, heeft weinig aandacht gekregen "en dat is jammer, want het is geschreven vanuit onze eigen praktijk en ik denk dat de problematiek en de oplossingen voor andere assurantieondernemers heel goed herkenbaar zijn", zegt hij.
"De kern van het ondernemen, ook in onze branche, is dat je een zuiver en realistisch beeld hebt van wat je maandelijks om kunt zetten en hoe zich dat kan ontwikkelen. Ik denk dat veel assurantieondernemers op dit punt al de mist in gaan."
Het valt hem, "als betrekkelijke buitenstaander", op dat veel assurantieondernemers erg veel moeite hebben om zich aan te passen aan de nieuwe ontwikkelingen en de nieuwe eisen. "Daarom zijn er ook zoveel portefeuilles te koop", zegt hij. "Het trieste is dat veel tussenpersonen op dit moment eigenlijk niet meer van hun portefeuille af kunnen, omdat die in feite onverkoopbaar is geworden, zeker als daar ook nog een levenportefeuille in zit met mogelijk terugboekrisico."
"Het valt mij op dat deze situatie duidelijk zijn weerslag heeft in deze branche en veel tussenpersonen boos en gefrustreerd zijn. Boos op de verzekeraars, boos op de AFM, boos op de belastingdienst, boos op collega's; boos op iedereen eigenlijk. Dat is misschien begrijpelijk, maar heeft geen enkele zin. De branche moet zichzelf de spiegel voorhouden en zich realiseren dat het echte ondernemersschap bij veel mensen ontbreekt. Terwijl het juist in deze onzekere tijden hard nodig is."
"Om het lek boven te krijgen, zal de branche zelf het voortouw moeten nemen." Zonder te pleiten voor meer regels en administratieve lasten, vindt Van Kemenade strenger toezicht belangrijk, ook door verzekeraars. "Ik heb enige tijd in de autobranche rondgelopen en het is daar werkelijk onbestaanbaar dat een autofabrikant als bijvoorbeeld Toyota in zee zou gaan met niet-gecertificeerde autobedrijven en dealers die de branche kunnen vervuilen. Die prutsende ondernemers hadden er, ook door de leveranciers, allang uitgefilterd moeten zijn."
 
Sleutel
De AFM loopt op dit punt in zijn ogen enigszins achter de feiten aan. "Zij moeten vooral slimmer controleren. De procedures bij de toezichthouder duren erg lang en dat houdt in dat de echte kwaadwillenden allang zijn vertrokken, voordat de AFM bij wijze van spreken de eerste vraag heeft gesteld. Dat kan allemaal veel accurater."
 
"Ik vind dat de branche en dan met name de intermediairverzekeraars zich moeten realiseren dat zij zelf de sleutel voor de oplossing in huis hebben. Maar daarvoor moeten verzekeraars en het intermediair wel tot elkaar komen. Ik vind dat er op dit moment te veel tussenpersonen aan hun lot worden overgelaten. Het lijkt wel of de verzekeraars op dit moment hun handen meer dan vol hebben aan hun eigen problemen. Wat dat betreft heb ik bewondering voor een club als de Noordhollandsche, overigens geen relatie van ons. Ze voeren een consistent en duidelijk beleid en hebben altijd iets zinnigs te zeggen." Andere verzekeraars zingen bijna allemaal hetzelfde liedje, vindt Van Kemenade. "De klant centraal en de kosten naar beneden. Ik denk dat het tijd wordt dat ze zich duidelijker en realistischer gaan opstellen en dat ze een eind maken aan de recente verwijdering tussen leveranciers en intermediair. De branche zou ermee gebaat zijn als zij weer naar elkaar toe zouden groeien."
 
Roland van Kemenade (43) is opgeleid als registeraccountant en leidde bij het voormalige Deloitte & Touche twee afdelingen die specifiek op het mkb waren gericht. Onder meer vanwege de werkdruk die heel weinig tijd overliet voor een privéleven, koos hij voor een carrièrewending en verkaste naar de autobranche bij Toyota. Daarna kwam hij toevallig in contact met Verberkmoes voor een klus die toen te maken had met wat achterstallig onderhoud in de organisatie. "Omdat het werk in deze branche mij gegrepen heeft, duurt deze 'klus' nog steeds voort", zegt hij. Roland van Kemenade woont samen en heeft twee kinderen van 11 en 13.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.