nieuws

Aegon klimt stilletjes naar hypotheektop

Archief

Lijstje

Heel wilde dingen heeft Aegon dus niet hoeven doen om de plek in de top 4 te veroveren. "Wij hebben vorig jaar de Gouden Spreekbuis gewonnen voor de waardering die wij oogsten onder het intermediair. Toch hebben wij het idee dat we alleen maar gewoon ons werk goed doen. Misschien zegt dat iets over onze concurrenten. Wij hebben een degelijk hypotheekbedrijf en doen wat klanten van ons verwachten. Daarmee steeg je de afgelopen jaren kennelijk al snel boven de middelmaat uit."
 
Sterk punt van het Aegon-hypotheekbedrijf is volgens Westra dat de organisatie relatief klein is gebleven. "We zijn met 120 fte begonnen en daar zitten we nu nog steeds op. Dat lukt alleen maar als je veel efficiënter gaat werken. Vanaf het begin hebben wij sterk op automatisering ingezet; aanvragen wilden wij via HDN binnenkrijgen. Tussenpersonen kregen daarvoor een beloning in de vorm van een rentekorting, die ze aan de klant konden doorgeven. Op die manier hebben we bewerkstelligd dat 100% van de aanvragen nu digitaal binnenkomt."
 
Daarnaast geeft Aegon al enkele jaren een 24-uursgarantie op de verwerking van HDN-aanvragen. "Het zijn op zichzelf geen reuzensprongen geweest, maar alles bij elkaar heeft het ervoor gezorgd dat wij nu een partij zijn met wie het prettig werken is."
 
Banksparen
De hypotheeksuccessen hebben een positief effect gehad op de verkoop van individuele levensverzekeringen, die marktbreed al veel terrein heeft moeten prijsgeven aan banksparen. Bij Aegon is de productie nog redelijk op peil gebleven. "Het gaat voornamelijk om spaarpolissen en overlijdensrisicoverzekeringen", zegt Westra. "In mei hebben we een bancaire spaarhypotheek geïntroduceerd, omdat we vinden dat we mee moeten gaan in de marktontwikkelingen. Maar wij zeggen daarmee niet dat banksparen altijd beter is dan een levensverzekering."
 
"Dit jaar hebben we een aantal innovaties doorgevoerd op levengebied, zoals het aanpassen van onze beleggingsverzekeringen en de introductie van een variabele lijftrente. We nemen dus zeker geen afscheid van het levenassortiment. De adviseur moet uiteindelijk bepalen wat het beste is voor de klant. Banksparen is een goede oplossing als de klant flexibiliteit en eenvoud wil, maar wil hij hogere rendementen en garanties op langere termijn, dan is een levensverzekering vaak beter."
 
Nuance
De bankspaarhypotheek van Aegon maakt nu nog een bescheiden 10% uit van de totale productie. "Maar bij de nu lopende aanvragen voor een spaarhypotheek is dat aandeel al meer dan 50%." Westra begrijpt dat adviseurs niet over een beleggingsverzekering willen beginnen als dat bij de klant vermoedelijk slecht zal vallen. "Zij moeten ook zorgen dat ze de klant behouden. Maar we moeten de nuance weer terugkrijgen. Banksparen is niet zaligmakend en verzekeringen zijn niet passé." Op verzekeringsgebied wordt de Verzekeren & Beleggen-productlijn alleen nog maar met garantie aangeboden. "Op die manier bouwen we voor de klant meer zekerheid in. Maar het lijkt soms wel een 'uphill battle' om over levensverzekeringen te gaan praten."
 
Werkvloer
Aegon won begin dit jaar de IIR-prijs voor het hypotheekproduct van het jaar met het automatisch laten vervallen van een renteopslag als blijkt dat de woningwaarde – die jaarlijks wordt gepeild – 10% of meer gestegen is. Westra kan nog niet zeggen voor welk deel van de portefeuille inmiddels een lagere rente van toepassing is. "Onze inschatting is dat 20% tot 25% van de klanten voor zo'n verlaging in aanmerking komt. Ik vind het een goed voorbeeld van iets voor je bestaande klanten doen in plaats van productinnovaties bedenken die alleen ten goede komen aan nieuwe klanten. Bovendien is deze dienst niet bedacht door de marketingafdeling, maar door een medewerker."
 
Volgens Westra is het centraal stellen van de klant en zorgen dat je af en toe de verwachtingen overtreft, verankerd in de Aegon-organisatie. Dat heeft tot gevolg dat nieuwe ideeën niet ergens in de top worden verzonnen, maar vanaf de werkvloer komen. Daar ligt de waarheid. Eind dit jaar komen we weer met een actie die door een medewerker is verzonnen. Daarbij bieden we klanten een aantrekkelijk verlengingstarief."
 
Gedragscode
Aegon maakte als laatste bekend dat de nieuwe Gedragscode Hypothecaire Financieringen, die deze maand van kracht is geworden, ook zal worden toegepast op NHG-hypotheken. Dat leverde kritiek op van de Vereniging Eigen Huis, die vermoedt dat Aegon door andere geldgevers onder druk is gezet om de lijn van het Verbond van Verzekeraars te volgen. "Wij hebben ons altijd geconformeerd aan de code", zegt Westra. "Er was alleen nog onduidelijkheid of die ook voor NHG zou gaan gelden. Op het moment dat er wel duidelijkheid was, hebben wij die lijn gevolgd. Alleen hadden wij de gedragscode voor NHG-hypotheken nog niet ingevoerd in onze systemen, waardoor wij een paar dagen later waren. Maar er is nooit een discussie geweest over het conformeren aan de gedragscode."
 
Dat NHG-aanvragers nu met een inperking van de leenmogelijkheden te maken krijgen, vindt Westra niet per se een slechte zaak. "Het is goed dat er uniform beleid wordt gevoerd. De gedragscode is er niet voor niets gekomen; de zorgen over de hoge hypotheekschulden zijn terecht. Huizen stijgen niet meer elk jaar 5% in waarde. Nu die code er is, moeten we er ook iets mee gaan doen. Voor specifieke situaties is er nog wel ruimte om de NHG-norm toe te passen, maar dat moet van geval tot geval worden bekeken."
 
Aegon is in zijn ogen nooit offensief geweest. "We hebben ons altijd toegelegd op NHG-hypotheken. Die maakten tot 75% van de productie uit en dan heb je sowieso niets met explain-situaties te maken. Het percentage hypotheken waarbij wij van de gedragscode afwijken, ligt op minder dan 5%."
 
Vertrouwen
Het gebrek aan vertrouwen bij de consument is het grootste probleem op de woningmarkt, vindt Westra. "Dat moet terugkomen. Ik bespeur een hoop cynisme en angst in de markt en het is onze taak om een positief geluid te laten horen. De Hypotheker is nu een actie begonnen waarbij ze vertellen wat er nog wél mogelijk is in plaats van naar de beperkingen te kijken. Ook aanbieders moeten positieve verhalen blijven vertellen. Als het cynisme de overhand krijgt, zijn we nog verder van huis."
 
Westra denkt dat de politiek zal ingrijpen als de nieuwe gedragscode de doorstroming op de huizenmarkt verder blijkt terug te dringen. "Maar ik verwacht dat effect niet. Het is niet erg dat klanten zich ervan bewust zijn dat je moet reserveren voor aflossen en zich niet te diep in de schulden steken. We moeten het ook niet overdrijven: de maximale lening ligt nu op 106% van de verkoopwaarde. Dat ligt in de buurt van de 125% van de executiewaarde. Ik voorzie geen grote gevolgen op de korte termijn. Ik ben veel banger voor het negatieve sentiment, dat mensen doet besluiten om nog maar even geen woning te kopen. Dat is een groter probleem."
 
Op afstand
Via het eigen kanaal Aegon Bank worden weinig hypotheken afgezet. "Dat aandeel ligt zo rond het procent", zegt Westra. "Ik merk wel dat er klanten bij ons komen die heel goed weten wat ze willen. Die kunnen ook op afstand begeleid worden en zulke klanten moeten ook bij ons terecht kunnen en niet alleen maar bij banken. Mijn verwachting is wel dat de meeste klanten voor een hypotheek uiteindelijk toch wel op een adviseur gaan terugvallen."
 
Arjen Westra (40) studeerde Bedrijfseconomie in Groningen en werkte daarna een jaar bij Philip Morris. Vervolgens kwam hij bij Aegon terecht in diverse salesfuncties. Sinds vier jaar maakt hij deel uit van de directie van Aegon Intermediair, waarbinnen hij verantwoordelijk is voor leven-, hypotheek- en bancaire producten. "Het leuke is dat mijn baan op het snijvlak zit van marketing, verkoop en financiële zaken." Hij vindt Aegon "een bedrijf waar je van gaat houden".
Hij is trots op zijn drie dochters van 4, 7 en 9. "Lekker hectisch thuis, maar daar hou ik wel van."
 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.