nieuws

Wuthrich koestert positie in mkb-markt

Archief

‘Als het vertrouwen tussen verzekeraars en intermediair niet snel terugkomt, gaat de branche een moeilijke tijd tegemoet’

 

‘Het productieverlies door de PE-regelgeving is heel irritant’

 

door Dick Spelt

 

"Voor ons voorlopig geen abonnementssysteem", zegt Wuthrich-directeur Dirk de Graaf. "Ik zie dat toch een beetje als stelen van de klant. Daar doen wij niet aan mee." Het Utrechtse intermediairbedrijf kan zich verheugen in een sterke positie in het mkb-segment, onder meer doordat veel werknemers via brancheverenigingen worden benaderd.

 

Zolang provisie en een abonnement naast elkaar bestaan, zal Wuthrich niet met beide systemen gaan werken, zegt De Graaf. "Wij willen ons als intermediair niet medeschuldig maken aan de hebzucht die onze branche deels te gronde heeft gericht", zegt hij. "Als je het van de positieve kant bekijkt, is er door een betere controle al veel bereikt, maar er zijn in de branche op het gebied van de kostentoerekening naar de consument en op het gebied van bonussen ontoelaatbare dingen gebeurd en daar lijden wij nog steeds onder. Bonussen en de hebzucht die daar het gevolg van is, hebben tot veel slechte producten geleid en zijn er ook de oorzaak van dat op veel fronten het vertrouwen zoek is."

 

De grootste ramp is dat het vertrouwen tussen verzekeraars en het intermediair helemaal weg is, zeker na de CAR-kwestie, vindt De Graaf. "Als dat vertrouwen niet snel terugkomt, gaat de branche een moeilijke tijd tegemoet. Hoe je het ook wendt of keert: verzekeraars en intermediair hebben elkaar nodig."

 

Verzekeraars en (gebrek aan) vertrouwen is voor De Graaf een onderwerp dat in zijn loopbaan al eerder aan de orde is geweest. De plattelandsjongen uit het Utrechtse Tienhoven koos na zijn middelbare school en middelbare diensttijd voor een baan als schadeacceptant bij Wuthrich. Onder leiding van de toenmalige directeur Jacques Heintz was hij van schadeacceptant directeur en van directeur vennoot geworden met een belang van 10%. Heintz had inmiddels zijn aandeel van 90% verkocht aan Stad Rotterdam. Het was met deze verzekeraar dat De Graaf in 2003 een conflict kreeg over de volmachtportefeuille. Stad Rotterdam eiste het aftreden van De Graaf. Deze verweerde zich echter met een kort geding waarbij oud-verzekeringstopman Joop Waterreus – als mediator aangesteld door de rechtbank – met de oplossing kwam om Stad Rotterdam uit te kopen als aandeelhouder. De Graaf verkreeg op deze manier een aandeel van 55% in het bedrijf terwijl de resterende 45% naar SNS Reaal ging. In 2005 kocht De Graaf van dit bedrijf ook het resterende pakket. "Daarmee waren wij wederom een honderd procent onafhankelijk assurantiekantoor en waren we meteen ook af van de commerciële druk om bij verzekeraars in éigen huis te winkelen."

 

Mkb-verzekeraar

Wuthrich was toen en ook nu nog vooral verzekeraar van het mkb. 80% van de omzet komt uit dit segment, terwijl van de 20% particuliere omzet ook nog eens de helft afkomstig is van DGA’s en hun werknemers die bij Wuthrich verzekerd zijn. Zo heeft het bedrijf een groot aantal branche- en ondernemersorganisaties collectief verzekerd. De Graaf: "Wij startten ooit met de branchevereniging in de schildersbranche, maar daarna hebben wij ook brancheorganisaties binnengehaald in de sectoren bouw en afbouw. De bouwsector is voor ons een belangrijke doelgroep, maar wij hebben bijvoorbeeld ook leden van de Bond van Christelijke Muziekverenigingen, de Koninklijke Nederlandse Drogisten Bond, de NSO, brancheorganisatie voor de tabaksdetailhandel, en vele Primera-winkels verzekerd."

 

Adverteren

Wuthrich verzekert niet alleen de bedrijven in een branche maar biedt de werknemers van die bedrijven vervolgens ook collectieve verzekeringen aan. "Het voordeel is dat je altijd twee manieren hebt om deze particulieren te benaderen", zegt De Graaf. Via het bedrijf waar zij werken, maar ook via de brancheorganisatie waarbij hun bedrijf is aangesloten. Wij adverteren dan ook regelmatig in de vakbladen van de branches."

 

Maatwerkproducten

Voor deze branches heeft Wuthrich inmiddels diverse specifieke producten ontwikkeld. "Voor de afbouwbranche, waaronder bijvoorbeeld stukadoorsbedrijven vallen, hebben wij bijvoorbeeld een collectief fysiotherapiecontract gemaakt. Inmiddels is dat ook in de cao van de bedrijfstak opgenomen. Een speciale gereedschapsverzekering voor materialen die in een bestelauto worden meegenomen is een ander voorbeeld." Daarnaast heeft Wuthrich maatwerkdekkingen voor aansprakelijkheid, brand en transport. Een apart product is verder de aansprakelijkheidspolis voor sturende werknemers (die voor hun baas achter het stuur zitten), waarmee Wuthrich destijds als eerste op de markt kwam.

 

Bij het maatwerk dat het Utrechtse intermediairbedrijf aan deze doelgroep levert, spelen volmachten een belangrijk rol. Het bedrijf heeft op dit moment volmachten van De Amersfoortse, Avéro Achmea, Delta Lloyd, Nationale-Nederlanden, DAS, Arag, Mondial en Bovemij. "Wij waren in 1996 ook de eerste met een speciale verzuimvolmacht bij De Amersfoortse."

 

Concurrenten

Veel concurrenten die evenals Wuthrich via de branches de werknemers in het mkb benaderen, zijn er niet, constateert De Graaf. Slechts een aantal bedrijven richt zich op dezelfde markt, evenals wat grotere tussenpersonen die een enkele brancheorganisatie hebben verzekerd. "Dat wil niet zeggen dat het een makkelijke markt is", zegt De Graaf, "maar misschien iets beter te beheren voor een middelgroot bedrijf als wij met ruim 10.000 klanten en circa 50 man personeel."

 

"Door alle specifieke risico’s en de vaak ingewikkelde regelgeving is het wel een heel arbeidsintensieve markt. Daarbij is de recessie zeker niet aan het mkb en met name de detailhandel voorbijgegaan. Er is ook hier minder omzet en minder winst en er wordt fors bezuinigd op personeel, op bedrijfsauto’s, op automatisering en uiteraard op het onnodig afdekken van risico’s. Dat betekent dat wij heel scherp moeten blijven."

 

Goede boterham

Ondanks de kredietcrisis is de omzet van Wuthrich jaarlijks redelijk constant gebleven. In 2008 had het bedrijf een omzet van _ 4,9 mln. "Eerlijk gezegd boeit onze omzet mij niet zo", zegt De Graaf. "Het ene jaar is het ietsje meer en het andere jaar ietsje minder. Alles bij elkaar verdienen wij er een goede boterham aan. "Ik heb het gevoel dat wij met deze doelgroep ‘op goud’ zitten. Volgens mij is er in potentie nog een behoorlijke groei mogelijk. Dat is ook de reden dat wij juist nu extra commerciële buitendinstmedewerkers hebben aangetrokken en daarnaast de commerciële binnendienst de komende tijd willen uitbreiden. Op deze wijze denken wij het goud te kunnen verzilveren."

 

Woekerpolisaffaire

Wuthrich heeft zich, zegt De Graaf, altijd verre gehouden van een beleid waarbij het commerciële personeel omgezetgerelateerde bonussen kreeg. "Bij ons krijgt op dit moment niemand een dergelijke bonus en dat zal ook niet gaan gebeuren", zegt De Graaf, Volgens hem is juist dit een van de belangrijkste redenen dat de kredietcrisis "voor 99,9% aan Wuthrich voorbij is gegaan."

 

"Ook wij adviseren in leven- en pensioenproducten, maar al in het guldentijdperk hebben wij onze klanten voorgehouden dat ze na hun pensionering de bakker en de slager gewoon in guldens moesten kunnen betalen. Zo’n aandelenpolis is natuurlijk prachtig, zei ik dan, maar is die straks ook goed genoeg om je dagelijkse broodje te kopen? Nu wordt vaak de indruk gewekt dat het risico van aandelen een volledig nieuwe discussie in de branche is, maar elke goede assurantieadviseur heeft zijn klanten altijd al gewezen op het ongewisse van deze belegging en dat is ook zijn plicht."

 

Vie d’Or

Vooral pure geldzucht heeft de laatste jaren veel mensen de das om gedaan, vindt hij. "8% rente op een gewone koopsom, die destijds met garantie werd aangeboden, is toch een aardig resultaat, maar veel mensen gingen voor producten waar 10%, 15% of meer werd beloofd en dan roep je de problemen over jezelf af. Zo hebben wij altijd geweigerd producten van de beruchte levensverzekeraar Vie d’Or te verkopen. Veel te veel risico."

 

Daarom ook vindt hij de positie die verzekeraars heden ten dage innemen enigszins hypocriet; per slot van rekening hebben zij kantoren de gelegenheid gegeven om de door hen ontwikkelde slechte producten te adviseren. "Bovendien matigen sommige verzekeraars zich een oordeel aan over het intermediair, terwijl ze aan de andere kant hun activiteiten op het gebied van direct writing financieren met het geld dat ze via datzelfde intermediair hebben verdiend.".

 

PE

Dat de AFM optreedt tegen de misstanden vindt hij een goede zaak. "Uiteraard juichen de goede bedrijven het toe dat strengere regels de zwakke en ondeskundige broeders uit de markt halen. Maar op sommige punten vind ik de regels te ver doorgeschoten."

 

Vooral de PE-regelgeving is daar in zijn ogen een voorbeeld van. "Dat het duur is en dat de kosten voor middelgrote kantoren per PE-cyclus tot duizenden euro’s kunnen oplopen, vind ik nog te accepteren. Maar het productieverlies dat hiervan het gevolg is, vind ik heel irritant. Helemaal pijnlijk vind ik echter dat onze mensen feiten moeten leren die in de praktijk allang zijn achterhaald. Zo moesten PE-cursisten in 2008/09 over het depositogarantiestelsel leren dat het gegarandeerde bedrag _ 40.000 per rekeninghouder bedroeg, terwijl iedereen, zelfs de gewone man op straat, al lang wist dat dit bedrag inmiddels was verhoogd naar _ 100.000."

 

Gunnen is essentieel

Voor zijn eigen bedrijf ziet De Graaf een goede toekomst in het verschiet. "De zakelijke markt is in grote lijnen hetzelfde gebleven. Het draait eigenlijk nog steeds om de drie pijlers waar Jacques Heintz altijd zo op hamerde: prijs, kwaliteit en gunnen. En van die drie is gunnen essentieel. Daarvoor moet je een goede relatie met je klant opbouwen en dat bereik je alleen door uitstekende service te verlenen, kortom door gewoon een stapje harder te lopen. Wat dat betreft is er in de loop der jaren niet veel veranderd."

 

Dirk de Graaf (49) was het liefst boer geworden, maar moest die droom opgeven vanwege de hoge investeringen in een boerenbedrijf. Toch heeft hij nooit spijt gehad van zijn loopbaan in het verzekeringsbedrijf. In zijn toenmalige directeur Heintz had hij een uitstekende leermeester. "Ik heb nog bijna wekelijks contact met hem en in lastige kwesties maak ik nog graag gebruik van zijn ervaring." Nadat Heintz zijn bedrijf had verkocht aan Stad Rotterdam kwam hij in conflict met topman Carlo de Swart die meer invloed in het bedrijf wilde hebben en De Graaf de laan uit wilde sturen.

 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.