nieuws

Axent prijsvechter in uitvaart

Archief

Alleen een backoffice

Met de verzelfstandiging is er een hoop veranderd bij Axent. "Er was alleen een backoffice met polissen. De eerste tijd hebben we dan ook nog op de systemen van Aegon gedraaid", vertelt Croes. "Geen financiële administratie, geen actuariaat, geen commercie, geen marketing, geen boekhouding. Er was alleen een backoffice met twintig mensen."
 
"We hebben dus allereerst een plan gemaakt met als hamvraag: wat willen we zijn? Die keus was snel gemaakt, namelijk een specialist in uitvaart. Vervolgens hebben we onszelf de vraag gesteld: is er een markt voor en hoe gaan we die dan benaderen? Ja, er is markt en die willen we via het directe en het intermediaire kanaal benaderen. Het intermediaire kanaal houdt in: provinciaal, white label en in volmacht. Het directe kanaal is polissen sluiten via de website van Axent", aldus Croes.
 
Op dit moment komt een derde van de nieuwe Axent-polissen via het directe kanaal, waarmee nu nog de loondienstagenten van Aegon worden bedoeld. Tweederde komt via het intermediair.
 
Keuze
Axent kent alleen kapitaalverzekeringen als uitvaartproduct. "Dat is ook een hele bewuste keuze geweest. Bij de nieuwe start hebben we consumenten, intermediair en personeel via paneldiscussies gevraagd wat de behoefte was. Daar kwam overduidelijk uit naar voren dat de consument niet bezig wil zijn met zijn uitvaart en dus geen behoefte heeft om een uitgebreide uitvaartwaardemeter door te lopen met vragen over de koffie, de cake en de kist", zegt Croes.
 
"Hij wil gewoon een bedrag verzekeren en daar moet de uitvaart van geregeld worden. Wij zien drie varianten in de markt: budget (_ 4.000), standaard (_ 7.000) en uitgebreid (_ 10.000). Deze bedragen zijn op allerlei manieren aan te passen – omhoog, omlaag of zelfs stopzetten – maar wel met een maximum tot _ 15.000. Daarboven is het volgens mij geen uitvaartverzekering meer", meent Croes.
 
"Het feit dat het een kapitaalverzekering is, neemt overigens niet weg dat wij wel de complete uitvaart voor mensen kunnen laten regelen. Dat zien wij als een service. Wij of het intermediair gaan ook elke vijf jaar bellen om te bekijken of de gesloten uitvaartpolis nog voldoet aan de wensen. Naarmate je ouder wordt, wijzigen je wensen ten aanzien van je uitvaart. Als ik morgen overlijd, komen er misschien wel honderd mensen op mijn uitvaart. Als ik 95 ben, zal dat aantal echt anders zijn", lacht Croes. "Bovendien biedt een kapitaalverzekering veel meer transparantie. Je hebt vrije keuze in uitvaartonderneming, geen boetes, geen kleine lettertjes. Je weet waar je voor verzekerd bent."
 
Ambitie 
Axent Nabestaandenzorg neemt een derde plek in op de ranglijst van uitvaartverzekeraars, samengesteld door AssurantieMagazine op basis van ingeleverde verslagstaten bij toezichthouder DNB. De premieomzet bedroeg over 2009 ruim € 70 mln, bij 850.000 klanten en 2,4 mln polissen. Het verzekerd kapitaal bedraagt € 3 mld.
 
Het personeel is inmiddels met negentien man toegenomen tot 39. "Wij hebben niet de ambitie de grootste uitvaartverzekeraar van Nederland te worden. Dat is ook niet mogelijk. Wel willen wij op een gezonde en gestage manier groeien. Met ons nieuwe flexibele geautomatiseerde systeem, waardoor onze kosten laag zijn, denken wij scherp geprijsde producten in de markt te kunnen zetten. Verder houden we ons alleen met uitvaart bezig. Daarin zijn wij specialist. Wij kiezen er niet voor om ook nog uitvaartonderneming te zijn. Wij gaan ons zeker mengen in de strijd om de laagste premie, maar dat mag niet ten koste gaan van de kwaliteit van het product. De laagste premie is geen doel op zich, maar daar wordt zeker naar gekeken. Het is bovendien ook gewoon nodig. Het merendeel van de klanten oriënteert zich op internet. Dan heb je een scherp tarief nodig", aldus Croes.
 
Volmachten
Axent heeft de ambitie om in 2011 mee te gaan draaien op vergelijkingssites. "Er zijn op dit moment gesprekken gaande met Independer."
 
"Maar onze eerste doelstelling is de verzelfstandiging goed te doen. Dat moet eind dit jaar klaar zijn. Dan gaan we onze distributiekanalen inrichten en zullen we in 2011 ook de eerste volmachten gaan aansluiten. Ook zullen we actief nieuw intermediair gaan aanstellen. Wij hebben nu in shifts de 3.500 intermediair die zijn meegekomen een nieuw samenwerkingscontract aangeboden. Daarvan hebben we er inmiddels ongeveer 2.000 getekend retour."
 
Axent noemt geen namen van partijen met wie het in gesprek is over volmachtverstrekking. "Maar wij zijn inderdaad met een aantal partijen in gesprek. Het aangaan van een volmacht is echter bewerkelijker dan het lijkt. Maar ga er maar vanuit dat wij in de zomer en in het najaar een volmacht zullen verstrekken", aldus Croes.
 
Wilde verkopers
"Wij willen geen wilde verkopers die lcd-schermen en koffiezetapparaten aanbieden bij het sluiten van een uitvaartverzekering. Met die partijen doen wij geen zaken. Bovendien denk ik dat die shake-out inmiddels wel heeft plaatsgevonden. Wij kiezen eigenlijk voor de klassieke tussenpersoon met een schadeportefeuille die werk wil maken van particulier advies. Daarbij stellen we wel een aantal eisen. Uiteraard moet het kantoor beschikken over de juiste vergunning en willen we serieuze afspraken over samenwerking. Dus niet af en toe een postje. Wij doen de incasso en we laten door een extern bureau onderzoek doen naar het intermediair waar wij mee willen samenwerken. Daarbij laten we de 'gegoedheid' van het bedrijf onderzoeken", vertelt Croes. "Het vinden van goed intermediair is echt een speerpunt voor ons."
 
Nieuw product
In de acht maanden dat het verzelfstandigde bedrijf nu actief is, heeft het niet stilgezeten. Naast nieuwe systemen, nieuw personeel, optuigen van een verkooporganisatie en benaderen van intermediairs is een nieuw uitvaartproduct in de markt gezet: De Uitvaartverzekering van Axent. "Over die naam hebben we echt lang nagedacht", zegt Croes serieus. "Je hebt ook De Bank en dit is De Uitvaartverzekering. Het is simpel, je verzekert een levenslang risico tegen premie of koopsom en het gaat terug naar de essentie. Geen kleine lettertjes, geen gedoe. Het is gewoon een heel basaal product dat voorziet in een behoefte en dat door de eenvoudige administratie dus tegen een scherpe premie in de markt is gezet. Daarnaast vinden wij dat mensen alleen die kosten moeten verzekeren die ze niet willen of kunnen dragen."
 
De uitvaartverzekeraar werkt met een provisieschuif. "De provisie kan ineens worden uitgekeerd, een gedeelte ineens en de rest doorlopend, volledig doorlopend of helemaal zonder provisie. Bij het laatste maakt de uitvaartverzekering dan bijvoorbeeld onderdeel uit van een breder advies", aldus Croes.
 
Provisiestop 
De beoogde provisiestop per 1 januari 2013 voor uitvaartverzekeringen, is door Croes en de zijnen niet met gejuich ontvangen. "Maar alle marktpartijen zijn het erover eens dat over bepaalde producten geen provisie meer betaald mag worden. Voor schadeproducten mag dat nog wel. Uitvaart valt er eigenlijk precies tussenin. Maar het is waardeopbouw en in die zin dus complex en valt onder de CAR ('Customer Agreed Renumeration'). Ik juich het niet toe, maar het is gewoon een 'fact of life'. Ik vind wel dat het advies laagdrempelig moet blijven. Je hebt nu natuurlijk al de 'inducement'-normering, waarbij de provisie in lijn moet zijn met de zwaarte van het advies. Zo moet je binnen een gezin, het advies voor een uitvaartverzekering dus niet vier keer rekenen. Maar dat verschilt wel per situatie."
 
"Wij vinden als maatschappij eigenlijk dat een tussenpersoon in één advies niet meer dan € 500 mag verdienen. Dat is het absolute maximum. Maar de tussenpersoon is verantwoordelijk. Wij leveren straks een nettoproduct. De hele CAR is gericht op marktwerking, maar het heeft wel een enorme impact op hoe de tussenpersoon met zijn klant omgaat", meent Croes.
 
"De tussenpersoon stuurt straks een nota, wij kunnen nog altijd de incasso verrichten. Maar je krijgt straks wel de vraag of het advies dit bedrag waard is. Wij zijn nu al in gesprek met het intermediair om straks te kunnen anticiperen op de CAR. Hoe kunnen wij het intermediair bijstaan. Wij zijn nu nog niet bezig met voorfinanciering, maar die mogelijkheid hoor je wel veel in de markt", aldus Croes.
 
Overlijdensrisico 
Bij Axent wordt nagedacht over een overlijdensrisicoverzekering. "Eerst willen we de boel goed op orde hebben. Wij merken dat er vraag naar is. Het is op dezelfde administratieve leest geschoeid als de uitvaartproducten en dekt tijdelijk het risico op overlijden. De prijs van dit soort verzekeringen is de laatste jaren met 40% gedaald en ik denk dat wij nog altijd een scherp geprijsd product in de markt kunnen zetten."
 
Croes ziet echter zeker nog een markt voor uitvaartverzekeringen. "Weliswaar is de markt gedaald, maar nu ook gezonder. De uitvaartbubbel, lees snelle uitvaartverkopers, is er uit en bij veel mensen past nog altijd een uitvaartverzekering. Het aantal marktpartijen zal wellicht afnemen, maar ik voorzie geen fusies in de top 10 van uitvaartverzekeraars."
 
 
Hans Croes (1956) is een geboren en getogen Amsterdammer en al zijn hele leven werkzaam in de verzekeringsindustrie. "Ik wilde fysiotherapeut worden, werd uitgeloot en ben om het jaar te overbruggen gaan werken bij de AmsterdamRotterdam Bank als stagiaire. Daar vonden ze dat ik het wel aardig deed aan de balie." In 1986 gaat hij aan de slag bij Delta Lloyd om in 1994 bij AXA terecht te komen. In 2002 gaat hij daar weg en neemt een sabbatical om eind 2004 de uitvaartbranche bij Yarden binnen te stappen. Na Yarden sluit hij vervolgens Postkantoren en nu geniet Axent zijn volle aandacht. Om te ontspannen fietst hij in het weekend dagelijks 60 km, tegenwoordig op de ligfiets.
 
 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.