nieuws

‘Onze handen jeukten om zelf te verzekeren’

Archief

Adviesproduct

"Bij ons zie je geen vaststaande pakketverzekeringen", zegt mede-eigenaar Geert Kerpel. "Ik kan toch nu niet bedenken hoe ik, hopelijk over vijftig jaar, mijn uitvaart wil regelen? Stel dat ik nu kom te overlijden, dan wil ik dat mijn kinderen dat op een goede manier kunnen verwerken. Dat vraagt om een andere uitvaart, dan dat ik over vijftig jaar dood ga en mijn kinderen volwassen zijn en zelf kinderen hebben", meent Kerpel. "Wij hebben ervoor gekozen om een naturasommenverzekering in de markt te zetten, die modulair van opbouw is. Op die manier is de verzekering op elk moment aan te passen aan de behoefte en daarmee spelen we ook in op de multiculturele samenleving."
Volgens Veenhuizen en Kerpel is een begrafenisverzekering dan ook gewoon een adviesproduct. "Natuurlijk ligt dat voor iedereen anders, maar er zijn een aantal zaken waar een consument niet aan denkt of niet aan wil denken. Zo verschillen de tarieven voor grafrechten enorm van gemeente tot gemeente: van een paar tientjes tot duizenden euro's. Vaak denken mensen ook dat ze een begrafenis wel zelf kunnen betalen. Maar op het moment van overlijden worden alle rekeningen geblokkeerd en kunnen de nabestaanden niet bij het geld. Dat kan maanden duren. De uitvaart moet wel betaald worden op dat moment."
 
Leeftijdsgrens
Bij NorthWest is het ook mogelijk je te verzekeren tot een leeftijd van 105 jaar. "Vaak gaat een consument pas op latere leeftijd nadenken over zijn uitvaart. En dan blijkt dat hij zich niet meer kan verzekeren, omdat hij de leeftijdsgrens al is gepasseerd. De meeste uitvaartverzekeraars hanteren een grens van 70 of 75 jaar. Wij hanteren een leeftijdsgrens van 105 jaar en anticiperen daarmee op de steeds ouder wordende bevolking", aldus Kerpel. De verzekerde bepaalt ook zelf zijn verzekerde waarde. NorthWest werkt alleen via tussenpersonen. "Maar die faciliteren we dan ook met alles", zegt Veenhuizen. "Wij leveren de uitvaartpolis 'af-fabriek'. De tussenpersoon bepaalt zelf hoe hij zijn beloning in het product verwerkt. In onze geautomatiseerde systemen is alles mogelijk: 'fee', doorlopende provisie, abon-nement, nettoprijs et cetera.
 
Zelf sleutelen
Volgens Veenhuizen en Kerpel bepalen veel verzekeraars alles van A tot Z voor hun intermediair. "Zelfs hoe ze moeten adviseren. De verzekeraar gaat op de stoel van de tussenpersoon zitten en die kan zelf niet meer sleutelen. Maar wij gaan ervan uit dat de tussenpersoon zelf ondernemer is en zelf bepaalt op welke wijze hij zijn producten aan de man brengt. Hij werkt met een eigen verdienmodel, zijn eigen adviespraktijk en zijn eigen doelgroep. Daar moet je dus als verzekeraar niet te dirigerend in zitten. Je moet niet het ondernemerschap bij de tussenpersoon wegnemen", menen beide mannen. Veel van de tussenpersonen met wie NorthWest samenwerkt, brengen de uitvaartverzekering als eigen labelproduct op de markt. "Met onze zelfgebouwde systemen is alles mogelijk. Wij zijn volledig op de toekomst voorbereid. De flexibiliteit die wij het intermediair kunnen bieden, kom je nergens anders in de markt tegen", zegt Veenhuizen zonder enige schroom. "Doordat veel van het intermediair ons product onder eigen label op de markt brengt, komen wij met onze naam niet veel op het netvlies van de consument. Dat is reden voor ons om wel als NorthWest op Independer te staan. Dan zie je ook meteen dat wij een goed product tegen een scherp tarief leveren", meent Kerpel.
 
Afbouwen
Veenhuizen, Snels en Kerpel zijn behalve eigenaar van NorthWest ook eigenaar van CFP Group met labels als Helica, Hoogmalen, Vivenda, Nederhoek en Verenigde Financieel Adviseurs. De uitvaartpolis was een voornaam product in het assortiment. "Maar niet de uitvaartpolis van NorthWest", benadrukken Veenhuizen en Kerpel. "Wij focussen ons volledig op de uitvaartverzekeraar en de bemiddelingsactiviteiten van deze labels zijn stopgezet", aldus Veenhuizen. Hij laat in het midden of ze eigenaar blijven. "De CFP Group is in de afgelopen tijd geleidelijk aan afgebouwd. Het merendeel van de medewerkers heeft het bedrijf verlaten. De opgebouwde portefeuille (zo'n 200.000 polissen groot, red.) wordt gewoon beheerd tot het moment dat de directie een beslissing heeft genomen wat ermee gaat gebeuren. De verschillende mogelijkheden worden op dit moment onderzocht."
 
Serviceproviders
NorthWest werkt sinds een paar maanden samen met de serviceproviders Welke en DAK. "Onder Welke hangen ongeveer 850 tussenpersonen en DAK heeft 1.450 aangesloten tussenpersonen. Inmiddels hebben we ook enige grote volmachten in de boeken. De verwachting is dan ook dat we een stevige omzetgroei zullen doormaken", zegt Veenhuizen. In 2009 had NorthWest een premieomzet van € 0,8 mln. Voor 2010 verwacht Veenhuizen minimaal een omzet van € 1,5 mln te behalen. "Voorheen zat er een stuk koopsomvolume in. Inmiddels is dat sterk verschoven naar premiebetalend. Dus met groei van de portefeuille groeit ook automatisch onze premieomzet", aldus Veenhuizen. Kerpel vindt het gedurfd om hier uitspraken over te doen. "Wij doen inmiddels zaken met grote businesspartners. Dat kan voor 2010 hele andere cijfers geven. Bovendien is 2010 ook het jaar van de opbouw. Wij zijn pas in mei met Welke gestart en kort daarna met DAK", zegt Kerpel, die zich niet aan prognoses waagt. Inmiddels heeft de uitvaartverzekeraar wel bijna 25.000 polissen in de boeken. "Dat zijn er inderdaad wat meer dan de 300 die er bij de overname in de boeken stonden", voegt Veenhuizen toe.
 
Gevestigde orde
Beide mannen zeggen geen behoefte te hebben aan een aanval op gevestigde namen in de uitvaartmarkt, zoals Yarden, Monuta en Dela. "Wij doen dingen anders, maar willen dat vooral in harmonie doen met anderen. Wij constateren wel dat een steeds groter aantal tussenpersonen met NorthWest zaken wil doen. Wij groeien nadrukkelijk, waar de rest van de markt een daling laat zien. Ik zou niet weten of de andere uitvaartverzekeraars last van ons hebben. Dat is zeker geen doel op zich, hooguit een gevolg", zegt Kerpel. NorthWest gaat niet in de aanval, maar doet zaken anders. "Zo hebben wij een gezondheidsverklaring van slechts drie vragen. Die gaan over hartfalen, het hebben van kanker of het hebben van een andere terminale ziekte. Luidt op die drie vragen het antwoord 'nee', dan is hij of zij geaccepteerd voor de uitvaartverzekering tegen een premie die vaststaat", zegt Kerpel. "Bij ons geen dure acceptant die lastige vragen moet gaan stellen over lengte en gewicht, waar dan vervolgens een 'body mass index' uitkomt die tot een premieverhoging leidt. Wij besparen op die manier tientallen euro's in de procesgang", zegt Kerpel.
Zonder enige valse bescheidenheid menen Veenhuizen en Kerpel dat NorthWest een voortrekkersrol heeft in de huidige markt. "Ons product ís al de toekomst. Wij hanteren 'dynamic pricing', elke beloningsvorm is mogelijk. Er is geen enkele andere verzekeraar die dat kan. De hele CAR-discussie is voor ons product irrelevant", zeggen beiden vol overtuiging. "De tussenper-soon kan aan zijn klant laten zien wat het product bruto kost, wat het netto kost, wat hij eraan verdient. De klant kiest vervolgens of hij een factuur wil ontvangen of provisie betaalt."
NorthWest werkt vrijwel alleen met doorlopende provisie. "Dat geeft al nadrukkelijk een selectie aan de poort", meent Kerpel. "Tussenpersonen delen bij ons ook geen cadeautjes uit aan klanten. Het intermediair bepaalt zelf de prijs van het product, maar daar verbinden we natuurlijk wel voorwaarden aan", zegt Veenhuizen. "Laptops zijn dan ook niet aan de orde. Snelle jongens houden wij buiten de deur. Het maakt ons niet uit hoeveel posten ze binnenbrengen, maar wij zijn wel geïnteresseerd in hun bedrijfsvoering en ondernemerschap", aldus Kerpel.
 
Roland Veenhuizen (1968) heeft een lange staat van dienst in de verzekeringsbranche. "Ik ben weliswaar gediplomeerd boer, maar de verzekeringsbranche trekt mij vooral inhoudelijk heel erg. Ik ben graag met cijfertjes bezig." In 1991 start hij in de verzekeringsbranche met Noorderkroon, dat hij in 1999 verkoopt. Vervolgens is hij drie jaar lang be-zig met andere zaken, vooral in Afrika. Maar het bloed kruipt waar het niet gaan kan en in 2003 start hij met voormalig zakenpartner Maarten Snels Helica Financieel Advies. Dat is ook het moment dat hij Geert Kerpel (1964) leert kennen, die tot dan toe altijd werkzaam is geweest bij verzekeraars.

Reageer op dit artikel