nieuws

Reaal laat zich niet gek maken door internet

Archief

Tweede natuur

Integreren is een tweede natuur geworden bij Reaal. "Die processen hebben wij al tien keer gezien, maar voor de overgenomen partij is het anders. Je kunt het proberen uit te leggen, maar je moet het eigenlijk zelf meemaken. Zelf was ik al verantwoordelijk voor de integratie van Helvetia, Hooge Huys en Reaal Intermediair in 1995. Daarna hebben we steeds hetzelfde scenario gehanteerd en we hebben een groep medewerkers die dat patroon door en door kennen." Dat betekent niet dat Reaal niet behoedzaam te werk gaat: "We hebben altijd vooraf een risicoanalyse gedaan. Bij Zwitserleven zaten de risico's er bijvoorbeeld in dat we ditmaal twee merken in de lucht zullen houden."
 
Volgens Steenpoorte is people management een belangrijk element bij een pensioenverzekeraar. "Dat speelt relatief meer dan bij een schade-, leven- of hypotheekbedrijf. Dat heeft te maken met de complexiteit van de processen en het maatwerk dat je levert. Dat is essentieel voor een pensioenverzekeraar. In aanleg hebben we een zeer goed team; iedereen zit nu in één gebouw en versterkt elkaar."
 
Merkenbeleid
Of Reaal als pensioenmerk blijft bestaan, is niet zeker. "We kijken naar een herschikking van de activiteiten, waarbij we in ieder geval de pensioenpropositie van Reaal overeind houden. In de financiële industrie zie je langzaam maar zeker de beweging naar kostenbesparing en waardetoevoeging. Verzekeraars hebben in de loop der tijd veel energie gestoken in het herlabelen van producten die uit dezelfde fabriek komen, maar de suggestie moesten wekken dat het heel andere producten waren. Daarmee hebben we geen waarde toegevoegd. Op het gebied van merken moeten we nu over punten heenstappen waarvan we eerst dachten dat het no go-area's waren. Dat zie je aan het verdwijnen van namen als RVS en Falcon." Alle labels worden daarom bij Reaal onder de loep genomen. Later dit jaar wordt een besluit genomen over het merkenbeleid.
 
"Onze nieuwe strategie, waar we nog aan werken, is gericht op groei. Onze marktaandelen doen het heel goed. Zo hebben we succesvol de omslag van beleggingsverzekeringen naar meer traditionele levenproducten gemaakt en ook in Schade, vooral in zakelijke verzekeringen en aov's, zien we een goede ontwikkeling van omzet en resultaat. Dat moet je wel zien binnen de kaders van wat er nu aan de hand is in de markt. De levenproductie blijft marktbreed sterk dalen, maar ons marktaandeel neemt toe."
 
Internetstrategie
In schadeverzekeringen is Reaal nog altijd een bescheiden speler met 6% marktaandeel, maar ook daar ziet Steenpoorte voldoende mogelijkheden voor groei. Internet speelt daarbij, vergeleken met andere grote verzekeraars, een minder grote rol. "In particuliere verzekeringen is weliswaar de omslag naar internet gemaakt, maar ik vraag me af hoe rendabel de risico's zijn die online worden binnengehaald; dat zal bij een aantal collega's ook gaan doordringen. Ons intermediairbedrijf heeft daar ook last van, maar ik verwacht zeker een opleving van de verkoop van schadeverzekeringen via het intermediair. Daar gaan wij dan ook vol op inzetten."
 
Met het vorig jaar gelanceerde Zelf.nl heeft Reaal een internetlabel in huis. "Dat groeit als kool dankzij slimme internetmarketing en samenwerking met andere partijen. Maar daar hebben we het optimum nog niet bereikt." Grote campagnes als van Allsecur (Allianz) en Ditzo (ASR) hoeven we niet te verwachten: "Ik vraag me af of je die merken ooit nog winstgevend krijgt. De investeringen zul je in mijn beleving niet terugverdienen. Een zorgpunt is bijvoorbeeld welke klanten je aanspreekt met die campagnes. Wij hebben een andere strategie: wij willen de distributie van Reaal versterken en volledig op het intermediair focussen. Voor Zelf.nl hanteren wij een 'pay as you grow'-verdienmodel. Als je voor een grote campagne eventjes € 20 mln verbrandt, heb je volgens mij een portefeuille van € 500 mln nodig om dat rendabel te maken. Dat gaat niet lukken."
 
Groei in Schade
Het schadebedrijf is bij Reaal nog bezig met het 'absorberen' van de gedane overnames. "De zogeheten 'hygiëneprojecten' om de backoffices op orde te brengen, leiden af van commerciële activiteiten. Desondanks groeit het zakelijke schadebedrijf elk jaar. Binnenkort starten we voor zakelijke verzekeringen een nieuw bedieningsconcept, gebaseerd op de pakketfilosofie. In coassurantie maken we een beheerste groei door en in aov boeken we 10% meer productie dan vorig jaar, ondanks de zeer tegenzittende markt."
 
Ook voor particuliere schadeverzekeringen staat een nieuw bedieningsconcept op stapel. "Het intermediair krijgt één aanspreekpunt in de backoffice. Onze portefeuille is toch € 800 mln groot en een tussenpersoon moet zich thuisvoelen in het schadebedrijf, niet erin verdwalen."
 
Hooge Huys
Steenpoorte zegt een voorliefde te hebben voor logica en zaken die je kunt beredeneren. Hij lijkt dus de aangewezen persoon om toch eens uit te leggen waarom vlak na de eeuwwisseling de naam Reaal uit de markt werd gehaald ten faveure van Hooge Huys, om vier jaar later weer terug te keren. "Dat kan ik eenvoudig verklaren. Bij het samengaan van beide merken zijn de loondienstklanten van Reaal overgegaan naar SNS Bank. We wilden toen geen verwarring creëren door de naam Reaal daarna meteen als intermediairmerk in de markt te zetten. Die naam was dus een tijdlang geblokkeerd. Hooge Huys groeide intussen en we stonden op het punt om geld te gaan steken in naamsbekendheid. Uit marktonderzoek bleek dat na vier jaar de bekendheid van Reaal nog steeds aanzienlijk groter was dan die van Hooge Huys. De conclusie was dus simpel: zelfs zonder investering zouden we nog beter af zijn met de naam Reaal. Het was een meesterzet om die weer af te stoffen."
 
Oplossingen
Steenpoorte is naar eigen zeggen overtuigd verzekeraar. "Ik heb het gevoel dat ik hier in de sweet spot van de wereld zit." Hij baalt dan ook van de negatieve publiciteit over verzekeraars, niet in de laatste plaats vanwege beleggingsverzekeringen. Reaal heeft daarover inmiddels een compensatieakkoord bereikt met de stichtingen Verliespolis en Woekerpolis Claim. "Wij hebben als enige een schikking getroffen zonder de dreiging van een rechtszaak. Die regelingen zijn we nog verder aan het detailleren. We gaan ook druk aan de slag om samen met het intermediair tot een herziening van de adviezen te komen, mocht dat nodig zijn. De vraag is waar de verantwoordelijkheid ligt, maar die is deels door de beeldvorming in de media bij de verzekeraars gelegd. Wij dragen onze verantwoordelijkheid en hebben onze stappen gezet."
 
Ook op andere vlakken vindt Steenpoorte dat Reaal meer dan zijn steentje bijdraagt. "We zijn één van de voorlopers op het gebied van kostentransparantie en flexibele beloning. Als branche moeten we ook in het dossier pensioenverzekeringen proactief handelen. We moeten proberen niet met het mes in de rug vooruit te gaan, maar op eigen initiatief."
 
Wim Henk Steenpoorte (45, getrouwd, drie dochters) studeerde Bedrijfskunde en Informatiemanagement aan de Unviersiteit van Amsterdam. Van 1997 tot 2000 werkte hij onder andere als ICT-manager en directielid voor marketing- en communicatiebureau Ogilvy Nederland. In 2001 werd Steenpoorte directeur Programmamanagement & Bedrijfsbureaus bij Reaal; in 2006 werd hij directielid en sinds 1 januari is hij directievoorzitter en lid van het managementcomité van SNS Reaal. Hij houdt van zeilen, zijn gezin en hard werken.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.