nieuws

Meer tussenpersonen in zee met SNS Bank

Archief

‘Het intermediair

 

erbij doen, kan niet meer’

 

SNS Bank voerde de afgelopen maanden campagne rond hypotheken, maakte bekend dat het hypotheken van anderen verkoopt en kocht voor de verwerking daarvan serviceprovider Financenter.

 

De directeur Intermediair van SNS Bank, Rein Wispelweij, zegt er weinig van te merken dat de hypotheekmarkt met 35% is teruggelopen. De invoering van de Plafondrente op hypotheken is daar volgens Wispelweij voor een groot deel verantwoordelijk voor. "Het is een oud product", zegt hij. "SNS is daar een jaar of vier, vijf geleden mee gestopt. Maar dat hebben we nu weer uit de kast getrokken. Voor deze tijd is het een mooi product; toch een variabele rente aanbieden maar met de zekerheid voor de klant, dat de rente niet boven een vooraf afgesproken rentepercentage uitkomt."

 

Om het intermediair voor te lichten over de bankspaarvariant met plafondrente heeft SNS een aantal intermediairsessies in het land gedaan. "Daar hebben we veel positieve reacties op gehad van tussenpersonen in die zin dat we een partij waren die tenminste naar ze toe kwam", vertelt Wispelweij. "En omdat we opeens op allemaal rentelijstjes voorkwamen werden die ook goed bezocht. Sinds die sessies hebben we al met 240 voor ons volstrekt nieuwe tussenpersonen zaken gedaan."

 

Huiswerk

Het jaar 2008 was voor SNS Bank geen best hypotheekjaar. De productie was ruim een kwart minder dan in 2007 en liep terug tot _ 3,7 (5,2) mld. Het marktaandeel ging met bijna een procentpunt naar beneden van 4,7% naar 3,8%. Ook in 2009 moest SNS in de eerste drie maanden marktaandeel inleveren. De bank voorziet voor het tweede kwartaal echter een volumestijging.

 

Om de klant beter te kunnen bedienen, is het kantorennet van SNS Bank hypotheken van anderen gaan verkopen. Dat lijkt een logische keuze, omdat in het kader van wet- en regelgeving een breder assortiment meer kansen geeft om tot een passend advies voor de klant te komen. "Maar ik zie het de anderen niet doen", zegt Wispelweij. "Wij zijn de enige. Nu had SNS al een breed scala aan producten met veel rentevarianten. Daarom hebben we wel naar die andere aanbieders gekeken of ze complementair zijn. Het moet iets toevoegen. Maar met meerdere producten kan je de klant beter en completer bedienen. Als een klant nu twintig jaar vast wil en de bij ons is de rente daarvoor niet zo ‘lekker’, dan hebben we een alternatief aan boord."

 

Binnen de bank zelf moesten ze erg wennen aan die producten van anderen, aldus Wispelweij. Maar van een revolutie wil hij niet spreken omdat SNS die politiek aan de beleggerkant al voerde met producten van anderen. "Men vond het gedurfd", zegt hij. "Maar ik vind dat je niet bang moet zijn om buiten de traditionele kaders te treden. En we hebben serviceprovider Financenter gekocht, zodat die zich met de levering en verwerking van die nieuwe hypotheken in het assortiment kan bezighouden."

 

Zelfreinigend vermogen

Het verbod op bonusprovisies, ge-dwongen transparantie en een markt die met 35% is verminderd; Wispelweij noemt het een perfect storm: lastig en uitdagend. "Met het gedrag van de toezichthouder heb ik geen enkele moeite. Omdat er nu eenmaal intermediairs zijn ontstaan, die niet altijd het beste voor hadden met de klant. Daar-naast moet de branche zichzelf ook een spiegel voorhouden en zijn zelfreinigend vermogen laten zien. Ieder heeft daarbij zijn rol in de keten. Banken moeten transpa-rante producten verzinnen en het intermediair moet die op een goe-de manier bemiddelen onder-steund door de banken. Samen moeten ze dat helder bij de klant over de bühne brengen. De kracht van zo’n product als de bank-spaarhypotheek is dat het door de adviseur aan de hand van één gra-fiekje aan de klant uit te leggen is.

 

Verder zal de toekomst veel flexibiliteit en veranderkracht van iedereen vragen."

 

die producten van anderen."

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.