nieuws

Wildschut ruikt aan verzekeraarsrol

Archief

De Wildschut Adviesgroep heeft volgens directeur Caspar van der Horst geen moeite om zich staande te houden in deze door veel intermediairbedrijven als moeilijk ervaren tijd. Het bedrijf heeft de blik gericht op verdere groei door overnames en heeft concrete plannen om via de eigen schade- en levensverzekeraars producten op de markt te brengen. "Een moeilijke tijd? We hebben het juist altijd vrij makkelijk gehad."

 

Door Rob van de Laar

 

De wortels van het Utrechtse bedrijf liggen in de bouwwereld, waarin het al sinds begin vorige eeuw actief is. Lange tijd werd zijdelings aan het opleveren van panden de verkoop van een opstalverzekering gekoppeld, maar pas in 1980 werd met de huidige Adviesgroep een volwaardig intermediairbedrijf opgericht door Gé Wildschut. "We hadden een kast met honderd dossiers. Het ging voornamelijk om opstalverzekeringen van mensen die woonachtig waren in Apeldoorn en daar gebeurde verder niets mee", zegt Van der Horst, die samen met Wildschut en Boris de Man het bestuur vormt van de Wildschut-holding.

 

Medische beroepen

Wildschut specialiseerde zich in eerste instantie in het adviseren van de medische beroepsgroep op het gebied van aov’s, lijfrenten en financieringen. Door een toenemende vraag naar producten als autoverzekeringen en de overname van de assurantieporteuille van een in hetzelfde pand gevestigd makelaarskantoor werden de activiteiten van het assurantiebedrijf van Wildschut echter al snel uitgebreid. "In de eerste tien jaar zijn we uitsluitend gegroeid door overnames", zegt Van der Horst. "Pas daarna zijn we actief geworden met onze buitendienst."

 

  &nbspPortefeuilleovernames zijn er sinds de start genoeg geweest. Daaronder is die van Mr. Bolle, in de jaren tachtig en negentig een illustere naam in assurantieland. "We zijn in 2006 benaderd voor de overname van de portefeuille, waar overigens een vermogen aan expirerende lijfrentes in zit. Die kwam uit het faillissement van Pensioen Partners en is nog enige tijd door de eigenaar voortgezet voordat wij het overnamen." Het vijfduizend klanten tellende bestand wordt tegenwoordig vanuit Utrecht bediend onder de naam Wildschut Mr. Bolle.

 

Terugloop

Bij de eerste overnames had Wildschut te kampen met een leegloop van portefeuilles. "Dat was bijvoorbeeld het geval bij een grote overname in Zoetermeer. Mensen bleken niet vanuit Utrecht bediend te willen worden. Daarna hebben we het standpunt ingenomen dat klanten altijd vanuit de regio bediend moeten worden. Dat doen we bijvoorbeeld in Valkenswaard en Amstelveen, omdat je dan veel dichter bij de klant staat. We zijn nu sowieso veel meer gericht op het bewerken van de bestaande portefeuille en op efficiënt werken."

 

  &nbspHet in 2004 overgenomen Waltmann & Co gaat overigens met terugwerkende kracht tot 1 januari van dit jaar verder onder de naam Wildschut Waltmann Verzekeringen. "De naam Adviesgroep gaat geleidelijk verdwijnen. Wij willen in naam terug naar de basis van wat wij doen: verzekeren", zegt Van der Horst. Die activiteit is vooral gericht op schadeverzekeringen voor particulieren en mkb: levenproducten maken circa 15% van de portefeuille uit.

 

  &nbspNaast twee kantoren in Utrecht zijn er vestigingen in Valkenswaard, Amsterdam en Amstelveen. In totaal bedient Wildschut, goed voor een jaaromzet van circa _ 2,5 mln, met 23 fte zo’n 30.000 verzekerden. Een omvangrijke buitendienst is er niet: "Autorijden is niet lucratief; wij gaan meer van binnen naar buiten werken. Met de moderne middelen kun je prima communiceren met de klant. Bij grote relaties gaan we op bezoek, maar niemand gaat meer voor een avp naar Groningen. De oude buitendienst bestaat bijna nergens meer, ook niet bij maatschappijen."

 

Eénposters

In het klantenbestand zitten tienduizend zogeheten éénposters. "Dat is relatief veel. We hebben zulke klanten in het verleden tegen het licht gehouden en ons afgevraagd waarom ze maar één polis bij ons hebben. Maar vaak is het toch de klant die bepaalt hoeveel hij bij één partij sluit."

 

  &nbspWel ziet Van der Horst daarin verandering komen door de nieuwe regelgeving. "In een adviesgesprek moet je op zijn minst het bestaan van een rechtsbijstandverzekering melden aan de klant en vragen of hij die wil sluiten. Heeft hij die bij een andere partij lopen, dan is het vrij logisch om die bij dezelfde adviseur onder te brengen. Ik denk dat er de komende jaren op dat gebied meer concentratie zal komen, ook omdat het commercieel lastiger is geworden voor het intermediair."

 

Risicodragers

Wildschut beschikt over twee eigen verzekeraars. "Eén daarvan is het Onderling Voorzieningsfonds, dat het eerste jaar arbeidsongeschiktheid verzekert. Wij voeren daar de directie over, maar doen er al jaren niets meer mee. We hebben wel plannen om er weer actief mee te worden, maar daarvoor ontbreekt eigenlijk de tijd." Daarnaast is er het Centraal Risicofonds voor het mkb (CRF). "Dat was een onderlinge levensverzekeraar, maar die hebben wij omgezet naar een nv in verband met nieuwe kapitaalseisen: levenmaatschappijen moeten tegenwoordig _ 3,2 mln eigen vermogen hebben. Dat geld wilden wij er insteken, maar dan wilden wij wel zeggenschap hebben."

 

  &nbspMet het CRF bestaan meer concrete plannen om de markt op te gaan. "We zijn al een tijdje bezig om een eenvoudige risicoverzekering te ontwikkelen. Maar als die er morgen niet is, is dat geen ramp. Er zijn veel barrières te overwinnen, voordat een verzekeraar aan de slag kan. Voor een kleine maatschappij geldt hetzelfde regime als voor de grote jongens. Dat maakt het voor een bedrijf als het onze best ingewikkeld. Eigenlijk zou je met een groep van zo’n honderd tussenpersonen een eigen maatschappij moeten hebben. Daarmee kun je je veel beter profileren. Zoiets bestaat in ons land niet en dat wij de aandelen bezitten van een levensverzekeraar is al best uitzonderlijk."

 

Madurodam

Van der Horst zoekt vooral iemand die verstand heeft van de gang van zaken bij een verzekeringsmaatschappij en daar tijd in wil steken. "Die risicopolis ligt er, maar ik weet niet of ik die in de markt zou kunnen zetten. Daarvoor heb je andere commerciële kwaliteiten nodig." Voordelen van een eigen maatschappij ziet hij genoeg. "Bij een verzekeraar duurt het vaak lang om dingen geregeld te krijgen. Bij het CRF werkt dat anders, omdat alles zich in feite afspeelt op mijn eigen bureau. Het systeem is hetzelfde als bij elke andere verzekeraar, alleen is het hier meer Madurodam-achtig."

 

  &nbspEr zijn ook ideeën geweest om een eigen direct ingaande lijfrente op de markt te brengen. "We hebben ons kostenniveau vergeleken met de grote verzekeraars en die kunnen daar nog een puntje aan zuigen. Wat wij onderschat hadden, was het inkoopnadeel dat wij hebben. Zwitserleven kan een paar honderd miljoen wegzetten in de markt en bij ons heb je het over een paar miljoen. Dat nadeel is groter dan het kostenvoordeel, dus dat is geen haalbare kaart."

 

  &nbspEen overlijdensrisicoverzekering ligt wel binnen de mogelijkheden van het CRF. Die is volgens Van der Horst in de eerste jaren van de looptijd veruit de goedkoopste in de markt. "Maar de laatste tien jaar zijn we weer veruit de duurste. We studeren er nu op hoe we dat kunnen oplossen."

 

Service-instrument

Op de website van Wildschut kunnen diverse schadeverzekeringen rechtstreeks worden gesloten. Daar wordt maar mondjesmaat gebruik van gemaakt. "We gebruiken het als service-instrument voor onze bestaande klanten. We sluiten nu enkele polissen per maand online. In Schade merken we wel de invloed van het toenemende sluiten via internet. Maar in de jaren tachtig waren Ohra en Centraal Beheer ook al groot. Dat is niet nieuw. Zolang wij efficiënter werken dan het gemiddelde intermediairbedrijf, hebben wij niets te vrezen. Wij hoeven nog niet onze toevlucht te nemen tot het invoeren van abonnementen of salarisverlagingen. Efficiëntie is het sleutelwoord. Wij typen hier niet alles meer over wat ook op een gescand formulier te lezen is. Je wordt als tussenpersoon ook niet direct op een achterstand gezet met internet: ik vraag me af of de direct writers nu zo veel sneller doorgroeien."

 

  &nbspVolgens Van der Horst is het idee dat directe verzekeraars goedkoper zijn vaak niet juist. "Als wij echt willen, zijn we in 80% van de gevallen goedkoper. Het zit alleen in de hoofden van de consumenten dat we duurder zijn. Het is bovendien aan ons om het idee te veranderen dat het alleen om de laagste prijs gaat en duidelijk te maken dat wij echt toegevoegde waarde leveren."

 

Niet krampachtig doen

Wildschut geeft de klant sinds vorig jaar de keuze tussen provisie en uurtarief. "Voor schadeproducten werken wij overigens nauwelijks met afsluitprovisie. Ik geloof helemaal niet dat klanten het erg vinden om rechtstreeks te betalen voor advies. Wij zeggen tegen klanten dat ze tegen een lager bedrag op declaratiebasis geadviseerd kunnen worden, maar vertellen er dan ook bij dat er opnieuw een rekening komt als we een jaar later weer bij de klant zitten. Anderzijds: als je met een vast bedrag werkt, haal je de prikkel bij de klant weg om efficiënt te zijn. Maar het fenomeen dat de aantrekkelijke posten de minder aantrekkelijke subsidiëren, gaat er wel uit. Door de provisietransparantie gaan klanten aan wie je veel verdient, zeggen dat het wel minder mag. Dat dwingt ons om aan de kleinere klanten een rekening te gaan voorleggen."

 

  &nbspTussenpersonen moeten niet bang zijn voor provisietransparantie, vindt Van der Horst. "Nu de verdiensten transparanter worden, gaat de grote massa piepen dat het zo moeilijk wordt. Je moet het juist omdraaien: het intermediair heeft het altijd vrij makkelijk gehad. Er ontstaat nu een andere generatie klanten die het oude systeem niet kennen. Dat wil echter niet zeggen dat ze niet bereid zijn om te betalen. Over die transparantie moet je niet krampachtig doen."

 

Streamer:

 

‘Ik geloof helemaal niet dat klanten het erg vinden om rechtstreeks te betalen voor een advies.’

 

Streamer:

 

‘Als we willen, zijn we in 80% van de gevallen goedkoper dan een direct writer.’

 

Kader:

 

Caspar van der Horst (55) volgde na zijn opleiding tot boekhouder zijn toenmalige vriendin naar Engeland, waar hij twee jaar verbleef. Teruggekeerd in ons land ging hij vrijwel direct bij Wildschut aan de slag, eerst als chef de bureau en na zeven jaar als adjunct-directeur. Hij was onder meer verantwoordelijk voor het in dienst nemen van zijn latere echtgenote, met wie hij inmiddels twee kinderen heeft. Ander opmerkelijk wapenfeit: Van der Horst is een van de zeer weinige mannen die steno beheerst. "Ik heb op mijn negentiende een cursus gedaan en was daar de enige jongen."

 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.