nieuws

‘We liepen te ver voor de muziek uit’

Archief

"Wij hebben er niet om gevraagd", zegt Wout van der Linde van Sibbing & Wateler over de ingrijpende veranderingen die in de verzekeringsbedrijfstak gaande zijn. "Maar we zorgen wel dat we er klaar voor zijn." Het intermediairbedrijf anticipeert op het volledig verdwijnen van de beloningsvorm provisie. Door Henri Drost

 

"In de 32 jaar dat dit bedrijf bestaat, heeft geen cliënt ooit een onvertogen woord over provisie laten vallen", zo onderstreept hij het gebrek aan gevoelde noodzaak tot het maken van een omslag. Toch zijn Van der Linde en zijn maten binnen Sibbing & Wateler niet in slaap gesukkeld maar klaarwakker. "Ik verwacht dat provisie geen lang leven meer beschoren is. Als de AFM bij monde van meneer Kockelkoren al spreekt van ‘likken uit de strooppot van verzekeraars’. Er wordt stemming gemaakt."

 

  &nbspVan der Linde is overigens de eerste om te erkennen dat de oude provisiestructuur voor riante beloningen zorgde. "Dat maakt dat wij geen behoefte aan verandering hadden. ‘Het ging toch goed?!’, was de houding. Maar als je nu niets doet, word je een dinosaurus en sterf je uit", zo houdt hij inmiddels de honderd werknemers van Sibbing & Wateler en collega’s binnen het intermediair voor.

 

80-20

Wout van der Linde is de langst zittende vennoot in het Veenendaalse intermediairbedrijf. In totaal participeren negen mensen in het kantoor, dat zich in hoofdzaak richt op vier ‘medische’ doelgroepen: huisartsen, tandartsen, specialisten en verloskundigen.

 

  &nbspSibbing & Wateler houdt zich voor 80% van zijn tijd bezig met vraagstukken over goodwill, jaarcijfers, fusies en andere maatschapskwesties in de medische wereld. "Bijvoorbeeld bij nieuwe aanstellingen, waarbij partijen de goede gewoonte hebben niet te spreken over het inkomen en de te betalen goodwill om onderdeel te worden van een maatschap. Daarover onderhandelen wij en we verzorgen de financiële planning van de persoon in kwestie." De overige 20% van de tijd besteedt Sibbing & Wateler aan bemiddeling, beheer en afhandeling van verzekeringszaken.

 

  &nbspHet inkomstenmodel lag volstrekt anders: de consultancy-/adviestak genereerde met declaraties 20% van de inkomsten, terwijl de provisies (circa _ 9 mln groot) voor 80% van de inkomsten zorgden. Die provisies komen in hoofdzaak van arbeidsongeschiktheid- en rechtsbijstandverzekeringen, hypotheken en oudedags- en nabestaandenvoorzieningen.

 

Testfase

"We zijn gewend onze cliënten twee keer per drie jaar of elk jaar te bezoeken, om even bij te praten of de zaken nog goed geregeld zijn. Daar betaalden ze tot dusver niet voor; onze inkomsten zaten al in de provisies verwerkt", zo benadrukt Van der Linde het goede van de oude situatie.

 

  &nbspToch deed Sibbing & Wateler in 1994 al eens een poging om afscheid te nemen van provisies en over te stappen naar een verdienmodel op basis van urendeclaraties. Het werd geen succes. "We liepen duidelijk iets te ver voor de muziek uit." Sinds een klein jaar doet het kantoor een nieuwe poging. Van der Linde: "Voor nieuwe klanten werken een aantal maten en hun teams volledig op uurtarief en worden alle provisies aan de klant retour gegeven. De andere teams geven cliënten een keuze: of provisie of uurtarief. Voor bestaande klanten werken we nog op provisiebasis, maar houden alle medewerkers in een registratiesysteem bij welke handelingen voor welke klanten worden verricht. Zo hopen we straks een goede grondslag te hebben voor een nieuw beloningssysteem."

 

Vraaggestuurd

Het zijn voorbereidende handelingen voor een volledige overgang naar abonnementen, urendeclaraties of een combinatie daarvan; eind dit jaar volgt binnen Sibbing & Wateler de evaluatie. Daarop vooruitlopend zegt Van der Linde best mogelijkheden te zien in een abonnementensysteem voor kantoren die louter met assurantiën te maken hebben. "Je kunt aan een beheersfee denken, zoals in de beleggingswereld; ’t is allemaal niet zo moeilijk. Maar wij doen veel meer dan alleen verzekeringen en dan ligt het toch anders."

 

  &nbspHij voorziet dat Sibbing & Wateler straks "een urenfabriek" wordt. Het zal voor een verschuiving zorgen in de verhoudingen tussen adviseur en klant. "Dat gaat van aanbod- naar vraaggestuurd. Als ik straks langs wil komen voor een kopje koffie, zegt die klant ‘hoho’. Die gaat vragen of dat niet per mail of telefoon kan."

 

  &nbspVragen klanten straks voldoende om de inkomsten op peil te houden, vraagt Van der Linde zich af. "Als je nu aan een klant _ 1.000 provisie verdient en hij betrekt straks maar voor _ 700 aan adviesuren, dan hebben wij hier toch een probleem. Moeten we dan 30% van het personeel afstoten, of zijn er nog andere wegen om de marge op peil te houden?" De beantwoording van die wezenlijke vragen ziet Van der Linde met vertrouwen tegemoet. "Als we straks een nieuw evenwicht in het verdienmodel hebben gevonden, zitten wij hier over dertig jaar nog."

 

Acquisities

De "hervorming van het fundingmodel", zoals Van der Linde het uitdrukt, maakt dat Sibbing & Wateler terughoudend is met de overname van portefeuilles. "Als aov straks geen provisieproduct meer zou zijn, dan betaal ik voor iets dat er straks niet meer is. Nee, we zullen er niet snel toe overgaan." Een noemenswaardige acquisitie dateert van twee jaar geleden: Fortuin en Partners (Zeist).

 

  &nbspDat Sibbing & Wateler inmiddels meer dan honderd werknemers telt, is voornamelijk te danken aan autonome groei. "Het bedrijf is in 1977 in Bussum gestart door Gerard Sibbing en Adri Wateler. Toen ik er in 1985 bijkwam, werkten er pas acht mensen. In 1997 is de pensioentak, onder meer onder leiding van de in de branche welbekende Henk Duthler, afgesplitst. Wij hadden toen namelijk niet de intentie te groeien. Tja, de werkelijkheid heeft dat idee achterhaald."

 

  &nbspSibbing & Wateler behoort tot de veertig grootste intermediairbedrijven van Nederland en is voor medische beroepsgroepen zelfs de grootste. Tot de concurrenten behoren onder meer VVAA, Raadgevers Kuijkhoven, DixFortuin ("al zitten die voornamelijk bij dierenartsen"), Kema en Van den Berk ("vooral tandartsen"). Die laatste twee kantoren zijn eigendom van Nationale-Nederlanden.

 

Verzekeraars

In de filosofie van Van der Linde kan het niet bestaan dat verzekeraars eigenaar zijn van een intermediairbedrijf. "Ondernemen kun je alleen met ondernemers. En verzekeraars denken van nature vanuit de afzet van producten, terwijl de markt om een adviesgerichte aanpak vraagt. Ergens levert dat een mismatch op en onbegrip."

 

  &nbspVan der Linde ziet een kloof ontstaan tussen de verzekeringsmaatschappijen en het intermediair. "Verzekeraars veranderen niet. Ze denken nog steeds: ‘wij hebben iets bedacht dat goed voor jou is’. Ja, ho ’s even, dat bepalen wij zelf wel. Laatst spraken we hier met een verzekeraar en gaven wij aan de oude bonusprovisie graag vertaald te willen zien in betere productvoorwaarden of een lagere premie. Het antwoord was even later een hogere standaardprovisie: ze vragen wel, maar luisteren niet."

 

  &nbsp"Voorheen bonden ze het intermediair aan zich met goede service of bonusprovisie. Dat kan niet meer. Bonusprovisie is er niet meer en alle andere zaken worden als bonus gezien. De voorheen kleine detailverschillen in de inhoud van producten worden ineens van groot belang. De rollen worden omgedraaid: de klant en het intermediair worden bepalend."

 

Educatie

Van der Linde kan zich opwinden over het systeem van permanente educatie. "Wij zijn een zeer platte organisatie. We willen dat cliënten niet ervaren dat ze met een groot bedrijf te maken hebben. Elke cliënt heeft met hooguit drie tot vier mensen van ons contact. Het betekent echter wel dat hier vrijwel elke medewerker klantcontacten onderhoudt. Om alle diploma’s in stand te houden, hebben honderd mensen vier of meer dagdelen cursussen gevolgd. Wat dat al niet kost?! En nu weet ik ineens van alles van Transport, maar dat zal ik dus nooit toepassen."

 

  &nbspHij maakt zich zorgen over het ondernemerschap binnen het intermediair. "Het wordt er niet leuker op. Ik kan me goed voorstellen dat diverse kleine ondernemers de pijp aan Maarten geven."

 

Volmachten

Op de assurantieafdeling van Sibbing & Wateler, die zich alleen met schadeverzekeringen bezighoudt (met name polisbeheer en schadeafhandeling), werken dertig mensen. Het volmachtbedrijf voert een pakket onder eigen label (SWA), met als risicodragers Avéro Achmea, NN en Reaal. Andere volmachtgevers zijn de rechtsbijstandverzekeraars Arag en DAS en reisverzekeraar Europeesche. De uitvaartvolmacht van Monuta is weer beëindigd: "We sloten er tien in een jaar."

 

  &nbspSibbing & Wateler denkt aan een volmacht voor aov’s, "maar dat is nog in een foetusfase". Op aov-terrein wordt nu vooral zaken gedaan met Movir en Reaal (voorheen AXA). "De provisie van Reaal is beter, maar dat wint het niet van de voorwaarden van Movir", stelt Van der Linde. Een partij die zich wel met die voorwaarden kan meten, is Interpolis. "Die is in opkomst. Maar zij hebben geen verleden in schadeverloop. En pas dan komt de waarde van een verzekering aan de oppervlakte. Onbekendheid met de prestaties van Interpolis op dat terrein, maakt ons nog wat terughoudend."

 

Internet

In de richting van klanten innoveert Sibbing & Wateler na de zomer met internettoepassingen. "De Playstation-generatie komt eraan en weet op internet zeer goed haar weg te vinden. Cliënten kunnen straks hun verzekeringsdossiers inzien, muteren en aanvragen doen. Het biedt ons niet direct nieuwe commerciële kansen. Het is vooral bedoeld als verbetering van onze service en voor klantbehoud. En als de markt ooit op nettopremies overgaat, moet je zorgen dat je werkzaamheden en dus kosten minimaal zijn."

 

STREAMER:

 

(naast foto)

 

‘Als ik straks langs wil komen voor een kopje koffie, zegt die klant ‘hoho’

 

  &nbsp’Ik kan me goed voorstellen dat diverse kleine ondernemers de pijp aan Maarten geven’

 

Binnen het negen ‘maten’ (formeel vennoten) tellende Sibbing & Wateler zit Wout van der Linde (52) maandelijks de ‘maatschapsvergadering’ voor. Van der Linde is ook de langst zittende partner binnen Sibbing & Wateler. Hij kwam in 1985 bij het Veenendaalse kantoor binnen. Hij adviseerde daarvoor al veelvuldig tandartsen en medisch specialisten, toen in dienst van het Bureau Zakelijke Adviezen van de Nederlandse CredietBank. Eerder werkte Van der Linde voor RVS, waar hij zich op beroeps- en bedrijfsfinanciering richtte.

 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.