nieuws

De Goudse voelt zich verwant met ondernemer

Archief

Volmachtbedrijf

Niet verrassend is zijn stelling dat De Goudse een intermediairverzekeraar is en blijft. Hij slaakt graag de Engelstalige kreet 'small is beautiful'. "Het verschil ten opzichte van grote spelers is onze omvang en benadering. Dit is een wendbaar bedrijf, dat hecht aan persoonlijk contact met het intermediair. Wij zijn bereikbaar, tot de directie aan toe."
 
   Toch zal Lamie niet alle tussenpersonen persoonlijk kennen, want De Goudse doet met circa vierduizend kantoren zaken. De maatschappij werkt bovendien aan een verdere verbreding van dit distributiekanaal. De laatste jaren vindt die uitbreiding vooral plaats via middelgrote tot grote intermediairbedrijven.
 
   In het kielzog daarvan neemt het volmachtkanaal in belang toe. De Goudse heeft inmiddels ruim zeventig volmachten uitstaan. De meeste betreffen schadeverzekeringen (zowel particulier als bedrijfsmatig), maar 25 volmachten zijn alleen gericht op inkomensverzekeringen (met name verzuimrisico's). "Het volmachtbedrijf is zeer succesvol", stelt Lamie. "Het groeit aanzienlijk. Ook in 2008 hebben we weer veel nieuwe partners gekregen. Op dit moment komt zo'n 10% van onze premieomzet uit het volmachtkanaal."
 
Van Lanschot
Een belangrijke stap in het versterken van de positie van De Goudse bij de grote intermediairbedrijven was de eerder genoemde aankoop van een meerderheidsbelang in Van Lanschot Chabot, de assurantietak van het Bossche bankbedrijf. "De voornaamste reden is de toegang die wij hierdoor verkrijgen tot een belangrijke doelgroep in het groeiende bancaire distributiekanaal. We willen er een succes van maken als onafhankelijk intermediairbedrijf, we willen zakendoen met Van Lanschot Chabot en we willen met het bedrijf nieuwe concepten ontwikkelen", zo motiveert Lamie de investering.
 
   Angst dat de gemiddelde bankmedewerker bij Van Lanschot na de verkoop van het assurantiebedrijf in de dagelijkse praktijk minder aandacht zal hebben voor verzekeringen, heeft Lamie niet. "Van Lanschot Bankiers heeft nog 49% van de aandelen van Van Lanschot Chabot, dus heeft belang bij een goede ontwikkeling van het bedrijf. De cijfers over 2008 laten zien dat dit ook gebeurt."
 
   De omzet van Van Lanschot Chabot bleef vorig jaar stabiel op zo'n € 28 mln. Wel vervijfvoudigden de inkomsten uit verzekeringen die zijn ondergebracht bij De Goudse.
 
Kapot maken
Als intermediairverzekeraar moet het wel en wee van het tussenpersonengilde de mensen van De Goudse aan het hart gaan. Het is duidelijk dat Lamie zich zorgen maakt. "De regelgeving, zoals het BGFO, vraagt veel van de assurantietussenpersoon. Met goed ondernemerschap kan het intermediair de gewenste omslag maken, maar dan moet daar wel voldoende tijd voor zijn. We moeten ervoor oppassen deze branche niet kapot te maken."
 
   Lamie is geen voorloper in het veranderingsproces. "We kunnen er van alles van vinden, maar we zullen met de nieuwe regels moeten leren omgaan", stelt hij voorzichtig. Hij zegt dat De Goudse de discussie volgt en er samen met tussenpersonen over praat.
 
   Het afschaffen van contractstermijnen, zoals ASR van plan is, zal bij De Goudse evenmin snel gebeuren. "Wij zullen daar niet als eerste mee komen", zegt hij met gevoel voor understatement. Het minder vergaande plan van het Verbond van Verzekeraars, om de contractstermijn standaard op één jaar te zetten, omarmt hij al evenmin volledig. "Je moet kritisch zijn bij welke producten je dit wel en niet doet. Soms is het belang van het product wel erg gering en bij sommige adviesgevoelige markten en producten is het niet verstandig om elk jaar de exercitie opnieuw te doen. Je moet ondernemers niet elk jaar confronteren met een verlengingsvoorstel. Maar ik zie ook de voordelen ervan in: elke verlenging is een adviesmoment en daarmee een kans voor het intermediair."
 
Ondernemers
De term 'ondernemer' is gevallen. Die vormt de belangrijkste pijler onder de strategie van de Goudse verzekeraar. Lamie: "Wij zijn een ondernemersverzekeraar. Dat betekent intern dat er veel ruimte is om te ondernemen en dat betekent dat wij ons met onze producten en diensten op ondernemers richten." Daartoe is vorig jaar het concept Impulz geïntroduceerd, toen al door De Goudse betiteld als "de belangrijkste productinnovatie in jaren".
 
   Het concept BedrijfsImpulz omvat alle verzekeringen en (preventieve) diensten die voor een bedrijf van belang kunnen zijn. OndernemersImpulz betreft alle voorzieningen voor de ondernemer persoonlijk, van arbeidsongeschiktheidsverzekering tot pensioenopbouw. In PersoneelsImpulz zitten de zaken die zijn gericht op het risico van werkgeverschap, zoals verzuimverzekeringen maar ook WIA en pensioen. De Goudse ondersteunt dit pakket onder meer met online risicoscans en reclamecampagnes. De producten van BedrijfsImpulz zijn via Meetingpoint beschikbaar, waarmee De Goudse de eerste was die bedrijfsmatige schadeverzekeringen in pakketvorm via dit transactieplatform aanbood.
 
Vierde positie
In de praktijk blijken de risico's voor het personeel (zoals verzuim en WGA) vaak de binnenkomer voor het intermediair. "In inkomensverzekeringen, waar de omzet vorig jaar met 18% steeg, staan we op de vierde positie", aldus Lamie. "We hebben een marktaandeel van 6% tot 7%." De Goudse wil het Impulz-concept verder uitbouwen. "We doen veel aan productontwikkeling."
 
   Keuzes anderzijds, het afstoten van bepaalde productsoorten die niet direct op de ondernemer zijn gericht, maakt De Goudse niet. Lamie: "We willen voor het intermediair een alternatief zijn voor de grote spelers. Dan moet je ook een alternatief te bieden hebben."
 
   Mede door de verkoop van de collectieve pensioenportefeuille aan Zwitserleven (in 2004) drijft het levenbedrijf van De Goudse grotendeels op particulieren. "Maar daar horen direct ingaande lijfrentes en nabestaandenvoorzieningen voor ondernemers bij", aldus Lamie. De omzet uit levensverzekeringen daalde, vooral door een lagere koopsomproductie, vorig jaar met 17%. De totale premieomzet kwam met € 601 mln 2% lager uit. Wakker ligt Lamie daar niet van. "Schaalgrootte is niet de drijfveer van De Goudse. Onstuimige groei gaat vaak ten koste van de kwaliteit."
 
Overnames
Hoewel Lamie veel ervaring heeft met bedrijfsovernames, moet op dat vlak bij De Goudse niet veel activiteit van hem worden verwacht. "Als we al iets overnemen, zal het kleinere portefeuilles betreffen", voorspelt hij. "Die zullen dichtbij onze kernstrategie moeten staan, zakelijk van aard zijn dus."
 
   Samen met het intermediair investeert De Goudse wel in online verzekeren. "Via onze volmachtkantoren zijn we zeer actief op internet. Verder zijn we op Meetingpoint aangesloten, hebben we ImpulzOnline en werken we aan doelgroepconcepten." Vrouwenverzekeraar Queens is een voorbeeld van dat laatste. Voor uitspraken over de ervaringen in de eerste drie maanden is het volgens Lamie "nog te vroeg". Introductie van 'Business Queens', een pakket verzekeringen voor de vrouwelijke ondernemers, laat nog op zich wachten.
 
   De Goudse werkt intussen aan "een intermediair adviesconcept in combinatie met internet". Later dit jaar hoopt Lamie daar meer over te kunnen vertellen.
 
Michel Lamie is pas 42 jaar oud, maar heeft toch al twintig jaar werkervaring in de assurantiebranche. Als accountant en consultant van KMPG bemoeide hij zich tien jaar lang met fusies, overnames en bedrijfsprocessen van verzekeraars. Werkervaring in Londen bracht hem bij Royal & SunAlliance (RSA). Aan de zijde van Danny van der Eijk begeleidde hij in 2002 de verkoop van het Benelux-bedrijf van RSA aan Achmea. Daar bleef hij hangen, als directeur Corporate Performance en later directeur Finance & Control van Eureko/Achmea ("Eureko deed eens tien transacties in één jaar"). De Goudse trok hem in 2005 aan als financiële man en vice-voorzitter van de raad van bestuur. Het pensioen van Franswillem Briët maakt de weg vrij voor het voorzitterschap van Lamie, dat vandaag (17 april) ingaat.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.