nieuws

Rombouts (SAA) blikt onbezorgd vooruit

Archief

SAA Nederland behoort tot de grootste assurantiebemiddelingsbedrijven van ons land: aan het Rotterdamse Zuidplein wordt een 360.000 polissen tellende portefeuille beheerd. De opkomst van internet? Provisietransparantie? Een sanering onder het intermediair? Kredietcrisis? Het leidt bij bedrijfsoprichter Ton Rombouts geenszins tot bezorgdheid. De inkomsten van SAA zullen de komende jaren ruimschoots worden verdubbeld. En het dividend voor de aandeelhouders zal gelijk blijven: nul euro.

 

Door Henri Drost

 

"Aan mijn salaris heb ik voldoende", zegt Rombouts. Hij is "een simpele jongen uit het Brabantse land", president-directeur van SAA, dat wel. Hij bezit 85% van de aandelen; directielid Ad Hogenboom de overige 15%. Rombouts is wars van poeha. In 2007, in de jubileumuitgave ter gelegenheid van het 25-jarig bestaan van SAA, liet hij dat als volgt verwoorden: "Ik hoef geen tweede huis, ik hoef geen Bentley of Rolls en ik hoef geen dertig maatpakken."

 

  &nbspRombouts is een harde werker, bedreven in het onderhandelen over de aankoop van een assurantieportefeuille. Hij deinst er niet voor terug kostenbesparende maatregelen te nemen om zo’n portefeuille rendabel te maken. Een opmerkelijk andere zijde van de SAA-topman schuilt in de stichting Happy Child. Deze organisatie, die hij in 2001 stichtte, verzorgt studieprojecten, medische hulp en kleding voor kinderen in Afrika en China, het land waar zijn vrouw Anyu vandaan komt. "Het is niet meer dan mijn plicht om een belangrijk deel van mijn vermogen later en nu af te staan aan mijn in nood verkerende medemens", is zijn filantropische filosofie bij Happy Child.

 

Levenjongens

De nu bijna 60-jarige Ton Rombouts is vóór alles ondernemer. Van verzekeringen heeft hij gaandeweg wat verstand gekregen, maar een specialist is hij nooit geweest. "In 1974 werd ik bij Nationale-Nederlanden aangenomen als inspecteur. Of het Leven of Schade was, wist ik niet." Toen hij in 1982 met vijf medewerkers (onder wie Ad Hogenboom) met Rombouts Adviesgroep begon, deed zich een soortgelijk probleem voor. "Wij waren levenjongens en gingen werken met een schadeportefeuille." Het betrof een portefeuille van Wetering & Van Dalen, dochter van makelaar Wassenaar. "Die bestond uit _ 40.000 prolongatieprovisie en bijna _ 300.000 aan vaste lasten. En dat in een hele slechte tijd; nog slechter dan nu, zou ik bijna zeggen."

 

  &nbspVragen van klanten werden steevast aan medewerkers van verzekeraars gesteld, alvorens antwoord te geven. Rombouts en Hogenboom bleken echter snelle leerlingen. "Wij zijn als een van de eerste kantoren met Anva-programmatuur aan de slag gegaan en hadden al snel pc’s op kantoor staan. Daarmee liepen we voorop."

 

Financieringen

Inspecteurs van maatschappijen zagen dat, namen de groei van de onderneming waar en dat betaalde zich uit. "We zijn eigenlijk vanaf dag één portefeuilles gaan kopen. Banken wilden toen nog geen dubbeltje in een assurantiekantoor steken en dus moesten we voor financieringen wel bij verzekeraars terecht." In de loop der jaren heeft het duo zo’n tachtig portefeuilles overgenomen. "De verhoudingen met maatschappijen waren toen heel plezierig. Eén telefoontje volstond soms voor een miljoenenfinanciering."

 

  &nbspNa de millenniumwisseling, SAA had toen omvangrijke leningen van onder meer Stad Rotterdam, Delta Lloyd en Zurich, werd dat anders. "Verzekeraars werden aan de ene kant meer terughoudend met financieringen en eisten er anderzijds veel nadrukkelijker iets voor terug. Ze wilden steeds vaker een participatie in het bedrijf. Maar dat wilden wij niet. Wij willen vrijheid en onafhankelijkheid." Toen een directeur van een verzekeringsmaatschappij zich tijdens een bezoek eens liet ontvallen dat "wij hier een mooi pand hebben staan", stond het besluit van Rombouts vast: zo min mogelijk financieringen van verzekeraars.

 

Duurzame voortzetting

ABN Amro nam die rol met een kredietfaciliteit van _ 20 mln over. De schuldpositie van SAA zorgde er in de jaren 2003 tot en met 2006 voor dat de accountant in de jaarrekening telkens een noot plaatste met onzekerheid over de duurzame voortzetting van de onderneming, in verband met het geringe eigen vermogen, de hoge schuldpositie en hoge goodwillafschrijvingen. Die schuldpositie is inmiddels flink teruggebracht. "En die willen we verder afbouwen, in elk geval niet meer op laten lopen", zegt Rombouts.

 

  &nbspDe financiële status van het bedrijf is volgens hem gezond. Nieuwe acquisities staan dan ook op de rol. De prijs wordt nog altijd wel bepaald aan de hand van de factormethode (grofweg drie keer de jaarprovisie), maar de wijze van betalen is veranderd, volgens Rombouts. "In deze bedrijfstak was direct afrekenen een beetje de gewoonte, maar dat is niet meer zo. Nu geven we bijvoorbeeld zes jaar lang 50% van de prolongatieprovisie aan de verkopende partij."

 

Meer van hetzelfde

Die gewijzigde betalingscondities zijn mede mogelijk geworden, doordat het aanbod van portefeuilles inmiddels de vraag overstijgt. "Vroeger was bijna niets te koop. Als je een kans kreeg, moest je die aanpakken. Nu hebben we ze voor het kiezen." SAA poogt op deze manier voorts het ondernemerschap van de betreffende tussenpersoon te stimuleren. Om die reden worden portefeuilles vaak maar voor de helft gekocht. "Een ondernemer moet wel geprikkeld worden", weet Rombouts.

 

  &nbspDe polisadministratie verhuist altijd naar Rotterdam. "Dat is een absolute voorwaarde." Het betreffende kantoor kan zich op klantcontacten concentreren en SAA kan zijn administratieve capaciteit benutten. Over de kwaliteit van de backoffice is Rombouts zeer te spreken. "We kunnen in een jaar tijd een verdrievoudiging van de omzet aan. ’t Is alleen een kwestie van meer van hetzelfde doen."

 

  &nbspAlleen al in 2008 heeft SAA portefeuilles (deels of geheel) overgenomen die een omvang van _ 2,5 mln prolongatieprovisie vertegenwoordigen. Het is het terrein van Rombouts; Hogenboom heeft de dagelijkse bedrijfsleiding. De meest recente overname betreft KenT Assurantiën in Sittard. De totale SAA-portefeuille omvat nu zo’n _ 25 mln bruto jaaromzet. De dertien SAA-kantoren (Behaenk, Diemen/Kieft van der Linden, Rombouts & Drechtstad, DWL, Heintz, Kruithof, Maatwerk, Neggers/Brabantstad, Overliet, Roveka/De Waard, Ruiter Risikobeheer, Teunisse en Schoones en Zeeland) nemen daarvan zo’n _ 13 mln voor hun rekening.

 

Administratie

Het volmachtbedrijf (Korteland en Assonance) voegt daar, inclusief winstcommissies, zo’n _ 3 mln omzet aan toe. "Eind jaren tachtig zijn we daarmee begonnen; zonder papieren overigens. Het was een schijnvolmacht van Interlloyd", vertelt Rombouts. Het motief was weinig diepzinnig. "We wilden gewoon minder handelingen verrichten en sneller kunnen handelen. Verzekeraars kampten toen ook al met drie tot zes maanden achterstand in de verwerking van offertes en polissen."

 

  &nbspGeluiden over soortgelijke problemen binnen SAA verwijst Rombouts naar het land der fabelen. "Wij handelen hier alles op dagbasis af. Alles is gedigitaliseerd." Zo’n driehonderd assurantiebemiddelingsbedrijven maken gebruik van de volmachttak. "Daar zitten diverse bankfilialen bij. Denk je dat die zaken doen met een club die z’n administratie niet op orde heeft?"

 

Beurstak

SAA herbergt verder nog registermakelaar Overvliet, gevestigd in het Rotterdamse hoofdkantoor. Rombouts vindt Overvliet, gekocht in 1996, de belangrijkste overname in de geschiedenis van het bedrijf. "We hebben altijd goede contacten met makelaars in assurantieportefeuilles gehad. We kregen daarom die kans aangeboden. Al was tevens een reden, dat de verkopers hun gegevens liever niet aan concurrenten lieten zien."

 

  &nbspDat SAA hoegenaamd niets in bedrijfsmatige verzekeringen deed, kwam derhalve goed van pas. "Overvliet voegde iets nieuws aan ons toe. We deden geen beursrisico’s." Overvliet is gespecialiseerd in risico’s voor de binnenvaart. Andere niches binnen het bedrijf zijn bijvoorbeeld kleine luchtvaartrisico’s (via SAA Rombouts & Drechtstad in Dordrecht) en tandartsen (via SAA Diemen in Landsmeer).

 

Securitas

In de afweging wat als ‘de belangrijkste overname’ te typeren, noemt Rombouts toch ook de naam van Securitas. Deze glasverzekeraar werd in 1985 overgenomen. "Dat hebben we niet gedaan om synergievoordelen te behalen. Het was gewoon een heel winstgevend tentje", zo onderschrijft hij nog maar eens zijn ondernemerschap.

 

  &nbspDrie jaar later richtte Rombouts onder de naam Securitas ook nog een eigen natura-uitvaartverzekeraar op. "We waren al een tijdje bezig met de overname van De Universeele in Limburg. Op enig moment dacht de interim-manager daar: wat die lui kunnen, kan ik ook. Hij kaapte ’t zo voor onze neus weg. Toen ben ik à la minute naar de notaris gestapt en heb zelf een uitvaartverzekeraar opgericht."

 

  &nbspDe verwachtingen waren hoog gespannen. "We hadden berekend dat we zo op 15.000 polissen zouden kunnen zitten, als alle driehonderd tussenpersonen van Securitas Glas elke week één uitvaartpolis zouden sluiten. Allemaal theoretisch geleuter, natuurlijk." De portefeuille omvat momenteel zo’n 4.500 verzekerden en _ 30 mln verzekerd kapitaal. "Er wordt her en der nog wel eens lacherig over gedaan. Maar het is een rendabele business."

 

Internet

Last van concurrenten zegt Rombouts niet te hebben. "Je moet gewoon zorgen dat je beter bent", is zijn eenvoudige stelling. Enkele tellen later heeft hij toch wel wat gevonden. "Je hebt last van partijen die zich op één specifiek segment richten. De Ditzo’s en dergelijke, die pakken een stukje van de markt. En de banken worden actiever. Die koppelen steeds nadrukkelijker verzekeringen aan zakelijke kredieten. Maar ach, dat is van alle tijden."

 

  &nbspToch gaat SAA nadrukkelijk gebruik maken van internet. "Een gemiddeld assurantiekantoor komt er niet aan toe zijn relaties binnen een periode van vijf jaar allemaal te bezoeken. Als je niets doet, zal die portefeuille dus jaarlijks met een paar procent afkalven." Om de achterdeur dicht te zetten, is SAA Direct opgetuigd. "De klant krijgt een alternatief. Hij kan premies vergelijken, polissen sluiten en zijn portefeuille inzien. Desgewenst is persoonlijk advies beschikbaar."

 

  &nbspSAA Direct is op dit moment alleen nog gevuld met een autoverzekering. De risico’s zijn ondergebracht in "een pooltje" van verzekeraars. Inboedel- en opstalverzekeringen volgen snel en nog dit voorjaar moet het aanbod zijn uitgebreid met Rechtsbijstand, Recreatie en Aansprakelijkheid. Rombouts hoopt dat klanten al hun lopende schadeverzekeringen in hun dossier invoeren. "Dan kunnen ze op een knop drukken voor een portefeuilleanalyse. En wij hopen dan het aantal polissen dat bij ons loopt te verhogen."

 

Boekhouders

Rombouts heeft verzekeraars met regelmaat bekritiseerd. "We hebben in al die jaren veel rommel voor ze moeten opruimen", is zijn stelling. "Maar intern hebben we besloten dat ik daar niets meer over zal zeggen."

 

  &nbspToch kan hij het heel even niet laten. De komst van internetbedrijven als Ditzo en Allsecur typeert Rombouts als "rare internetuitspattingen" van verzekeraars die met veel interne problemen worstelen. "Je ziet ze ook niet meer." De fors toegenomen wet- en regelgeving ("Beetje laat, hè?") schrijft hij op het conto van diezelfde verzekeraars, verwijzend naar aandelenleaseproducten en woekerpolissen. Producten waar SAA zich verre van heeft gehouden, benadrukt hij.

 

  &nbspMaar "die boekhouders" schieten zich volgens Rombouts in eigen voet. "De tussenpersoon verdient te veel, was toch de algemene mening? Nou, dat is met de provisietransparantie opgelost. Maar je krijgt nu offertes voor levensverzekeringen met een stuk kapitaalopbouw, waar bij de kosten van de maatschappij het bedrag _ 154.000 staat. Dat kun jij niet uitleggen aan een klant, hoor!"

 

Geld vragen

De opgeschroefde eisen aan het intermediair vind Rombouts niet erg. "Qua diplomering komen we nu in de buurt van accountants en advocaten. Voor je diensten mag je dus geld vragen. Als je nu een loodgieter nodig hebt, meldt die direct dat je voorrijkosten moet betalen, zijn uurloon en materiaalkosten; en graag direct afrekenen! En dan zouden wij geen _ 75 voor een autoverzekering mogen vragen?"

 

  &nbspBinnen SAA is er volgens hem "geen schroom" om de verdiensten kenbaar te maken aan de klant. "Er wordt over gepraat, intern en met klanten, en dat is positief. Klanten kiezen er overigens snel voor om onze beloning in de premie te laten verwerken." Ondernemers, een segment waar SAA meer de nadruk op wil gaan leggen, hebben die neiging overigens wat minder.

 

  &nbspRombouts erkent wel dat de toegenomen deskundigheidseisen, de kosten en de veranderingen op beloningsgebied voor problemen zorgen binnen het intermediair. "De WFT werkt grote ondernemingen in de hand. Die kunnen beter aan de eisen voldoen en de kosten verdelen. Vooral kleine kantoren hebben het zwaar. Er is een sanering gaande en die zal nog wel even voortduren. Een echte concurrentiestrijd op beloning moet nog aanvangen." Ongerust maakt hij zich niet. "Wij hebben ons nooit gek laten maken en houden vast aan onze eigen koers. Het blijft mensenwerk en een kwestie van gunnen."

 

Ton Rombouts maakt in 1974 als 25-jarige zijn entree in de verzekeringsbranche bij Nationale-Nederlanden. Hij liet daarvoor het bedrijfsleiderschap van een supermarkt in Duitsland achter. Na drie jaar als inspecteur Leven verliet hij NN. "Blijf je langer zitten, dan ben je verpest voor het intermediaire bestaan." Rombouts ging de assurantietak van handelsbedrijf Transol leiden. Daar ontmoette hij Ad Hogenboom, die hem in 1982 vergezelde naar zijn eigen bedrijf Rombouts Adviesgroep. Ruim 26 jaar en tachtig overnames later is 15% van de aandelen SAA in bezit van Hogenboom (54) en de rest is van Rombouts.

 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.