nieuws

Heuts ziet niets in abonnementen

Archief

Op orde

Als je een provisie aanhoudt van 20% à 25% – wat voor de gemiddelde klant acceptabel is – je bedrijfsprocessen op orde hebt en op een slimme manier gebruik maakt van de technologie, moet een kantoor rendabel kunnen zijn, vindt hij.
Een declaratiesysteem kan tot heel rare consequenties leiden, vindt Heuts. "Je kunt het toch niet maken om eerst voor een klant een hypotheek van € 300.000 te sluiten, waarop je € 3.000 hebt verdiend, en dan vervolgens eisen dat hij eerst € 750 betaalt als hij € 30.000 wil bijlenen voor een nieuwe keuken? Je kunt bovendien moeilijk bij elk product gaan beoordelen wat je wel of niet overhoudt aan een klant en op grond daarvan een rekening sturen."
 
Boterham
Het heeft ook te maken met de verkeerde uitgangspunten van sommige ondernemers in de assurantiebranche, denkt Heuts. "Ik kijk toch ook wel eens met verbazing naar collega's die maar één doel lijken te hebben: zo snel en zo eenvoudig mogelijk veel geld verdienen, terwijl de klant wordt vergeten.
Er zijn zelfs ondernemers die roepen dat de particuliere klant helemaal niet interessant meer is. Niet sexy, heet het dan. Ik begrijp daar niets van. Als je voldoende particuliere klanten hebt en je organisatie op orde is, kun je hieraan nog steeds een goede boterham verdienen."
 
Klant centraal
De klant centraal stellen klinkt misschien afgezaagd, maar is wel een belangrijk onderdeel van ons beleid, zegt hij. "Het betekent onder andere ook dat wij zelf zo veel mogelijk opdrachten aan klanten gunnen. Zo zijn bij de bouw van ons nieuwe kantoor in Nuth talloze bedrijven betrokken die tot het klantenbestand van Heuts behoren."
Een tweede pijler onder het beleid van Heuts is kostenbeheersing die, zegt hij, bijna een tweede natuur van de familie geworden. "Zo wordt bij ons een vel papier dat aan één kant beschreven is, als kladpapier intern hergebruikt. Wij hebben uitgerekend dat dit wel 500 vellen papier per dag kan schelen. Ik vind dat je ook in economische goede tijden op de kosten moet letten, zodat je, als het economisch even tegenzit, alleen maar hoeft bij te sturen."
 
Volmachtspecialist
Patrick Heuts is in het bedrijf de volmachtspecialist. Sinds ruim twee jaar is hij tevens bestuurslid van de Nederlandse Vereniging van Gevolmachtigd Agenten (NVGA). Hij ziet het met name ook als zijn taak om de belangen van de kantoren met huisvolmachten te behartigen die gezamenlijk een groot deel van de markt vertegenwoordigen.
"Bij deze relatief kleine kantoren spelen vaak heel andere zaken dan bij de grotere kantoren, omdat hier taken bij de ondernemer terechtkomen die bij grotere kantoren door meerdere afdelingen worden uitgevoerd."
 
Hype
Hij vindt ook dat de volmachtmarkt er voor moet waken dat er niet te gemakkelijk volmachten worden afgegeven. Een voorbeeld hiervan zijn de verzuimvolmachten die min of meer een hype zijn geworden. "Ik vind dat je uitgangspunt altijd moet zijn dat de klant er beter van wordt, maar ik heb het idee dat er vaak een verzuimvolmacht wordt gestart om een extra inkomstenbron te creëren. Terwijl iedereen weet dat de kosten de inkomsten kunnen overstijgen."
Er is volgens Heuts overigens niet altijd een richtlijn voor het uitzetten van volmachten te geven. Een kleine volmacht in een speciale regio gaat misschien prima, terwijl een grote volmacht niet zou werken. Maar je kunt er wel behoorlijk de fout mee ingaan, weet hij.
"Ik hoorde een collega zeggen dat hij € 50.000 verzuimpremie had en daarom een verzuimvolmacht zou starten. Dan denk ik: weet wat je gaat doen, want zoiets kan helemaal niet."
 
Zakendoen betekent voor een assurantiebedrijf nog steeds een intensieve benadering van potentiële klanten. Al heeft dat in de ogen van Heuts wel een heel andere lading gekregen dan vroeger. In de jaren zeventig en tachtig kon je nog wel een eind komen met een goed netwerk, zegt hij. "Tegenwoordig ben je zeker als volmachtbedrijf meer bezig met je logistiek en het opzetten van maatwerkproducten voor branches, zoals onze garagepolis, terwijl de verzekeraar meer de rol heeft van risicodrager. Je bent meer manager en ondernemer dan netwerker." De kern van klantenbenadering is evenwel hetzelfde gebleven, alleen moet het efficiënter gebeuren, meent hij.
Bij Heuts heeft men dit bijna op een wetenschappelijke manier aangepakt en kruisbestuiving is min of meer het kernbegrip. Het golfterrein en de voetbalclub Roda JC zijn daarbij belangrijke pijlers.
 
Business-stoelen
Zakelijk contact komt makkelijker tot stand in een ontspannen sfeer, vindt Heuts, en de voetbalsport en het golfen zijn daarvoor uitgelezen momenten. Zo heeft Heuts vier zogenaamde business-stoelen in het stadion, twee stoelen in de stadionskybox van het automaterialenbedrijf van een neef en ook nog een zetel in de businessclub van Roda JC.
Op deze manier worden de garagebedrijven die Heuts verzekert in contact gebracht met de 1.500 leveranciers die door het automaterialenbedrijf worden bediend en omgekeerd.
Eén gouden regel is er tijdens al die contacten, zegt hij. "Nooit direct zaken doen. De contacten moeten een beetje ontspannen zijn en eigenlijk is ook een bierviltje geschikt om een telefoonnummer te noteren."
 
Garagepakket
De contacten hebben inmiddels tot een nieuw garagepakket geleid dat onder andere via de contacten met Heuts Automaterialen in de markt wordt gezet. Patrick Heuts verwacht daar veel van en denkt via deze weg binnen tien jaar zelfs 150 garages in portefeuille te hebben.
"Niet alleen voor ons, maar voor de gehele branche zijn de mogelijkheden van kruisverkoop nog steeds zeer groot", vindt hij. "Ook wij hebben de afzetmogelijkheden van particuliere polissen via de zakelijke relaties nog steeds niet ten volle benut."
"Overigens vind ik dat je deze relaties alleen polissen moet verkopen die ze echt nodig hebben. Dat is trouwens een van de redenenwaarom wij nooit uitvaartverzekeringen actief aan de man hebben gebracht. Yarden, ASR, ik heb ze hier allemaal aan de deur gehad, maar ik wil zo'n polis echt niet adviseren aan iemand die dat niet echt nodig heeft. En bij mensen die een behoorlijk bedrag op de bank hebben staan, is dat vaak het geval. Trouwens, ook aan woonlastenverzekeringen met betaling via een koopsom hebben wij ons nooit gewaagd."
 
Toezicht
Wat de ethiek in de verzekeringsbranche betreft, is er de laatste tijd eigenlijk maar één vraag die steevast weer bij hem opkomt, zegt hij. "Hoe heeft ons dit nu eigenlijk kunnen gebeuren? Ook zonder de AFM had de markt wel kunnen begrijpen dat provisies van 70 of 80% pure woeker zijn, dat ook de voorwaarden van die koopsompolissen niet in de haakwaren en dat je uitvaartpolissen niet aan iedereen moet verkopen. Nu zijn we opgezadeld met het toezicht van de AFM, dat terecht is maar te veel kost en ook te ver is doorgeslagen. Ik moet zeggen dat ik er vaak helemaal geen zin meer in heb om een hypotheek te adviseren. Als je in je advies één vinkje verkeerd hebt staan, ben je tegenwoordig meteen de pineut, terwijl het advies uitstekend kan zijn."
 
"Ik zou de AFM overigens willen adviseren om ook de klant eens bij hun onderzoek te betrekken. Dat zal mogelijk een beter licht op de zaak werpen. Misschien heeft zo'n advies niet helemaal volgens de regels plaatsgevonden, maar de vraag is of het ook fout is. Aan de andere kant hoeft een volgens de regels correct gegeven advies ook niet per se goed te zijn. En dat is toch waar het om draait."
 
 
Patrick Heuts (40) kwam na een studie Rechten in Maastricht bijna automatisch terecht in het assurantiebedrijf dat in 1956 door zijn oudoom Jozef Petit was gesticht. "Al heb ik er toen wel serieus over gedacht om in het automaterialenbedrijf van de familie te gaan werken." Heuts, evenals mededirecteur Ron gevolmachtigd agent, is sinds drie jaar bestuurslid van de NVGA. Behalve het assurantiekantoor beheert de familie Heuts ook nog een golfbaan en een hotel in Brunssum, terwijl ze twee jaar geleden ook nog een bedrijf in LED-verlichting zijn gestart.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.