nieuws

HypotheekCompany groeit ondanks tegenwind

Archief

Drietrapsraket

Dat Dijkhof zich minder met hypotheekvolumes bezighoudt, komt naar eigen zeggen, omdat HypotheekCompany begin dit jaar – eerder dan Hypotheekshop – is overgestapt op een concept waarbij beloning op fee-basis centraal staat. "Onze formule kon je relatief soft-franchise noemen. In april vorig jaar zijn we ons daarop gaan bezinnen: we hebben een aantal zaken op een rij gezet en ons afgevraagd of we iets moesten veranderen. Het is onze overtuiging dat de overgang naar fee-beloning slechts een kwestie van tijd is. Daar zijn we naar gaan handelen; bovendien kon je toen al zien aankomen dat de bonusprovisies voor servicepro-viders zouden worden afgeschaft."
Kantoren betalen sinds januari geen vaste maandbijdrage meer. In plaats daarvan betalen de franchisenemers nu variabele bedragen, gerelateerd aan de diensten die ze van de centrale organisatie afnemen. De contractstermijn is teruggebracht van vier jaar naar een jaar. "Zo hebben we geprobeerd onze kantoren tegemoet te komen in de eisen die in de nieuwe tijd aan een hypotheekadviseur worden gesteld."
Dijkhof noemt het nieuwe model een drietrapsraket: "Wij gaan ervan uit dat de consument de adviseur betaalt. De adviseur betaalt ons voor de dingen die we voor hem doen en de aanbieders betalen ons weer voor de dingen die we voor hen doen. Als je op fee-basis werkt, dat moet je daar zuiver in zijn en als franchiseorganisatie niet de consument laten betalen voor de processen die je van de aanbieder overneemt. De rekening moet liggen bij degene voor wie je werkt. En wat je voor wie doet, is in grote lijnen goed te definiëren.
Daarom hebben we ervoor gekozen om geen kosten per dossier aan onze kantoren in rekening te brengen. Daarin wijken we af van wat de andere serviceproviders doen en daar boeken we veel succes mee."
 
Netto
De bestaande franchisenemers stelden het volgens Dijkhof op prijs dat HypotheekCompany met een nieuw model aan de slag ging. "Al moet ik toegeven dat we nog nooit zo'n hard franchisecontract hebben gehad in bepaalde opzichten: ze moeten wel alle productie bij ons onderbrengen, alle opleidingen via ons volgen en onze software afnemen." Beloning op fee-basis is niet verplicht. "Alles is er bij ons wel op gericht. Sommige franchisenemers doen het volledig en 60% werkt structureel geheel of gedeeltelijk met fee- beloning. Wij gaan voor alle producten uit van een nettotarief. Als de adviseur het anders wil, moet hij dat aangeven."
Dijkhof noemt het voorbeeld van ING, die de beloning sterk op kwaliteit baseert. "Dan gaat het om de certificatie van het personeel, hoeveel aanvragen je 'schoon' aanlevert zodat ze direct verwerkt kunnen worden – wij zitten nu op bijna 90% – en om het percentage aanvragen dat daadwerkelijk tot een hypotheek leidt. Die dingen leveren een efficiënt proces op en dus is het relevant om daarvoor te betalen. Met andere partijen hebben we weer afgesproken dat de klant dan een lagere rente betaalt. Maar de kern van de afspraken die we met aanbieders hebben, is altijd hetzelfde: als jij dit voor ons doet, dan staat daar deze beloning tegenover. Het overgrote deel doet dat in de vorm van een percentage van de hypotheeksom, maar de eerste vaste dossiervergoedingen zijn er al. Ik denk dat dat ook de toekomst wordt. "
 
Betere toekomst
Veel partijen zijn sceptisch over de rol van serviceproviders. Dijkhof is het daar niet mee eens: "Ik denk juist dat er voor ons een veel betere toekomst ligt dan ooit. Het aantal tussenpersonen dat behoefte heeft aan een serviceprovider wordt steeds groter. Het is ooit begonnen met het bundelen van inkoopkracht, maar dat is een vrij kwetsbare positie. Nu gaan serviceproviders zich meer ontwikkelen in het leveren van een inhoudelijke bijdrage aan de branche. Wij proberen onze kantoren in staat te stellen om zich te richten op de kern van hun werk: advisering en klantcontact. Daaromheen is nu veelrompslomp gekomen die steeds meer van adviseurs vraagt. Wij willen daar praktische instrumenten voor bieden.
Alle serviceproviders schuiven steeds meer op in de richting van inhoudelijke ondersteuning." Een punt waarop HypotheekCompany zich van de rest onderscheidt, is volgens Dijkhof de merknaam: "Dat gaat steeds meer aantrekkingskracht en betrouwbaarheid bieden aan een tussenpersoon." Met zijn eigen kantoor Dijkhof & Partners (vijf medewerkers) staat hij bovendien dicht bij de adviespraktijk. Dat kantoor is in januari vorig jaar al rigoureus overgestapt op fee-beloning. "Dat was een mooie proef voor HypotheekCompany. Het leverde veel praktische kennis op waar kantoren iets mee kunnen."
 
Liquiditeit
Een veelgehoord bezwaar is dat het loslaten van het provisiemodel liquiditeitsproblemen met zich meebrengt. "Ik kan uit ervaring zeggen dat dat niet waar is. Wij doen meer hypotheken en de marges zijn hoger dan toen we op provisiebasis werkten. Eigenlijk is fee-beloning veel beter voor je liquiditeit, want je hoeft niet de adviesmatch te volgen. Je krijgt in één keer je geld zonder terugboekrisico's. Wat je goed in de gaten moet hebben, is wat de kostprijs is van je werk. Voor duizend euro kun je geen hypotheekadvies geven. Daarom moet je bij de klant heel duidelijk maken hoeveel uur je met het advies bezig bent en wat je allemaal voor hem gaat doen. Dan is de klant best bereid om twee- tot drieduizend euro te betalen."
Volgens Dijkhof spelen twee vragen een rol: is een uurtarief goed voor de klant en is het goed voor de adviseur?
"Je kunt voor de klant de schijn wegnemen van beïnvloeding door aanbieders. De klant betaalt, dus ik heb er als adviseur geen enkel financieel voor- of nadeel van of we op een spaarhypotheek of een beleggingshypotheek uitkomen. Je kunt dus een grotere garantie geven op onafhankelijkheid. Het is een misvatting dat de klant niet zelf wil betalen voor advies."
De AFM heeft al laten weten fee-beloning de ideale werkwijze te vinden. "Alleen al daarom is het voor de adviseur goed. Je hebt geen inducementregels meer, geen terugboekrisico en geen balansregel. Persoonlijk denk ik dat provisie zo slecht nog niet is, maar tijden veranderen. De trein van fee-beloning gaat zo hard, dat je er beter op kunt springen dan proberen hem tegen te houden."
 
Jezelf verkopen
De werkwijze is wel totaal verschillend, vindt Dijkhof. "Vroeger ging het bij een adviesgesprek om constructie, product, bank, maandlast: allemaal vakinhoudelijke argumenten. Als je op fee-basis werkt, moet je de klant er als eerste van overtuigen dat hij bij jou aan het goede adres is. Je moet eerst je bedrijf, je advies en jezelf verkopen. Het eerste uur is helemaal anders: je moet de klant inzicht geven in je werkwijze om te kunnen rechtvaardigen dat hij voor jou gaat kiezen. Dat vind ik een prima ontwikkeling, want je wordt als bedrijf gedwongen na te denken over wat je onderscheidend vermogen is. Als je dat weet over te brengen, reageren klanten juist heel enthousiast."
Een uurtarief verlost de adviseur volgens Dijkhof ook van de noodzaak om de klant koste wat kost aan tafel te houden. "Banksparen is bijvoorbeeld erg in trek op dit moment. Naast de hang naar zekerheid speelt daar de behoefte aan transparante producten. Bankspaarrekeningen zijn begrijpelijk voor de klant. De schone taak van de adviseur is nu om ook andere opties begrijpelijk te maken en dan is werken op fee-basis makkelijker. Werk je op provisiebasis, dan is er toch altijd een commerciële handrem op het brengen van vervelende berichten aan de klant en het adviseren van iets wat hij niet wil. Je wilt namelijk niet dat hij zegt: dan ga ik wel naar een ander."
 
Fidin
Dijkhof is voorzitter van de sector Serviceproviding van de Organisatie van Financiële Dienstverleners (OVFD), die zich naar verwachting in de eerste helft van volgend jaar aansluit bij Fidin, het samenwerkingsverband van NVA en NBVA. Is hij niet bang dat de belangen van de OVFD-leden in het grotere geheel gaan ondersneeuwen? "Natuurlijk bestaat die angst, maar die moeten we opzij zetten voor het hogere doel: één sterke professionele branchevereniging krijgen, zodat over bepaalde dossiers met één mond gesproken wordt. Daar hebben we de afgelopen jaren heel veel behoefte aan gehad. Als brancheorganisatie moet je altijd beseffen dat het niet gaat om jou, maar om het doel van de leden. Zeker de serviceproviders zijn daarvan doordrongen, want onze positie is in de wetgeving nauwelijks geregeld. We zijn op het laatste moment in het keurslijf van de bemiddelaar geduwd, terwijl we niet eens klantcontact hebben."
 
 
Christian Dijkhof (39) begon in 1996 na een heao-studie Commerciële Economie met zijn eigen assurantiekantoor Dijkhof & Partners. Drie jaar later richtte hij HypotheekCompany op, een franchiseformule voor tussenpersonen die inmiddels tegen de tachtig kantoren telt. Daarnaast is hij voorzitter van de sectie Serviceproviders bij de OVFD en was hij onder meer initiatiefnemer van Nationaalbeloningsdebat.nl, een site die consumenten informatie geeft over de diverse beloningsmodellen voor het intermediair.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.