nieuws

De industriele aanpak van Niek Hoek

Archief

Niek Hoek, bestuursvoorzitter van Delta Lloyd Groep, ziet de verzekeringsmarkt als een gewone industrie. De consequentie daarvan is dat “er ieder jaar meer geproduceerd moet worden tegen minder kosten”. Hét probleem achter de affaire rond beleggingsverzekeringen is dan ook “dat we te dure bedrijven zijn voor de producten die we leveren”. De omslag die moet worden gemaakt, lijkt verzekeraars en tussenpersonen soms op voet van oorlog te brengen. “Maar dat is slechts spanning voor de korte termijn.”

Door Henri Drost
 
De stormachtige ontwikkelingen op het gebied van de beloning van tussenpersonen, de roep om transparantie en de ontwikkelingen rond internet en de administratieve processen ("Meetingpoint is een ongekend succes") tekenen volgens Hoek "een bedrijfstak in transitie". Hij is ervan overtuigd dat de omslag uiteindelijk goed is voor alle spelers in die bedrijfstak. "We zullen betere producten gaan maken, die we efficiënter kunnen afhandelen en dus tegen minder kosten. Het vertrouwen van klanten in onze branche zal hierdoor herstellen."
 
   Kostenverlagingen zijn niet in de laatste plaats gewenst in het eigen bedrijf. Zo constateerde Delta Lloyd Verzekeringen, de intermediaire tak van het concern, onlangs in een intern medium dat het 25% duurder was dan zijn concurrenten. "Het is hier na drie enorm goede jaren niet makkelijk uit te leggen, maar de kosten moeten omlaag en de volumes omhoog. Dat moet in de genen van het bedrijf komen."
 
Veel kapitaal
De kredietcrisis en fors inzakkende aandelenkoersen ziet Hoek niet met lede ogen aan. "Het maakt intern de urgentie van bepaalde maatregelen wel helder."
 
   Een ander voordeel is dat de waarde van het eigen vermogen van Delta Lloyd zichtbaar gaat worden. "Na de wereldwijde crisis in 2003 heeft dit bedrijf een fenomenaal herstel laten zien. De laatste drie, vier jaar hebben we per jaar een miljard euro aan ons vermogen toegevoegd. We zijn daardoor financieel zeer solide en met die betrouwbaarheid gaan we ons voordeel doen. Wíj kennen nu bijvoorbeeld geen funding-problemen."
 
   In het kader van kapitaalkracht is het missen van de overname van Zwitserleven – de buit ging naar SNS Reaal – achteraf wellicht nog niet zo verkeerd. Hoek vindt namelijk dat "er veel is betaald voor Zwitserleven", maar erkent desalniettemin "niet zo'n goede verliezer te zijn". Want: "Zwitserleven was wel een heel mooie kandidaat".
 
Toppositie
Als 'slecht verliezer' heeft Hoek het in zijn tijd als roerganger van Delta Lloyd niet altijd makkelijk gehad. Er moest zo nu en dan een nederlaag worden geslikt. Zo ging de als historische stap getypeerde fusie tussen Delta Lloyd Zorg, Agis en Menzis niet door. "Maar ik vind de oplossing die we nu gevonden hebben beter", stelt hij gedecideerd. "We zouden minderheidsaandeelhouder worden met kansen voor cross-selling op de bestanden van Agis en Menzis. Nu dragen we het risico volledig over aan CZ en gaat Ohra producten aan de ruim 2,5 miljoen CZ-klanten aanbieden. We doen bewust afstand van het risicodragerschap in zorgverzekeringen, omdat rendement maken in die markt heel moeilijk is."
 
   Een grote slag leek Hoek in 2003 ook te slaan met de verwerving van 51% van de aandelen in het verzekeringsbedrijf van ABN Amro. Anno 2008 is de bank echter deels in handen gekomen van Fortis en wordt het verzekeringsbedrijf vanuit Utrecht opgeëist. Daarmee verliest Delta Lloyd Groep een zeer voornaam distributiekanaal. "Als Fortis ons uitkoopt, gaan we in zakelijke schadeverzekeringen een stuk verliezen. Dat is jammer."
 
   Toch is de beoogde top 3-positie op de Nederlandse verzekeringsmarkt nog lang niet uit zicht, denkt Hoek. "Er werd nog niet zo lang geleden wel eens schamperend gesteld dat Delta Lloyd wel erg veel kapitaal ophoopt. Maar op de bodem van de markt betaal je de beste prijzen en wij hebben het geld om over te nemen. Er zullen partijen zijn die moeten gaan verkopen. Daar komen kansen voor ons. Bovendien groeien we zelf hard. De conclusie dat wij niet in de top komen, is voorbarig", zo blikt hij strijdbaar vooruit.
 
Status aparte
Zelf gekocht worden, lijkt Hoek geen optie te vinden, ondanks de onenigheid die met de Britse grootaandeelhouder Aviva is ontstaan over de zeggenschap. "We hebben een status aparte binnen Aviva. De Amsterdamse rechtbank heeft daar een duidelijke uitspraak over gedaan en die status is niet veranderd. Het is business as usual; de zakelijke relatie is goed."
 
   Oude plannen voor een beursgang van Delta Lloyd Groep ziet Hoek niet snel uit de kast komen. "Dat is een keuze van de aandeelhouder. Maar ik kan mij zo voorstellen dat ze van het bezit van Delta Lloyd blijven genieten. Ze hebben sinds 1973 een geweldige return on investment."
 
Groot gat
Voor zijn eerdere stelling over forse autonome groei verwijst Hoek onder meer naar de zakelijke schademarkt. "Onze strategie is daar om op een aantal terreinen een superieure kennisverzekeraar te zijn. Ik noem bijvoorbeeld technische verzekeringen, watersport, transport en brandpolissen. We stellen specifieke sectorproposities op, zoals bijvoorbeeld voor horecaondernemers. Mede dankzij het intermediair groeien we in dit zakelijke segment hard."
 
   Onvermeld laat hij zeker niet het zojuist verworven employee benefits-contract met het Nederlandse bedrijfsonderdeel van Royal Bank of Scotland, onderdeel van de overname van ABN Amro. "Dat gaat om 3.300 mensen. De een is bezig met integreren, de ander met acquireren", glimlacht hij.
 
   Verder claimt Delta Lloyd Groep al enkele jaren marktleider te zijn in de verkoop van nieuwe levens- en pensioenverzekeringen. "Dit jaar slaan we een groot gat naar de naaste concurrenten", meldt Hoek alvast. "We zijn zeer succesvol in het binnenhalen van nieuwe business", verwijzend naar recente pensioencontracten met Friesland Foods, Gamma, Imtech en KPMG. "Bedrijven willen van hun pensioenverplichtingen af en zoeken een betrouwbare partner."
 
Pensioenen
De Delta Lloyd-bestuurder voorziet in het levensverzekeringsbedrijf een verdere verschuiving richting pensioenen. "Daar willen wij heel groot in worden en in die zin was een deel van Zwitserleven mooi geweest." Maar jaloers op SNS Reaal is hij er niet door. "Je mag je afvragen of een grote positie in individuele levensverzekeringen uit strategisch oogpunt goed is. De huidige problemen helpen niet echt in de productverkoop."
 
   In hoeverre past die conclusie bij jullie (mislukte) poging om Robein Leven over te nemen?
 
Hoek: "Dat is een efficiënte speler, goed in direct klantcontact en om die reden interessant. Ik ga hier geen kwaad woord over Robein zeggen."
 
   De interesse is na de door eigenaar Eric Reintjens aangespannen rechtszaak echter weg. "Er lopen geen gesprekken meer."
 
Banksparen
Het nakende verlies van ABN Amro als verkoopkanaal wil Hoek gedeeltelijk opvangen door groei van de eigen bankbedrijven: Delta Lloyd Bank en Ohra Bank. "De noodzaak om zelf een bankpoot op te zetten, heeft door de aanwezigheid van de joint venture met ABN Amro ontbroken. We hebben nu de ambitie om hard te groeien."
 
   Hoek wijst erop dat Delta Lloyd Asset Management in ons land de vierde aanbieder van beleggingsfondsen is. Groeikansen liggen er vooral in het hypotheekbedrijf. "Wij zijn een betrouwbare partij; kennen geen problemen met funding."
 
   Verder is het bedrijf klaar voor bankspaarproducten. Hoek: "Ik zie het overigens niet zo snel gebeuren dat de grootbanken enorm veel bankspaarproducten gaan verkopen ten koste van de lijfrenteproducten van verzekeraars. Cijfers die ik zie, wijzen daar niet op. Ach, het is al vaker gezegd dat het individuele levenproduct het moeilijk zou krijgen. Het is een producttype dat niet gemakkelijk uit zichzelf wordt verkocht; het moet verkocht worden. Intermediairverzekeraars kunnen dat."
 
Geweldige toekomst
Het onderwerp 'intermediair' vangt Hoek aan met de kreet dat hij geloof heeft in het intermediair. "Goed advies is voor complexe producten als levensverzekeringen, pensioenen en zakelijke schadeverzekeringen onontbeerlijk en op die terreinen heeft het intermediair een geweldige toekomst." Voor de cijfermatige context: 60% van de premieomzet van Delta Lloyd Groep komt uit het intermediaire kanaal, tegen ongeveer 20% direct en 20% uit het bankkanaal.
 
   De enorme onvrede onder tussenpersonen over het handelen van verzekeraars rond thema's als beloning (de openheid ervan en het stoppen met bonusprovisies), internet (het opzetten van directe concurrenten) en de nog altijd magere administratieve processen vat Hoek samen als "mopperen op verzekeraars". Hij heeft daarvoor overigens wel alle begrip. "We maken als branche een pijnlijke veranderingsslag door. We komen uit een tijd van de Wabb met een wettelijk opgelegd provisiesysteem en gaan van vrije provisies naar transparante beloningen waarop wordt geconcurreerd. Dat is een grote omslag en betekent nogal wat voor een assurantiekantoor. Dat doet het intermediair kreunen en steunen en dat snap ik heel goed."
 
Meetingpoint
Voor kritiek op Meetingpoint en het recente initiatief van de intermediairorganisaties NVA en NBVA om zélf een transactieplatform op te richten, heeft hij minder begrip. "Dat is een achterhoedegevecht. Als zij de voortgang onvoldoende vinden en ook zoiets willen opzetten, prima. Maar Meetingpoint ligt ver voor."
 
   Hoek, die in 2001 samen met mensen van Stad Rotterdam aan de basis stond van Meetingpoint, noemt het internetplatform "een ongekend succes". Hij somt daarvoor bewijzen op: "Dertien verzekeraars, waaronder alle grote, zitten erop. Vijfduizend kantoren werken ermee en verrichten er honderdduizenden transacties. Aansluiting op de extranetten van enkele grote verzekeraars is geregeld. Er zijn webmodules beschikbaar, waarmee het intermediair direct met zijn klant zaken kan doen. Het is een uniek platform, dat de intermediaire keten zeer concurrerend heeft gemaakt en maakt."
 
   En dan wordt MP4Office, een systeem voor de klant-, polis- en financiële administratie van een tussenpersoon, nog uitgerold. "Daarin zitten de systeemhuispakketten geïntegreerd." Dat bedreigt uiteraard het aan de NVA gelieerde systeemhuis Anva direct in zijn bestaan. "Daar zit vermoedelijk ook de pijn."
 
Internetverzekeraars
Boze reacties van tussenpersonen op internetverzekeraars als Ditzo (Fortis), Allsecur (Allianz) en Izio (Delta Lloyd) vinden bij Hoek evenmin gehoor. "Ik begrijp de opwinding daarover echt niet. Het gaat alleen om eenvoudige schadeverzekeringen; het verkopen van levensverzekeringen via internet wordt nogal lastig. Een bepaalde groep consumenten doet dat nu eenmaal direct. Die groep had je, heb je en hou je. En kijkend naar het huidige internetgebruik onder jongeren wordt die groep groter. Maar er blijven veel adviesgevoelige producten over."
 
   Volgens Hoek leven we nu eenmaal in een multichannel-wereld. "Daar is de strategie van dit bedrijf op gebaseerd: multichannel, multilabel en één backoffice." Dat laatste gebeurt groepsbreed voor diverse productsoorten. Hoek stelt als voorbeeld autoverzekeringen. "Dat gebeurt voor de circa 600.000 polissen van Delta Lloyd, Erasmus en Ohra in dezelfde fabriek. De focus ligt op kosten en standaardisering. De kosten per producteenheid moeten zo laag mogelijk zijn."
 
Izio
Het eigen internetinitiatief Izio typeert Hoek nadrukkelijk als probeersel. "Het is opgestart door de trainees binnen de Delta Lloyd Groep, jonge mensen dus. We steken ons nek uit, laten 't vliegen en ik weet ook niet wat het uiteindelijk oplevert. We denken dat het een productconcept is dat grote vormen kan aannemen."
 
   Veel geld heeft het onder Ohra vallende project niet gekost. "Het is in korte tijd neergezet, met een klein budget. De propositie is geheel internetgedreven. Marketing vindt alleen via internet plaats. Het aanbod is een integraal pakket tegen een scherpe premie. Daar draait Izio om: goedkoop en gemak. Daar is een markt voor en dat testen we nu."
 
   Hoe succesvol dat gebeurt, laat Hoek nog even in het midden. Succesvol noemt hij wel het Ohra-onderdeel Virtes, dat producten onder het label van derden vooral via het directe kanaal afzet. Het meest aansprekende voorbeeld daarvan is Kruidvat. Virtes schuilt voorts achter de verzekeringsactiviteiten van Trekpleister, supermarktketen EmTé, Jonge Gezinnen, Premio en De Nationale. "Dat gaat als de brandweer."
 
Niek Hoek maakte als 41-jarige zijn entree in de raad van bestuur van Delta Lloyd. Hij had er toen zeventien jaar dienstverband bij Shell opzitten. "Ik ben redelijk honkvast." De nu 52-jarige Hoek heeft inmiddels zeven jaar achter de rug als voorzitter van de raad van bestuur van Delta Lloyd Groep. In die periode was hij enige tijd voorzitter van het Verbond van Verzekeraars. Onder de nevenfuncties die hij nu bekleedt, bevinden zich commissariaten en toezichtsrollen bij de bank NIBC, Stadsherstel Amsterdam ("in bezit van ruim duizend panden in de grachtenring van Amsterdam en daarmee de grootste restaurerende instelling ter wereld"), het Zuiderzeemuseum en het Nederlands Philharmonisch Orkest.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.