nieuws

‘Wij van Quinn zijn geen cowboys’

Archief

Door Richard Vroom

 

De Ierse schadeverzekeraar Quinn is pas twee jaar actief op de Nederlandse markt, maar lijkt zich op het terrein van de zakelijke verzekeringen als een serieus te nemen partij te ontwikkelen. De buitenlandse nieuweling bokst in de markt echter op tegen de beeldvorming van ‘eendagsvlieg’ en financiële zwakte, zo heeft Ton Peek, manager voor Nederland, in de afgelopen maanden ervaren.

 

Wij spreken Peek uitgerekend op de dag nadat het jaarverslag over 2007 van schadeverzekeraar Nassau is verschenen. De directie van Nassau verhaalt in dat verslag van haar toenemende bezorgdheid op het gebied van beroeps- en bedrijfsaansprakelijkheid over tal van nieuwe, veelal buitenlandse toetreders. In dat verband wordt ook ‘gebrek aan kennis’ als bron van zorg opgevoerd. Wie de schoen past, trekke hem aan. Maar dat geldt niet voor het hier nog piepjonge Quinn, zo maakt Peek direct duidelijk. "Wij hebben hier alleen al in vijf personen zo’n 150 jaar ervaring in huis." Hij wijst op de aanwezigheid van doorgewinterde vaklieden als Charles Boeziek, Michael O’ Connor, Willem van Holland en Huub van Woerden. En met zijn eigen, bijna dertig jaar ervaring bij diverse Nederlandse verzekeraars hoeft Peek zichzelf ook niet uit te vlakken.

 

  &nbsp"Ik kom in de markt de vreemdste verhalen tegen. De ene dag wordt Boeziek geconfronteerd met het gerucht dat hij hier weg zou gaan. En de andere dag doet over mijzelf dat gerucht de ronde, terwijl wij bezig zijn om hier een prima team samen te stellen. Ook wordt er in het veld gesuggereerd dat je met zo’n buitenlander als Quinn geen zaken moet doen. ‘Want voor je het weet is dat bedrijf alweer uit de markt’, is dan de motivering."

 

  &nbspPeek is oprecht verbaasd over al die beweringen. "Deze vorm van concurrentie heb ik in al die dertig jaar nimmer meegemaakt. Maar dan moet ik er ook wel bij zeggen dat ik niet eerder bij een starter heb gewerkt." Hij is ervan overtuigd dat de geruchten voortkomen uit angst. "Wellicht is het onderdeel van het spel", zo probeert hij de kwestie te relativeren.

 

Cowboys

"Een ander verhaal dat herhaaldelijk opduikt, is dat wij de cowboys van de markt zouden zijn. Ik durf te stellen dat wij heel goede polisvoorwaarden bieden tegen een heel goede premie. Wij zijn inderdaad behoorlijk succesvol, maar onze portefeuille vertoont toch echt een gemiddeld profiel. Neem bijvoorbeeld de brandmarkt. Daarin worden gevarenklassen van 1 tot 5 onderscheiden. Onze verzekeringen zijn gemiddeld goed voor een ‘3-tje’, zeg maar een doorsnee-profiel. Het is dus niet zo, dat wij de substandaardrisico’s uit de markt halen. In de praktijk gebeurt het meer dan eens, dat wanneer wij bij een makelaar vaste voet aan de grond willen krijgen, dat dan de rechter bovenla opengaat en daaruit een bovenmatig zwaar risico wordt aangeboden. Als je vervolgens dat risico accepteert om tot zaken te komen, dan zijn wij ineens de cowboys van de markt. Dan zeggen wij in zo’n geval tegen de makelaar: ‘Die verhalen over ons, dat wij vooral slechte risico’s in de portefeuille hebben, kunt u zelf ontzenuwen door ons een gemiddeld pakket aan te bieden’."

 

  &nbspCowboys of niet, feit is dat Quinn op de valreep van 2007 via een Europese aanbesteding een groot collectief contract in de wacht heeft gesleept, waarbij De Keizer Assurantie uit Capelle aan den IJssel als intermediair fungeerde. Het gaat om een raamovereenkomst voor de verzekering van brand- een aansprakelijkheidsrisico’s voor de Sociale Werkvoorzieningorganisaties in ons land. Er is een premiebedrag van een paar miljoen euro per jaar mee gemoeid. Een prachtig wapenfeit voor de jonge maatschappij.

 

Ontstaan uit onvrede

Quinn-Insurance is op een klassieke manier ontstaan: uit onvrede. Peek schetst het moderne ondernemerssprookje van de Ier Sean Quinn. "Hij was zeer succesvol bij het verkopen van zand aan de glasindustrie en van grind aan de cementindustrie. Quinn slaagde erin bestaande monopolies te doorbreken. Hij stak zijn winsten in onroerend goed, bouwondernemingen, recreatie- en horecabedrijven. In het begin van de jaren negentig raakte deze ondernemer steeds minder te spreken over de dienstverlening van verzekeraars. ‘Dan kan ik net zo goed een eigen maatschappij stichten’, redeneerde hij. Zo gezegd, zo gedaan."

 

  &nbspEen mooi verhaal, maar de twijfels laten zich raden indien je als Nederlands intermediair met zo’n vrij onbekende overzeese risicodrager wordt geconfronteerd: die maatschappij bestaat pas twaalf jaar, Ierland is Nederland niet, en het is een familiebedrijf. Daar kwam twee jaar geleden nog bij, dat bij de entree op de Nederlandse markt gebruik werd gemaakt van de ‘thuisnaam’ Quinn-direct. Maar dan wél met de bedoeling om hier uitsluitend te werken via het intermediair. Nou, als je het vertrouwen van Nederlandse assurantiebemiddelaars wilt wekken, moet je je vooral bedienen van het begrip ‘direct’. Maar niet heus."

 

  &nbspPeek wijst er tevreden op, dat hiernaar inmiddels is gehandeld. "Sinds het afgelopen najaar heet de maatschappij op het Europese vasteland: Quinn-Insurance. Behalve in Nederland zijn wij inmiddels ook actief in België en Duitsland."

 

  &nbspAanvankelijk zetelde de Nederlandse vestiging in een bescheiden ruimte in een kantorencomplex in Hoofddorp. Drie maanden geleden werd het nieuwe hoofdkwartier betrokken: een verdieping in de kantoorvilla Ortelius aan de Ptolemaeuslaan in Utrecht. In het ruim opgezette kantorenpark Papendorp is Quinn daar momenteel de verre overbuurman van VVAA. "Hier kunnen wij voorlopig goed uit de voeten en als het heel voorspoedig gaat met de ontwikkelingen in Nederland, hebben wij hier passende huisvestingsopties."

 

Verdienmodel

Over de aanpak van Quinn zegt Peek dat de basis van het verdienmodel is dat ieder risico vooraf wordt geïnspecteerd. "Als er schade is, zitten wij er bovenop voor de schadeafhandeling. Zeker bij bouwgerelateerde risico’s, een wereld die men bij Quinn zeer goed kent. Vanwege de ontstaansgeschiedenis, kunnen zeer concurrerende premies worden genoteerd. Die premies hanteren wij ook in de Nederlandse markt. Het zijn lage premies, maar ze zijn gebaseerd op een zeer winstgevend model."

 

  &nbspDe zakelijke markt is een kennismarkt, onderstreept Peek. Dat is tevens in ogenschouw gehouden bij de benadering van de provinciale markt. "Wij hebben in die markt nu drie accountmanagers. Zij zijn uit de branche afkomstig en hebben een training in risicoanalyse gehad. Doordat ze niet alleen een verzekeringstechnische achtergrond hebben, maar ook een technische, kunnen ze samen met het betrokken intermediair naar de klant gaan om daar ter plekke het risico te beoordelen."

 

  &nbspVoor wat betreft het intermediair is er wel sprake van selectieve distributie. "Er zijn zoveel tussenpersonen in Nederland, dat je die niet met drie mensen kunt bedienen. Wij zoeken samenwerking met tussenpersonen die zich hebben toegelegd op bedrijfsverzekeringen om met name de aansprakelijkheidsmarkt te bewerken."

 

  &nbspVerder heeft Quinn een samenwerking met tussenpersonencoöperatie DAK. Peek: "De meeste risico’s in het midden- en kleinbedrijf kan de tussenpersoon heel goed kwijt bij zijn primaire maatschappijen. Maar een CAR-verzekering voor een regionale aannemer wordt vaak lastig. Voor dat soort situaties ontwikkelen wij een portal voor DAK-leden, zodat zij dergelijke risico’s bij ons kunt kwijt kunnen. Het gaat dan vooral om de grotere beroepsaansprakelijkheidsrisico’s en bouwgerelateerde aansprakelijkheidsrisico’s."

 

Voorspoedig

Quinn ontwikkelt zich heel voorspoedig op de Nederlandse markt. Vorig jaar augustus verwachtte het bedrijf voor 2007 af te stevenen op een premieomzet van _ 8 mln. "Dat hebben we bijna gehaald", zegt Peek. "Dit jaar streven wij naar _ 13 mln aan premies. En dat gaan we halen", klinkt het met overtuiging. "Alleen dit jaar hebben al meer dan 390 verschillende tussenpersonen offerte aangevraagd, naast de landelijke spelers en de beursmakelaars."

 

  &nbsp"Behalve Brand, CAR en vooral de aansprakelijkheidsverzekering, hebben wij ook een licentie voor Marine, waarbij je onder meer moet denken aan aanbouwverzekeringen op scheepswerven, en ook Ongevallen, een terrein waarop ik veel ervaring heb opgebouwd in mijn Winterthur-tijd."

 

Geen pretje

  &nbspPeek merkt dat het intermediair in toenemende mate belangstelling toont voor de bedrijvenmarkt. "In autoverzekeringen voor particulieren zijn de premies met 20% gedaald, dus ook het overeenkomstige inkomen van het intermediair. En ook leven is geen pretje, gezien de discussies over bonussen en de woekerpolissen." Hij blikt terug naar zijn tijd bij de Zwolsche Algemeene in de jaren tachtig. "Ik was daar toen nauw betrokken bij de ontwikkeling van Spectrum, de eerste pakketverzekering voor de zakelijke markt. Het kennisverschil bij het intermediair tussen toen en nu is gigantisch. Het intermediair is veel professioneler geworden. Veel tussenpersonen zijn tegenwoordig een volwaardige gesprekspartner in de zakelijke markt."

 

  &nbsp"Bij de introductie van Quinn was onze provisieregeling aan de onderkant van de markt en uitsluitend doorlopend. Dat laatste geldt nog steeds, maar het peil is opgetrokken tot een marktconform niveau. Verder vinden wij dat de polisvoorwaarden en de premies doorslaggevend moeten zijn bij het advies, de hoogte van de provisie mag geen argument zijn."

 

Oriënterend gesprek

Voor Peek zelf kwam de functie van countrymanager bij Quinn als geroepen. Hij kan er al zijn marketing- en verkoopervaring in kwijt. Peek leek getrouwd te zijn met Winterthur, maar toen dat bedrijf ging fuseren met AXA, was het voor hem de vraag of hij zijn draai zou kunnen vinden in de mix van die twee culturen. Hij maakte in april vorig jaar de overstap naar rechtsbijstandverzekeraar Arag. "Maar al gauw kreeg ik in de gaten, dat ik honderd meter voor de troepen uitliep. Dat was voor beide partijen niet prettig." Tijdens een oriënterend gesprek dat Fred Slikker, Europees businessmanager van Quinn, bij Arag kwam voeren, is dat persoonlijke aspect aan de oppervlakte gekomen. Met als uiteindelijk gevolg, dat Peek in de herfst naar Quinn overstapte.

 

  &nbspHij komt aan het eind van het gesprek nog even terug op de verkeerde voorstellingen die hij in de markt tegenkomt, al wil hij van de term zwartmakerij niet weten. "Maar het is heel hinderlijk, als je niet op de juiste merites wordt beoordeeld. Als je naar de zogeheten ratings kijkt (Moody’s en Standards & Poor’s), dan worden wij niet volledig als ‘A’ beoordeeld. De omstandigheden dat Quinn een familiebedrijf is en nog vrij jong, hebben een drukkend effect op die rating. Maar de financiële beoordeling zit wel degelijk op A-niveau. Als wij dan horen, dat partijen in de markt wordt afgeraden om zaken met ons te doen, omdat we financieel niet gezond zouden zijn, dan liegt men gewoon, want de financiële positie is op A-niveau."

 

Betrokken

  &nbspOprichter Quinn, die goed is voor een vermogen van meer dan _ 4,5 miljard, is zeer betrokken bij de gang van zaken in zijn internationale verzekeringsbedrijf, weet Peek. "Als er in het weekeinde bij ons een schade van behoorlijke omvang is voorgevallen, staat hij maandag naast het bureau bij Fred Slikker in het Europese hoofdkantoor in Dublin. Daar zit trouwens ook onze backoffice, met Nederlandstalige mensen op de polisadministratie. In totaal zijn er bij Quinn-Insurance Nederland momenteel bijna twintig mensen betrokken, van wie acht in de Dublinse backoffice."

 

  &nbspWaarom Quinn hier een goede toekomst denkt te hebben? "De grote intermediairmaatschappijen willen de processen zo efficiënt mogelijk te laten verlopen. Concreet: wil je als intermediair een offerte voor een zakelijke verzekering aanvragen, dan ben je meestal aangewezen op het extranet en moet je daar de offertesoftware invullen. Dat is niet wat een assurantiebemiddelaar wil. Die wil gewoon met iemand kunnen bellen om er met een specialist over van gedachten te kunnen wisselen. In dat gat springen wij."

 

kan de tussenpersoon heel goed kwijt bij zijn primaire maatschappijen. Maar een CAR-verzekering voor een regionale aannemer wordt vaak lastig."

Ton Peek (51) ging na het atheneum in Utrecht aanvankelijk Engels studeren. Na zijn militaire dienst ging hij in 1979 aan de slag bij Zwolsche Algemeene. Maar Peek wilde eigenlijk leraar Nederlands worden, waarvoor hij via avondstudie uiteindelijk de bevoegdheid verwierf. Toch zou hij niet meer weggaan uit verzekeringsland. Wel bij Zwolsche Algemeene, want in 1988 maakte Peek de overstap naar Winterthur. In het vooruitzicht van de fusie met AXA keek hij naar wat anders om. Hij stapte vorig jaar over naar Arag. Dat bleek achteraf geen juiste keuze en toen kwam Quinn als geroepen. Verder is hij verslaafd aan de gitaar, speelt in een feestband, maar bekwaamt zich in kleine kring meer op het terrein van de jazz.

 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.