nieuws

‘Minder risico in plaats van meer omzet’

Archief

In 2012 moeten Nederlandse verzekeraars aan de nieuwe solvabiliteitsrichtlijn Solvency ll voldoen. Dat biedt volgens Cecile Wilbers en Gwen van den Heuvel-Gielen, consultants bij Gapgemini, kansen voor een hernieuwde samenwerking met het intermediair.

 

In lijn met Basel ll, de wet- en regelgeving die grote gevolgen heeft gehad voor het risicomanagement van banken, zullen ook verzekeraars in 2012 te maken krijgen met kwantitatieve, organisatorische en rapportage-eisen. Verzekeraars hebben nog een lange weg te gaan tot aan deze wetgeving kan worden voldaan. De regels verschillen duidelijk van de huidige richtlijnen uit de Wet Toezicht Verzekeringsbedrijf (WTV). Het blijkt echter – parallel aan de bankenwereld – een duidelijk voordeel om op tijd de (interne) risicomodellen op orde te hebben. Een van de kwantitatieve vereisten is immers dat een verzekeraar voldoende reservekapitaal moet aanhouden. Hoe beter de (interne) risicomodellen zijn, hoe minder kapitaal een verzekeraar aan hoeft te houden. Bij banken die Basel II vanaf het begin hebben gebruikt om hun risico’s beter in kaart te brengen, zien we dat zij daar nu de vruchten van plukken in de vorm van succesvolle productontwikkeling en innovatie op basis van risicobepalingen.

 

Risk based pricing

Risk based pricing biedt de verzekeraar kansen. Hoe zorgvuldiger een verzekeraar het risico van een product kan bepalen, hoe minder kapitaal hij hiervoor hoeft aan te houden. Dit kapitaal kan vervolgens worden ingezet voor andere doeleinden. Bij banken heeft het verbeteren van de risicomodellen geleid tot het van de markt halen van een aantal producten, die na berekening van het aan te houden kapitaalbeslag niet zo winstgevend bleken te zijn als werd gedacht.

 

  &nbspNationale Nederlanden is hier bijvoorbeeld al enige tijd mee bezig, zoals Ludo Wijngaarden, vertrekkend directievoorzitter van Nationale Nederlanden, eerder in dit blad aangaf (zie AM 6, pag. 10, red.). Zij halen veelbelovende resultaten met het bestrijden van prijsconcurrentie met behulp van risk based pricing.

 

Risk based-sturing intermediair

Naast risk based pricing van producten, is ‘risk based-sturing’ van het intermediair een reële optie. Als het op basis van interne modellen mogelijk is om de hoeveelheid aan te houden kapitaalbeslag toe te rekenen aan individuele tussenpersonen, wordt het daarmee ook mogelijk om tussenpersonen naast omzet te sturen op risico.

 

  &nbspIn zekere mate gebeurt dat nu ook al: wanneer een verzekeraar twijfelt of een risico acceptabel is, zal hij ook het trackrecord van de tussenpersoon laten meewegen. Levert deze tussenpersoon over het algemeen betrouwbare consumenten, die op tijd hun financiële verplichtingen nakomen, of zitten er naar verhouding veel wanbetalers tussen? In het eerste geval zal de balans eerder doorslaan naar acceptatie van het risico, in het andere geval ligt afwijzing meer voor de hand.

 

  &nbspBeslissingen als de bovenstaande zijn vaak gebaseerd op een beperkte set aan gegevens. Voor Solvency II moet echter veel meer informatie worden verzameld en beschikbaar gesteld. Gericht op risicobeheersing, kan de verzekeraar op basis van deze informatie bijvoorbeeld gaan berekenen hoeveel kapitaalbeslag hij in verhouding per intermediair moet aanhouden. Hiermee kan heel concreet worden gemaakt welk risico een tussenpersoon genereert en kan een tussenpersoon hier vervolgens ook direct op worden afgerekend.

 

Nieuwe verhoudingen

In het rekenvoorbeeld hieronder wordt een situatie uitgewerkt waarin duidelijk wordt tot welke verschillen in beoordeling het meewegen van het kapitaalbeslag kan leiden. In de praktijk zullen de verschillen zelden zo groot zijn als in het voorbeeld, maar het geeft te denken. Moet het intermediair, naast voor het genereren van omzet, ook niet beloond worden voor het beperken van risico’s? En wat heeft dit voor gevolgen voor de relatie tussen verzekeraar en tussenpersoon?

 

  &nbspOp het moment dat het intermediair posten sluit waar relatief weinig kapitaalbeslag voor aangehouden hoeft te worden, kan de verzekeraar dit bijvoorbeeld belonen met een kwaliteitsbonus. Een andere mogelijkheid is dat de verzekeraar een deel van het geld dat hij bespaart door een lager kapitaalbeslag terugsluist door middel van extra provisie.

 

  &nbspHet intermediair zal een afweging moeten gaan maken tussen de omzet die een consument genereert en het risico dat deze consument met zich meebrengt. We zouden kunnen zeggen dat de acceptatie voor een groter deel bij het intermediair komt te liggen: het intermediair maakt een eerste afweging of een consument een acceptabel risico vertegenwoordigt. Dit geldt niet alleen voor de particuliere, maar ook voor de zakelijke markt: ook hierin kunnen afwegingen op een andere manier worden gemaakt.

 

Premieberekening

Eenzelfde verschuiving zien we op het vlak van premieberekening. Op het moment dat de prijs van producten in toenemende mate wordt bepaald op risicobasis, wordt het moeilijker om een consument direct een prijs te kunnen meedelen. De tabellenboekjes worden al bijna niet meer gebruikt; premieberekeningstools hebben hun functie overgenomen. Deze tools zullen moeten worden aangepast op risk based pricing. De verzekeraar zal het intermediair moeten trainen om deze berekening te kunnen maken. Of houdt de verzekeraar de prijsberekening binnen het eigen takenpakket, en krijgt de consument de definitieve premie pas na acceptatie te horen?

 

Een hernieuwde samenwerking?

Solvency II biedt kansen voor een hernieuwde samenwerking tussen verzekeraar en intermediair. Voorwaarde hierbij is dat Solvency II vanaf het begin wordt aangegrepen als een kans om de interne risicomodellen op orde te brengen en te verbeteren. Deze kunnen vervolgens worden ingezet voor risk based pricing van producten en ‘risk based sturing’ van het intermediair.

 

  &nbspNiet alleen de premie voor de producten kan op een andere manier worden berekend, ook de verhouding tussen verzekeraar en intermediair verandert. De verzekeraar beoordeelt het intermediair op meer dan alleen omzet, en het intermediair kan extra verantwoordelijkheden krijgen rond acceptatie en premiebetaling. Verantwoordelijkheden die kunnen leiden tot extra provisie of bonussen van de verzekeraar.

 

als senior consultant Insurance & Pensions bij Capgemini.

[KADER]

 

Een rekenvoorbeeld

Vergelijk de onderstaande intermediairs. Beiden verkopen verzekeringen voor verzekeraar X. Intermediair 1 heeft echter een tweemaal zo grote portefeuille bij verzekeraar X lopen als intermediair 2. Intermediair 1 sluit (ook in verhouding) meer nieuwe omzet en de schadelast is ongeveer gelijk. Voor de verzekeraar is het niet moeilijk te kiezen op welk intermediair hij zich richt. Cijfers 2007 Intermediair 1 Intermediair 2 Totale jaaromzet portefeuille bij verzekeraar X _ 1.000.000 _ 500.000 Totale nieuwe jaaromzet bij verzekeraar X _ 100.000 _ 40.000 Totale schadelast bij verzekeraar X _ 600.000 _ 280.000

 

Nu voegen we extra data toe aan dezelfde situatie. Cijfers 2007 Intermediair 1 Intermediair 2 Totale jaaromzet portefeuille bij verzekeraar X _ 1.000.000 _ 500.000 Totale nieuwe jaaromzet bij verzekeraar X _ 100.000 _ 40.000 Totale schadelast bij verzekeraar X _ 600.000 _ 280.000 Aan te houden kapitaalbeslag voor verzekeraar X _ 850.000 _ 300.000 Aan te houden kapitaalbeslag voor verzekeraar X 85% 60%

 

Het kapitaalbeslag voor intermediair 2 ligt maar liefst 15procentpunten lager dan dat van intermediair 1. De omzet mag misschien hoger zijn, maar na aftrek van het kapitaalbeslag levert intermediair 1 een marge van _ 150.000 en intermediair 2 een marge van _ 200.000 waarmee de verzekeraar kan investeren. Met welk intermediair wil de verzekeraar nu zaken doen?

 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.