nieuws

De handel in leads via internet

Archief

Op zoek naar nieuwe klanten die de bereidheid hebben financiële producten te kopen, wendt menig intermediairbedrijf zich tot het aankopen van adressenbestanden. Op internet houden diverse bedrijven zich bezig met het verzamelen van gegevens van potentiële klanten. Bij de handel in leads verdienen enkele punten de nodige aandacht. Ruud Dekker en Patrick van Hees van marketingbedrijf For All Finance zetten die op een rij.

 

Het kopen van via telemarketing ‘gescoorde’ afspraken is grotendeels passé. Een modern intermediairbedrijf dat zelf niet over voldoende leads beschikt, koopt die tegenwoordig kant-en-klaar in via internet. Daar zijn flink wat aanbieders van, zoals Click For Sales, Leads-Factory, PxQ, FMCN, Het Afsprakenburo, Leadprovider, Assurantiemarkt.nl en Hypotheeklead.nl.

 

  &nbspHet grote voordeel van internetleads is dat de consument zelf op zoek is gegaan naar informatie. We weten uit recent onderzoek van ComScore dat Nederlandse consumenten 248.000 keer per maand op internet zoeken naar nieuwe of betere polissen. De afspraak is dus gewenst en niet ‘opgedrongen’, wat bij telemarketingbureaus nog wel eens het geval is.

 

Lead of afspraak?

Er kunnen leads of afspraken worden gekocht op de onderwerpen hypotheken, uitvaart en pensioenen (eigenlijk lijfrente). Verder bestaan er leadgenerators specifiek voor de zakelijke markt, zoals bijvoorbeeld Assurantiemarkt.nl van Verzekeringen-Online. Ook serviceproviders bieden de bij hen aangesloten kantoren leads aan. Soms genereren zij die zelf, maar vaak hebben ze die zelf weer groot ingekocht.

 

  &nbspEr is een relevant verschil tussen leads (mensen die op een site informatie hebben aangevraagd) en afspraken (mensen die concreet hebben aangegeven een adviseur te willen spreken). De eerste kost tussen de _ 25 en _ 75 exclusief btw. Deze btw is in principe verschuldigd, tenzij de aanbieder een AFM-vergunning heeft.

 

  &nbspDe prijs is afhankelijk van een aantal factoren. Eén daarvan is de reden voor de interesse (bijvoorbeeld woning gekocht, binnenkort een woning kopen, oversluiten of verbouwing). Andere zijn de omvang van het hypotheekbedrag en het aantal uren beschikbaar op de site.

 

  &nbspEen afspraak kost tussen de _ 150 en _ 350 (excl. btw). In de praktijk zien wij conversiepercentages (het aantal leads dat productie oplevert als percentage van het totale aantal leads) van 0% tot 10%. Bij afspraken varieert dit van 0% tot 35%. Bij zakelijke adressen is de conversie doorgaans wat hoger. Naast de kwaliteit van de lead of afspraak, blijft natuurlijk de vakkennis en commerciële kracht van de adviseur cruciaal.

 

Aandachtspunten

Een belangrijk aandachtspunt bij het kopen van leads (of afspraken) is het klanteigendom. Kan de leadgenerator de klant later nog benaderen? Verzekeringen-Online vraagt bijvoorbeeld elke bezoeker of hij of zij op de hoogte wil worden gehouden van een dienst die zij binnenkort gaan aanbieden: Polisherinnering. Volgens de website is dit "een gratis service, waarbij u anoniem (uitsluitend met e-mailadres) uw verzekeringen kunt registreren. Wij sturen u dan op tijd een herinnering om op zoek te gaan naar een goedkopere verzekering en uw huidige polis eventueel op tijd op te kunnen zeggen". De vraag is of dit gebeurt in het belang van de lead kopende tussenpersoon.

 

  &nbspVan belang is voorts de selectie. Er zijn namelijk bedrijven die hun leads eerst doorverkochten, maar later besloten de commerciële opvolging in eigen hand te nemen. Een voorbeeld hiervan is het uit geencentteveel.nl. ontstane Comoditas. Ook zijn er tussenpersonen die zelf te veel leads hebben en het surplus doorverkopen. De vraag is of in dit soort ‘twee-petten-situaties’ de meest interessante leads bij de koper terechtkomen.

 

  &nbspDan is er nog een verschil in de definitie van de term ‘lead’. Bij het ene bureau is dat een bezoeker op een website die zijn telefoonnummer of e-mailadres heeft achtergelaten. Er zijn echter bureaus actief die vervolgens een eerste filtering doen. Met eventueel een eerste globale vragenlijst om de lead als het ware te verrijken. Deze leads zijn natuurlijk waardevoller en dus duurder.

 

Beste leads

Uit recent onderzoek onder 277 hypotheekadviseurs, uitgevoerd door Cardif, blijkt dat referenties toch de belangrijkste bron blijven om nieuwe hypotheekklanten binnen te halen. Voor 59% van de ondervraagde adviseurs is mond-tot-mondreclame de belangrijkste ‘leadgenerator’. Pas ver daarna volgen extern aangeleverde leads (14%), leads via makelaars (11%), de eigen website ( 8%) en reclame-uitingen (5%).

 

  &nbspHet kopen van leads is dus niet zaligmakend. Wist u overigens dat er speciale trainingen zijn om meer mond-tot-mond-reclame bij bestaande klanten te stimuleren? Geld kan maar één keer worden uitgeven. De keuze is waaraan.

 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.