nieuws

Zwitserleven

Archief

“Zwitserleven streeft naar een verdubbeling van het marktaandeel.” Die gedurfde ambitie sprak algemeen directeur René van der Smeede dit voorjaar uit, bij de presentatie van de jaarcijfers. Rare capriolen gaat het dochterbedrijf van de Zwitserse moeder Swiss Life daarvoor niet uithalen. “We hebben gewoon de kracht van ons merk Zwitserleven nog veel te weinig benut”, vindt Van der Smeede.

“Ik ben niet de enige die dat denkt. Het hele management van dit bedrijf is ervan overtuigd dat de kracht van het merk nog veel beter benut kan worden. Door meer gebruik te maken van ons imago moet de verkoop fors verhoogd kunnen worden.”
Zwitserleven bezette in 1998 – het jongste jaar waarover officiële cijfers van verzekeraars bekend zijn – de tiende positie onder de levensverzekeraars. Een jaar eerder gold het Nederlandse Swiss Life-filiaal nog als de zevende levenmaatschappij. Fusies van AXA/UAP en Hooge Huys/NOG zetten Zwitserleven twee plaatsen terug, terwijl Stad Rotterdam de maatschappij via autonome (koopsom)groei voorbij is gestreefd. In boekjaar 1999 heeft Zwitserleven echter al behoorlijk teruggeslagen. Met een premiegroei van 23% tot f 1.678 mln – marktaandeel 3,2% – is de strijd om de zevende plaats opnieuw losgebroken. En als het aan Van der Smeede ligt, rukt Zwitserleven door een verdubbeling van het marktaandeel nog verder op. “Wij kijken alleen niet naar de totale omzet, maar richten ons op de nieuwe productie. Daarin hebben we ons marktaandeel vorig jaar verhoogd van 2,3% naar 3,6%. En in de eerste helft van dit jaar zitten we op een aandeel van 4,5%.” Ogenschijnlijk mooie cijfers, maar Van der Smeede is er nauwelijks tevreden mee. “We streven naar een marktaandeel van 7,5%. Een marktaandeel onder de 5% vinden we ronduit onbevredigend. We naderen ons doel, meer niet.”
Captives
Van der Smeede is de eerste om te erkennen dat de omzet niet omhoog gaat door alleen hardop ambities uit te spreken. Om de kracht van het merk beter te benutten is zojuist weer een nieuwe reclamecampagne van start gegaan. De acteurs Huub Stapel en Ellen ten Damme belichamen nog steeds het Zwitserleven-gevoel. “Een niet te definiëren gevoel”, vindt Van der Smeede. Nieuwste aanwinst, in de printcampagne, is James Bond-ster Famke Jansen.
Omzetverhoging zal in elk geval niet bewerkstelligd worden door in den lande assurantiekantoren op te kopen. “Zwitserleven wil niet participeren in assurantiekantoren, ook geen minderheidsbelangen”, is de stellige houding van Van der Smeede. Toch is hij wel geïnteresseerd in het initiatief van ASR, Amev en Delta Lloyd, om een vennootschap op te richten die gaat participeren in tussenpersonen. “Ik ben het met Carlo de Swart eens dat defensieve actie tegen het captive-beleid van enkele grote verzekeraars nodig is. Want ondernemingen die in verschillende onderdelen van de bedrijfskolom zitten, willen over de gehele kolom marge behalen. Een assurantiekantoor is geen beleggingsobject. Dat is pure onzin, een naïeve gedachte. Productie-eisen zullen zich nooit tot 100% van de productie uitstrekken, maar het streven is er wel op gericht dat het kantoor productie bij de moedermaatschappij onderbrengt. Waarom zou een captive een deel van de marge van het moederbedrijf weggeven aan anderen?” Een gesprek over deelname van Zwitserleven in het ‘consortium’ van ASR, Amev en Delta Lloyd is er nog niet geweest. “Dat komt er binnenkort.”
Schademaatschappij
De ambities van Zwitserleven moeten gerealiseerd worden door de organisatie te concentreren rondom een beperkt aantal producten. “De missie van Zwitserleven is inkomensbescherming en vermogensopbouw. Een stap verder betekent dat een concentratie op financiële planning, op employee-benefits, hypotheken en pensioenen, en vermogensbeheer.”
Aanvullende producten houdt Zwitserleven om die reden buiten de deur. In 1996 is weliswaar een schadeverzekeringsmaatschappij opgericht, maar die vennootschap is niet meer actief. De administratie heeft Zwitserleven uitbesteed aan De Goudse; nieuwe contracten op het gebied van ziekteverzuim, aov en ziektekosten worden voor rekening en risico van De Goudse gesloten.
Concepten
Volgens Van der Smeede biedt zijn bedrijf geen verzekeringen aan, maar concepten. “We onderscheiden ons met productconcepten en supportconcepten. Het productconcept richt zich op de eindconsument, in de vorm van een slimme combinatie van product, communicatie en diensten. Het supportconcept is gericht op de tussenpersoon; het helpt de voordelen van het product te etaleren aan de consument.”
Zwitserleven biedt onder meer een supportconcept rond financiële planning. “Tegen een kostendekkende prijs bieden wij instrumenten voor een goede advisering, zoals software, trainingen, memoboekjes, et cetera. Het is aantrekkelijk voor ons intermediair en onderstreept onze professionaliteit. Rondom employee-benefits kennen we eenzelfde concept, vooral gericht op de werkgever.” Volgens Van der Smeede zorgen de concepten voor continuïteit. “We breiden de diensten stap voor stap uit. We hebben oog voor de lange termijn en zijn niet met hit-and-run-acties bezig.”
Nieuw systeem
Intern gaat veel aandacht uit naar de overstap op een nieuw universal-lifesysteem. Zwitserleven werkte voorheen met het Eurolife-systeem voor traditionele levensverzekeringen en met Liris voor universal-lifepolissen. “Vorig jaar oktober zijn we voor nieuwe verzekeringen al over gegaan op het universal-lifesysteem ThisPas Life. Dit najaar converteren we de bestaande portefeuilles naar dit systeem.” Zwitserleven is een van de aandeelhouders van ICT-bedrijf This.
Zwitserleven heeft tevens de gehele ICT-structuur vernieuwd (kosten ± f 30 mln). Gevolg is dat Zwitserleven straks op een veilige manier kan communiceren met thuiswerkende medewerkers, met tussenpersonen én met klanten. “Technisch is het al mogelijk om klanten via internet inzicht te geven in hun verzekering en hun beleggingsportefeuille”, weet Van der Smeede. “Vanuit marketinghoek kijken we nu heel serieus hoe we het medium internet gaan inzetten.”
Tussenpersoon
Van der Smeede benadrukt, op het gevaar af in herhaling te vallen, dat de assurantietussenpersoon een “ontzettend belangrijk distributiekanaal is en blijft” voor Zwitserleven. “Dat zeg ik niet om te lijmen. Maar onze klanten, die gemiddeld in het bovenmodale segment zitten, stáán op persoonlijk advies. We gaan zelf geen verkooporganisatie opbouwen, dus moet de tussenpersoon een belangrijke rol krijgen in onze internettoepassing.”
“Maar de tussenpersoon moet ook begrijpen dat de communicatielijnen anders gaan lopen dan vroeger. Voorheen liep dat gelijk met de distributielijn, dus van klant naar tussenpersoon naar maatschappij en vice versa. Straks moet een klant rechtstreeks kunnen communiceren met zijn verzekeraar: ter ondersteuning van zowel de klant als de tussenpersoon, niet om polissen te verkopen.” De aanpak van Zwitserleven zal verschillen van de bestaande activiteiten van enkele concurrenten, zoals Wellowell (NN) of Basic-life (ASR). “Of we producten gaan verkopen via de e-broker van NN weet ik nog niet. Daarvoor is het plan nog niet duidelijk genoeg. We kijken wat dat betreft de kat uit de boom.” “Internetverzekeraar Basic-life is voornamelijk ontwikkeld als zelfstandige unit met een eigen naam, eigen klanten en producten. Dit concept past Zwitserleven niet; met de kracht van ons merk is het niet verstandig onder een nieuw label iets nieuws te beginnen.”
Rokerstarief
Het nieuwe universal-lifesysteem maakt niet alleen diensten via internet mogelijk, maar opent bijvoorbeeld ook de weg voor invoering van niet-rokerstarieven. Van der Smeede, zelf actuaris, ziet echter geen brood in aparte tarieven voor rokers en niet-rokers. “Het staat niet op de planning.”
“Als je het mij als actuaris vraagt, zeg ik dat risicosegmentatie niet ver genoeg kan gaan. Maar verzekeren is niet strikt wetenschappelijk; het gaat tevens om maatschappelijke verantwoordelijkheid. De kernvraag is dus of de samenleving rokers als aparte risicogroep erkent. Ik denk van wel en vanuit die gedachte heb ik er geen moeite mee. Differentiatie op inkomen vind ik wel bezwaarlijk. Dat overschrijdt een grens, in elk geval de grens van René van der Smeede.” “Andersom is het verschil in premie tussen mannen en vrouwen maatschappelijk niet langer verantwoord.” Een opvallende uitspraak voor Van der Smeede, omdat hij zich voorheen tegenstander toonde van gelijke premies voor mannen en vrouwen. Zo zei hij in 1995 eens: ‘Je kunt niet alles gelijk stellen ter wille van de emancipatie: herenfietsen zijn anders dan damesfietsen’. Die mening is inmiddels bijgedraaid. “Ik verwacht binnen vijf jaar unisextarieven voor alle collectieve levensverzekeringen. Dat kan niet uitblijven; je ziet die krachten steeds sterker worden.” Van der Smeede ziet op termijn zelfs de premiedifferentiatie tussen mannen en vrouwen bij individuele verzekeringen verdwijnen. “Maar daar doe ik geen voorspelling over. Kijk, de inzet in deze discussie is gelijke behandeling. Dat speelt binnen bedrijven sterker dan tussen individuen. Ik verwacht straks unisextarieven per bedrijf of bedrijfstak.” Rokerstarieven zijn volgens Van der Smeede zowel statistisch als maatschappelijk verantwoord. Toch voert Zwitserleven geen apart rokerstarief in. “Omdat ik het uiteindelijke resultaat zeer gering inschat. Hoe veel extra productie van niet-rokers gaat ons dat opleveren? En in de praktijk heb je het grote probleem van de controle. Mensen zijn gauw geneigd het vakje ‘niet roken’ op een aanvraagformulier aan te kruisen en bewijs jij als verzekeraar maar eens dat Pietje of Marietje in de laatste levensjaren wel degelijk rookte. Uiteindelijk zal elke verzekerde uitkomen op het niet-rokerstarief en dan klopt je hele tariefstructuur niet meer.”
Internationaal werk
Vernieuwing van Zwitserleven is wel te verwachten in de vorm van een critical-illnessverzekering. “Swiss Life voert al enige tijd zo’n dread-diseaseproduct in Engeland. Momenteel wordt zo’n verzekering geïntroduceerd in Duitsland en we kijken of en hoe we zo’n product in Nederland zouden moeten voeren.”
Die studie vindt plaats in de internationale managementschool van Swiss Life. “Educatie en businessontwikkeling staan daarbij centraal”, aldus Van der Smeede, die zegt 20% van zijn tijd aan internationale zaken te werken. Gemiddeld is de Zwitserleven-topman ongeveer één week per maand in Zurich te vinden. “Dat vind ik ontzettend leuk aan dit werk. Je komt in aanraking met andere culturen, een andere manier van problemen of projecten aanpakken. Je bouwt persoonlijke relaties op; erg boeiend allemaal. Ik wil een grote bijdrage leveren aan de internationale samenwerking binnen Swiss Life. Wat dat betreft ben ik het afgelopen halfjaar aan mijn trekken gekomen, door de centralisatie van de tak vermogensbeheer. Dat is een van mijn grootste wensen geweest.”
Vermogensbeheer
Vermogensbeheer wordt volgens Van der Smeede het belangrijkste item in de financiële dienstverlening. Dat wordt enerzijds veroorzaakt door het nieuwe belastingplan: “Financiële planning wordt nog veel belangrijker en daarin kunnen beleggingsrekeningen en -fondsen niet ontbreken”. Anderzijds komt dat door de almaar toenemende transparantie van financiële producten: “Je wordt afgerekend op je beleggingsrendementen”.
“Een verzekeraar moet dus meer ‘smoel’ krijgen als vermogensbeheerder. Daarom hebben wij het vermogensbeheer van alle Europese vestigingen ondergebracht in twee afdelingen, gezeteld in Londen (met name voor de Angelsaksische markt) en in Zürich (met name voor de Europese markt). Daar wordt nu voor f 200 miljard aan vermogen beheerd.” Zwitserleven brengt daarvan zo’n f 15 milard in. “Dat kent op het vlak van research toch zijn beperkingen. Begrijp me goed, in het verleden is hier heel goed belegd, maar het nieuwe Swiss Life Asset Management biedt veel synergievoordelen. En synergie is iets waar Swiss Life, na de omvorming van onderlinge naar NV, heel nadrukkelijk naar zoekt.”
René van der Smeede werd in september 1998 de wettelijk vertegenwoordiger van Swiss Life en algemeen directeur van de Nederlandse vestiging Zwitserleven. Daarvoor werkte hij ruim dertig jaar voor Aegon, waarvan tien jaar als lid van de directie van Aegon Nederland. Tussen 1992 en 1998 was Van der Smeede tevens voorzitter van de sector Leven van het Verbond van Verzekeraars; nu is hij voorzitter van de commissie Sociale Zaken en als zodanig cao-onderhandelaar namens de werkgevers. René van der Smeede werd in 1948 geboren in Den Haag, groeide er op en volgde een wetenschappelijke studie actuariaat.
René van der Smeede: “Als je het mij als actuaris vraagt, zeg ik dat risicosegmentatie niet ver genoeg kan gaan.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.