nieuws

Zekergroep ook klaar voor België

Archief

De Zekergroep uit Den Haag is een van de weinige landelijk werkende assurantiebedrijven in ons land die nog succesvol lijken met telemarketing. Volgens directeur Dennis Vos komt dit doordat de Zekergroep zich vanaf het begin ook op schadeverzekeringen richt. “Bij sommigen in de branche hebben we het imago van een verkooporganisatie, maar dat maakt me echt niets uit.” Ondertussen groeit de organisatie stug door en gaan over twee weken zelfs de eerste adviseurs in België op pad.

Door Jeannette Beentjes
“De kaasboer uit mijn eigen straat, dat was mijn allereerste klant”, vertelt Dennis Vos, directeur van de Zekergroep in Den Haag. Op 6 mei 2002 (“de dag dat Pim Fortuyn stierf, dat vergeet ik nooit”) begon hij als 26-jarige samen met compagnon Jean-Paul van Rijn een assurantiebedrijf. De gesprekken met de accountmanagers van verzekeraars vonden plaats in zijn woonkamer en aan de keukentafel maakten vier medewerkers telefonisch afspraken met potentiële klanten.
Ruim vijf jaar later telt Zekergroep ruim 150 callcenter-medewerkers (circa vijftig fte), zo’n 35 medewerkers in de binnendienst en op administratieve functies en werken er verspreid over het land bijna zeventig adviseurs in de buitendienst. Hun agenda wordt gevuld met afspraken die merendeels via telemarketing tot stand komen. Met ruim 25.000 klanten in de boeken en een provisie-inkomen dit jaar van bijna _ 8 mln, behoort het bedrijf tot de top 50 van assurantiebedrijven in ons land.
Slecht imago
Dat het bedrijf vooral hard gegroeid is door het wegvallen van grote landelijke spelers als Noorderkroon en Qua Raad ontkent Vos stellig. “De groei hebben we aan ons zelf te danken.” Wel heeft de overname van een callcenter in Leiden, van De Financiële Kamer die begin dit jaar failliet ging, volgens hem zijn steentje bijgedragen.
Voor veel assurantiebedrijven die werkten op basis van telemarketing is de laatste jaren het doek gevallen; de vraag rijst dan ook hoe de Zekergroep nog kan voortbestaan. Ook de op zijn minst explosieve groei in de eerste vijf jaar wekt de indruk dat het hier gaat om een typisch hit-and run-kantoor dat vooral kapitaalverzekeringen sluit om hoge provisies op te strijken. Dat het bedrijf in de branche het imago heeft van een verkooporganisatie en ‘snelle sluiter’, is iets wat hem niet echt lijkt te deren. “Wat collega’s van mijn bedrijf vinden, interesseert me niet. Hoe ik overkom bij de klant en dat ze tevreden zijn met de adviezen, dáár gaat het me om. En de maatschappijen waar we mee samenwerken, weten wel hoe ons bedrijf in elkaar steekt. Wat niet veel mensen weten, is dat wij het vanaf dag één anders hebben aangepakt dan bedrijven als Noorderkroon en Qua Raad. Commercieel waren die natuurlijk heel sterk, maar hun zwakke kant was onder meer dat ze alleen in levensverzekeringen actief waren. De portefeuille bestaat bij ons uit meer schade- dan levenpolissen: wij gaan niet voor de klant die alleen maar wil sparen. In mijn optiek heb je als intermediair alleen bestaansrecht als je de klant totaal kunt bedienen. Ter illustratie: we hebben een polisdichtheid van bijna vier, en dat is enorm hoog.”
Salaris
Dat Vos steeds verwijst naar de werkwijze van Noorderkroon en Qua Raad is niet verwonderlijk; bij beide bedrijven heeft hij in de buitendienst gewerkt. Ook Van Rijn, die begin dit jaar zijn aandelenpakket aan Vos verkocht heeft, kwam uit de Qua Raad-stal. “Ik weet hoe het daar ging. Ik ging voor het salaris en de provisieregeling. Ik dacht alleen in premie maal duur; dat het voor de mensen soms om kapitalen ging, had ik niet eens meer door.” Vos haast zich te zeggen dat hij uiteraard veel geld wilde verdienen, maar dat dit “nooit ten koste van de klant” is gegaan.
De twee adviseurs besloten dat ze het samen beter konden en begonnen met de bedrijfsonderdelen Pensioenzeker.nl, Kindersparen.nl en Hypotheekzeker.nl. Twee jaar geleden werden daar met Kredietzeker.nl consumptieve kredieten aan toegevoegd.
Faillissementen
Behalve door telemarketing en mond-tot-mondreclame kwam het bedrijf de eerste jaren aan nieuwe klanten door de overname van portefeuilles. “Maar we hebben er nooit een cent voor betaald”, zegt Vos heel beslist. “Ook zijn ze niet gefinancierd door verzekeraars: we hebben namelijk alleen portefeuilles overgenomen van failliete tussenpersonen. En daar betaal ik niet voor: verzekeraars moeten blij zijn dat ik die portefeuilles overneem. De doorlopende provisie is voor ons, maar het terugboekrisico bijvoorbeeld blijft bij de verzekeraar.” Alleen al de afgelopen twee jaar bood Avéro Achmea Zekergroep een portefeuille aan van zevenduizend relaties en Generali is sinds 2002 ook met een paar duizend polishouders aan komen zetten.
Opvallend is dat de Zekergroep geen volmachten heeft. “Ik zie er echt het nut niet van in. Waarom zouden we ons bezighouden met premie-incasso’s en schadeafhandeling? Iedereen moet in de keten doen waar hij goed in is. Adviseren over verzekeringen, dát is ons vak. Als je een goede band hebt met een verzekeraar, dan maakt het qua snelheid, service en acceptatie niets uit of je nu een volmacht hebt of niet.” Op levengebied wordt vooral samengewerkt met Generali, Interlloyd, NN, Reaal, Avéro en Conservatrix en op schadegebied met London, Fortis ASR, Klaverblad, NN en Unigarant. Daarnaast is het NBVA-lid onder meer aangesloten bij DIN, NIA en de Van Kampen Groep.
Internet
De vele faillissementen in de branche hebben Vos wel geleerd om niet meer op één paard te wedden. “De tijden voor telemarketing zijn veranderd. Van de vijftig telefoontjes leidt er één tot een afspraak en daarvan mondt slecht 40% uit in een polis.” Komt nu nog bijna 70% van de afspraken binnen via telemarketing, in 2008 moet dit afgebouwd worden naar 40%, legt hij uit.
Behalve dat de Zekergroep tegenwoordig meer doet op beurzen, zich op de mkb-markt is gaan richten en via uitvaartverzekeringen nieuwe klanten werft, wordt ook ingezet op internet. De laatste jaren zijn verschillende url’s actief, die moeten leiden tot meer leads. Daarbij zegt Vos vooral gekozen te hebben voor url’s gebaseerd op logische zoektermen, zoals hobbylening.nl, vergetenpensioenen.nl en leenplaats.nl.”Ik kan wel heel veel gaan adverteren via Google, maar daar betaal ik alleen maar voor en het is oncontroleerbaar.”
Wie nu een kijkje neemt op de sites van Zekergroep.nl, treft echter niet bepaald de modernste sites aan: nergens kan er een offerte berekend worden, laat staan dat er direct een schadeverzekering gesloten kan worden. Bang om de boot te missen op dit terrein, is Vos echter niet. “We hebben in oktober al die functies er bewust afgehaald. Dat hebben we gedaan op advies van oud-AFM’er Erik Mars. Waarom? Dat is heel simpel: omdat direct sluiten op internet in onze visie niet WFT-proof is. Volgens de WFT moet de tussenpersoon immers aan de hand van een legitimatiebewijs de identiteit van een verzekerde vaststellen. En dat kan dus niet via internet. In mijn optiek voldoet 90% van de sites van tussenpersonen hier nog niet aan. Wij werken nu aan een oplossing. Ik schat dat er in het voorjaar van 2008 wel direct ‘WFT-proof’ gesloten kan worden op de sites.”
Beloningsstelsel
Van de totale provisie-inkomsten komt momenteel 70% uit Leven en 30% uit Schade. Toch zegt Vos niet bang te zijn voor het nieuwe beloningsstelsel in 2010 waarbij de verhouding afsluit- en doorlopende provisie fifty-fifty wordt. “Zeker, het zal nu een klap zijn, maar tegen die tijd zijn we er klaar voor. Ik schat dat we dan een ommezwaai hebben gemaakt en 70% van de inkomsten uit schade komt.”
De ommezwaai wordt volgens Vos gegarandeerd door het beloningssysteem voor de adviseurs. “Ik heb hun belang gelijk getrokken aan dat van het bedrijf: naast een hoog basissalaris krijgt de adviseur een provisieregeling en ontvangt hij 20% van de doorlopende schadeprovisies. Ook qua verdientermijn zijn de belangen gelijk: wordt de polis beëindigd, dan moet de adviseur naar rato provisie terugbetalen. Zo haal je de drang om snel iets te sluiten er wel uit. Alles wordt maandelijks op een rekening-courant bijgehouden.”
Ethiek
Vos laat in het gesprek geen gelegenheid voorbijgaan zonder te benadrukken hoe keurig zijn bedrijf alles volgens de regels doet. De internetsites worden aangepast aan de WFT, er is een eigen adviesmodule ontwikkeld die volledig WFT-proof is en “iedereen beschikt over de juiste diploma’s of is hard aan het studeren, tot de receptioniste aan toe”. Dat is volgens hem zeker niet overal zo: “Ik schat dat 70% van de adviseurs niet aan de WFT-opleidingseisen voldoet.”
Het allerbelangrijkste is echter niet de WFT, legt Vos uit, maar dat zijn ethiek, normen en waarden. “Wat je je eigen moeder niet wilt verkopen, moet je ook niet aan je klant kwijt willen. Dat druk ik onze adviseurs steeds op het hart.” Dat hij hiermee een wat Balkenende-achtige rol krijgt, neemt hij voor lief. “We willen dat de klant een totaalrelatie wordt en soms betekent het dat je moet zeggen: ‘Is het echt wel nodig dat u een nieuwe badkamer neemt?’ We hebben zelfs klanten die het al niet zo breed hadden, wel eens geadviseerd om de keuken dan maar gewoon te laten spuiten. En dan gaven we ook nog het telefoonnummer van een spuiter uit de buurt erbij.”
Big Brother
Dat Vos de touwtjes strak in handen heeft, blijkt ook uit een volgsysteem waarmee de adviseurs sinds kort dag en nacht zijn te traceren. “We weten precies waar de auto van de adviseur zich bevindt. Gaat hij weer rijden, dan kan de planner de klant bellen dat hij eraan komt. Via zijn laptop kunnen we zelfs zien hoe ver hij in het adviesgesprek zit en of we eventueel nog een nieuwe afspraak in de buurt kunnen maken. Voordeel is dat je als adviseur niet steeds nutteloos bij McDonald’s de tijd zit te doden tot je volgende afspraak; dat heb ik vroeger echt wel gehad.”
Het is al met al wel een beetje Big Brother, geeft Vos toe. “Maar een goede adviseur heeft niets te verbergen. Zo pikken we de hit-and-runadviseur er zo uit; die gaat maar lekker ergens anders werken, liefst buiten de branche.”
Franchise
Voor de toekomst heeft Vos plannen genoeg. Zo wil hij in 2010 starten met een franchise-organisatie. “Ik wil medewerkers wat meer kunnen bieden, een carrièrepad, zeg maar. Kijk, je investeert toch veel in mensen en het is zonde als ze dan na verloop van tijd weggaan, klanten meenemen en voor zichzelf beginnen. Waarom het dan niet samen doen? Ik denk dat ik als ondernemer inmiddels wel zo veel ervaring heb, dat ik ze kan helpen bij het opzetten van een eigen bedrijf.”
Verder staat begin volgend jaar een nieuw product op stapel dat als werknaam ‘hypotheek à la carte’ heeft gekregen. De consument kan dan bij het sluiten van een hypotheek bepalen welke onderdelen hij afneemt en betaalt per onderdeel. “We gaan pakketten aanbieden tegen vaste tarieven, die de klant verder kan aankleden. Maakt hij geen gebruik van een bepaald onderdeel, dan krijgt hij provisie retour. Wil hij dat we één keer langskomen om alles door te nemen of moeten we er drie keer naar toe? Daar hangt dan een ander prijskaartje aan.”
Over de grens
Vos heeft nog meer pijlen op zijn boog: op 1 januari gaat de Zekergroep van start in België. “Vanmiddag komen hier een paar Belgische verzekeraars op bezoek. We starten in de uitvaartmarkt, want die ligt bij onze zuiderburen een beetje op z’n gat. Van daaruit gaan we werken naar een klant die we van A tot Z bedienen, van leven tot dood. Een tijdspad hebben we niet getrokken; we zien wel hoe het loopt.”
In Antwerpen wordt gestart met een buitendienst van vier man, die administratief ondersteund wordt vanuit Den Haag. In eerste instantie richten ze zich alleen op het Nederlandstalige deel, maar Vos sluit niet uit dat het bedrijf op termijn ook zijn vleugels zal uitslaan naar het Franstalige deel, en na succes bij de zuiderburen, zelfs in Duitsland actief zal worden. “Dan zal ik wel twee weken het klooster in Vught in moeten om mijn talen bij te spijkeren”, zegt hij lachend. “Ik beheers nu alleen het huis-tuin-en-keuken Frans. Om van mijn Duits nog maar niet te spreken…”
Dennis Vos (32) had net zijn opleiding voor kok aan de middelbare hotelschool op zak, toen hij een advertentie van Noorderkroon in de krant las. “Dat leek me wel wat. Kon ik overdag solliciteren en ’s avonds flink geld verdienen. Ik had zelfs geen flauw idee wat een lijfrente was!” Na driekwart jaar ging hij aan de slag bij Qua Raad, omdat hij -zoals hij eerlijk toegeeft – daar meer geld kon verdienen. Met Qua Raad-collega Jean-Paul van Rijn begon hij in 2002 de Zekergroep
goede band hebt met een verzekeraar, dan maakt het qua snelheid, service en acceptatie niets uit .”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.