nieuws

Wolbers: ‘Provisie staat bij Liocorno niet voorop’

Archief

“Liocorno definitief landelijk op de kaart zetten”, dat is wat algemeen directeur John Wolbers het komend jaar wil bereiken. “Met een reclamecampagne, nieuwe panden en een forse personeelsuitbreiding.”

In 2001 begon John Wolbers samen met Henk van de Vondervoort Liocorno financieel advies. Op zijn 26e besloot hij dat hij voor zichzelf meer kon verdienen dan als manager bij een assurantiekantoor. "Lio is levenslijn, corn is een Engels begrip voor hoeksteen, stevigheid, geborgenheid. En de unicorn is de eenhoorn, het mythologische wezen voor eerlijkheid en puurheid. Vandaar de naam Liocorno", legt John Wolbers (32) uit. "Het is een beetje vergezocht misschien, maar ik wilde een naam die niets met de financiële dienstverlening te maken heeft."
John Wolbers zit vanaf zijn 22e in de financiële dienstverlening. Hij begon ooit bij Aetax van Aegon. Dat heeft hij een jaar gedaan en hij heeft er volgens eigen zeggen veel geleerd. Hij was er adviseur van het jaar. Daarna groeide hij door naar een grotere organisatie als SFS bij Nijmegen. Dat werd later Fred (Financiële Raad en Daad) en Wolbers werd er salesmanager in de buitendienst. Een jaar voordat Fred als onderdeel van Walewein failliet ging, was Wolbers al voor zichzelf begonnen. "Ik dacht toen al: dat kan ik zelf ook. En sindsdien is het niet onverdienstelijk gegaan."
Commercieel vastgoed
Binnen zes jaar tijd is Liocorno uitgegroeid naar een bedrijf met meer dan vijftig man personeel en een provisieomzet van _ 4,8 mln voornamelijk Leven. Het doet gemiddeld tussen de _ 40 en _ 50 mln aan commercieel vastgoed en verstrekt voor _ 200 mln aan hypotheken per jaar.
"Wij zitten in het midden én het hogere segment van de markt, de hogere financieringen, veel zelfstandige ondernemers, mensen met veel eigen vermogen, mensen met overwaarde op hun huis. Daar is toch vaak wat meer te doen dan alleen een hypotheek met een lage rente en een levensverzekering sluiten. Daar moet je dieper op het advies in, en wat meer specialisme in huis hebben."
Onderscheidend is Liocorno met een Amerikaanse obligatielease die 9% vaste rente geeft over het ingelegde vermogen en maandelijks uitkeert. Na zeven, tien, vijftien of twintig jaar wordt het ingelegde geld terug gestort. "Dat is een uniek product", zegt John Wolbers. "Er zijn wel soortgelijke producten, maar daar zitten alleen wat meer risico's aan. Het is een ideaal product bijvoorbeeld voor mensen met een gouden handdruk, die een stamrecht-bv hebben voor hun pensioen. Die mensen hebben _ 100.00 of _ 200.000 in die BV zitten; als ze dat in een direct ingaande lijfrente storten, krijgen ze 3%, moeten ze belasting betalen, een hoop ellende. Met de nieuwe wetgeving, mag een directeur-grootaandeelhouder echter heel goedkoop geld lenen uit zijn BV. Dus wat doen wij? Wij lenen vanuit de stamrecht-BV naar privé voor 2%. Stel dat het gaat om _ 100.000; die ton stoppen wij in een obligatie tegen 9%. De winst van 7% wordt uitgekeerd tot het einde van de looptijd. Als je dat voor twintig jaar doet, heb je _ 140.ooo in handen, plus dat je twintig jaar lang de pensioen-BV met 2% hebt lopen spekken. En je hebt je ton nog over. Dat zijn net even die slimmigheidjes. Het is maar hoe je speelt met de materie."
Provisiebasis
Met een nettorendement van 35% steekt John Wolbers heel wat concurrenten de ogen uit. "Dat komt omdat bij Liocorno bijna iedereen op provisiebasis werkt met een heel laag basissalaris. Ik wil mensen die gedreven zijn, die hard werken, en dan worden ze ook goed beloond. Mensen die bij mij niet durven komen werken, wilde ik toch al niet. En de mensen die bij mij komen werken maar het niet volhouden, lossen zichzelf op. Want dan verdienen ze geen cent."
Dat klinkt hard. "Maar het is wel eerlijk", zegt Wolbers. "Waarom zou ik iedereen hetzelfde betalen als Piet heel hard werkt en Jantje niet? Dan mag Piet veel meer verdienen. Toch hebben we heel weinig verloop in de organisatie. Omdat je bij ons veel geld kunt verdienen in vergelijk met andere tussenpersonen. Daar moet je dan wel iets extra's voor doen, talent hebben en hard willen werken."
Terugboekingen
Wolbers' ideeën druisen nogal tegen de trend in. Transparantie is het adagium en provisiejagen is een vies woord. "Juist doordat mijn mensen op provisiebasis werken, zijn het geen provisiejagers. Dat klinkt misschien raar, maar mijn mensen krijgen ook hun eigen terugboekingen voor de kiezen. En de klanten zijn niet gek: er is internet, en er komt altijd wel een keer een andere adviseur langs. En als mensen te veel betalen, gaan ze zeuren. Daarom staat de provisie bij ons pertinent niet voorop. Ik zeg tegen mijn mensen: 'je kunt beter tien keer een tientje verdienen, dan één keer _ 25.' Geef een gedegen, eerlijk, scherp advies, met name scherp. Want dan krijg je geen terugboekingen en is alle inspanning niet voor niets geweest. En als er een keer een andere adviseur langskomt, kan hij er qua prijs niet onderdoor. Dan vliegt de post er niet uit en verdien je geld. Zo heb ik zelf ook altijd geadviseerd. Dat is onze filosofie. Als je dat goed doet, scherp offreert en je zorgt dat je je uit de naad werkt, dan krijg je referenties. En als je referenties krijgt, verdien je veel geld. Op mijn hele levenportefeuille heb ik een royementspercentage van 5%. We doen _ 1 mln aan jaarpremie bij Falcon, dus dat is _ 25 mln premie maal duur. Ik doe _ 10 mln premie maal duur bij Fortis ASR. En dan heb ik over vijf jaar 5% op de hele portefeuille die uitvalt. Dat is bijzonder laag."
Snelle jongen
Dit jaar moet Liocorno, naast 40% omzetgroei, definitief landelijk op de kaart komen te staan. Wolbers is dan ook flink druk met het aanpassen van de organisatie. "We gaan dit jaar naar strategische business-units en naar regionale business-units. De regionale, dat worden de grotere kantoren zoals Rotterdam, Amsterdam, Eindhoven, Den Bosch en Maastricht. Doordat we zo snel gegroeid zijn, zitten we in Venray, Brunssum en Capelle aan den IJssel nog niet in een optimaal pand. We hebben nog veel adviseurs die van huis uit werken. maar die verdienen ook een goed kantoor. We gaan zorgen dat de organisatie sterker wordt en gaan de continuïteit waarborgen. We zijn kwalitatief en kwantitatief sterk gegroeid. Dit jaar wil ik de kwaliteit waarborgen. Daar horen mooie panden bij en daar hoort naamsbekendheid bij "
John Wolbers zelf is een fervent skiër. Ooit heeft hij in het Nederlands skiteam gezeten, waar hij nu sponsor van is. Twee keer heeft hij de Quote Challenge gereden met zijn Ferrari. Hij is een autoliefhebber. John Wolbers vindt zichzelf desondanks geen snelle jongen. "Er zijn mensen die dat denken, omdat ik vrij snel, vrij hard ben gegaan. Maar ik vind mezelf niet echt een snelle jongen, nee. Ik ben geen gladjanus als ik bij een klant zit. Een tweede gesprek bij een klant gaat nooit van mij uit. Ik zal nooit druk zetten achter een order. Ik laat dat de mensen gewoon zelf bepalen. Je moet er tenslotte samen een goed gevoel bij hebben. En als je zorgt dat het allemaal prettig verloopt, kun je ook heel ver komen."
uit." (Foto: Dré Wouters)

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.