nieuws

Willis blijft koelbloedig in wildwestmarkt Door Lia van Engelen

Archief

“Ik laat me de kop niet gek maken”, zegt Hugo Wegbrans

De algemeen directeur van assurantiemakelaar Willis vaart met zijn onderneming doelbewust een behoudende koers in een markt die hij karakteriseert als het ‘wilde westen’. “De markt waarin wij onze boterham moeten verdienen is momenteel erg competitief.” Zijn vermogen tot relativeren is wellicht ingegeven door het uitzicht op de scheepjes die dagelijks aan hem voorbij varen op het IJ. Want ver beneden de dertiende etage van zijn Amsterdamse kantoor lijken zelfs imposante vrachtschepen op de miniaturen van Madurodam. De groei van Willis is de laatste jaren een beetje tegengevallen. Wegbrans voorspelde begin 2005, enkele maanden na zijn aantreden als algemeen directeur, nog heel ambitieus dat hij het marktaandeel van ‘zijn’ onderneming in drie jaar tijd zou verdubbelen van 15% naar 30%. Dat bleek een wat optimistisch scenario. Het marktaandeel van Willis ligt nog steeds rond de 15%. “De markt waarin wij onze boterham moeten verdienen is momenteel erg competitief”, verklaart Wegbrans deze tegenvaller. “Je moet dus je gezonde verstand gebruiken en goed omgaan met het geld dat je van je aandeelhouders hebt gekregen. Willis is een bedrijf dat niet in allerlei reorganisatieslagen terecht wil komen. Ook gaan we onze basis niet in gevaar brengen door wilde investeringen te doen en grote bedrijven of teams over te nemen. Natuurlijk proberen we wel te groeien, maar niet ten koste van alles.” Volgens Wegbrans is het veroveren van een groter marktaandeel op zichzelf niet zo belangrijk voor Willis. “We kijken veel meer naar de kwaliteit van onze omzet.” Die groeide tussen 2000 en 2005 met dubbele cijfers, maar daalde vorig jaar licht tot ? 17 mln. Cliëntenteams De strategie van Willis richt zich vooral op de bovenkant van de markt. “Wij focussen op bedrijven die specialistisch advies nodig hebben bij het sluiten van hun verzekeringspakket. Dus die door hun omvang of complexiteit meer nodig hebben dan de standaard producten. Dat varieert van ‘groot nationaal’ tot multinationals. Deze klanten voelen zich prettig bij de aanpak die wij bieden. We doen wel wat mkb, maar niet zo heel veel.” Opvallendste kenmerk van de werkwijze van Willis is volgens Wegbrans dat er geen organisatorische scheiding is aangebracht tussen accountmanagement en het sluiten van verzekeringen. Er is gekozen voor een indeling in cliëntenteams, die zich elk richten op een specifieke doelgroep. “Zo’n 75% van onze mensen zit regelmatig bij een klant aan tafel en alle wensen die ze daar oppikken nemen ze vervolgens zelf mee naar de verzekeraars. Daarmee voorkom je misverstanden door gebrekkige onderlinge communicatie. Omgekeerd kun je een klant duidelijker en sneller vertellen wat er in de markt gebeurt, zijn verwachtingen managen en veel gerichter naar een oplossing toewerken. Iedereen is duidelijk zelf verantwoordelijk voor het hele traject en in die aanpak zijn we wel uniek, denk ik.” Hoogovens Willis Nederland is ontstaan uit het assurantiebedrijf van de gebroeders Scheuer (1914). In 1965 werd de assurantiemakelaar onderdeel van Hoogovens in IJmuiden, die op een gegeven moment ook derde partijen ging bedienen. In de jaren negentig zijn alle aandelen van het bedrijf in handen gekomen van Willis, een van origine Britse onderneming, die in 1828 werd opgericht door naamgever Henry Willis. De Willis Group heeft inmiddels meer dan driehonderd vestigingen in ruim honderd landen en behoort, samen met Aon en Marsh, wereldwijd tot de top drie van assurantiemakelaars. Willis Nederland is gespecialiseerd in het adviseren van bedrijven, instellingen en overheden op het gebied van risicomanagement, verzekeringen en employee benefits. De onderneming telt drie vestigingen. De oudste zit in Beverwijk, vanwege de historische band met Hoogovens. “Daar hebben we ook een regiofunctie voor Corus-personeel en -gepensioneerden. Het is daar wat meer op bulk gericht dan hier in Amsterdam, waar we meer op een consultancy-manier werken.” Naast de genoemde cliëntenteams kent Willis specialistische teams voor logistiek, gemeenten, industrie, internationaal, claims, employee benefits, executive risk (advies aan kaderpersoneel) en global markets. In Beverwijk zijn de teams personal lines (personeelsverzekeringen) en fleetbusiness (wagenparkverzekeringen) gehuisvest. “En verder hebben we vorig jaar in Rotterdam nog een vestiging geopend om een werkplek te hebben voor personeel in de buurt waar ze kunnen inloggen. Dat zijn we overigens nu alweer aan het heroverwegen, omdat is gebleken dat de meeste mensen toch nog steeds in de buurt van Amsterdam zitten”, aldus Wegbrans. Uittocht Begin september bracht concurrent Marsh Willis een gevoelige slag toe door ineens een groep van negen medewerkers, onder wie directeur John de Jonge en adjunct-directeur Eric Snijders, over te nemen. Wegbrans wil geen uitspraken doen over het waarom van deze uittocht van zijn personeel naar de concurrent. “We houden ons liever bezig met de toekomst”, klinkt het laconiek. “We hebben wel besloten om de mensen die vertrokken zijn te vervangen.” De eerste weken na het bekend worden van dit nieuws heeft Willis gebruikt om klanten over de zaak te informeren en een interne reorganisatie door te voeren. “We zijn tijdelijk gestopt met alles wat niet direct met service aan klanten te maken had: het automatiseringstraject werd even stopgezet, op verkoop werd een stuk teruggesneden en alles wat met interne processen te maken had, werd even doorgeschoven. Met de mensen die daardoor vrijgemaakt werden, konden we vrijwel direct een redelijk normale service aan onze klanten verlenen. Inmiddels is een aantal mensen permanent doorgeschoven naar een hogere functie. Die waren daar ook aan toe. Verder hebben we al wat nieuwe mensen aangetrokken en zijn we in de markt aan het kijken naar nog twee of drie ervaren mensen. Voor de rest zullen we gaan investeren in jong talent.” Snack Het personeelsbestand (in fte’s) ligt momenteel net onder de honderd. “Maar we zijn vrij fanatiek aan het rekruteren. We willen begin volgend jaar uitkomen op 105 à 106 fte’s. Die mensen hebben we best iets moois te bieden. Willis bedient een groep interessante klanten en we worden actief ondersteund vanuit Londen. We hebben de sfeer van een klein bedrijf, maar met internationale allure. Dat is ook wel een ‘snack’ die wij proberen voor te houden in de gesprekken die we voeren met jonge mensen.” Het vak van assurantiemakelaar is volgens Wegbrans de laatste jaren steeds verder geprofessionaliseerd. “De behoeften van onze klanten veranderen dagelijks, door gewijzigde wet- en regelgeving, technische ontwikkelingen, noem maar op. Het te verzekeren risico is niet langer statisch en wordt ook veel internationaler. We zijn dus altijd op zoek naar ‘duizendpoten,’ die in staat zijn om heel breed met een klant mee te denken en te praten over diens risico’s en tegelijkertijd beschikken over voldoende parate en specialistische kennis van de oplossingen die de verzekeringsindustrie kan bieden. Veel meer dan vroeger wordt er tegenwoordig ‘multi-branche’ en ‘multi-channel’ gedacht en geadviseerd.” Transparantie De discussie over de wenselijkheid en de mate van beloningstransparantie, zoals die momenteel bij de assurantiekantoren wordt gevoerd, hebben de assurantiemakelaars twee jaar geleden internationaal al afgerond. Aanleiding hiervoor was het Amerikaanse onderzoek van openbaar aanklager Eliot Spitzer naar verborgen provisieafspraken van assurantiemakelaars. “In juli 2005, nog vóór de publicatie van het advies van Spitzer, heeft Willis internationaal besloten om alles helemaal open te gooien”, vertelt Wegbrans. “Maar transparantie zou naar mijn mening niet zozeer een discussie moeten zijn over geld, maar veel meer over de activiteiten die je als dienstverlener ontplooit voor je klant. Het is belangrijk dat je helder krijgt wat een klant wel en niet van je verwacht en dat je daarvoor je verantwoordelijkheid neemt en ook alleen daarvoor betaald krijgt.” Fee of commissie In de Voorwaarden van Dienstverlening die Willis verstrekt aan alle klanten staat onder het kopje ‘Onze Beloning’: “Tenzij anders bepaald, zal onze beloning voor de te verlenen diensten bestaan uit commissie, als een percentage van de door u betaalde premie en te voldoen door de betrokken verzekeraars.” Toch beweert Wegbrans stellig dat de inkomsten van Willis uit assurantiebemiddeling al een aantal jaar voor slechts 30% uit commissie bestaan en voor 70% uit vergoedingen op fee-basis. Kennelijk geven de meeste klanten expliciet de voorkeur aan het laatste? “Als je met een klant tot overeenstemming komt, dan is een commissiepercentage niet anders dan een omrekenslag waarbij wij onze vergoeding krijgen. Sommige klanten vinden het prettig om dit in de premie te stoppen door er een commissiepercentage van te maken en anderen vinden het prettiger om gewoon een nota te krijgen. En dan heet het ineens fee…” Extra commissie De discussie over de beloning voor verleende diensten voert Willis primair met de klanten. In Nederland bestaan (nog) geen concrete plannen om, zoals momenteel in het Verenigd Koninkrijk aan de orde is, een extra commissie van 2,5% aan verzekeraars door te berekenen, zogenaamd ter compensatie van gedaalde inkomsten. “Vooralsnog voorzien wij geen al te grote problemen in het verkrijgen van onze inkomsten direct uit de relatie met onze klanten”, zegt Wegbrans, die vindt dat het hier nogal meevalt met die dalende inkomsten. “Die inkomstendaling geldt eigenlijk alleen voor het (relatief kleine) gedeelte van de portefeuille op commissiebasis, omdat die vorm van belonen direct is gerelateerd aan de hoogte van de premie. Wat je wel ziet, is dat de markt veel competitiever is geworden. Iedereen is intensief bezig met verkoop en het binnen krijgen van nieuwe klanten. Dat levert wel een druk op de prijzen op.” Wat er momenteel in Engeland speelt, is volgens Wegbrans dan ook duidelijk gerelateerd aan het Britse systeem: “Het feit dat ze die 2,5% commissie nog niet Europees of wereldwijd hebben ingevoerd, zegt denk ik ook wel iets. Dus ik verwacht niet dat wij dat vanuit Engeland krijgen opgelegd.” Wat overigens niet wil zeggen dat Willis helemaal nooit iets doorberekent aan verzekeraars. “Er zijn ook activiteiten die wij voor verzekeraars uitvoeren. Als je bijvoorbeeld kijkt naar personeelsverzekeringen en wagenparkverzekeringen, dan voeden wij de systemen van sommige verzekeraars en doen wij administratief werk voor ze. In die gevallen is de verzekeraar onze klant en staat daar een normale vergoeding tegenover, die direct gerelateerd is aan die werkzaamheden.” Wildwesttaferelen Over de geruchtmakende aanbestedingsprocedure die het VerzekeringsPlatform Overheden (VPO) bewust zonder tussenkomst van assurantiemakelaars heeft gedaan, wil Wegbrans niet veel kwijt. Het betrof een collectieve brandverzekering voor 88 gemeenten, provincies en waterschappen ter grootte van ? 40 mln jaarpremie. Het feit dat er bij de initiatiefnemers geen enkele inschrijving op de aanbestedingsprocedure was binnengekomen, is voor hem in ieder geval geen reden om te spreken van een mislukking. “Het doel was om de premie te verlagen en dit heeft het initiatief absoluut bereikt. Die score van nul inschrijvingen was ons ook bekend en vervolgens zijn wij het aanbestedingstraject ingegaan met de individuele gemeenten, daar waar zij actie van ons wilden. We hebben ons onthouden van de wildwesttaferelen die zich daarna in de markt voordeden, omdat wij nog steeds vinden dat je op individuele basis met relaties moet bespreken hoe zij de invulling daarvan zien. Dit laat onverlet dat wij goede ervaringen hebben met het gezamenlijk inkopen van verzekeringen in het Netwerk Verzekeringen Gemeentelijke Overheid (NVGO). Wij blijven in gesprek met iedereen en als het VPO mocht besluiten tot een nieuwe aanbestedingsprocedure, zullen wij daar opnieuw onze mening over geven.” Toekomst Tot voorspellingen over de toekomst van Willis in Nederland laat Wegbrans zich aan het einde van het gesprek niet nog een keer verleiden. “Dan willen jullie zeker wéér weten of wij ons marktaandeel over drie jaar verdubbeld zullen hebben?!”, grapt hij. “Daar waag ik me mooi niet meer aan…” Hugo Wegbrans (40) ging na de havo direct aan de slag bij Bekouw Mendes, een van de rechtsvoorgangers van Aon. Daar is hij in de organisatie opgeklommen en maakte onderweg kennis met verschillende disciplines. Halverwege de jaren negentig was hij betrokken bij de introductie van de multi-line programma’s: pakketpolissen waarop meerdere risico’s zijn gedekt. Na een MBA-opleiding werd Wegbrans in 2002 bij Aon in Londen verantwoordelijk voor ‘business development’ in Europa. “Na twee jaar en een vlucht of 350 word je daar wat moe van en toen kwam Willis met de vraag of ik interesse had om hier de tent te gaan runnen.” Zijn schaarse vrije tijd brengt hij het liefst door bij zijn gezin of op de golfbaan. Hugo Wegbrans: “Zo’n 75% van onze mensen zit regelmatig bij een klant aan tafel.” Auteur:LE Datum:24 – 10 – 2007 Bestandsnaam:LE_interviewwegbrans.doc Rubriek: Trefwoord:

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.