nieuws

‘We zeiden tegen elkaar: Is Dier & Zorg een kans of zijn we gek?’

Archief

Zo’n twintig jaar geleden stopten de grotere multibrancheverzekeraars met de huisdierenverzekering. Het leverde niks op en was in een kwade reuk komen te staan doordat ook beunhazen het product waren gaan verkopen. Toen Proteq een paar jaar geleden met een verzekering voor hond en kat kwam, vroegen vriend en vijand zich dan ook af of de verzekeraar wel wijs was. “Dat vroegen we ons zelf ook af”, zegt Jan-Pieter Niemeijer. “We zeiden tegen elkaar: ‘Is dit een kans, of zijn we gek?’ Maar het is een kans gebleken. Ik geef toe, dat we wel de tijd mee hebben.”

Door Ank Weideman
Er kan een spannend boek worden geschreven over de huisdierenverzekering in de afgelopen twintig jaar. In de eerste helft van de jaren tachtig stopten onder andere Ohra en de Hollandse Verzekerings Sociëteit met deze tak van sport. Zij zagen geen heil meer in dit serviceproduct. Een aantal beunhazen – fortuinzoekers die meenden dat zij met de huisdierenverzekering het gat in de markt hadden gevonden – zorgde voor een langdurige en zeer negatieve golf van publiciteit.
TV-consumentenman Frits Bom joeg bijvoorbeeld achter verzekeraar SHS aan, die prompt failliet ging. De Amersfoortse, die risicodrager was voor polissen van tussenpersoon GVS, zette de tekening stop nadat de verkoopmethoden van GVS aan de kaak waren gesteld. Overeind bleven, in al dit gewoel, de onderlingen NHZ (Nationaal Huisdieren Ziekenfonds) met neven-onderlingen als Creon en Animas, en de zusteronderlingen Brigida en Briass.
Een paar jaar geleden bleek er opnieuw belangstelling voor de dierenverzekering. In die tussentijd waren er nog twee initiatieven, één vanuit Conservatrix en één vanuit Schreuder Management, gestrand. Die hernieuwde belangstelling kwam aanvankelijk niet vanuit een positieve hoek. Van start ging namelijk, zonder vergunning van de Verzekeringskamer, Pet Insurances. Justitie moest er aan te pas komen. Onder een andere directie kwam er een nieuwe en legale start. Dit leidde uiteindelijk tot de meer bonafide onderlinge Pluto, die is ondergebracht bij een Waterings assurantiekantoor. Ook een paar jaar geleden opgericht en inmiddels weer verdwenen is PetSecure: een verzekeraar die, nadat de Verzekeringskamer de vergunning had ingetrokken, nog een tijdje – zonder uit te keren – lustig doorging met premies innen. In dit klimaat startte Proteq eind 1998 met Dier & Zorg.
De community-gedachte
“Het idee ontstond tegelijk bij een aantal mensen”, zegt Jan-Pieter Niemeijer, directeur van Proteq die het productlabel Dier & Zorg voert. “Wij zijn een verzekeraar voor affinity-groups en zoeken dus voortdurend naar doelgroepen. We constateerden dat ‘de zorg’ voor mensen steeds belangrijker wordt en dat dit z’n weerslag vindt in de zorg voor gezelschapsdieren. In ongeveer vijftig procent van de meer dan zes miljoen Nederlandse huishoudens is een hond of een kat. Dierenbezitters vormen dus een grote en belangrijke groep. Het dierenbezit is stabiel, maar de betreffende bestedingen stijgen. Neem alleen maar de diervoeding. Die wordt steeds exclusiever. Op tv wordt steeds meer aandacht geschonken aan huisdieren. En kijk eens naar de magazines voor dierenliefhebbers. En paar jaar geleden waren ze er nauwelijks. Nu zijn er wel een stuk of tien. Er is dus duidelijk een maatschappelijke beweging waarneembaar en het was een kwestie van chemie dat dit bij ons heeft geleid tot een product. En alhoewel de ruimere bestedingen te maken hebben met hoogconjunctuur, hebben we bewust geen hoogconjunctuurproduct willen lanceren, maar een product voor iedereen.”
Dier & Zorg wil meer zijn dan een verzekeraar. “De huisdierenbezitters zijn niet verenigd, ze hebben behalve het huisdier weinig gemeenschappelijks”, zegt Niemeijer. “Wij willen de community-gedachte gaan uitdragen, we willen voor hen een logische context scheppen. We willen dat doen door een netwerk te creëren van belanghebbende bedrijven en instanties waarmee we samenwerken en kunnen deelnemen in relevante activiteiten. Behalve dat we intens samenwerken met dierenartsen en de Dierenbescherming, werken we bijvoorbeeld samen met de voederspecialisten Whiskas en Pedigree. Zij ondersteunen ons product, wij het hunne. Vooral dankzij de moderne media, kunnen we het belang van de dierenbezitter bundelen. Internet biedt op dit punt grote mogelijkheden.”
Goed voorbereid
Dierenarts Peter van Rooijen heeft een rol gespeeld bij het ontstaan van Dier & Zorg. Hij was als adviseur bij de voorbesprekingen aanwezig. Van Rooijen was betrokken bij de tweede, legale versie van Pet Insurances en was bestuursvoorzitter van Pluto. Niemeijer: “Van Rooijen kwam eind 1998 bij ons in vaste dienst. Hij was toen al enige tijd weg bij Pluto.”
Aan de lancering is ongeveer een jaar van onderzoek vooraf gegaan. “We hebben gepraat met consumenten, dierenartsen, en producenten van diervoeders. De dierenartsen waren sceptisch. Zo van: die dierenverzekeraars beloven veel, maar doen weinig. We hebben hen uitgelegd dat wij een serieus product in de markt wilden zetten en met hen en andere spelers in de dierenmarkt willen samenwerken. We hebben onze zaken goed voorbereid. Het was de bedoeling dat we in 1998 op Dierendag, 4 oktober dus, zouden starten, maar vanwege die gedegen voorbereiding hebben we dat toen uitgesteld tot december.”
Avro- en Vara-leden
Dier & Zorg heeft inmiddels 18.000 polissen, hetgeen gelijk is aan 18.000 verzekerde dieren. Eind 1999, dus een jaar na de start, waren er 5.500 polissen. Eind vorig jaar waren er 14.500. De aanwas is vooral verkregen via brochures bij de dierenartsen – die ook bij andere aspecten voor Dier & Zorg de belangrijkste samenwerkingspartners zijn – en brochures bij dierenspeciaalzaken en hondenscholen.
Hoewel Dier & Zorg een direct-writer is, ging de verzekeraar vorig jaar – “op hun verzoek” – in zee met twintig tussenpersonen. “Het zet geen zoden aan de dijk en we hebben eigenlijk de faciliteiten niet om er zo’n kanaal op na te houden. Het is ook niet de distributie die we zoeken”, zegt Niemeijer. “Nee, het gaat niet om tussenpersonen met een speciaal verkoopapparaat of met colporterende subagenten. Het zijn reguliere tussenpersonen die het product willen gebruiken om het ijs te breken bij een gesprek over bijvoorbeeld een pensioenverzekering.”
Sinds kort adverteert Dier & Zorg in RTV-bladen. “Die worden door meer dierenbezitters gelezen dan bijvoorbeeld de tuinbladen. Omdat bij Vara-leden een overtegenvertegenwoordiging is van katten en bij Avro-leden van honden, adverteren we in de Vara-gids met een foto waarop een kat staat, en in Avro-bode met een foto waarop een hond staat. Ook bij andere reclameuitingen passen we de foto’s aan bij de doelgroep. In een brochure voor de rasvereniging van Duitse herders, waar wij mee samenwerken, kunnen wij geen labrador afbeelden.” Dit oog voor detail heeft Dier & Zorg mede te danken aan Peter Hoitinga die als reclameman bij de oprichting werd betrokken, en zo enthousiast raakte over het product, dat hij als accountmanager bij Dier & Zorg in dienst trad.
In het eerste jaar heeft Dier & Zorg nog wel eens op een huishoudbeurs gestaan. “Dat doen we niet meer. We waren toen erg gefocust op naambekendheid. Nu zoeken we het, behalve met advertenties, meer in de mond-tot-mondreclame onder dierenbezitters. We hebben reclameborden in drukbezochte hondenscholen van Martin Gaus. Daardoor wordt over ons product gepraat. Vanwege de mond-tot-mondreclame sponsoren we een aantal zaken. Soms incidenteel. Zo hebben we een keer doggydancing gesponsord. Dat is een soort dressuur. De honden lopen, bij hun baas aan de lijn, bepaalde figuren. We doen ook aan liefdadigheidsponsoring. We sponsoren bijvoorbeeld de zogenaamde SOHO-honden, dat zijn honden die gehandicapten helpen bij hun dagelijks bezigheden. SOHO kreeg tot voor kort niet, zoals de blindengeleidehonden, een vergoeding uit de AWBZ en had het geld dus hard nodig. Nog steeds trouwens.”
Geen overheidstarieven
Dier & Zorg heeft drie verzekeringen: een polis voor medische kosten door een ongeval (waartoe ook wordt gerekend het eten van kwalijke stoffen of voorwerpen) een ziektekostenpolis (inclusief ongevallendekking), en een uitgebreide ziektekostenpolis met dekking voor aandoeningen aan de voortplantingsorganen en dekking voor (ook niet-medisch noodzakelijke) castratie en sterilisatie.
“Sommige dierenverzekeraars hebben standaard de medisch noodzakelijke castratie en sterilisatie gedekt. Wij hebben dat bewust niet gedaan, want dan krijg je steeds de discussie wat precies moet worden verstaan onder medisch noodzakelijk.” De maximale dekking is f 5.000 per jaar per verzekerd dier. De verzekerde heeft een eigen bijdrage van 17,5% van de te vergoeden kosten. Ook oudere dieren kunnen – in tegenstelling tot bij een aantal andere verzekeraars – verzekerd worden en blijven. De premie is afhankelijk van de leeftijd en is bij een hond tevens afhankelijk van het gewicht. Voor de premie geldt een instapleeftijd, dus hoe jonger het dier verzekerd wordt des te lager is en blijft de premie. Het standaardziektekostenpakket kost f 15,50 tot f 34,75 per maand.
Ook over de premies heeft Dier & Zorg met de dierenartsen overlegd. “Het is moeilijk om voor een dierenverzekering een kosten/baten-plaatje te maken. Bij een ziektekostenverzekering voor mensen heb je te maken met vaste, door de overheid goedgekeurde tarieven. Dierenartsen vormen geen homogene groep met vaste tarieven. Het zijn ondernemers met uiteenlopende visies op de praktijkvoering en met uiteenlopende tarieven. Ze mogen van de NMa zelfs niet eens prijsafspraken maken.”
Uitsluitingen
Dier & Zorg vergoedt ook zaken die anderen niet vergoeden. “Bijvoorbeeld oorontstekingen.” Drie aandoeningen worden uitgesloten: heupdysplasie, elleboogdysplasie en osteochondrose. “Die kwalen zijn specifiek voor bepaalde rassen, zoals de Duitse herder, de golden retriever, de labrador, en de Berner Sennenhond. Daarbij komt nog, dat dit populaire rassen zijn die daardoor soms minder zorgvuldig worden gefokt. Dekking zou betekenen dat voor overige rassen onnodig veel premie moet worden betaald. Wèl zoeken we samen met fokkers naar mogelijkheden om zulke aandoeningen in de toekomst wel te gaan dekken. Dit soort overleg heeft toegevoegde waarde voor de verzekerde, de fokker, de dierenarts en eigenlijk ook voor de dieren zelf.”
Als voorbeeld dat voortdurend wordt nagedacht over de dekking, noemt Niemeijer de dekking voor de huidziekte atopie. “Daar is een nieuwe hyposensibiliteitsbehandeling voor. Omdat die behandeling duur is, hebben we bij de ontwikkeling van de polis de vergoeding beperkt tot eenmaal per twee jaar. Inmiddels blijkt, dat de nieuwe behandeling nauwelijks wordt toegepast omdat de oude behandeling net zo goed is. Die beperking kunnen we er dus afhalen.”
Identificatiechip
In het verleden kampten dierenverzekeraars enorm met de fraudegevoeligheid van het ziektekostenproduct. Een paspoort met foto was onvoldoende. Wie drie teckels had, verzekerde er een en liet ze alledrie met dat paspoort in de hand behandelen. De oor-tatoeage bood ook niet altijd soelaas, want door ontstekingen was het nummer vaak onleesbaar geworden. Om fraude te voorkomen hanteert Dier & Zorg de voorwaarde dat in het dier een identificatiechip moet zijn aangebracht. Elke dierenarts heeft een reader om zulke chips te lezen. Het aanbrengen van een chip wordt door Dier & Zorg gedekt.
“Niet alle dierenbezitters zijn blij met die voorwaarde. Sommigen vinden het eng. We hebben er dan ook een folder over gemaakt. Het is niet eng. Het dier voelt er niks van. De chip zit in de hals en gaat niet ‘zwerven’. Raspaarden hebben al veel langer zo’n chip.” Niemeijer is voorstander van een breed gebruik van zulke chips. “Weggelopen dieren kunnen sneller worden opgespoord en bij bijtincidenten met loslopende dieren kan de bezitter worden achterhaald. Ik verwacht dat zo’n chip nog wel eens verplicht wordt.”
Sfeervol afscheid
Een uitvaart of crematiepolis, zoals sommige andere dierenverzekeraars hebben, voert Dier & Zorg niet. “We willen geen sentimenteel imago. Geen roze grafsteentjes”, zegt Niemeijer gechargeerd. “Onze polissen geven dekking voor euthanasie. Dat is voor onze klanten voldoende. Die zitten niet te wachten op een bijeenkomst in het crematorium.” Over door verzekeraars gedekte collectieve crematies waarbij de ‘baasjes’ niet aanwezig mogen zijn, hebben consumenten trouwens wel eens hun bedenkingen. Ze vragen zich af of hun dier wel echt wordt gecremeerd en of de as wel echt over zee wordt uitgestrooid. PLI = Uit het oogpunt van ‘afscheid nemen’ blijken de dierencrematies minder ‘noodzakelijk’ dan vroeger. “Dierenartsen hebben tegenwoordig een speciale ruimte voor euthanasie. Dat gebeurt echt niet meer op de behandeltafel. Die speciale ruimte is vaak heel sfeervol. Soms zelfs met kaarsen. Ik denk dat hierdoor de behoefte aan een crematieplechtigheid en een crematieverzekering is afgenomen. Dit is trouwens een van de voorbeelden van mijn stelling dat de dierenarts een ondernemer is en dat zijn praktijk daardoor een ontwikkeling doormaakt.”
Dierenartsen zijn de belangrijkste samenwerkingspartners van Dier & Zorg. Dat brengt ook sponsoring van ‘leuke dingen’ met zich mee. “Samen met een voedingsproducent sponsoren we bijvoorbeeld puppy-parties bij dierenartsen. Mensen met puppies krijgen daar informatie over zaken als ontworming en les over de opvoeding van hun puppy. Wij geven de dierenartsen instructiemapjes, tasjes om spulletjes in mee te geven en we versturen uitnodigingen. Op die manier brengen we dierenbezitters bij elkaar. Zo dragen we dus bij aan hun community-gevoel.”
‘De tijd mee’
Niemeijer erkent dat zijn product ‘de tijd mee’ heeft. “De belangstelling voor het gezelschapsdier is groter dan ooit. Op de universiteiten kiest tegenwoordig twintig procent van de dierenartsen voor landbouwdieren en tachtig procent voor gezelschapsdieren. Dierenartsen geven steeds meer service. Ook andersoortige ondernemers zoeken steeds meer partnership met ons. Bij dit alles gaat internet steeds meer kansen bieden. Op onze site (www.dierzorg.nl) kunnen online polissen worden gesloten en kan worden doorgeklikt naar relevante sites. Wij zoeken naar verdergaande mogelijkheden: naar meer interactie met dierenartsen, naar de mogelijkheid om het eigen dossier te kunnen inzien. Kortom: een meer individuele benadering.”
Uit de rode cijfers is Dier & Zorg nog niet. “De aanloopkosten zijn hoog. Het kost heel wat geld om een organisatie en wat naambekendheid op te bouwen. Zulke advertenties in RTV-bladen zijn peperduur. Maar we lopen goed op schema. Onze premie/schadeverhouding is uitstekend. Verzekeringstechnisch hebben dus een prima winstgevend product.”
Met het opzetten van de dierenverzekering is voor Niemeijer een nieuwe wereld opengegaan. “We hebben dierenartsassistenten aangetrokken als schadebehandelaars. Ik ervaar het trouwens als een succes dat ik hen heb weten te winnen voor een kantoorfunctie. Zij gaan naar nascholingscursussen, praten hier veel over het vak. Accountmanager Hoitinga en ik praten met dierenartsen, met organisaties. Ik doe veel meer andere dingen dan vroeger en leer elke dag. Het is hier nog nooit zo leuk geweest.”
Jan-Pieter Niemeijer (42) maakte in 1982 zijn entree in de verzekeringsbranche als buitendienstmedewerker van RVS. Twee jaar later koos hij voor FBTO, waar hij begon als schadecorrespondent en eindigde als groepshoofd schade-afwikkeling motorrijtuigen. In 1994 maakte hij de overstap naar SNS Reaal, de groep waartoe Proteq behoort. Hij was daar manager Sales & Services en branchemanager Schade. Sinds november is hij directeur van Proteq.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.