nieuws

Volmachtbedrijf Aevitae zoekt het intermediair op

Archief

Op de shirts van de Limburgse voetbalclub Roda JC prijkt sinds afgelopen zomer de naam van Aevitae. Daarmee is het volmachtbedrijf uit het zuiden, voornamelijk actief in collectieve werkgevers- en werknemersverzekeringen, een nieuwe weg ingeslagen. “We willen de naamsbekendheid bij de werknemers van onze klanten vergroten”, zegt directeur Harry Laeven. Voor dit jaar heeft Aevitae nog meer pijlen op zijn boog. “We willen meer samenwerken met grote assurantiekantoren of landelijke ketens.”

Door Jeannette Beentjes
“Het liefst had ik PSV gesponsord, maar Roda JC is een goede tweede”, zegt de Limburgse voetbalsupporter Harry Laeven glimlachend. Dat Aevitae, met zo’n achthonderd bedrijven in de boeken, zich nu ineens meer gaat richten tot het grote publiek vindt onder meer zijn oorzaak in de nieuwe wetgeving, legt Laeven uit. “De werknemer kan nu met de basisverzekering kiezen of hij meedoet met een collectiviteit of niet. Met bijvoorbeeld de voormalige particuliere zorgverzekering was dat heel anders. We moeten nu de werknemer ook over de streep trekken.”
Met de sponsoring van de eredivisieclub uit Kerkrade wil Aevitae daarom de naamsbekendheid vergroten. “We hebben geen nulmeting gedaan, maar we zijn na driekwart jaar niet ontevreden. De borden langs het veld en de vele minuten dat onze naam op tv in beeld is, leveren zeker wat op.”
Assurantietak AZL
De naam van het volmachtbedrijf Aevitae, met vestigingen in Heerlen en Eindhoven, bestaat formeel sinds april 2002, nadat verzekeraar Agis de assurantietak van het Heerlense pensioenbedrijf AZL had gekocht. Het assurantiebedrijf is toen geïntegreerd in de assurantiepoot van Agis onder de naam Aevitae. Inmiddels heeft het zittende management, bestaande uit algemeen directeur Harry Laeven, Wim Engels (Operations) en Wybren Wijnsma (Financiën) alle aandelen van Agis overgenomen.
Laeven, belast met onder meer de commerciële zaken, werd in 1992 binnen AZL verantwoordelijk voor het opzetten van het assurantiebedrijf. “Begin jaren negentig kochten we onder meer de portefeuilles van Lichtstad Assurantiën en Life & Health Insurance, beide in Eindhoven. We hebben toen een breed volmachtbedrijf in de markt gezet.”
Bulk in zorg
Inmiddels vaart Aevitae een andere koers. Ruim vier jaar geleden zijn de bedrijfsmatige schadeverzekeringen de deur uit gedaan; de portefeuille met een premievolume van ruim _ 5 mln is verkocht aan het assurantiebedrijf van Van Lanschot.
“We hebben toen besloten dat we ons zo veel mogelijk richten op werkgevers- en werknemersverzekeringen. Daar zijn we nu eenmaal het beste in. Je kunt niet in alles even goed zijn”, zo verklaart Laeven de verkoop.
De focus op zorg en inkomen heeft Aevitae bepaald geen windeieren gelegd. Boekte het assurantiebedrijf in 2005 nog een provisieomzet van _ 12,9 mln – goed voor de twintigste plaats in de AM-ranglijst van assurantiebedrijven in ons land – in 2006 is de omzet bijna _ 20 mln. “Voor 2007 schatten we uit te komen op _ 22 mln provisie, inclusief tekencommissie”, zegt Laeven.
De bulk van de productie, zo’n 50 à 60%, komt uit zorgverzekeringen en verzuimproducten. De totale premie-omzet in zorgverzekeringen kwam vorig jaar uit op _ 250 mln. De verzuimverzekeringen worden grotendeels in een pool gesloten. Ook schadeverzekeringen voor de werknemers worden gepoold. Het assurantiebedrijf heeft volmachten op het gebied van zorg, verzuim, arbeidsongeschikt en schade met als volmachtgevers Avéro Achmea, De Amersfoortse, AXA, Bovemij, Delta Lloyd, Elvia, Fortis, Monuta, Nationale-Nederlanden, Unigarant en VGZ. “En Aegon zit er ook aan te komen”, verklapt Laeven.
Slim samenwerken
Aevitae heeft zo’n achthonderd bedrijven in de boeken, die hun werkgevers- en werknemersverzekeringen hier hebben ondergebracht. Namen noemt Laeven liever niet, “vanwege onze erecode”. De bedrijven zitten verspreid over heel het land en worden regelmatig bezocht door de consultants en relatiebeheerders. Voor de acquisitie van nieuwe bedrijven heeft Aevitae vijf consultants in dienst. “Maar onder de grote bedrijven hoeven we echt geen campagne te voeren. Daar is onze naam goed bekend.”
Via de zorgcollectiviteiten heeft Aevitae zo’n 210.000 zorgverzekerden in huis. De helft van de werknemers, pakweg 100.000, heeft ook een schadepakket bij Aevitae gesloten. Naast de, zoals Laeven het noemt, ‘huisje-boompje beestje’-verzekeringen, kan de werknemer bij Aevitae ook een reisverzekering sluiten en een uitvaartpolis. “Het liefst benaderen we de werknemers samen met de werkgever; een brief van de werkgever wordt immers altijd geopend”, zegt Laeven.
Op het gebied van cross-selling valt er volgens hem nog heel wat te winnen. Aevitae Persoonlijk Advies, financiële planning voor de werknemer, neemt volgens hem nog geen hoge vlucht. Hij spreekt van slechts een “paar duizend werknemers”. “We willen daarom ook samenwerken met een grote, landelijk opererende keten die dit traject samen met ons gaat doen. Uiteraard onder eigen vlag. Kijk, wij zijn gewoon sterk in collectiviteiten en minder op het individuele vlak. Beter slim samenwerken, dan alles zelf uitvinden, zeg ik altijd maar.” Volgens Laeven lopen er al gesprekken met meerdere partijen.
Meer subagenten
Ook op een ander vlak zoekt Aevitae het intermediair op. Om meer bedrijven binnen te halen, is drie jaar geleden gestart met subagentschappen. Er zijn nu tien assurantiekantoren verspreid over het land, die voornamelijk collectieve ziektekostenverzekeringen en verzuimproducten onderbrengen bij Aevitae. “Het gaat daarbij wel om grote kantoren”, licht Laeven toe. “Voor minder dan _ 1 mln premieomzet heeft het geen zin. Daarom hebben we bijvoorbeeld één subagentschap alweer geschrapt.”
Voor dit jaar staat uitbreiding van het aantal agentschappen hoog op de agenda, zegt Laeven. “We willen een fijnmazig netwerk op het gebied van ziektekosten en verzuim opzetten. Voor ons in het zuiden is het nu eenmaal moeilijker om een mkb’ er in Rotterdam te overtuigen naar ons te komen dan voor een assurantiekantoor in de regio. We zijn in gesprek met een paar grote partijen. Ze moeten echt sterk in een regio vertegenwoordigd zijn of het moet een landelijke keten zijn.”
Met hoeveel tussenpersonen Aevitae uiteindelijk wil gaan samenwerken, staat niet vast. “We gaan heel omzichtig te werk. Het aantal is geen doel op zich. We moeten eerst goed kijken of we elkaar niet voor de voeten lopen. Of het complementair is.”
Dat de samenwerking met subagenten – toch een extra schakel in de keten – de klant uiteindelijk voordelen oplevert, staat voor Laeven als een paal boven water. “Juist omdat we zo groot zijn in deze markt. Wij zijn vijf jaar geleden bijvoorbeeld – toen op zijn zachtst gezegd de prestaties van verzekeraars wat terugliepen – begonnen met keiharde service-levelagreements (SLA); we bieden garantie op onze dienstverlening. Is die niet zoals die zou moeten zijn, dan krijgt de klant een gedeelte van de premie terug. Verder zijn wij meer ingesteld op maatwerk. Wij kunnen bijvoorbeeld wel vijf varianten binnen de WIA bieden. Ook zijn onze rapportagesystemen veel flexibeler.”
Haantje de voorste
Alle zorg- en verzuimverzekeringen worden bij Aevitae in één volmachtsysteem ondergebracht. Dit systeem, Dartz geheten, is door Aevitae zelf ontwikkeld. Laeven steekt niet onder stoelen of banken dat hij daar best trots op is. “We draaiden altijd op de systemen van de verzekeraars. Maar er is meer tussen hemel en aarde, vind ik. We wilden onze eigen lijnen uitzetten, vooral omdat in de grootmarkt veel maatwerk wordt gevraagd. In 2008 willen we ook de schadeverzekeringen voor de werknemers hierin onderbrengen.”
Voor pensioenen wil Laeven een soortgelijke constructie opzetten. “Ik schat dat we over anderhalf jaar ook pensioenen volledig zelfstandig in Dartz kunnen administreren.”
Spreekuur terug
Op het terrein van informatietechnologie heeft Aevitae voor 2008 nog meer op de rol staan. “We geloven heel erg in ICT-integratie van de werkprocessen. Daarom kunnen we bijvoorbeeld, ondanks onze omzetgroei de laatste jaren, nog steeds met hetzelfde aantal mensen toe: zo’n 120 vaste krachten en twintig oproepkrachten. Eind volgend jaar willen we de polissen volledig internettoegankelijk maken”, zegt Laeven. “Nu kunnen werknemers, afhankelijk van de werkgever, al declaraties downloaden en premieberekeningen uitvoeren. Dan moet ook de polismap digitaal inzichtelijk worden en moeten werknemers via de site mutaties kunnen doorgeven en direct aanvullende verzekeringen sluiten. Uiteraard hopen we zo meer polissen te sluiten. Haantje de voorste hoeven we niet te zijn, maar we willen wel mee voorop lopen”, aldus Laeven. “Dat ben je als volmachtbedrijf nu eenmaal verplicht. Je moet wel een extra dimensie bieden.”
Opvallend is overigens dat lang niet alle bedrijven zitten te wachten op de nieuwste snufjes. “Het communicatieplan verschilt per werkgever. Bij het ene bedrijf heeft de werknemer al wel digitaal inzage in zijn polis en bij het andere bedrijf houden we nog gewoon een spreekuur. Eerlijk gezegd dachten we dat we daar van af waren, maar sinds de invoering van de basisverzekering merken we dat vooral industriële bedrijven hier weer behoefte aan hebben. Eens per twee weken houdt de relatiebeheerder dan op het bedrijf spreekuur. Werknemers kunnen hier van tevoren een afspraak voor maken.”
Vetrandjes
Laeven, die binnen Aevitae degene is die om de tafel zit met verzekeraars om te praten over de opbrengsten voor Aevitae, heeft een uitgesproken mening over de hele beloningsdiscussie. “Met provisies op zich is niets mis, maar men denkt nu eenmaal bij provisie puur aan verkopers. Wij zien ons meer als verkopende adviseurs. Ik ben er wel voor om van afsluitprovisie af te stappen; dat je al geld ontvangt voor vijf jaar vooruit, kun je gewoon niet verkopen.”
“Wij zijn altijd heel open over de provisies. Tegen een klant zeggen we gewoon: ‘Luister, er zitten voor ons wat vetrandjes aan, maar die zijn niet blubberdik’. Bij grote contracten laten we zien hoeveel provisie we ontvangen.”
Voor bedrijven die er echt om vragen werkt Aevitae op basis van ‘uurtje-factuurtje’. Veel verschil maakt het volgens Laeven echter niet. “Ga je de tekencommissie en provisie helemaal in uren omrekenen, dan denk ik dat je bijna op hetzelfde bedrag uitkomt. Maar het wordt alleen maar ingewikkelder. Hoe kan een klant het aantal geschreven uren controleren? Een beloningsmodel dat gerelateerd is aan de omzet, is voor hem toch veel inzichtelijker?”
Buitenlandse verzekeraars
De fusiegolf in de verzekeringsbranche, vooral onder zorgverzekeraars, is iets wat Laeven niet bepaald toejuicht. “De indikking leidt tot kolossen, tot navelstaren. Neem bijvoorbeeld de afgeketste fusie tussen Menzis, Delta Lloyd en Agis; er is toch helemaal geen bewijs dat het alleen goed gaat met je als verzekeraar, als je groot bent? Kijk naar ONVZ, die doet het hartstikke goed. Je moet naar de klant blijven kijken, anders is je toegevoegde waarde weg.”
De “verschraling van de markt”, zoals hij het noemt, leidt ertoe dat Aevitae de laatste tijd met andere ogen naar buitenlandse verzekeraars kijkt. “Veel van onze klanten hebben buitenlandse vestigingen en ook nu de Europese pensioenwet eraan komt, is een kijkje over de grens wel logisch. Als de kans zich voordoet gaan we zo met een buitenlandse verzekeraar in zee.”
om een mkb’er in Rotterdam te overtuigen naar ons te komen, dan voor een assurantiekantoor in de regio. Daarom zijn we in gesprek met een paar grote partijen.”
De Limburger Harry Laeven (50) studeerde rechten in Nijmegen, met als specialisatie verzekeringsrecht. Na een paar jaar bij een advocatenkantoor gewerkt te hebben, werd hij in 1985 bedrijfsjurist bij het pensioenfonds AZL in Heerlen. In 1992 werd Laeven verantwoordelijk voor het opzetten van de assurantietak, die in 2002 Aevitae gedoopt werd. “Dat in die naam ook ‘ae’ voorkomt, is echt puur toeval”, lacht hij. “We vonden het gewoon wel chique staan.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.