nieuws

Vlieg werkt met doordachte formules

Archief

De Vlieg Advies Groep uit Alkmaar bestaat dit jaar precies dertig jaar. De combinatie makelaardij en hypotheken heeft de Noord-Hollandse ondernemer Henk Vlieg geen windeieren gelegd. De teller staat op dertien kantoren in Noord-Holland en eentje in Flevoland. Aan overnamekandidaten heeft hij geen gebrek. “Ik word steeds vaker benaderd of ik portefeuilles wil overnemen. De kleinere kantoren hebben het moeilijk.”

Door Jeannette Beentjes
Henk van Hylckama Vlieg, zo heet de 63-jarige Noord-Hollandse ondernemer voluit. “Maar iedereen noemt me altijd gewoon Henk Vlieg. Daar ben ik aan gewend.” De Vlieg Advies Groep is in haar dertigjarig bestaan uitgegroeid tot een van de grootste tussenpersonen in Noord-Holland. De groep kent in totaal veertien kantoren, 140 man personeel en een provisieomzet van meer dan e 11 mln. Met ruim e 5 mln aan assurantieprovisie (inclusief hypotheekbemiddeling) staat Vlieg op nummer 45 in de Top 50 Intermediair van AM (zie AM 3, pag. 3).
Plannen om nog verder te groeien zijn er volop, zowel door overnames van portefeuilles als door autonome groei. Voor eind dit jaar staat de opening van een vestiging in Amsterdam gepland. “We zitten eigenlijk overal om Amsterdam heen. Het wordt nu tijd dat we ook daar een kantoor hebben, om zo de aansluiting te maken met de overige regio’s. Wat ons altijd weerhield, is dat Amsterdam een heel aparte markt is, niet alleen op makelaarsgebied maar ook op verzekeringsgebied. Heel anders dan de rest van Noord-Holland.”
Niet ‘overeten’
In 1974 stopte de boerenzoon uit de Wieringermeer met zijn baan als hoofdinspecteur Leven bij Ennia en begon hij in Alkmaar een hypotheekadvieskantoor. “Ik kon bij Ennia niet echt meer groeien en wilde graag voor me zelf beginnen”, motiveert Van Hylckama Vlieg.
Om een constante toestroom van hypotheekklanten te waarborgen, stapte hij al snel in de makelaardij. De formule bleek een succes: eind jaren zeventig telde de organisatie acht kantoren in Noord-Holland, inclusief het hoofdkantoor dat toen nog in Van Hylckama Vliegs woonplaats Bergen (NH) gevestigd was.
In 1980 begon echter wat hij “de zwarte periode in de geschiedenis van de onderneming” noemt. De huizenmarkt stortte in en de rente was torenhoog. “Het ging heel slecht. Er dreigde zelfs een faillissement. Ik heb toen met pijn in mijn hart drie kantoren – Den Helder, Hoorn en Purmerend – moeten sluiten en zo’n man of tien ontslagen. Verschrikkelijk, dat wilde ik echt nooit meer meemaken. Sindsdien hebben we nimmer meer verlies geleden. We zijn een sterke, degelijke organisatie die niet te veel risico’s neemt en gestaag groeit. Je moet je niet ‘overeten’, zeg ik altijd. Niet voor niets gaan er de laatste jaren zoveel kantoren over de kop. Ze vergeten op tijd te beginnen met bezuinigen, het gaat nu eenmaal wat slechter en de vette jaren zijn voorbij. Vorig jaar hebben wij bijvoorbeeld 6% op onze kosten bezuinigd. Maar toch realiseerden wij nog een omzetstijging van 1%.”
Geluidswagen
Opvallend is dat er nog heel wat mensen van het eerste uur werkzaam zijn bij het bedrijf. Bijvoorbeeld Rob Drupsteen, die als inspecteur bij Ennia met Vlieg het avontuur aanging. “Ach, ik weet niet wat het is. Misschien is het de Noord-Hollandse gezelligheid, maar de sfeer is hier gewoon goed. In september gaan we met het totale personeel een weekend naar Breda om het jubileum te vieren. Dat wordt vast erg gezellig.”
Dat het personeel bij hem hoog in het vaandel staat, blijkt ook uit het feit dat hij veel sportverenigingen van zijn medewerkers sponsort. “Als een medewerker vraagt of ik bijvoorbeeld wil adverteren in een clubblaadje of een evenement wil sponsoren, dan doe ik dat echt graag. Ik geloof nu eenmaal in sportsponsoring; bij sportclubs vind je jonge mensen en die zijn belangrijk voor een ondernemer.”
Voor de deur van het hoofdkantoor in Alkmaar staat zelfs een heuse geluidswagen, die medewerkers maar ook anderen, gratis mogen gebruiken bij evenementen. Een slimme manier om zijn bedrijf onder de aandacht te brengen in de verschillende regio’s, want uiteraard is het opvallende blauw met gele logo prominent op de bus geschilderd. Per jaar geeft hij “enkele tonnen” aan sportsponsoring uit.
VIP
Begin dit jaar is de organisatiestructuur van Vlieg Advies Groep op de schop genomen: er zijn nu geen aparte divisies meer voor onroerend goed en financiële dienstverlening. “Dat is mede bedoeld om cross-selling meer te bevorderen. We merkten dat de tweedeling de samenwerking wat remde. Er was toch te veel sprake van twee partijen op een kantoor, iedereen had zijn eigen baas. Nu valt alles onder de vestigingsdirecteur en daarboven staat de directie. Dat werkt beter.” De twee divisiedirecteuren zijn benoemd tot directeur Commerciële Zaken en Operationele Zaken en vormen samen met Henk Vlieg de directie.
Onder de directie vallen vier werkmaatschappijen: makelaardij, hypotheken, assurantiën en het volmachtbedrijf. Volmachtgevers zijn Aegon, Delta Lloyd, Avéro, Allianz en DAS. Met deze verzekeraars, op DAS na, is de Vlieg Innovatie Polis (VIP) ontwikkeld, een pakketpolis voor particulieren; volgens Vlieg een “scherp geprijsd product”. Aegon neemt voor 35% deel in de VIP, Avéro voor 25% en Delta Lloyd en Allianz elk voor 20%. Er zijn inmiddels al duizenden VIP-polissen gesloten.
Verder voert Vlieg een eigen motorrijtuigenpolis onder eigen label, in deze pool nemen Delta Lloyd (47,5%), Aegon (37,5%)en Avéro (15%) deel.
Finchise
Behalve de Vlieg Advies Groep heeft Van Hylckama Vlieg nog meer potjes op het vuur gezet. Zo is hij oprichter van Mediwork, een arbodienst met vier vestigingen in Noord-Holland en in totaal 25 medewerkers. “Ik ben daar in 1984 mee begonnen. Ik moest steeds vaker mensen laten keuren voor een levensverzekering en toen kwam ik op het idee om dat zelf te gaan doen. In het begin wilde ik niet dat andere tussenpersonen dat wisten, wellicht zouden ze hun klanten dan ergens anders laten keuren. Inmiddels weten ze, denk ik, allemaal wel dat ik in Mediwork zat. Maar de arbodienst opereert zelfstandig en staat volledig los van het assurantiebedrijf.”
Daarnaast is hij medeoprichter van twee franchiseformules en een inkooporganisatie. Met tussenpersoon Ben Langenhof begon hij in 1993 de franchiseformule De Pensioendesk. Na een snelle groei tot ruim vijftig kantoren werd in 2000 het aantal franchisenemers teruggesnoeid tot circa 35. De verklaring was dat de keten zich meer wilde richten op de grotere rendabele advieskantoren.
Vier jaar later, in 1997, richtten Langenhof en Vlieg samen met Robert Van der Werf, die zich bezighoudt met het ontwikkelen van franchiseformules, de hypotheekketen GeldXpert op. Deze franchiseorganisatie telt inmiddels bijna veertig vestigingen. Ten slotte richtten de drie ook nog Onit (voorheen HCCN) op, een inkooporganisatie voor hypotheken waar ruim honderd assurantiekantoren zich bij hebben aangesloten. Boven de drie formules werd de holding Finchise opgericht.
Inmiddels is er wel het een en ander veranderd: Ben Langenhof is van het toneel verdwenen en 45% van de aandelen van Finchise zijn nu in handen van Achmea. Vlieg bezit eveneens 45% en Van der Werf 10%. “We hadden geld nodig om de formules verder uit te bouwen”, zo verklaart Vlieg de verkoop.
Principiële bezwaren tegen het aandelenbelang van Achmea lijkt hij niet te hebben. “Nergens bestaat er enige verplichting naar Achmea toe. Sterker nog: er wordt nagenoeg geen zaken mee gedaan.” Dat er op de site van Vlieg Advies staat dat De Pensioendesk “aan geen enkele maatschappij verbonden” is, vindt hij helemaal niet vreemd of bedrieglijk. “Nee, dat hoeft de consument echt niet te weten. De Pensioendesk heeft niets te maken met Achmea. Een captive ben je pas als een verzekeraar een aandelenbelang heeft van 100% en er verkoopverplichtingen zijn.”
Overigens verklapt hij nog dat de organisatiestructuur gaat veranderen: de holding Finchise verdwijnt en De Pensioendesk, GeldXpert en Onit worden zelfstandige ondernemingen. Voor de aandelenverhouding brengt dit volgens hem geen verandering met zich mee. Wel bespreekt hij het onderwerp met de nodige voorzichtigheid, maar dat zou komen omdat “de franchisenemers nog van niets weten.”
Vuist maken
De reden waarom hij naast zijn eigen onderneming twee franchiseformules opzette, ligt volgens Vlieg voor de hand. “Binnen de Vlieg Advies Groep bestond de behoefte aan gespecialiseerde pensioenadviseurs en hypotheekadviseurs. Voor jezelf zo’n formule ontwikkelen kan niet, dat is veel te kostbaar. Dus waarom dan niet een landelijke keten opzetten waarbij ook andere kantoren zich aan kunnen sluiten? Of er ook een GeldXpert in Rotterdam of een Pensioendesk in Maastricht zit, maakt mij niet uit. In die regio’s zit ik toch niet.”
De Vlieg Advies Groep is aangesloten bij De Pensioendesk. Op hypotheekgebied werken de Vlieg-kantoren bijna allemaal onder het label van GeldXpert. “Het zijn zogeheten shops in de shop.” Op de gevel, in de advieskantoren zelf en op het briefpapier prijkt naast het Vlieg-logo ook dat van GeldXpert. Voor twee kantoren is een uitzondering gemaakt: Alkmaar en Amstelveen. “In Alkmaar zit het kantoor al dertig jaar in de buurt van twee ziekenhuizen. We hebben daar altijd al veel specialisten in portefeuille gehad, mensen met hoge inkomens. GeldXpert is toch meer een formule voor de gemiddelde consument, dat komt niet overeen met het profiel van de Alkmaarse portefeuille.”
Bij de Amstelveense vestiging is de verklaring voor het naamsbehoud op zijn minst opmerkelijk. “Omdat we vlakbij Schiphol zitten, sponsorde ik wel eens KLM-feestjes. En dat heeft gewerkt: de portefeuille bestaat voornamelijk uit vliegers van diverse luchtvaartmaatschappijen. Dat het kantoor ook nog eens Vlieg Hypotheken heet, is natuurlijk grappig. Maar ik denk wel dat die naam echt een rol gespeeld heeft; die blijft bij luchtvaartpersoneel wel hangen. Daar ga ik dus echt niet aan sleutelen”, zegt hij lachend.
Alleen van Onit, de inkooporganisatie, maken de Vlieg-kantoren geen gebruik. “Dat is meer een formule voor de kleinere tussenpersoon. Zo kunnen ze een vuist maken op hypotheekgebied, dat wordt tegenwoordig steeds belangrijker. Zeker met straks de WFD wordt het voor de kleine kantoren zaak om de krachten te bundelen. Vind alleen maar eens gekwalificeerd personeel! Al dat georganiseer voor de WFD kost vooral de kleinere kantoren veel extra energie; je moet tegenwoordig sowieso al heel hard werken voor je geld. Binnen Vlieg zijn we wel al klaar voor de WFD, alles is geregeld. Onze adviseurs voldoen bijvoorbeeld aan alle opleidingseisen. We verzorgen hier in Alkmaar wekelijks trainingen in eigen huis. Dat is goedkoper dan iedereen naar een externe cursus sturen.”
Leningen
Zolang hij aan het roer staat, zal er geen sprake van zijn dat een verzekeraar de zeggenschap van Vlieg Advies in handen krijgt, zegt hij stellig. “Het is mijn bedrijf, helemaal zelf opgebouwd, dus waarom zou ik een verzekeraar daarin laten deelnemen? De noodzaak is er ook niet. We zijn al twintig jaar een rendabel bedrijf.”
Als een echte tegenstander van captives toont Vlieg zich echter niet. “Zolang er geen verkoopverplichtingen zijn, is er niets aan de hand. Kijk, je moet wel bedenken dat verzekeraars ook heel goed werk doen door leningen te verstrekken aan tussenpersonen die het moeilijk hebben. Of ik zelf leningen heb lopen? Alleen als we bijvoorbeeld een grote portefeuille overnemen; dan kloppen we wel eens aan bij de grootste verzekeraar in die portefeuille.”
Op dit moment is hij in gesprek met twee kantoren in Noord-Holland om hun portefeuille over te nemen. Namen noemt hij niet. “We zijn niet actief op zoek naar overnamekandidaten: we plaatsen geen advertenties of zo. Maar als we wat horen in de markt, dan gaan we in ieder geval wel praten. We worden vaak benaderd door kantoren in de regio.”
Vlieg verbaast zich overigens over de enorme bedragen die bij portefeuilleovernames over tafel gaan. “Vorig jaar waren de banken heel agressief op overnamepad. Vooral de Rabobank wilde per se portefeuilles overnemen en betaalde echt veel te veel. Dat lijkt nu gelukkig wel wat minder te worden.”
Henk van Hylckama Vlieg: “We zitten eigenlijk overal om Amsterdam heen. Het wordt nu tijd dat we ook daar een kantoor hebben, om zo de aansluiting te maken met de overige regio’s”.
Henk van Hylckama Vlieg (63) rondde begin jaren zestig zijn HTS-opleiding werktuigbouw af. “Ik wist niet wat ik moest gaan studeren en ach, als boerenzoon wist ik van landbouwwerktuigen wel het en ander af.” Hij begon zijn loopbaan als schade-expert bij de Nederlanden van 1845. Maar al snel bleek dat hij meer een commerciële inslag had. Hij werd inspecteur bij de Nieuwe Eerste Nederlandsche en schopte het uiteindelijk na de fusie met Ennia tot hoofdinspecteur Leven. In 1974 begon hij de Vlieg Advies Groep. Stoppen met werken, zit er voorlopig nog niet in. “Mijn stiefzoon gaat mij hopelijk opvolgen, maar die is net klaar met de studie bedrijfseconomie aan de Universiteit van Amsterdam. Ik ben er ook helemaal nog niet aan toe om al achter de geraniums te zitten. Ik ga nog lekker even door.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.