nieuws

Virtuele verkoop

Archief

Virtuele verkoop Internet als verkoopkanaal voor schadeverzekeringen is in 2005 goed voor een brutopremie-omzet van ruim f 2,5 mld in ons land

Deze optimistische kijk ventileerde de Boston Consulting Group op een IT-congres in Amsterdam op grond van een (nog) niet gepubliceerd marktonderzoek. Die verwachting sluit niet aan op eerdere onderzoeken door Pro Active en Ernst & Young die constateren dat de virtuele verkoop van financiële producten achterblijft. Een ander onderzoeksbureau, Tillinghast-Tower Perrin, concludeerde vorig jaar dat meer dan de helft van de Europese verzekeraars meer heil ziet in versterking van bestaande productiekanalen. Kijkend naar de Nederlandse markt, valt op dat verzekeraars zich in diep stilzwijgen hullen als het gaat om concrete verkoopcijfers via internet. Erkende direct-writers als Centraal Beheer, FBTO en Ohra voor wie internet de meest logische aanvulling is op hun rechtstreekse verkoop, laten niets los over hun internetverkopen. Nieuwe specifieke aanbieders schermen met veel belangstelling, maar onthouden zich eveneens van uitspraken over reële transacties (Wellowell) danwel geven aan hier nauwelijks iets te verkopen (Ineas). In het laatste geval is dat niet verwonderlijk, omdat Ineas hier niets aan marketing en reclame doet. Onbekend maakt nu eenmaal onbemind. Met Wellowell ligt dat anders. Aandeelhouder ING heeft fors geïnvesteerd in deze virtuele tussenpersoon. Ondanks de vele tienduizenden bezoekers die de website zou trekken, is het aantal intermediairraadplegingen gering en laten aangesloten tussenpersonen weten niet of nauwelijks een warme lead te hebben ontvangen. Dat kan nog wat worden als de zeshonderd tussenpersonen straks moeten gaan betalen (f 550 per jaar) voor hun deelname. De voorlopige conclusie moet zijn dat de digitale verkoop van verzekeringen niet die vlucht neemt die algemeen werd verwacht. Nu de hype over is, luidt het parool voor de meeste gebruikers: kijken, klikken, maar niet kopen. Dat mag nauwelijks een verrassing heten, omdat internet over het algemeen (te) traag werkt en onvoldoende waarborgen biedt met betrekking tot privacy en veiligheid (fraude). Elke financiële transactie is een zaak van vertrouwen, en dat geldt des te meer bij een fraudegevoelig verkoopkanaal als internet. Dat vertrouwen is er nu niet, maar dat kan komen als internetverzekeraars meer inzicht gaan geven in hun marketing- en verkoopbeleid. Het verstrekken van productiecijfers zal bijdragen aan die transparantie. Het achterhouden van zulke informatie uit concurrentieoverwegingen lijkt eerder een façade voor de tegenvallende resultaten dan een oprecht excuus. “Vertrouwen is niet te koop, maar moet worden verdiend”, zei directeur Niek Ligtelijn bij de start van Ineas terecht. Anders wordt virtuele verkoop nooit reële verkoop. Wim Abrahamse w.abrahamse@kluwer.nl

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.