nieuws

Verzekeraars kijken steeds meer naar rendement intermediair

Archief

Toen Peter Taylor Parkins negentien jaar geleden voor het verzekeringsvak koos, werd er met verzekeraars uitsluitend gesproken over productie. De laatste jaren is hierin een omslag gekomen. Verzekeraars treden steeds intensiever in contact met het met hen samenwerkende intermediair over het rendement van de portefeuille. Assurantiemakelaar Taylor Parkins vindt dat verzekeraars hierin doorgaans slecht voorbereid en niet oplossingsgericht te werk gaan.

door Peter Taylor Parkins
Allereerst wordt in veel gevallen uitsluitend gekeken naar het rendement van de samenwerking vanuit het gezichtspunt van de verzekeraar. Terwijl in een goede samenwerking ook gekeken mag worden naar het rendement van de samenwerking voor het intermediair (denk hierbij aan de administratieve problemen, onderbezetting, niet altijd al te deskundige aanspreekpunten, waarmee verzekeraars het intermediair zeer veel extra werk bezorgen).
Het is op zich een goede zaak dat in een samenwerking tussen verzekeraar en intermediair wordt gekeken naar de rentabiliteit van de portefeuille. Maar dan dient er wel naar de belangen van alle betrokkenen te worden gekeken en dient de discussie een breder draagvlak te hebben dan uitsluitend een cijfermatige vergelijking tussen premie-inkomsten en schade-uitkeringen. De cijfermatige statistieken dienen bij bespreking grondig te worden voorbereid en er dient indien nodig oplossingsgericht te werk worden gegaan. Het uiteindelijke doel dient te zijn dat er drie tevreden partijen uit tevoorschijn komen: verzekeraar, intermediair en de verzekerde.
Doelstellingen
Deze ‘rendementsbesprekingen’ verlopen doorgaans nog zeer onprofessioneel. In het algemeen wordt de accountmanager (inspecteur) belast met deze taak. Hij heeft zeker niet altijd de beschikking over correcte premie/schadestatistieken, iets wat noodzakelijk is om gezamenlijk een goede inventarisatie te maken en deze te evalueren. Ook heeft hij zich vaak niet of nauwelijks voorbereid.
Allereerst dient verzekeraar de doelstelling vooraf duidelijker aan te geven: gaan we naar het rendement kijken van de totale portefeuille van het intermediair, dan wel per branche, dan wel per verzekerde (in geval van collectiviteiten). Naar mijn mening dienen al deze drie zaken belicht te worden. Het zal altijd in het zakendoen zo blijven dat we hier wat geven en daar wat nemen; als het eindresultaat maar naar tevredenheid is.
Vooral de premie/schadecijfers zijn vaak incorrect en niet up to date. Er is vaak sprake van onnodige reserveringen en van reserveringen die inmiddels zijn vrijgevallen doordat dossiers reeds zijn gesloten, hetgeen veel voorkomt in de aansprakelijkheidssfeer. Een duidelijk beleid in de splitsing van geboekte en verdiende premie is niet altijd aanwezig. Waarbij het voorkomt dat de accountmanager deze cijfermatige verdeling niet kan verklaren. Het is belangrijk dat er meer cijfermatige splitsing naar branches is en dat er een goede afspraak bestaat hoe om te gaan met de grote klappers op schadegebied, die een grote invloed kunnen hebben op het rendement.
Indien er een negatief rendement wordt geconstateerd, dient eerst bezien te worden of dit rendement daadwerkelijk zo slecht is. Voorbeeld: de ene verzekeraar wil een schaderatio van onder de 55% voor de provinciale tekening gerealiseerd hebben om over een positief resultaat te kunnen spreken bij een wagenpark, waar een andere verzekeraar genoegen neemt met een schaderatio onder de 70%. Vreemd, maar in sommige gevallen ook gerechtvaardigd, denk aan onder andere de provisie van het intermediair en de toegevoegde waarde die een verzekeraar te bieden heeft aan het intermediair en haar relaties. Hierbij kun je denken aan gespecialiseerde adviseurs, beter beheersysteem, preventieadvisering, et cetera. Maar tevens mag er gekeken worden naar de inspanningen in deze zaken van het intermediair.
Om de oorzaken van een slecht rendement te traceren, dient er meer gekeken te worden of deze structureel of incidenteel zijn, de aard van verzekerden bij het intermediair, maar ook de inspanningen van het intermediair mogen niet ontbreken in een rendementsberekening. Ook de maatregelen die verzekeraars de laatste jaren hebben genomen, kunnen een weerslag hebben op het rendement van een intermediairportefeuille, maar zeker ook een invloed op brancheresultaten. Ik geef daarvan twee voorbeelden:
– Verzekeraars stoppen met acceptatie van bepaalde branches. Voorbeelden hiervan zijn taxi’s, machinebreuk, ziektekosten, bedrijfsverzamelgebouwen, leegstaande kantoorpanden, enzovoort. Deze acties zijn doorgaans zeer resoluut, terwijl zich hieronder ook risico’s met een goed rendement bevinden. Gevolg is dat andere ‘wel rendabele’ productie ook niet meer bij deze verzekeraar wordt aangeboden, maar aan de verzekeraar die wel openstaat voor acceptatie van dit soort risico’s. De verzekeraar die dus dergelijke acties onderneemt, kan in voorkomende gevallen door het wegvallen van spin-off productie lagere rendementscijfers tegemoet zien bij het betrokken intermediair. Beter zou het zijn om, alvorens producten te schrappen, te bezien of het toch zinvol kan zijn om bepaalde risico’s van bepaalde verzekerden aan boord te houden en een nauwgezetter acceptatiebeleid te gaan hanteren. Waarbij je kunt denken aan preventie-eisen, maar ook aan onderscheid in regio’s bij acceptatie. Samenspraak met het intermediair, dat doorgaans beter bekend is met het verzekerde risico, kan van groot belang hierbij zijn.- Een ander voorbeeld is de pakketpolis. Verzekeraars promoten momenteel deze pakketpolissen volop en bieden verzekerden hierbij forse premievoordelen. Er zijn voorbeelden dat een goed verzekerd woonhuis en inboedel bij dezelfde verzekeraar in een pakketpolis worden ondergebracht en waardoor de premie halveert. Waarbij de verzekerde ook nog eens betere voorwaarden krijgt. Naar mijn mening blijft het schadebeeld bij deze groep van verzekerden normaliter gelijk en kan het nimmer zo zijn dat louter op grond van het administratief gemak van verzekeraar het verantwoord is dit voordeel weg te geven. Gevolg: te allen tijde een slechter rendement, wat op het bord van intermediair wordt gelegd.Oplossingen
Voorop moet worden gesteld dat als men niet eerst goed inventariseert en naar oorzaken zoekt bij een slecht rendement, men niet in staat is om naar constructieve oplossingen te komen. Er dient verder gekeken te worden dan simpelweg premieverhogingen en eigen- risicoaanpassingen. Vooral algemene verhogingen en -beperkingen zorgen er soms voor dat de goede risico’s verdwijnen en de slechte blijven en er dus in tegenstelling tot de doelstelling rekening gehouden mag worden met een nog minder rendement.
Wij denken dat een betere risico-inventarisatie en een meer praktische benadering van preventie een sneller en een positiever effect hebben op ieder rendement, of het nu vooraf goed of slecht is. Dit kan worden verduidelijkt aan de hand van twee recente voorbeelden uit onze praktijk.
Bij een vervoersbedrijf is het schadebeeld enorm verbeterd door samen met de verzekeraar ieder kwartaal over goede en up to date schadecijfers te beschikken. Niet alleen de cijfers, maar ook de oorzaken en de betrokken bestuurders worden hierbij in ogenschouw genomen. Dit wordt ieder kwartaal besproken met verzekerde in een speciaal hiervoor in het leven geroepen ‘Schade Preventie Team’. Dit SPT is samengesteld uit een directielid, een planner, twee chauffeurs en de verantwoordelijke schadecorrespondent van ons bedrijf. De bewustwording van het schadebeeld is hierdoor aanzienlijk vergroot en is immer actueel; ook worden daar preventie-initiatieven geboren. Daarnaast geven wij periodiek lezingen voor chauffeurs over het voorkomen van schades.
Een tweede voorbeeld: bij een groot concern in automaterialen wordt door de verzekeraar een waslijst van te nemen preventieve maatregelen voorgeschreven in het kader van de brandverzekering. Daarnaast had het bedrijf ook de nodige maatregelen voorgeschreven gekregen door gemeente, brandweer en in het kader van de milieuvoorschriften. Het behoeft geen toelichting dat deze diverse maatregelen tegenstrijdigheden in zich hadden en verzekerde zouden belasten met haast onverantwoorde bijbehorende hoge kosten. Wij hebben toen een overleg georganiseerd met de technisch adviseur van verzekeraar, de verzekerde en diens architect. Punt voor punt hebben we alle voorgeschreven maatregelen van alle partijen doorgenomen en bekeken op de praktische uitvoerbaarheid, de uitwerking van de preventieve doelstellingen en de bijkomende kosten. Hieruit is een aanpak ontstaan waar verzekerde en verzekeraar zich in konden vinden en deze is voorgelegd in de vorm van een rapportage die mondeling is toegelicht aan de overige instanties. Resultaat was dat deze instanties onder complimenten het plan goedkeurden.
Interpolis
Dat Interpolis de beloning van het intermediair afhankelijk wil maken van het rendement (zie AM 11, pag. 3) is een slechte zaak, vooral daar het de onafhankelijkheidspositie van het intermediair, als adviseur van haar relaties, zwaar in twijfel zal gaan trekken. Tevens zou bij een differentiatie van een beloningsstructuur voor het intermediair verder gekeken dienen te worden dan alleen de cijfermatige registratie van schadelast en premie-inkomsten, zoals Interpolis doet. Een beleid dat slecht is voor de kwaliteit en het imago van de branche.
en risicobeheer in Oss.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.