nieuws

Van verkoopbeloning naar advieskosten

Archief

In de verzekeringsbranche wordt veel gediscussieerd over het beloningsmodel voor tussenpersonen. Centrale vraag daarin is of moet worden vastgehouden aan provisie of dat de overstap naar beloning op fee-basis moet worden gemaakt. Rob Goedhart, beleidsadviseur bij de Consumentenbond, pleit voor het invoeren voor een derde model, waarbij de tussenpersoon door de aanbieder wordt betaald, maar wel naar rato van zijn advieswerkzaamheden.

“Nu binnenkort ook de banken fiscaal gefaciliteerde producten aan de consument kunnen gaan leveren, roepen verzekeraars om het hardst dat banken vast en zeker niet goedkoper zullen kunnen werken dan zij. Immers: om de zaak fiscaal toelaatbaar te houden, moeten banken straks meer van hun klanten bij gaan houden dan nu. En: ‘banken zullen straks – ook – advieskosten in hun producten moeten gaan verrekenen.’ Dit suggereert dat verzekeraars nu in de prijs van hun producten advieskosten verwerken. Als ik dit lees, denk in de geest van de WFT: dit is een ‘niet begrijpelijk en misleidend’ argument.
In verreweg de meeste gevallen belonen de verzekeraars de tussenpersoon namelijk helemaal niet vanwege het door hem gegeven advies, maar vanwege het feit dat hij weer een hoeveelheid producten van die verzekeraar verkocht heeft. En hoe meer hij voor die verzekeraar verkoopt, des te hoger het bedrag dat hij krijgt.
Maar zouden de advieswerkzaamheden van de tussenpersoon daarmee gelijke tred houden? Of iemand nu een hypotheek van _ 200.000 moet hebben of één van _ 2.000.000, of iemand nu _ 1.000 lijfrenteruimte heeft of _ 10.000, of iemand een gouden handdruk krijgt van _ 50.000 of _ 500.000: de adviesuren zijn echt geen factor tien groter. Dat maak je mij niet wijs. Dus is het onlogisch dat de ‘adviseur’ bij die hogere bedragen wél tien keer zoveel beloning krijgt.
Verkoopstimulerend
Adviesuren houden soms helemaal geen gelijke tred met hoogte van te besteden, te lenen of te verzekeren bedragen. De huidige beloningsstructuur door verzekeraars is domweg een verkoopstimulerend middel, zeker als het intermediair ook nog bonussen krijgt bij overschrijding van bepaalde grenzen. En – laten we daar niet steeds omheen draaien – dit systeem staat het geven van een goed en objectief advies in de weg.
Wat betreft de beloning ligt de macht nu nog vaak bij de aanbieder. Hij komt immers met een provisieregeling, waarin staat wat hij wil bieden bij afzet van een bepaalde hoeveelheid producten. Willen we naar een adviesmarkt toe, dan moet het dus anders.
Regelmatig gaan er stemmen op dat een objectief advies alleen gegeven kan worden als de consument de adviseur rechtstreeks een fee betaalt. Dit systeem werkt ongetwijfeld bij een aantal consumenten. Maar als ik nationaal en internationaal om me heen kijk, is de groep consumenten die zelf de portemonnee wil trekken voor een advies behoorlijk klein.
Een andere richting
Er is een andere richting mogelijk. Daarbij ontvangt de adviseur wel beloning naar rato van zijn werkzaamheden, maar de aanbieder betaalt hem. Dat werkt als volgt: bij het geven van een advies bepaalt de adviseur zijn kosten. Hij laat dat zien aan de klant en laat dat inrekenen in de uiteindelijke prijs van het ‘product’. Zo zou de consument een ietwat hoger maandrente bij een hypotheek kunnen gaan betalen. Of een wat hogere premie bij een levens- of arbeidsongeschiktheidsverzekering. Bij opbouw van een vermogen kan een deeltje van het vermogen jaarlijks aan de adviseur toekomen. Dit alles is gewoon zichtbaar voor de consument.
Als de consument zich in diverse zaken door het intermediair laat begeleiden, stopt op een gegeven moment het ‘verpakken van de advieskosten in de producten’, namelijk als de tussenpersoon al voldoende voor zijn advieswerkzaamheden beloond is. Voor de consument is dat des te meer reden zijn financiële zaken zoveel mogelijk door één partij integraal te laten begeleiden. En dit kan ook weer een marketingstatement voor een echte adviseur zijn.
Door de bocht
Om op de hiervoor beschreven manier te werken, moeten én de meeste adviseurs én de meeste aanbieders door de bocht. De adviseur moet dat omdat hij op deze manier geen verkoper meer is, maar werkelijk adviseur. Overigens moeten de adviseurs dan wel een keer aan kostprijsberekening gaan doen, omdat ze aan de aanbieder op moeten gaan geven welke beloning zij – per handeling – zullen willen gaan ontvangen.
De aanbieders moeten door de bocht omdat zij bereid moeten zijn flexibel de door de adviseur gewenste (!) beloning te gaan toebedelen. En tja, daarmee raken zij wel hun verkoopsturende instrument kwijt. Dus zullen zij op andere manieren moeten gaan concurreren: bijvoorbeeld op kwaliteit. De échte adviseur zou overigens eigenlijk alleen zaken moeten doen met aanbieders die op deze manier willen werken.
Het voordeel van deze werkwijze is ten eerste dat de consument een objectief advies krijgt, maar niet per se direct de portemonnee hoeft te trekken voor een groot bedrag (dat mag natuurlijk wel als hij dat liever heeft). Ten tweede krijgt de adviseur de kosten vergoed die samenhangen met zijn (advies-)werkzaamheden en hoeft hij zich niet te laten (ver-)leiden door de grootte van de worst die hij de klant voorhoudt.
Er zijn adviseurs en aanbieders die op deze manier willen werken. Maar gemeengoed is het nog zeker niet. Toch zou een markt die de consument integer, deskundig en voorziende van goede en juiste informatie moet bedienen (de eisen in de WFT) massaal die kant op moeten bewegen.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.