nieuws

Van Os kijkt met Schouten over de grens

Archief

door Richard Vroom

Als je bij Rotterdam de rijksweg over de Van Brienenoordbrug volgt, kun je ‘m bijna niet missen: de Schouten-toren die op een prominente plek naast deze zeer drukke verkeersader staat. De bovenste vier verdiepingen van de toren worden sinds enkele jaren bezet door Schouten Zekerheid. Bij dat bemiddelings- en volmachtbedrijf staat sinds enkele jaren ‘eigen kweek’ Rob van Os aan het roer.
Wie in de tweede helft van de voorbije eeuw de combinatie ‘Schouten’ en ‘Rotterdam’ hoorde noemen, had in de meeste gevallen direct Jaap Schouten op het netvlies. De nu 77-jarige Schouten – onder meer oud-voorzitter van de NVA – gaf leiding aan een groep Maasstedelijke assurantiebedrijven, totdat hij in 1997 besloot een beetje gas terug te nemen. Een deel van zijn bedrijven verkocht hij aan een tweetal ondernemers en Rob van Os, die zich bij Schouten in bijna twintig jaar alle facetten van het assurantievak eigen had gemaakt. Van Os (“ja, ik ben een ongedurig type”) heeft een duidelijke missie: hij wil met Schouten Zekerheid een plaats in de top-tien van bemiddelingsland. De groep omvat nu in ons land en Duitsland in totaal honderd medewerkers, die vorig jaar goed waren voor een omzet van f 150 mln. Doelstelling voor 2001 is f 200 mln.
Op eigen kracht en soms tegen de markttrend in, zijn Van Os en de zijnen bezig die doelstelling te bereiken, onder meer met diverse formules in de bedrijvenmarkt. Vorige maand berichtte de Focwa, de vereniging van ondernemers in het carrosseriebedrijf, dat de Focwa-Verzekeringsdienst was opgericht. Niet alleen de bedrijfsverzekeringen en de polissen voor de ondernemer zelf kunnen via die dienst worden geregeld, ook de particuliere verzekeringen voor de medewerkers kunnen daar worden gesloten. Bij de Focwa gaat het om 2.100 ondernemingen met in totaal 15.000 medewerkers.
Maar de Focwa is niet de eerste organisatie waarbij deze formule van Schouten Zekerheid is geïntroduceerd. Van Os: “In 1993 kwam het bestuur van de Nuvo, de branche-organisatie van opticiëns, met de vraag of Schouten kon zorgen voor een collectief tarief voor het WAO-hiaat dat destijds ontstond. Toen wij naar een oplossing zochten, wilden wij tevens proberen exclusiviteit voor onszelf te krijgen en exclusiviteit voor de betrokken brancheorganisatie. We vonden een oplossing via de oprichting van de Nuvo-Verzekeringsdienst. Omdat zo’n vereniging vanuit de achterban steeds meer de vraag krijgt voorgehouden: ‘wat is de toegevoegde waarde van mijn lidmaatschap?’, werd het idee geopperd of ze niet meer voor de leden zouden kunnen doen op verzekeringsgebied. En zo gingen we via die Verzekeringsdienst het hele palet verzekeringen voor de onderneming en voor de ondernemer zelf aanbieden; allemaal gelabelde producten. De correspondentie ziet er uit als een verlengstuk van de branche-organisatie. Het was vrij arbeidsintensief om het op te zetten, een kwestie van lange adem. Wij moesten immers een binnendienst en een buitendienst formeren, want het gebeurt in fysiek opzicht wel allemaal bij Schouten.”
Andere branches
Er gingen enkele jaren voorbij eer alles goed en wel op de rails stond en bij Schouten Assurantiën vroeg rondom 1997 de ontvlechting van het imperium van Jaap Schouten de nodige aandacht. Maar in mkb-land was de verzekeringsservice van de Nuvo niet onopgemerkt gebleven. Van Os: “Begin 1999 werden wij benaderd door de Mitex, een organisatie van 12.000 mode-, sport- en schoenenwinkels, of we voor haar ook zo’n verzekeringsdienst zouden kunnen opzetten. En die is er in november van dat jaar gekomen. Vervolgens zijn we op 1 januari 2000 gestart met een dergelijke service voor de branches Anko (kappers) en Gebra (‘gemengde branche’, van vooral zaken in huishoudelijke artikelen en speelgoed). En vorige maand is daar dan de Focwa bijgekomen.”
“Wij hebben vijf mensen buiten en zeven mensen binnen, die niets anders doen dan verzekeringen verkopen voor die branches. Zij worden ondersteund door twee telemarketing-dames; die overigens wel het B-diploma hebben, want wij willen niet het predikaat ‘hit-and-run’ opgeplakt krijgen.”
Het laat zich raden dat Schouten bij meer branches de mogelijkheden van zo’n Verzekeringsdienst onderzoekt, maar Van Os laat zich niet verleiden tot het noemen van namen. Het enige wat hij nog kwijt wil, is “dat dit alleen werkt bij een voldoende volume. Het heeft geen zin bij een brancheorganisatie met tweehonderd leden, zo’n formule op te zetten. Dan is het veel te kostbaar”.
In het verlengde van het pakket voor de ondernemers is er een personal-benefitspakket voor hun personeel ontwikkeld, want ook voor die ondernemers geldt naar het (potentiële) personeel toe: hoe kun je je onderscheiden in de markt? Van Os: “Wij bieden de gangbare gezinsverzekeringen in een pakketvorm aan, waarbij auto toch nog altijd het hardst loopt. Daarnaast hebben we een speciaal koopsomtarief ontwikkeld, gebaseerd op IB 2001. Dat is een heel eenvoudig product, met een simpele kostenstructuur; geen 4 of 5% afsluitprovisie, want dat station zijn we allang gepasseerd.”
Hypotheken
Begin dit jaar is er bij Schouten Zekerheid een financial planning/hypotheek-afdeling opgezet, omdat de hypotheek inmiddels veelal het middelpunt vormt in vermogensvorming. De hypotheken worden ondergebracht bij een aantal grote partijen. “We zijn nu bezig een product te ontwikkelen in volmacht, waarbij we de gehele administratie zelf willen verzorgen. Wij hebben daarvoor een geldverstrekker gevonden, maar daar mag ik nog even niks over zeggen. Neen, die komt niet uit het buitenland, hoewel het daar aanvankelijk wel naar uitzag.”
Ziektekostenvolmacht
Schouten Zekerheid heeft van diverse grote en middelgrote maatschappijen volmachten. Zonder meer trots is Van Os op de ziektekostenvolmacht die zijn bedrijf heeft van Delta Lloyd Zorg (voorheen Nuts Ziektekosten). “Wij zitten daarmee op dagverwerking”, onderstreept hij.
Het verkrijgen van die volmacht gaat terug naar de jaren ’94 en ’95, toen Nuts grote problemen kende, niet alleen op het gebied van de administratie maar ook bestuurlijk (de integratie met direct-writer Ohra). Jaap Schouten en andere grote makelaars dreigden bij Nuts weg te gaan. Uiteindelijk draaide het niet uit op een breuk, maar werd van de nood een deugd gemaakt door Schouten een volmacht te verlenen. Van Os: “Dat is heel bijzonder, want er zijn maar een paar volmachtbedrijven die een ziektekostenvolmacht hebben. Je hebt er overigens wel een enorme batterij aan software voor nodig, vanwege allerlei wettelijke regelingen.”
Maastricht
Hij is ook enorm in z’n schik met de verzekeringswinkel in het Academisch Ziekenhuis in Maastricht. Hier worden de 4.200 medewerkers van dat ziekenhuis op hun zekerheidswenken bediend. Uitgangspunt was een collectief ziektekostencontract. “Er werken in die servicewinkel drie mensen, die zich geheel kunnen toeleggen op verkoop, want de administratieve verwerking gebeurt hier in Rotterdam. Het gaat als een speer. We zitten op een prominente plaats naast het parkeerdek. Iedereen komt er langs.” Met een knipoog naar ontwikkelingen elders, merkt Van Os op: “Je ziet Ohra z’n servicewinkels sluiten en wij beginnen ze juist te openen.”
Ook in Maastricht bestaat weer de koppeling met de bedrijvenverzekering, want voor hetzelfde ziekenhuis ontwikkelde Schouten Zekerheid een op maat gesneden medische aansprakelijkheidsverzekering. Van Os: “Je ziet de premies van dat type verzekering steeds verder omhoog gaan. Wij hebben onszelf toen afgevraagd: is daar nu geen andere oplossing voor te vinden? Er is een nieuwe polis, met een hoog stop-lossrisico, door ons in Engeland gesloten. Alle claims onder de stop-loss worden op basis van urenvergoeding door ons behandeld. Natuurlijk kijken we naar de mogelijkheden om dit product te kopiëren naar andere ziekenhuizen. Want, je praat wel over tonnen aan premie, toch nog.”
Duitsland
Toen Jaap Schouten in 1997 zijn bedrijven wilde afstoten – met uitzondering van SOS Air Ambulance en Schouten Insurance International (onder meer beroepsaansprakelijkheidsverzekering voor assurantie- en o/g-bemiddelaars) – kwam voor Van Os de kans om de leiding volledig over te nemen. Met een tweetal partners die als ondernemers in de Duitse bouwwereld succesvol waren geweest, werden de benodigde financiële middelen bijeengebracht.Zijn niet-assurantiepartners boden compagnon Van Os niet alleen financiële middelen, maar ook een perspectief naar de Duitse markt. “Daar moesten volgens hen interessante kansen liggen, met name op het terrein van evenementenverzekeringen. In Duitsland is de assurantiemakelaardij nog maar weinig ontwikkeld, want het gaat daar nog vooral om agentuurgebonden tussenpersonen.”
Eind 1999 kwam Schouten Zekerheid met de voor de buitenwereld verrassende aankondiging dat men op de Duitse markt actief zou gaan worden. Om de organisatie in Duitsland goed op poten te zetten werd in München het bedrijf Caninenberg overgenomen. Het administratiecentrum van Caninenberg-Schouten zetelt in Keulen en er zijn ook kantoren in Hamburg en Fulda. Deze drie vestigingen zijn ‘van de grond af’ opgebouwd.
En hoe gaat het nu in Duitsland? Van Os: “De verwachtingen zijn meer dan bewaarheid. Wij hebben er vorig jaar een omzet van f 50 mln geboekt en verwachten voor dit jaar een stijging naar f 75 mln. Wij hebben er inmiddels 35 medewerkers en die zijn daar actief met vooral bijzondere risico’s in de bedrijvensfeer. We richten ons met name op radio-, film- en tv-producenten, zakelijke dienstverleners, woningcorporaties en organisatoren van evenementen. Denk bij dat laatste onder meer aan de marathon van Berlijn en wereldbekerwedstrijden skiën.”
Rol verzekeraars
Schouten Zekerheid probeert zoveel mogelijk zaken te sluiten via de assurantiebeurs en/of in volmachten onder te brengen. Van Os: “Inderdaad, het is met de doorlooptijden bij de meeste verzekeraars nog steeds dramatisch gesteld en ik zie eigenlijk geen verbetering”. Hij wil verzekeraars graag zien in de rol van pure risicodragers. Als gevolmachtigde wil Van Os, dat de maatschappijen frequent en consequent toezicht uitoefenen. “Wij vragen zelf aan verzekeraars om audits.”
Binnen eigen gelederen hecht hij aan een duidelijke scheiding tussen de makelaardij-activiteiten en het volmachtbedrijf, in tegenstelling tot de vele personele unies die elders bestaan. “Die strikte scheiding tussen ‘makelaardij’ en ‘volmacht’ geeft soms spanningen, zowel in de sfeer van de acceptie van risico’s als van schaderegeling. Als onze mensen er dan onderling niet uitkomen, halen we de betrokken (primaire) verzekeraar er als arbiter bij”.
Subagenten
Het volmachtbedrijf van Schouten Zekerheid werkt op beperkte schaal samen met zelfstandige tussenpersonen. “Wij zijn zeer selectief bij het aanstellen van subagenten, maar vormen in sommige gevallen wel een opvang voor tussenpersonen die voor bepaalde grote maatschappijen te klein zijn. Want ‘klein’ wil niet zeggen dat ze niet goed zijn. Er zijn nu dertig tussenpersonen in de Randstad die met ons samen werken. We zoeken het niet actief, maar staan er wel open voor.”
Sinds een jaar of drie kent Schouten Zekerheid ook een tak van verzekeringsconsultants die tegen uurtarief adviseren. “Laat ik een voorbeeld noemen. Je komt bij een bedrijf en daar loopt een collectieve pensioenregeling, die bij de komende jaarwisseling expireert. Ons wordt gevraagd te onderzoeken wat het beste is. Er is overleg nodig met onder meer de directie en met de ondernemingsraad. Dat is een heel traject. Wij geven aan hoeveel uur wij voor een goede analyse nodig denken te hebben en spreken daarvoor een prijs af. Immers, de analyse zou kunnen uitwijzen dat men het beste kan blijven zitten waar men zit. Voor dit soort dienstverlening van gekwalificeerde mensen bestaat een groeiende belangstelling. En een accountant en een notaris doen dat soort werk ook niet voor niks.”
Steeds weer blijkt dat ondernemers behoefte hebben aan een dienstverlener die op het gebied van pensioenen, sociale en particuliere verzekeringen één administratief loket zou kunnen bieden voor het verwerken van alle mutaties. Van Os: “Die ondernemer maakt er in veel gevallen een rommeltje van. Die heeft de ziekteverzuimpolis bij een vriendje lopen, het WAO-hiaat bij de bank, de autopolissen lopen bij weer een ander, en ga zo maar door. Het zijn bijna allemaal adhoc-oplossingen. Voor hen bieden wij administratieve diensten tegen additionele beloning.”
Totale conversie
Zelf heeft Schouten onlangs de automatisering volledig op de schop gegooid. “Wij zagen het einde naderen van Cava Data. Hun systeem X is blijven liggen. Dat hebben ze niet kunnen voltooien. Het was een fantastisch systeem, maar er was te veel geld voor de verdere ontwikkeling nodig. We zijn anderhalf jaar geleden begonnen met het onderzoek naar de voor ons beste oplossing. Het ging uiteindelijk tussen Anva en CCS en we hebben voor die laatste gekozen.”
Wij spraken Van Os letterlijk aan de vooravond van de grote administratieve operatie: de conversie van 100.000 polissen vanuit Cava Data naar het door CCS geleverde systeem. Na Koninginnedag zou alles vlekkeloos moeten werken. En is dat ook zo? “Ja, die conversie is heel erg goed verlopen. Het nieuwe systeem moet ons een efficiencybesparing van 30% opleveren. Dat is ook dringend gewenst om met de huidige personeelsbezetting de groei te kunnen opvangen.” CV-kader:
Rob van Os (43) is een geboren Rotterdammer. Hij had geen zin de tuinderij van zijn vader over te nemen. Koos na het Atheneum voor een administratieve functie bij RVS Leven. Daarna kwam hij toch in de agrarische sector te werken, en wel een jaar lang als afslager bij de groentenveiling in Barendrecht.
Toch beviel de assurantiewereld Van Os wel en hij keerde terug bij RVS. Vervolgens wilde hij zich ontplooien bij een assurantiebemiddelingsbedrijf en dat werd Schouten, waar hij op 1 januari 1979 begon. Hij sprak tegenover Jaap Schouten meteen als ambitie uit, dat hij uiteindelijk directeur wilde worden. Van Os doorliep allerlei functies, behaalde een reeks assurantiediploma’s en werd beëdigd als makelaar in assurantiën. Hij kreeg het vertrouwen om Groeneveld Assurantiën te gaan runnen, dat midden jaren tachtig was verworven. Op 1 juli 1997 werd hij algemeen directeur van Schouten Zekerheid, toen hij met twee compagnons een aanzienlijk deel van het concern van Schouten overnam.
Sinds begin vorig jaar is Van Os voorzitter van de regio Rijnmond van de NVA. foto-bijschrift: Rob van Os: “In Duitsland is de assurantiemakelaardij nog maar weinig ontwikkeld”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.