nieuws

Van Lanschot liet Robein lopen

Archief

“Een grote zak geld voor de aandeelhouders zal het laatste motief zijn dat ons in handen van een grote partij drijft.” Eric Reintjens, oprichter, directeur en één van de aandeelhouders van de Robein Groep, is zuinig op zijn ‘robijn’. Toch zal Robein binnen nu en tien jaar door een groter bedrijf worden opgekocht. “Als ik met pensioen ga, is Robein waarschijnlijk niet meer zelfstandig”, aldus de nu 51-jarige Reintjens.

door Henri Drost
Eric Reintjens is om meerdere redenen een opvallende persoonlijkheid in de verzekeringsbranche. Meest opmerkelijk is dat hij achttien jaar geleden als tussenpersoon overstapte naar de directie van een verzekeraar, zijn eigen maatschappij wel te verstaan. In zes maanden tijd en slechts geholpen door zijn vrouw, trad Reintjens toe tot het elitekorps der levensverzekeraars.
Robein werd een aanbieder van scherpe tarieven, vooral op koopsomgebied. Heldere communicatie richting consument was vanaf dag één een vereiste. Reintjens verlangt dat ook van collega’s. Menig levensverzekeraar is door zijn toedoen bestraffend toegesproken door de Reclame Code Commissie.
Collega’s publiekelijk op de vingers tikken, jezelf prijzen voor wat betreft openheid en kwaliteit en dan ook nog eens scherper offreren dan je concurrenten: het zijn ingrediënten die niet tot populariteit leiden. “Wij zijn best als luis in de pels beschouwd, maar ik denk dat we inmiddels een gerespecteerde marktpartij zijn.”
Onbegrijpelijk
Koploper in de lijfrentekoopsommen, zo betitelde Reintjens zijn eigen maatschappij nog in 1996. Hoewel Robein nimmer een groter marktaandeel bezat dan 3%. De geboren Maastrichtenaar doelde evenwel op de uiterst scherpe tarieven die Robein jarenlang heeft weten te bieden. “Zeker in het begin van de jaren negentig is de Consumentenbond ons enorm behulpzaam geweest door ranglijsten van koopsomaanbieders te publiceren. Wij zaten steeds bij de beste drie, vaak met 5% tot 10% betere aanbiedingen dan de concurrentie.”
Die branchegenoten reageerden vol ongeloof op de aanbiedingen van de Haagse direct-writer. “Er werd gesproken over onze laatste stuiptrekking en over verlies inkopen. Maar Robein heeft nog nooit verlies geleden, ook niet in de eerste jaren, wat voor een beginnend levensverzekeraar opmerkelijk is.”
“De eerlijkheid gebiedt me te zeggen dat ik het zelf af en toe ook niet kon geloven wat voor een uitmuntende bankarrangementen wij konden sluiten. Wij kregen voor een aantal maanden een recht, géén plicht, op storting van gelden tegen een bepaalde rente, en konden dan zelf de looptijd bepalen. U begrijpt: als de rente omhoog ging stortten we niet, andersom natuurlijk wel. De matching met de door ons aangegane verplichting was altijd perfect. Aangezien de rente vanaf de jaren tachtig vrijwel alleen maar is gedaald, hebben we altijd goede marges en dus scherpe tarieven gekend. Ik vond het zelf wel eens onbegrijpelijk, want die banken konden dat mijns inziens nooit dekkend ‘tegen-beleggen’. Aan de andere kant van de tafel was iemand iets minder slim dan ik, denk ik. Ik zal geen namen noemen, maar het ging om een grootbank en een dochter van een grootbank.”
Beter en goedkoper
Goedkopere producten aanbieden, was één van de redenen waarom Reintjens in 1981 besloot verzekeraar te worden. “Vanaf 1974 heb ik in Gouda een assurantiekantoor gehad (Reintjens & Reintjens). Ik deed veel voor Stad Rotterdam in de leven- en hypotheeksfeer. Na verloop van tijd dacht ik: dit moet toch veel beter kunnen. Niets ten nadele van Stad Rotterdam, hoor, want mijn kritiek gold de hele levenmarkt.”
“Het moest ten eerste goedkoper kunnen, door eliminatie van de hoge provisiekosten en de kosten voor buiten- en binnendienst van de verzekeraar. Ten tweede vond ik dat consumenten recht hadden op inzichtelijker producten én op producten die individueler konden worden ingevuld. Verder moest de administratie beter kunnen. Ik hecht zeer aan kwaliteit.”
“Ik heb mijn plannen voorgelegd aan Frans Robbe, die mij eerder de assurantiebranche had ingetrokken, en die vond het een goed idee. En dus heb ik in zes maanden tijd Robein opgericht. De naam is een hommage aan Frans en tevens afgeleid van de korte periode waarin ik in diamanten heb gehandeld.”
“In de begintijd van Robein was ik portier, boekhouder en directeur; mijn vrouw Toke was secretaresse, telefoniste en koffiejuffrouw. Na drie maanden kwam de eerste administrateur binnen, Huub van Osch; hij werkt hier nu nog. Mijn vrouw werkt al zes jaar niet meer, maar het is wel plezierig dat ze betrokken is; je kunt zaken overleggen. Frans Robbe is gelijk commissaris geworden en is dat nu nog. Dat is wel opmerkelijk, want hij is zelf tussenpersoon in Oosterhout en lid van de raad van advies van intermediairmaatschappij Stad Rotterdam.”
“In het eerste jaar, 1982, sloten we 158 koopsommen. Eigenlijk waren die jaren veel spannender dan nu. Ik was toen betrokken bij iedere klant, daar knokte je hard voor. Die persoonlijke betrokkenheid is er niet meer.”
Verzekeren?
De Robein Groep telt vier bedrijven: een verzekeraar, een bank, een hypotheekbedrijf en onroerend-goedbeheerder Transeuropean Properties. “Die laatste vennootschap is te klein, dus die gaan we waarschijnlijk verkopen.” Robein Bank en Robein Hypotheken zijn complementair aan het verzekeringsbedrijf; de bank biedt aan particulieren wel de mogelijkheid om rechtstreeks in aandelen te handelen.
Robein Leven biedt zowel garantieverzekeringen als unit-linkedpolissen. Overlijdensrisico’s zijn herverzekerd bij Alhermij, al draagt Robein sinds een aantal jaren zelf een risicodeel (tot / 50.000). Van verzekeren is nauwelijks sprake. “Een verzekeraar heb ik me eigenlijk nooit gevoeld”, erkent Reintjens. “De unit-linkedpolissen zijn volledig voor rekening en risico van de polishouders, terwijl de garantieverzekeringen altijd volledig zijn afgedekt. Bij gemengde kapitaalverzekeringen bieden we in de eerste helft van de looptijd 110% dekking, maar dat is zo’n marginaal risico dat we daar niet eens extra premie voor vragen.”
“Je kunt Robein beter beschouwen als een hoogwaardig administratiekantoor, dat geld doorgeeft met een lichte marge voor zichzelf. Ik ben verzekeraar geworden, omdat die producten fiscaal het meest worden ondersteund, anders was ik net zo makkelijk bankier geworden.”
Afschaffing van de vrije lijfrentepremie-aftrek (eerste tranche) is dus terecht? “Nou, ik zal de eerste zijn die toegeeft dat niet alle storters van een lijfrentekoopsom een pensioentekort hebben. Maar voor de meerderheid geldt dat toch wel. Ik ga er vanuit dat voor hen aftrek mogelijk blijft, hopelijk op een eenvoudige manier. De huidige tranches bijvoorbeeld, zijn onwerkbaar.”
Direct ingaande lijfrente
Bang is Reintjens niet dat Robein, als koopsomspecialist, nadeel gaat ondervinden van de afschaffing van de lijfrente-aftrekpost. “Nee hoor, zolang de aftrekmogelijkheden nog maar eenvoudig blijven, kunnen wij dat de consument wel uitleggen.”
“We zullen het bedrijf moeten inrichten op andere producten, zoals de direct ingaande lijfrente. In het najaar komen we met de Robein Beleggingslijfrente. De fiscus is er weliswaar nog niet uit aan welke voorwaarden dit product moet voldoen, maar nu een vijftal partijen de markt al heeft betreden, kunnen wij niet achterblijven. We zijn eigenlijk al te laat, want een aantal klanten hebben we om deze reden naar de concurrent moeten verwijzen. Daar zaten klanten van het eerste uur bij, en dat doet pijn.”
Concessie
Hoewel Robein naar eigen zeggen nog uitstekend “zelfstandig kan groeien en bloeien”, heeft Reintjens de beperkingen van direct-writing ingezien. “Het groeicijfer van Robein komt al jaren niet meer boven de 10% en dat vind ik te mager. Advertenties en mailings leveren te weinig resultaat op en dus zullen we andere kanalen moeten gaan gebruiken.”
In 1991 heeft Robein even zaken gedaan met de intermediairbedrijven Beijer Adviesgroep en Mr. Bolle. Die tussenpersonen namen tijdelijk genoegen met minder provisie en brachten prompt / 19 mln aan lijfrentekoopsompremies binnen. “Samenwerking met het intermediair is telkens op de hoge provisie afgeketst.”
Opmerkelijk is dat Robein bij de ontwikkeling van de Beleggingslijfrente de kostenpost afsluitprovisie inbouwt. “De prijs is straks geen onderscheid meer, maar de inhoud van het product. Ik ben ervan overtuigd dat het intermediair zaken met ons gaat doen.”
Maar u vindt die provisie toch eigenlijk veel te hoog? “Klopt, en dat blijf ik vinden. Maar de wereld verandert en Robein moet zich aanpassen aan wat gebruikelijk is. Als we met tussenpersonen willen werken, moeten we een concessie doen. Overigens blijft ons kostenniveau laag. Met toeters en bellen zullen we het product onderscheidend maken.”
Het verlenen van retourprovisie is voor Robein geen probleem. “Nee hoor, we zullen zelf binnenkort met een aanbieding komen, waarbij we iets cadeau doen bij het sluiten van een polis.”
Van Lanschot
Extra groeimogelijkheden zou tevens het resultaat moeten zijn van samenwerking met – of beter overname door – een groter concern. Reintjens stelt daaraan wel de nodige voorwaarden. “We zijn al dikwijls benaderd, maar overnemende partijen weten meestal alleen de voordelen voor zichzelf op te noemen. De toegevoegde waarde voor ons lijkt niet belangrijk.”
“Met één partij lag dat naar mijn smaak anders: Van Lanschot Bankiers. We vullen elkaar als bank en verzekeraar perfect aan en richten ons op dezelfde doelgroep: het A-segment. We hebben een paar jaar geleden een serieus gesprek hierover gevoerd, waarin Van Lanschot aangaf een meerderheidsaandeel in Robein te willen, terwijl wij eerder aan 25% dachten. Van Lanschot-bestuurder Heemskerk zag er om die reden na één gesprek vanaf. En na het mislukken van de fusie met Ohra, wat ik vanaf dag één heb voorspeld want die bedrijven passen niet bij elkaar, ging hij verkondigen dat hij geen levensverzekeraar kon vinden. Dat is onjuist, want wij hadden best gewild en als hij had willen door-onderhandelen was daar best een meerderheidsbelang voor Van Lanschot uitgerold.”
U kunt nu toch contact met hen opnemen? “Nee, we gaan niet lopen leuren.” Toch zal Robein geen tien jaar meer zelfstandig zijn. “Ik ben nu 51 en wil op m’n zestigste afscheid nemen. Ik denk dat de aandeelhouders – enkele particulieren – het bedrijf dan onder de vleugels van een groot concern gebracht willen hebben. Zo’n concern moet ons overigens geen dictaat gaan voorschrijven. Robein moet wel als bedrijf blijven bestaan; de robijn staat niet voor niets voor ‘fraai’ en ‘eeuwigdurend’.”
Eric Reintjens: “Ik ben verzekeraar geworden omdat die producten fiscaal het meest worden ondersteund; anders was ik net zo makkelijk bankier geworden.”
Frans Robbe, een studievriend, was degene die drs. Eric Reintjens (51) er bijna dertig jaar geleden van overtuigde dat een assurantiediploma waardevol zou kunnen zijn. Reintjens haalde het diploma en startte in 1974 in Gouda een assurantiekantoor. In 1981 verruilde hij de rol van tussenpersoon voor die van leverancier door verzekeringsmaatschappij Robein – de naam is een combinatie van Robbe en Reintjens – op te richten. De Robein Groep kent nu een jaaromzet van / 200 miljoen en een beheerd vermogen van ruim / 1 miljard. Er werken aan de Haagse Sophialaan ruim vijftig mensen.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.