nieuws

Van Lanschot in een luxe positie

Archief

Met een provisie-omzet van ( 34,7 mln vorig jaar schaart Van Lanschot Assurantiën zich onder de grotere assurantiebemiddelaars van ons land. “Marsh en Aon zijn op bedrijvengebied onze benchmark”, zo zet Peter Zwart, lid van de raad van bestuur van Van Lanschot Bankiers, het assurantiebedrijf neer. Een relaas over maatwerk, niches, vermogende klanten en ambities in ‘s-Hertogenbosch.

Door Henri Drost
Peter Zwart neemt de honneurs waar van Berto de Vos, die sinds 1997 de directie van Van Lanschot Assurantiën leidde. De Vos (41) geniet van een sabbatical werkonderbreking van één jaar en keert waarschijnlijk in oktober terug. Volgens Zwart echter niet als leidinggevende van de assurantiemakelaar. “We zijn op zoek naar een nieuwe algemeen directeur.”
Zwart maakt sinds drie jaar deel uit van de raad van bestuur van F. van Lanschot Bankiers. De beursgang in 1999 markeert tegelijkertijd een verandering in het denken van de bank over zijn assurantiedochter. Vóór 1999 had Van Lanschot het stellige voornemen te fuseren met een verzekeraar danwel een levenmaatschappij te kopen. “Willen we boven het maaiveld uit blijven steken, dan moeten we inzetten op expansie”, zo verwoordde bestuursvoorzitter Bert Heemskerk in 1997 de plannen. Een jaar later was “kopen” veranderd in het zoeken naar “een hechte samenwerking met een levensverzekeraar van gelijke grootte”. En in 1999 was het over met de vrijages: “Van Lanschot koestert zijn onafhankelijke intermediairsrol”, heette het ineens. Die visie is volgens Zwart nog steeds van kracht.
Tussendoor, eind 1997 en begin 1998, heeft de bank nog een poging gedaan om tot een fusie met Ohra te komen. Op het oog een vreemde combinatie: een prijsvechtende direct-writer en een bank voor vermogende particulieren. Daar kwam het bestuur van Van Lanschot ook achter. “We hebben de positieve effecten overschat (…), Ohra mikt vooral op standaardproducten en Van Lanschot streeft juist naar ‘maatwerk’ voor zijn vermogende klanten. Dat vraagt een heel andere bedrijfsvoering”, zo rechtvaardigde Heemskerk destijds de beslissing te stoppen met de fusiebesprekingen met Ohra.
Distributie
Volgens Zwart is nauwe samenwerking met een verzekeraar in het geheel niet langer aan de orde. “We hebben geen ambitie meer om een verzekeraar in huis te halen. Distributie en conceptontwikkeling is ons vak, risicodragen en fabricage niet.” Daar dacht u enkele jaren geleden toch anders over? “Van Lanschot heeft deze strategie gaandeweg ontwikkeld. Door te kijken naar verzekeraars, naar hun mogelijkheden en problemen. We zijn content met onze huidige positie: we zijn eigenlijk de enige grote bank die zelf geen verzekeringsactiviteiten ontplooit.”
Van Lanschot is wel geïnteresseerd in de assurantiebranche, maar dan met name in de distributiekant. Zwart: “De assurantiemarkt is een heel interessante, met een stabiele bron van inkomsten. Daarom hebben we een aantal jaren geleden besloten hierin te investeren. We voorzagen een grote concentratiegolf en die begint zich al een beetje voor te doen. Dat proces is in de bankwereld al lang geweest. De fusietendens bij verzekeraars is nog volop gaande, terwijl de sanering aan de distributiekant net begonnen is.” De eisen aan de automatisering, de veranderingen in de wetgeving (Wabb en Wet Inkomstenbelasting), de omslag van afsluit- naar doorlopende provisie en de algemene kwaliteitseisen (Gidi en Europese regelgeving) zullen voor een drastische afname van het aantal assurantietussenpersonen zorgen, zo meent hij.
Onafhankelijk
Van Lanschot ziet voor zichzelf nog voldoende speelruimte tussen de assurantiebemiddelaars. “Wij richten ons op de bovenkant van de markt”, aldus Zwart. In de praktijk betekent dit dat klanten van Van Lanschot Assurantiën minimaal ( 100.000 per jaar moeten verdienen, of ten minste over zo’n vrij vermogen moeten beschikken. Bij Van Lanschot Bankiers is die grens vorig jaar trouwens al opgetrokken tot e 100.000. “Voor dit marktsegment moeten we, analoog aan de bank, voor toegevoegde waarde zorgen. Dat betekent kwaliteit, maatwerk en volstrekte onafhankelijkheid.”
Het opkopen van assurantiekantoren door grote verzekeraars vindt Zwart helemaal niet vervelend. “In principe is het de wereld op z’n kop. In de bedrijfskolom heeft ieder zijn verantwoordelijkheid en het is de essentie van een makelaar om onafhankelijk te zijn. En laten we eerlijk zijn, een verzekeraar die een intermediairbedrijf opkoopt, doet dat niet om de onafhankelijkheid te waarborgen. Aan de andere kant is voor makelaars schaalgrootte nodig om op termijn professioneel te blijven werken. De concentratie is noodzakelijk, alleen zie je dat veel van de grote partijen onderdeel worden van een verzekeringsmaatschappij. Gelukkig verschillen de smaken en kunnen wij de smaak ‘onafhankelijk’ bieden. Wij vormen voor onze cliënten een goed alternatief.”
Maar in hoeverre herkent die klant dat? De meeste captive-kantoren melden namelijk niet openlijk aan hun klanten eigendom te zijn van een verzekeraar? “Dat is zo, maar dat zullen wij dan zelf moeten communiceren. Of het kwalijk is dat veel captives zich niet als zodanig bekend maken? Ach, het is natuurlijk wel zo dat je beter geadviseerd kunt worden door een afhankelijk kantoor met veel vakkennis en professionaliteit dan door een onafhankelijke adviseur zonder kennis. Beter een ‘afhankelijke’, goede pensioenregeling dan een onafhankelijke slechte. Tja, en Van Lanschot Assurantiën zit net een stapje hoger: wij zijn onafhankelijk en hebben veel vakkennis. Een goed alternatief dus.”
Kantoren
Het distributienetwerk van het assurantiebedrijf bestaat enerzijds uit bankkantoren en anderzijds uit assurantiekantoren. Op de 34 bankkantoren maakt de dienstverlening van Van Lanschot Assurantiën integraal onderdeel uit van het advies aan bankklanten. De specialistische ondersteuning wordt verzorgd door regionale units. “Dat is de frontoffice”, zo meldt Zwart. “De backoffice zit hier in Den Bosch.”
Verder heeft Van Lanschot vier assurantiekantoren opgekocht: Fibeko Groep in Beverwijk (1998), Rosenthal Assurantiën in Hilversum en Veendam (2000), C. Dil Assurantiën in Kerkdriel (2000) en Assurantie Combinatie Vijverberg in Den Haag (2001). Fibeko, Rosenthal en Vijverberg zijn lid van de NVA. Bij Van Lanschot Assurantiën werken inmiddels ruim tweehonderd mensen. De provisie-omzet komt dit jaar boven de ( 35 mln uit.
Verzekeraars
“Voldoende volume om interessant te zijn voor verzekeraars”, zo weet Zwart inmiddels. “Veel verzekeraars kampen met een teruglopende omzet en willen dus graag zaken doen met een partij die volume én kwaliteit biedt. Wijzelf willen alleen met de top-10 van de verzekeraars zaken doen, naast specialisten als Arag en Chubb. We willen namelijk kwaliteit bieden.” Onder die top-10 schaart Zwart ook levensverzekeraar Legal & General. Overigens bevindt zich onder de aandeelhouders van F. van Lanschot Bankiers één grote verzekeraar: Delta Lloyd Nuts Ohra met 14% van de aandelen. De grootste aandeelhouder is Friesland Bank met 20%.
Maar bij menig verzekeraar uit de top-10 wil het op administratief vlak nog wel eens aan kwaliteit ontbreken… “Wij sluiten in principe elk jaar een service-level-agreement, waarin kwaliteit en continuïteit voor ons belangrijker zijn dan provisie. Ik denk dat wij, gezien onze positie bij verzekeraars, minder last hebben van de administratieve problemen dan anderen.”
“Maar dat wil niet zeggen dat ik de problemen aanvaardbaar vind. Maanden moeten wachten op een polis is volstrekt onacceptabel. Ik kan het mij in het bankvak niet voorstellen dat banken hun tussenpersonen en klanten met dergelijke problemen opzadelen als de verzekeraars nu doen. Maar ja, dat gezegd hebbende, verandert de situatie nog niet. Wij lichten onze cliënten nu vooraf in over de problemen bij verzekeraars. Dat neemt al wat irritatie weg.”
Kunsthistorici
Met de aankoop van C. Dil Assurantiën heeft Van Lanschot een aparte discipline in huis gehaald: de kredietverzekering. Onlangs is een begin gemaakt met Van Lanschot Credit Management Consultancy (CMC), onder meer bemand door Cor Dil zelf. CMC ziet zichzelf als vijfde makelaar van ons land op het gebied van kredietverzekeringen en koppelt daaraan adviezen over het debiteurenbeheer van een onderneming.
Van Lanschot Assurantiën startte vorig jaar met een ander specialisme, de kunst- en verzamelingverzekering. Het bedrijfsonderdeel heeft de naam Van Lanschot Ars Mundi meegekregen en naast verzekeringstechnische mensen werken er vier kunsthistorici. “Dit soort concepten geven uitstekend aan waar Van Lanschot voor staat”, vindt Zwart. “Maatwerk gericht op onze doelgroep omgeven met specialistische diensten.” De risico’s worden ondergebracht bij diverse verzekeraars. “Voornamelijk bij de grote maatschappijen.”
Ars Mundi is begonnen met het verzekeren van particuliere kunstcollecties, maar begeeft zich steeds meer op het pad van kunsthandelaren en musea. Verder maken bedrijfscollecties onderdeel uit van de Ars Mundi-portefeuille. “We zijn op een groen veld begonnen en hebben puur gepioneerd. Inmiddels zijn we goed voor vijftien nieuwe klanten per maand, dus het loopt goed.”
Niches
In oktober volgt de introductie van een nieuwe discipline: de verzekering van bijzondere gebouwen, zoals monumenten en buitenplaatsen, ondersteund door architectonische adviezen. “Onder ons klantenbestand zijn nogal wat bezitters van bijzondere gebouwen en zelf zijn we ook eigenaar van monumentale kantoorpanden”, zo verklaart Zwart het initiatief. De laatste aanwinsten betreffen onder meer de Villa Uytwijk in Beverwijk (voor Fibeko Groep) en de buitenplaats Hoog Beek en Royen in Zeist (voor Van Lanschot Zeist).
“Voor Ars Mundi geldt hetzelfde: Van Lanschot is al sinds 1737 bezitter van een grote kunstcollectie. Het gaat momenteel om zo’n 3.500 kunstobjecten. Het past dus bij ons én onze cliënten. We hebben er veel kennis van, dus is het logisch dat je dat in dienstverlening voor je klanten vertaalt.”
Bij acquisities van assurantiekantoren zijn niches een belangrijk criterium. “We zijn allereerst op zoek naar tussenpersonen die iets toevoegen aan ons regionale distributienetwerk. De locatie is dus belangrijk, maar het actief zijn in een bepaalde niche en de samenstelling van het klantenbestand zijn dat evenzeer.”
Summum
Een nieuw verzekeringsconcept bij Van Lanschot is Summum, een speciale ‘pakketpolis’ voor particulieren. “De oude verzekering, min of meer een standaardpakket, hebben we overboord gegooid”, zegt Zwart. “Summum, wat je eigenlijk geen pakketpolis mag noemen, is het best te vergelijken met Masterpiece van Chubb. Het bestaat uit zestien modules, verdeeld in vier segmenten: Inkomen, Vermogen, Vervoer en Recreatie. De dekking bestaat eigenlijk uit alles wat een Van Lanschot-particulier maar wenst te verzekeren.” Voorbeelden van de dekkingsmogelijkheden zijn: een bootverzekering, een classic-carverzekering, een commissariaatpolis, kidnapdekking en verzekeringen voor een huis in het buitenland. De diefstaldekking van de autoverzekering is bijvoorbeeld niet beperkt tot ( 15.000, maar kent een veel hoger maximum. “Het idee hierachter is dat een Van Lanschot-cliënt veelal wat meer waarde in zijn auto heeft dan een gemiddelde Nederlander. Het Summum-concept is op-en-top maatwerk voor onze doelgroep, waarbij de kwaliteit van de dekking en de service bepalend zijn en niet de prijs.”
Geen massa
Prijzen die de Van Lanschot-klant kán betalen en bereid is te betalen. Het gaat de Bossche bank dan ook voor de wind. Inmiddels telt het klantenbestand zo’n 48.000 vermogende burgers en bijna 4.500 ondernemingen. Klanten uit het hogere segment, vorig jaar goed voor een omzet van bijna ( 800 mln en een jaarwinst van ( 178 mln (nog exclusief eenmalige baten van ( 150 mln).
De bank kan het zich dus permitteren om zich te beperken tot maatwerk, of is dat juist de sleutel tot het succes? Zwart: “Van Lanschot Assurantiën richt zich op particulieren en bedrijven die passen bij de bank. We zijn dus niet ingesteld op spaarloonregelingen en lijfrenteverzekeringen. Wel op pensioenen, zowel individueel als collectief.” Hij illustreert de afzetkeuzes van de aanbieder (!) met een voorbeeld. “Voor een bedrijf met tweehonderd werknemers regelen wij graag de collectieve pensioenverzekering. Individuele regelingen voor het management van dat bedrijf doen we ook nog, maar we houden ons niet bezig met eventuele individuele aanvullingen voor die tweehonderd werknemers. Dat is te veel massa- en stampwerk, dat is niks voor ons. Daar zijn anderen beter in.”
Peter Zwart (47) werkt inmiddels zestien jaar bij Van Lanschot Bankiers. Hij begon er in 1985 als regiodirecteur Randstad en werd in 1990 directeur Kantoren Binnenland en kreeg enkele jaren later nog de disciplines Bedrijven en Particulieren in zijn pakket. Na een managementopleiding in Fontainebleau trad hij in juni 1998 toe tot de raad van bestuur, waar hij onder meer verantwoordelijk is voor productmanagement en marketing. Dit jaar is hij tevens algemeen directeur Van Lanschot Assurantiën ad interim. Zwart werkte vóór Van Lanschot zeven jaar bij de Amro Bank. “Ik kreeg daar een soort managementopleiding”, zo verklaart hij de veelheid aan de bij Amro vervulde functies. De educatieve aanloop naar het bankwezen bestaat uit een studie Nederlands Recht aan de Rijksuniversiteit in Leiden, die hij in 1978 afrondde.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.