nieuws

Van Ginkel denkt vooral in concepten

Archief

Door Richard Vroom

Bij assurantiemakelaardij Van Ginkel & Co in Rotterdam wordt niet in polissen gedacht, maar in concepten. Met die concepten wordt gemikt op de bedrijvenmarkt en daarbinnen vooral op de arbeidsintensieve, middelgrote ondernemingen. Employee-benefits nemen een heel belangrijke plaats in, zo leert een gesprek met algemeen directeur Ralph van Ginkel.
De basis van het familiebedrijf Van Ginkel & Co werd in de jaren veertig gelegd door opa Lex, die makelaar in minerale oliën was. Toen in de oorlogsjaren niet veel oliehandel mogelijk was, besloot hij in 1943 om tevens in assurantiën te gaan, zo heeft kleinzoon Ralph uit de overlevering begrepen. De verkoop van verzekeringen nam zo’n grote vlucht dat al na enkele jaren besloten werd deze activiteit te verzelfstandigen. Nadat het bedrijf tot en met de jaren zeventig door een van buiten aangetrokken directeur was gerund, kocht Ralphs vader, Toon van Ginkel, het assurantiebedrijf van opa en ging deze in het midden van de jaren tachtig zelf op de bok zitten.
Sinds 1990 zetelt Van Ginkel & Co aan het statige Koningin Emmaplein in het Rotterdamse Scheepvaartkwartier, het gebied tussen de Euromast en de Erasmusbrug. En in deze omgeving komt de huidige eigenaar-directeur Ralph van Ginkel in beeld. “Het is eigenlijk een uit de hand gelopen vakantiebaantje”, zegt hij. “Er zullen nog wel beursmensen zijn die zich mij herinneren met haar tot op mijn schouders en scheuren in mijn spijkerbroek. Mijn houding was destijds: ik ga hier niet langer dan twee maanden koffie rondbrengen en dossiers opbergen, want thuis aan de eettafel had ik laten blijken dat het mij een megasaaie branche leek. Maar wat mij toch al snel opviel, was de behoefte die bedrijven hadden aan advies en ook dat ondernemers hun vertrouwen helemaal in jou stelden. Die vertrouwensband verbaast mij tot op de dag van vandaag.”
Langer blijven
Aan het einde van de werkvakantie vroeg Ralph of hij wat langer mocht blijven. “Zo stonden bijvoorbeeld nog niet alle verzekeringen in de database. Die ben ik dus gedurende een half jaar in het systeem gaan invoeren.” Van het een kwam het ander en in 1992 trad hij in vaste dienst. “Het was toen nog voor meer dan 95% een schadekantoor. Er was geen afdeling employee-benefits en alleen mijn vader hield zich met levensverzekeringen bezig. Er waren toen zo’n vijftien medewerkers en nu bijna het dubbele aantal.”
Tankstations
Het bedrijf is marktleider in de verzekering van door zelfstandige ondernemers geleide tankstations. Van Ginkel & Co heeft 50% van de markt van tankstations in de boeken. “Dat is echt op landelijke schaal: van St. Anna Parochie tot Maastricht, maar wel met de grootste accenten in de Randstad, Noord-Brabant en Limburg. In totaal gaat het om circa zevenhonderd vestigingen.”
Maar volgens Van Ginkel is dit niet meer het vlaggenschip van de onderneming. In de jaren negentig is het bedrijf zich rap gaan verbreden van de schademarkt naar vooral het terrein van employee-benefits.
Bestuurdersaansprakelijkheid
Vanwege de zorgplicht die op het intermediair rust, is Van Ginkel scherp op de verzekering van bestuurdersaansprakelijkheid. “Het hangt heel sterk van de grootte van de onderneming af, hoe er gereageerd wordt. Bij de grote bedrijven hoef je het niet eens meer uit te leggen, maar bij de modale MKB’er moet je echt de gevaren inzichtelijk maken voordat men uiteindelijk bereid is zo’n dekking te nemen; de meeste kleinere ondernemers denken dat hen helemaal niets kan overkomen. Die houding is overigens wel aan het veranderen, maar het snelle tempo waar iedereen het in de branche over heeft, kan ik niet plaatsen. Het gaat naar mijn waarneming heel langzaam. Daar moet echt nog een cultuuromslag komen.”
‘Verleden tijd’
Volgens Van Ginkel zit de moderne ondernemer niet te wachten op een algemene accountmanager van zijn assurantieadviseur. “Neen, hij wil diegene spreken die in de backoffice alles voor hem regelt, de vakspecialist dus. Hij heeft geen behoefte aan een accountmanager die een kopje koffie komt drinken en die pretendeert alles voor hem te gaan regelen. Dat is verleden tijd.” En na een korte pauze: “Gelukkig zie ik die trend ook een beetje bij verzekeraars ontstaan.”
Benefits Plaza
Van Ginkel concentreert zich op conceptontwikkeling, gedreven door het motto: hoe kun je een werkgever aan je binden, zonder dat je het woord ‘verzekering’ in je mond hebt gehad? “De concepten die wij hebben ontwikkeld, slaan met name aan bij bedrijven met wat meer mensen in dienst, waar ook de kostenbesparingen om te werken met dit soort concepten duidelijk zichtbaar gemaakt kunnen worden. En het zijn over het algemeen de wat grotere bedrijven die meer denken in termen van kostenbesparingen en efficiënter werken. We groeien hard in die conceptenmarkt.”
Van Ginkel doelt hierbij met name op het Benefits Plaza. Aan de totstandkoming van deze ICT-oplossing voor het beheer van de collectieve werknemersverzekeringen is vier jaar gewerkt. Het idee is aangedragen door een paar heel grote klanten. “In contacten met hen begreep ik herhaaldelijk dat er problemen waren met de communicatie óver en de logistieke afhandeling ván het hele EB-palet.” Benefits Plaza detecteert de gevolgen van een mutatie en voorkomt onnodige risico’s. Het is een volledig geautomatiseerde databank waarin alle gegevens van iedere werknemer van het bedrijf zijn opgeslagen. De werkgever kan per werknemer veranderingen doorvoeren, die direct op alle relevante terreinen worden verwerkt en direct met de betrokken verzekeraars worden gecommuniceerd. Dat levert volgens Van Ginkel een besparing op van minimaal 70% van de afhandelingskosten.
Samenwerkingsverbanden
Wat ook opvalt, zijn de samenwerkingsverbanden met collega’s elders in het land. Toen Ralph van Ginkel tijdens een reisje met een verzekeraar kennis had gemaakt met Jorg Roodbeen van het Amsterdamse Klap-Des Bouvrie & Bredius, bleek al snel dat zij gelijkgestemden waren op het terrein van de marktbenadering: denken in concepten. “Het is soms handig dat je samen een product ontwikkelt. De markt is echt groot genoeg.”
Destijds filosoferend over de komende basisverzekering, bedacht Roodbeen het concept voor een collectief aanbod. Van Ginkel wilde graag meedoen en zo ontstond United Insurance. “Wij hebben ingezet op 50.000 geïnteresseerden en minimaal 10% premiekorting voor die geïnteresseerden. Welnu, beide doelstellingen zijn gehaald. Naast de (wettelijk maximale) 10% korting op de premie van de basisverzekering, kon bij Delta Lloyd 20% korting op de aanvullende pakketten worden bedongen.”
Witte Aov
Op initiatief van Ralph van Ginkel is er een zogeheten Witte Aov ontwikkeld. Gezien de ‘benzine’-geschiedenis van het Rotterdamse bedrijf wordt als suggestie opgeworpen dat de naamgeving is geïnspireerd op het fenomeen ‘witte pomp’, hetgeen staat voor scherp geprijsd. “Neen, dat was niet de inspiratiebron bij de naamgeving. Het product is bedoeld voor ‘witte boorden’ en ‘witte jassen'”, verklaart Van Ginkel. “Maar die associatie met de witte pomp, in de zin van ‘laag geprijsd’, is wel mooi meegenomen.”
Dit product, waarvoor een aparte website is ingericht, wordt niet alleen samen met Klap-Des Bouvrie & Bredius op de markt gebracht. “Wij hebben naar een landelijke dekking gezocht en daarom werken wij hierbij ook samen met DixFortuin in Utrecht en Buro Merks in Den Bosch. Dat zijn beide grote aov-kantoren.
Met de Witte Aov kan de ondernemer zich tegen nagenoeg alle risico’s van inkomensverlies bij arbeidsongeschiktheid verzekeren, maar accepteert hij wel hoge drempels. Zo is het risico van een burn-out uitgesloten, is de wachttijd minimaal zes maanden en geldt als uitkeringsdrempel een arbeidsongeschiktheid van minimaal 55%. Daardoor kan een forse premiebesparing (‘tot wel 60% gedurende de gehele looptijd’) worden bereikt.
Marktkansen boven inkoopkracht
Het is aannemelijk dat er nog meer productmatige samenwerkingsverbanden met genoemde en eventueel ook andere intermediaire collega’s in het verschiet liggen. Van Ginkel wil hierbij graag nog wel een kanttekening maken: “De insteek bij het samen met andere makelaars ontwikkelen van productconcepten is niet de bundeling van inkoopkracht ten opzichte van verzekeraars, maar het vergroten van de commerciële uitrolmogelijkheden.”
Toekomst
Ook voor een middelgroot intermediairbedrijf speelt vanzelfsprekend af en toe de vraag: overnemen of overgenomen worden? In overnames ziet Van Ginkel geen heil. “Ik denk dat we per saldo autonoom harder kunnen groeien.” Overgenomen worden? “Praten kun je altijd, maar ik ben helemaal niet in de race om het bedrijf te verkopen. Vijf jaar geleden hebben wij hier een plan gemaakt. Wij wilden gaan voor een maximaal onderscheidend vermogen, voor de beste kwaliteit en voor een forse autonome groei. We zitten prima op de uitgezette lijn, ja we liggen er zelfs op vóór.”
Hij ziet zeker toekomst voor het intermediair: “Maar je zult je wel moeten onderscheiden en dus keihard aan de weg moeten timmeren. De frontoffice moet bestaan uit vakspecialisten en voor de backoffice moet je gaan steunen op verzekeraars die de ketenintegratie goed op orde hebben of die een move maken naar partijen als Voogd & Voogd.”
Relatiemarketing
In het kader van de relatiemarketing is het bedrijf vorig jaar begonnen met themadagen. Afgelopen maand werd de tweede bijeenkomst gehouden in het Sparta Stadion in Rotterdam. “Er hadden zich nu zo’n zeventig relaties aangemeld. We willen dergelijke bijeenkomsten twee keer per jaar gaan houden.”
De relaties kunnen sinds vorig jaar ook over de grenzen worden bediend. “Dat was de enige schakel die nog ontbrak in onze dienstverlening. Wij maken nu gebruik van het internationale IBA-netwerk, waardoor wij onze klanten ook in het buitenland van dienst kunnen zijn. Dat werkt erg plezierig.”
Van Ginkel, die op 1 januari 2001 het bedrijf overnam, maakt duidelijk dat hij een heel ander type assurantieman is dan zijn vader, die hij typeert als een vakspecialist bij uitstek op diverse gebieden. “Ik ben geen vakspecialist, maar leg mij toe op het aantrekken van nieuwe klanten, vooral de wat grotere bedrijven. Maar ik zeg er altijd bij: ik kom geen kopjes koffie drinken; je wordt in het vervolg bediend vanuit de backoffice.”
ontwikkelt. De markt is groot genoeg.”
Ralph van Ginkel (33) doorliep de havo en was in zijn vrije tijd vrijwel uitsluitend met tennis bezig. Behalve dat hij als speler fanatiek op de baan actief was, ontplooide hij zich met zijn racketbespanservice als ondernemer in de dop. De herstelde rackets konden worden afgehaald in de tenniswinkel waar hij in zijn vrije tijd werkte en cross-selling (nieuwe ballen, nieuwe schoenen) hem in de genen bleek te zitten. Op zijn achttiende ging Ralph als vakantiekracht bij vader Toon op kantoor helpen, maar hij wilde eigenlijk een tennisschool stichten. Toch is hij niet meer weggegaan uit het assurantiebedrijf.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.