nieuws

Van Bruggen ziet meer dan hypotheken

Archief

door Henri Drost

Van Bruggen Adviesgroep moet een A-status gaan verwerven op het gebied van advies over hypotheken én financiële planning. Daarentegen is het nieuwe internetlabel De Thuishypotheek juist voor zelfbeslissers, zo vindt directeur Hans van Bruggen. Vanuit Apeldoorn zoekt hij nieuwe zakelijke uitdagingen. “Wellowell wordt geen concurrent van ons, wíj worden een concurrent van Wellowell”, is er één van.
Van Bruggen Adviesgroep (VBA) gaat kantelen van hypotheekadvies naar totale financiële planning. Daarmee is de hypotheekketen de zoveelste in de rij die opschuift naar het bredere speelveld van financiële planning. In het pand aan de Apeldoornse Regentesselaan – “The headquarters, zoals dat bij ons wordt genoemd” – komt de zin gemakkelijk uit de mond van de vijftigjarige Hans van Bruggen. De zin uitspreken is echter één, er inhoud aan geven is minder eenvoudig.
Hans van Bruggen denkt de oplossing te hebben gevonden in de oprichting van een centrale FP-desk. Vanuit het Apeldoornse kantoor aan de Loolaan werken erkende planners de hele dag aan financiële plannen voor klanten van de franchisenemers van Van Bruggen Adviesgroep. “De franchisenemers hoeven op deze manier geen tijd te verliezen aan het arbeidsintensieve opstellen van financiële plannen. Je bent daar zo maar vier tot vijf uur mee kwijt en die kun je niet meer gebruiken voor commerciële zaken. Een alternatief was nog de aanstelling van een financial planner op iedere VBA-vestiging. Dat leek ons niet haalbaar.”
Niet doorslaan
In Apeldoorn werken erkende financiële planners – momenteel drie – aan de uitwerking van de plannen. Voor de FP-desk is een aparte vennootschap opgericht. “Klanten betalen e 575 voor een financieel plan. De FP-desk staat los van Van Bruggen Adviesgroep. De kernactiviteit van de desk is het maken van financiële plannen en daarmee moeten ze geld verdienen.” Aandeelhouders zijn Marcel Rutte, Marcel van de Belt en de vennootschap Van Bruggen Geritz & Partners. Dit laatste bedrijf ontstond twee jaar geleden na een fusie tussen het Nunspeetse kantoor Geritz & Partners en de VBA-vestiging van rayon Apeldoorn.
Niet alle VBA-klanten komen in aanmerking voor het opstellen van een financieel plan. “Je moet niet doorslaan in financiële planning”, vindt Van Bruggen. “De franchisenemer moet, ruimer dan voorheen, de financiële situatie van de klant inventariseren. Afhankelijk van zaken als inkomen, carrièremogelijkheden, vermogen en pensioen wordt wel of niet aangestuurd op het maken van een financieel plan. De gegevens worden via internet naar Apeldoorn gestuurd, waar de FP-desk het plan opstelt. We hebben eerst ervaringen opgedaan in de Apeldoornse VBA-vestiging en die zijn goed.”
Vanaf het station
Om de verbreding van de dienstverlening aan de consument duidelijk te maken is een ruime campagne opgezet, variërend van de Nationale Hypothekenkrant tot televisiecommercials. Hans van Bruggen heeft landelijke reclames nooit geschuwd en volgens hem niet zonder succes. “Midden jaren tachtig ben ik hier in Apeldoorn begonnen met m’n eigen kantoor Van Bruggen Adviesgroep. Door landelijke advertenties is dat behoorlijk succesvol geworden, mag ik wel zeggen.” Van Bruggen mocht klanten uit heel Nederland verwelkomen. “Het is gebeurd dat ik klanten die met de trein kwamen vanaf het station in Apeldoorn moest ophalen. Prachtig. Toen was mij al duidelijk: bekend maakt bemind.”
Tegenwoordig maakt Van Bruggen gebruik van het medium televisie, onder meer via sponsoring van het Yorin-programma TV Woonmagazine. “Er zijn drie momenten van exposure. Aan het begin en het eind verschijnt het billboard ‘Dit programma werd mede mogelijk gemaakt door Van Bruggen Adviesgroep’. Verder kondigt Pauline Dekker mij aan als Hans van Bruggen, directeur van de Van Bruggen Adviesgroep, en verschijnt die mededeling nog eens in beeld terwijl ik aan het praten ben.” Hij is er erg content mee. “Het werkt perfect. En dan te bedenken dat De Hypothekers Associatie enkele jaren geleden nog sponsor was van dit programma.”
Nieuw logo
In de nieuwe VBA-campagne speelt TV Woonmagazine-presentatrice Pauline Dekker een voorname rol. In de Nationale Hypothekenkrant staat ze op de voorpagina en is er in het hart een interview met Van Bruggen, op een wijze die moet doen denken aan het tv-programma. Verder is Dekker te horen in de radiocommercial en te zien in de tv-spot. Dekker loopt daar door een fraai, nog verlaten monumentaal pand, terwijl ze praat over het mogelijk maken van financiële wensen via Van Bruggen Adviesgroep. “Dat was trouwens nog enorm lastig om zo’n pand te vinden. Je hebt een script klaar en een filmploeg, maar waar vind je zo gauw zo’n mooi pand dat ook nog eens leeg staat. Viel niet mee.”
VBA heeft verder een nieuwe bedrijfsbrochure gemaakt, werkt aan de vernieuwing van de website en heeft het logo vernieuwd. De blauwe letters en de grijze driehoekjes zijn ingeruild voor oranje letters F en I op een blauwe achtergrond. De lettercombinatie FI is een vingerwijzing naar “Finance”. In de letters is verder – met wat fantasie – de H van hypotheken te zien of de grenzen van Nederland. Van Bruggen prijst zich gelukkig met de bedrijfsnaam. “Dat de naam Van Bruggen Adviesgroep niet specifiek op hypotheken doelt, komt gezien de verbreding naar all-finance goed van pas.”
Omzetgroei
De nieuwe campagne en de verbreding naar financiële planning moeten leiden tot een verdere omzetgroei. Het jaar 2001 was wat dat betreft, ondanks een magere hypotheekmarkt, succesvol voor Van Bruggen Adviesgroep. De omzet steeg met 16% tot e 700 mln. Bij een afzet van ruim 4.600 hypotheken levert dat een gemiddelde hypotheeksom van e 150.000 op. “Dit jaar willen we die groei minimaal evenaren”, stelt Van Bruggen. “Onder meer door een uitbreiding van het aantal franchisenemers. We hebben nu 65 vestigingen en daarmee nog twintig regio’s vacant. Dus join the club, zou ik tegen geïnteresseerden willen zeggen.”
Franchisenemers dragen 30% van hun inkomsten af aan de centrale organisatie in Apeldoorn, betalen voor de helft mee aan marketingactiviteiten en moeten een entreebedrag van e 2.500 op tafel leggen. “Dat laatste bedrag is bewust laag. Daar wil ik niet rijk van worden. En trouwens, een entreebedrag mag nooit een hindernis zijn, als je een goede kandidaat hebt met wie je graag wilt samenwerken.”
Tot 1996 werkte VBA niet op franchisebasis, maar alleen op basis van een samenwerkingsovereenkomst met een assurantiekantoor. Volgens Van Bruggen was dat te vrijblijvend. “Voor de meesten was de hypotheek maar een klein onderdeel van het totale pakket. Zeventig procent van de omzet was afkomstig van dertig procent van de kantoren. Ik vond dat de aandacht voor hypotheken groter moest zijn. Van de 55 kantoren uit 1995 zijn er nu nog twee of drie over als franchisenemer. Van de rest hebben we afscheid genomen. Maar wel in goede harmonie, hoor. Dat vind ik wel prettig om op terug te kijken: iedereen is vrijwillig gestopt.”
Thuishypotheek
Een nieuwe omzetbron denkt Van Bruggen te gaan vinden in het internet. “Volgens een onderzoek van Blauw Research is 2% van de mensen bereid een hypotheek te sluiten via internet. Dat is dus een marktpotentie van negenduizend hypotheken.”
Het nieuwe internetlabel De Thuishypotheek is ondergebracht in een aparte vennootschap, net als Van Bruggen Adviesgroep eigendom van Hans van Bruggen. Vanaf juni moeten internetgebruikers online een hypotheek kunnen sluiten bij De Thuishypotheek. Tot die tijd biedt de site – in stappen – de mogelijkheid om berekeningen te maken, om zelf een hypotheek samen te stellen (eind maart) en om hypotheken van meerdere partijen met elkaar te vergelijken (eind april). Als mensen toch gebruik willen maken van een adviseur, volgt doorverwijzing naar een VBA-franchisenemer.
In juni moeten drie geldverstrekkers beschikbaar zijn. Van Bruggen streeft uiteindelijk naar een aantal van acht. Dat is aanzienlijk minder dan waar Van Bruggen Adviesgroep gebruikt van maakt. “Maar ook bij VBA komt 80% tot 90% van de omzet bij niet meer dan tien partijen terecht.” Samenwerking met geldverstrekkers voor De Thuishypotheek is lastig, zo weet Van Bruggen. “Het is een gigantische klus om de automatisering op een rij te krijgen, bijvoorbeeld om de verzekeringspremies van de carriers gekoppeld te krijgen aan de site.”
Een grote campagne zal er niet opgestart worden om De Thuishypotheek bekendheid te geven. “Nee, met internetadressen als www.hypotheek.nl en www.hypotheken.nl genereer je vanzelf bezoekers. Maar we zullen wel met banners in zoekmachines meer bezoekers gaan trekken.”
Dranghekken
De eigen site van Van Bruggen Adviesgroep zit tegelijkertijd in de revisie. Naast het in lijn brengen met de nieuwe merkcommunicatie, moet www.vanbruggen.nl meer functionaliteiten krijgen.
In elk geval zullen er geen leads meer binnenkomen via Wellowell, aangezien de ING-dochter de doorverwijzing naar tussenpersonen heeft beëindigd. Van Bruggen vindt dat niet zo vreemd. “We kregen wel leads van Wellowell, al hoefden we daarvoor geen dranghekken te plaatsen. Zolang een bepaalde werkwijze voor beide partijen lucratief is, is het goed. Zo niet, dan moet je stoppen.”
“Of Wellowell nu kan uitgroeien tot een geduchte concurrent van tussenpersonen? Tja, maar die ontwikkeling kun je toch niet tegengaan. Het is naïef dat te geloven. Grote concerns zullen alle afzetkanalen gebruiken om hun omzet te optimaliseren. Daar moet je rekening mee houden en als het even kan een antwoord op geven. Wij worden dus een concurrent van Wellowell!”
Hans van Bruggen: “Internet biedt een marktpotentie van negenduizend hypotheken”.
Hans van Bruggen (50) heeft bekendheid verworven als de man van de hypotheekadviesketen Van Bruggen Adviesgroep. Toch is hij de wereld van financiële dienstverlening in een heel andere hoedanigheid binnengerold, namelijk als makelaar in assurantiën, gespecialiseerd in (industriële) schadeverzekeringen. Daarvoor was in verschillende hoedanigheden actief in de financiële dienstverlening. Na magere jaren op de assurantiebeurs, ook in de jaren tachtig al, besloot hij zich in de tweede helft van de jaren tachtig te gaan specialiseren in hypotheken. Van Bruggen Adviesgroep telt nu 65 (franchise)vestigingen. Gedreven door interesse, volgde Van Bruggen aan de Rijksuniversiteit Groningen een studie merkenrecht en merkmanagement.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.