nieuws

Uitvaartpolis via internet nog in kinderschoenen

Archief

Verhalen uit de oude verzekeringsdoos gaan niet zelden over een man op een brommer in een lange jas, die elke week huis aan huis een paar centen ophaalt. Veelal gaat het over het verzekeren van de uitvaart, toen nog louter begrafenis geheten. De verzekeringsagent op de brommer is uit het straatbeeld verdwenen en heeft onder meer plaats gemaakt voor het verkopen van uitvaartpolissen via internet.

Begrafenisverzekeringen waren een belangrijk element in de dienstverlening van de ouderwetse verzekeringsagent. Tegenwoordig worden er meer vraagtekens gezet bij het nut van een dergelijke polis. Overlijdensrisicoverzekeringen met een paar ton risicodekking maken een dergelijke dekking minder noodzakelijk en ook eigen bedragen achter de hand worden als een goed alternatief gezien. Toch worden er jaarlijks nog flink wat nieuwe uitvaartverzekeringen afgesloten. Sterker nog, assurantietussenpersonen gaan er weer actiever mee aan de slag. Maar verkoop via internet is een van de alternatieve methoden.
In theorie lenen uitvaartverzekeringen zich uitstekend voor verkoop via internet: een overzichtelijke hoeveelheid achtergrondinformatie voor de broodnodige oriëntatie, een paar handige rekenhulpmiddelen om de mogelijke kosten uit te rekenen, een beperkt financieel risico en niet al te veel noodzakelijke gegevens bij het daadwerkelijk overgaan tot afsluiten. Toch zien wij in de praktijk dat uitvaartverzekeringen en internet nog geen optimaal benutte combinatie is.
De cijfers
Uit de cijfers van zoekmachine Google blijkt dat op de term ‘uitvaartverzekering’ relatief weinig wordt gezocht, bijvoorbeeld ten opzichte van ‘hypotheek’ of ‘krediet’. De conversieratio is wel hoog. Een goed opgezette campagne haalt percentages tussen de 5% en 8%. Dat duidt op heel bewuste consumenten die gericht op zoek zijn.
Wellicht ten overvloede: voor Google is conversie het percentage dat ook daadwerkelijk op de website van de aanbieder terechtkomt. Dat is dus, helaas, nog geen gesloten productie. Maar de kosten per click liggen tussen de _ 3 en _ 4, dus dat biedt mogelijkheden.
Uit cijfers van de aanbieders blijkt dat er kansen liggen voor uitvaartverzekeringen op internet. Uit een aantal publicaties in AssurantieMagazine is op te maken dat het aantal online gesloten uitvaartpolissen op dit moment nog niet tot grote hoogte stijgt. Dela rapporteerde in 2005 circa 9.000 op deze wijze afgesloten polissen (nog geen 10 % van de totale productie). Monuta rept van zo’n 5.000 online gesloten polissen. Dat gebeurt via websites van tussenpersonen. Yarden is pas recent van start gegaan is en spreekt over een paar per dag.
De praktijk
Deze cijfers zijn volgens ons nog voor een flinke verbetering vatbaar. Een paar zaken vallen ons op. Er is een relatief kleine groep intermediairs die deze producten actief online op hun site aanbiedt. Een paar, gespecialiseerde intermediairs zijn opvallend actief. In veel gevallen staan zij op de hoogste plaatsen van de zoekmachines. Overigens bijna altijd met gebruikmaking van de namen van de bekende aanbieders in deze branche.
Maar veel intermediairs die wel andere producten, zoals autoverzekeringen of reisverzekeringen, online aanbieden laten uitvaartverzekeringen links liggen. Daar kunnen meerdere redenen voor zijn, maar de belangrijkste reden lijkt het ontbreken van aanbieders die een echt goed online aanbod ter beschikking stellen.
Een paar maanden geleden schreven wij over reisverzekeringen en daar heeft met name Elvia er voor gezorgd dat veel tussenpersonen actief online te sluiten verzekeringen op hun site aanbieden. Het gaat daarbij wat ons betreft om het bieden van gemak aan het intermediair om de content op de eigen site te kunnen plaatsen, in combinatie met een aantrekkelijk aanbod dat aan de klant kan worden gedaan. Het intermediair moet er immers vertrouwen in hebben dat de online module ook commercieel succesvol ingezet kan worden.
Geen voordeel
Bij de uitvaartverzekeraars leveren onder andere Monuta, via het platform Uitvaartplein, en Dela mooie internetmodules aan het intermediair. De opzet ziet er zeer verzorgd uit en lijkt ook voor het intermediair gebruikersvriendelijk. Maar anders dan bij de reismodule van Elvia zitten er voor de consument geen voordelen aan de uitvaartmodules voor het online afsluiten. Wij kwamen geen tastbare voordelen tegen voor de consument, zelfs als al het werk wordt gedaan. Niet bij Monuta en Dela, maar ook niet bij de andere uitvaartverzekeraars. Dat is toch raar. Een adviseur kost toch geld?
Nog even de vergelijking met reisverzekeringen. Daar levert zelf online afsluiten 10% premievoordeel op ten opzichte van afsluiten via vlees en bloed. Zowel bij maatschappijen rechtsreeks als via de al eerder genoemde intermediairmodule. Ook buiten onze branche is het al vrijwel overal gebruik om zelfwerkzaamheid op internet te belonen.
Omzetkansen
Nu gaat het natuurlijk niet alleen om het premievoordeel. Als we bedenken waarom een consument via internet wil sluiten in plaats van via de adviseur, dan kunnen wij in het algemeen drie echte argumenten bedenken: prijs, snelheid en gemak. Snelheid is bij het sluiten van uitvaartpolissen geen doorslaggevend argument, dus resteren met name het gemak en de prijs. Blijkbaar gokken de maatschappijen erop dat het leveren van gemak voldoende is om de klant te overtuigen zijn uitvaartpolis online te sluiten.
Want niet alleen lijken zij de tussenpersonen niet in staat te stellen om het prijswapen te hanteren, ook zijzelf komen (voor zover zichtbaar) niet met online tarieven. Het lijkt er op dat alle partijen die met meerdere distributiekanalen werken een vaste prijs hanteren, want wij kwamen nergens prijsdifferentiatie tegen.
De internetverkoop van uitvaartverzekeringen moet het dus voorlopig hebben van het bieden van gemak. Dat aspect wordt overigens naar behoren ingevuld door de meeste aanbieders. Handige hulpmiddelen om uit te rekenen hoe hoog het te verzekeren bedrag moet zijn, in combinatie met behoorlijk eenvoudige aanvraagprocedures, zorgen toch nog voor een aardige internetomzet. Maar wij zien de nodige extra omzetkansen voor de partij die een goede invulling geeft aan zoekmachinemarketing, afhankelijk van de gekozen distributiemethode eventueel met contentondersteuning, in combinatie met de inzet van een online prijs.
met Erik Broekhuis (Google).

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.