nieuws

TVM houdt van snel schakelen

Archief

Het wielerdebacle in de Tour de France heeft de transportverzekeraar TVM er niet van weerhouden om daarna een schaatsploeg te gaan sponsoren. Het heeft de direct-writer geen windeieren gelegd: de laatste jaren neemt de winst gemiddeld 10% toe. “Voor verzekeraars die transport er even bijdoen, is het vaak een verliesgevende portefeuille”, zegt directeur Arjan Bos. Van uitbesteden moet hij niets weten en ook het intermediair wijst hij steevast de deur. “We houden alles het liefst in eigen hand. Daardoor kunnen we heel snel schakelen.”

Door Jeannette Beentjes
Een sportief bedrijf, zo omschrijft directeur Arjan Bos TVM. De transportverzekeraar, die vorig jaar december veertig jaar bestond, was immers jarenlang sponsor van de wielerploeg van Cees Priem. Na het wielerdebacle in 1998, waarbij het dopingmiddel EPO in een TVM-auto gevonden werd en de ploegbaas wekenlang werd vastgehouden door de Franse politie, zegde TVM de wielersport vaarwel. “Wij hebben het nooit als een debacle gezien”, haast Arjan Bos zich te zeggen. “Het was een mooie tijd.” Sinds een paar jaar heeft TVM een eigen schaatsploeg met coryfeeën als Jochem Uytdehaaghe, Rintje Ritsma en Gerard van Velde. “Ze komen hier regelmatig op kantoor. Alle medewerkers kennen ze. Zijn er wedstrijden dan gaan we er met bussenvol naar toe, mét partners”, zegt hij enthousiast. Het tekent het bedrijf, dat behalve het schaatsen ook de TT in Assen sponsort en een skybox heeft bij Willem II. “Alle medewerkers, 255 in totaal, hebben gewoon iets met sport.”
Jaarlijks wordt 2,5% van de omzet, vorig jaar ruim e 154 mln, aan sponsoring en PR besteed. Voor een verzekeringsbedrijf dat zich puur richt op de bedrijvenmarkt en niet op de consument, is het echter de vraag of dit vruchten afwerpt. Volgens Bos, die zelf in zijn studietijd manager was van de wielerploeg, gaat het er TVM meer om een sterk merk neer te zetten. “Dat hebben wij nodig, omdat we een middelgrote verzekeraar zijn en onze concurrenten toch de grote jongens zijn met een grote naamsbekendheid. Verder is relatiemarketing een belangrijke reden. We gaan jaarlijks met duizend tot 1.500 relaties naar de sportevenementen toe. Het is goed je verzekerden ook in andere situaties te leren kennen. Is er dan een probleem, dan pakt zo iemand sneller de telefoon en dan kom je er samen wel uit.”
Om de naamsbekendheid te vergroten adverteert TVM ook op de vrachtwagens van de verzekerden. Zo’n zeshonderd vrachtwagens rijden rond met de tekst ‘Ik? Ik ben verzekerd bij TVM’ op de laadklep. “We willen binnen een paar jaar op duizend vrachtwagens adverteren. Per truck kost dat ons e 250, maar het levert veel respons op.”
Onderlinge
TVM, voluit de onderlinge waarborgmaatschappij Transvemij, werd in 1962 opgericht door een aantal transportbedrijven. “In de jaren vijftig en zestig kwamen de vrachtwagens eigenlijk pas goed op. In die tijd waren transportbedrijven geen populaire klanten bij verzekeraars: het risico was groot, denk aan forse autoschade en de vaak kostbare lading. Het gevolg was dat de premies omhoog gingen en polissen vaak opgezegd werden. Vanuit de werkgeversorganisatie NOB Wegtransport ontstond toen het idee om zelf een onderlinge verzekeringsmaatschappij op te richten”, legt Bos uit.
Na tien jaar verliet TVM het ‘ouderlijk’ huis en verhuisde het bedrijf van Rijswijk naar Hoogeveen. “In het noorden konden we gemakkelijker aan personeel komen. En dat is nog steeds zo. We hebben hier op de banenmarkt weinig concurrentie van andere verzekeraars, alleen Univé, ABN Amro Verzekeringen en Unigarant zitten hier in de buurt.”
Marktleider
In transportverzekeringen ondervindt TVM volgens Bos redelijk wat concurrentie. “De meeste grote verzekeraars – neem Allianz, Aegon, Nationale-Nederlanden, en Centraal Beheer – bieden transportverzekeringen; zij hebben stuk voor stuk een marktaandeel van zo’n 10% of minder. Wij hebben weliswaar ruim 30% van de markt in handen. Maar juist omdat je marktleider bent, richt iedereen zich op je.”
Het beroepsvervoer over de weg, vertelt Bos, telt in ons land in totaal zo’n 11.000 bedrijven. Hiervan heeft pakweg 65% één tot vijf vrachtwagens. “Dat zie je ook terug in onze portefeuille: van de ruim 3.500 ondernemingen die zich bij ons verzekerd hebben, is 60% een klein bedrijf. Maar we hebben ook de grote jongens, hoor.” In totaal heeft TVM “tientallen duizenden” vrachtwagens in de boeken.
Volgens Bos kampen de meeste grote verzekeraars met een verliesgevende transportportefeuille. “Ze doen deze branche er vaak even bij. Maar je moet een aardig premievolume hebben, wil je de klappen van transportschades op kunnen vangen. Het gaat dan echt om de wet van de grote getallen, zeker met letselschades tegenwoordig. Daarnaast heb je te maken met internationale bedrijven, die tot ver in Rusland rijden of tot aan de Chinese grens. Dan moet je wel over een groot schadenetwerk beschikken. Er komt dus heel wat meer bij kijken. Wij richten ons puur op wegtransport: van de postkamer tot mijn kamer denken we hier in wegtransport.”
Voor dit jaar verwacht TVM uit te komen op een omzet van circa e 170 mln, tegen e 154 mln in 2002. De totaal geboekte premie bedroeg vorig jaar e 123,4 mln en de nettowinst kwam uit op e 5.9 mln. Bos verwacht dat de winst dit jaar minimaal 10% hoger uit zal komen. “Dat we een sterk merk zijn, helpt in deze economisch slechte tijden. Zelfs nu groeien wij nog.”
Alles in eigen huis
Behalve de verzekering van de vrachtwagen zelf, de VrachtautoPakketVerzekering, biedt TVM allerlei aanverwante polissen voor transportbedrijven, zoals een werkmaterieelverzekering, een transportaansprakelijkheids- en bedrijfsaansprakelijkheidsverzekering. Ook kan de transporteur hier terecht voor een brand- en ongevallenpolis. “Wij hebben alle verzekeringen voor een transportbedrijf in huis. De gedachte hierachter is simpel: als je iets niet hebt, stapt de ondernemer naar een ander. En dan loop je het gevaar dat-ie na verloop van tijd alles daar onderbrengt. Onze klanten stellen het op prijs dat ze alles op één adres kunnen verzekeren.”
Voor alle verzekeringen is TVM volledig risicodrager. Sinds drie jaar geldt dat ook voor rechtsbijstandverzekeringen. “Dat deden we altijd met DAS en Arag. Maar wij doen eigenlijk alles het liefste in eigen huis. Daarom zijn we destijds begonnen met TVM Rechtshulp, waar nu zeven mensen werken. In totaal hebben we enkele duizenden rechtsbijstandpolissen lopen.”
Ook op andere vlakken houdt TVM graag zelf de touwtjes in handen: er wordt absoluut niets uitbesteed. De administratie, de automatisering, de schadeafwikkeling; alles gebeurt in het Hoogeveense kantoor zelf. “Waarom zou je kosten maken door iets uit te besteden als je het zelf kunt? Ik houd graag zelf de regie, zo ben je niet afhankelijk van derden. We zijn niet log en kunnen heel snel schakelen. Achterstanden kennen we hier eenvoudigweg niet. Binnen drie werkdagen ligt er een offerte op de mat. Ook bij schade opereren we uiterst snel.”
Voor de letselschaderegeling heeft TVM een eigen expertisebureau: Schadetax. Behalve in Hoogeveen zit Schadetax in Hamburg, Parijs en Antwerpen. “Verder werken we internationaal met een netwerk van diverse bergings- en repatriëringsbedrijven en in alle landen van Europa hebben we eigen schaderegelingsbureaus, die overigens ook voor andere verzekeraars en de overheid opdrachten uitvoeren. Of we werken nauw met andere bureaus samen. Dit hele traject loopt prima, maar ik sluit niet uit dat we op den duur nog meer zelf gaan doen.”
Geen goed gevoel
De drang om zelf de controle te houden, heeft er in zekere zin ook mee te maken waarom TVM niet met het intermediair in zee gaat. “Het product leent zich er niet voor om via het intermediair te distribueren”, zegt hij beslist. “De schadegevolgen zijn enorm, daarom wil je als verzekeraar zelf weten wat je in de boeken hebt. Hoe zit het bij een transportbedrijf bijvoorbeeld met het sleutelbeheer van de wagens en hoe is het gesteld met de beveiligingen? Onze dertig buitendienstmedewerkers gaan zo’n twee of drie keer bij een transportondernemer op bezoek, voordat het echt een klant wordt. Eén keer per maand zit ik hier met de acceptatiecommissie aan tafel om de risico’s van nieuwe polissen te beoordelen. Ik kan wel zeggen dat ik alle polissen dan voorbij zie komen en er een krabbel onderzet. Zo houden wij zelf de regie.”
Het werken met volmachten is voor Bos dan ook geen optie. Voorlopig dan, want dat TVM ooit een andere koers zal varen, sluit hij niet geheel uit. “Zeg nooit ‘nooit’. Maar de praktijk heeft ons ongelijk nog niet bewezen. We zijn nu nog zo eigenwijs dat we op deze weg doorgaan.”
Wel geeft hij toe dat TVM tegenwoordig “meer bereid is om erover te praten”. Een verklaring hiervoor is wellicht dat de direct-writer in het buitenland door de markt eenvoudigweg gedwongen is om met het intermediair in zee te gaan. “In België en Luxemburg, landen die we sinds begin jaren negentig vanuit ons kantoor in Antwerpen bedienen, loopt de helft via het intermediair en de andere helft wordt rechtstreeks gesloten. De markt is daar totaal anders: het intermediair krijgt het steeds meer voor het zeggen, daar kunnen we niet omheen. Maar in Nederland zijn wij er nog niet aan toe om met het intermediair te gaan werken. We hebben er gewoon nog geen goed gevoel bij.”
Dat er veel belangstelling is, staat vast: jaarlijks zegt hij tientallen verzoeken te krijgen van assurantiekantoren. “Doordat veel grote verzekeraars met hun transportportefeuilles in de rode cijfers zitten, wordt het steeds lastiger voor de tussenpersoon om het risico ergens onder te brengen”, geeft hij toe. “Maar ze kloppen dan vaak uit nood bij ons aan, en op dat soort risico’s zitten we niet te wachten.” Opmerkelijk is dat TVM voor enkele assurantiekantoren een uitzondering maakt. Namen noemt hij niet, maar het zou gaan om grote, in transport gespecialiseerde kantoren. “Dat is nu eenmaal zo gegroeid in het verleden. Het zijn er niet meer dan vijf. Nieuwe komen er voorlopig niet bij.”
Andere kanalen
Krijgt het intermediair steevast nul op rekest, met banken en verzekeraars wordt wel samengewerkt. Welke banken het risico bij TVM onderbrengen, zegt hij niet. Bij de verzekeraars zou het met name gaan om Univé.
Sinds een paar jaar werkt de direct-writer nog met een extra distributiekanaal: de vrachtautofabrikanten. Een belangrijke markt, want zo’n 30-40% van de nieuwe vrachtwagens wordt tegenwoordig geleasd. “Toen we een paar jaar geleden die trend zagen opkomen, zijn we er meteen ingesprongen: de truck is toch de ingang. Met bijna alle grote merken werken we samen. Wordt er bijvoorbeeld een Volvo-truck geleasd, dan heb je grote kans dat-ie bij ons verzekerd is. Volvo doet dit onder eigen label: de verzekerde ziet alleen op het polisblad onze naam staan.”
Van andere verzekeraars zegt hij op dit vlak nog weinig concurrentie te ondervinden. “Jaarlijks ontvangen we tientallen miljoenen euro’s premie in deze markt.”
Daarnaast heeft TVM een eigen assurantietussenpersoon: Hercules Assurantiën. Hier kan de vervoerder terecht voor allerlei aanvullende verzekeringen, zoals levensverzekeringen en medische-variaproducten. Kortom: alle verzekeringen waar TVM niet zelf het risico voor draagt. “Onze verzekerden willen vaak alles bij ons sluiten, alles bij één loket. Via Hercules kan dat. Ze hebben voor hun gevoel dan niet te maken met andere verzekeraars. Bij schade hoeven ze alleen naar Hoogeveen te bellen.”
Vooral over de Ziektewet Pakket Polis, een product onder TVM-label ontwikkeld met De Amersfoortse, is Bos zeer tevreden. Deze polis voor het beroepsgoederenvervoer over de weg biedt onder meer een volledige ziektewetdekking, zonder salarismaximum en de kosten voor persoonlijke hulpverlening en repatriëring zijn gratis meeverzekerd. “Vooral toen dit soort producten een paar jaar geleden opkwam, boekten we veel succes. Omdat we zo snel de offerte konden leveren, gaf ons dat echt een voorsprong.”
TVM is zo’n tien jaar geleden met het kantoor gestart. Inmiddels bedraagt de totale portefeuille ruim e 10 mln en werken er fulltime twintig medewerkers.
Ridders van de weg
Behalve de verzekeringsproducten biedt TVM bedrijven ook enkele gratis diensten, zoals het VeiligheidsPlan. Een onderdeel hiervan zijn de chauffeursbijeenkomsten. “We geven bij klanten voorlichting aan de chauffeurs. Vooraf analyseren we het schadebeeld van het bedrijf, daar spelen we dan op in en geven tips om dit soort schades te voorkomen. Die bijeenkomsten worden altijd goed bezocht.”
Vijf medewerkers binnen TVM houden zich fulltime bezig met preventie. “De laatste tijd hebben zich bijvoorbeeld veel eenzijdige ongevallen voorgedaan: gekantelde vrachtwagens of wagens die in de berm belanden. Wij gaan dan rondbellen in de markt: hoe zou dat kunnen komen? Het blijkt dat de chauffeur tegenwoordig veel meer afleiding in de cabine heeft: hij krijgt veel telefoontjes en mailtjes van de planningafdeling. Onze medewerkers adviseren bedrijven daar nu over. Maar we werpen ons ook vaak in politieke en maatschappelijke discussies: we hebben ons bijvoorbeeld fel ingezet voor de invoering van de dobli-spiegel, voluit de dode-blindehoekspiegel. Het goed afstellen van de spiegel blijkt echter moeilijk. We zijn nu bezig om bij bedrijven speciale afstelplaatsen hiervoor in te richten.”
Voor alle chauffeurs is er een handboek met allerlei aanwijzingen voor schadepreventie en als klap op de vuurpijl organiseert TVM jaarlijks de manifestatie ‘Ridders van de Weg’. Chauffeurs die drie jaar aaneengesloten schadevrij rijden, krijgen een bronzen onderscheiding, bij vijf jaar zilver, bij tien jaar goud en twintig jaar goud met diamant. “We hebben al heel wat ridders rondrijden”, zegt Bos trots. “Zelfs met diamant. Daar heb ik echt grote bewondering voor. Uiteindelijk zijn de chauffeurs toch degenen die het moeten doen. Die mogen best eens in het zonnetje gezet worden. En dat ze uiteindelijk voor minder schades zorgen, is natuurlijk mooi meegenomen.” [cv]
Arjan Bos (34), geboren in Goes, kreeg het vak met de paplepel ingegoten: zijn vader was 25 jaar lang president-directeur van TVM. Tijdens zijn rechtenstudie in Groningen werd Bos jr. manager van de wielerploeg van TVM. “Ik kende daardoor al heel veel mensen uit de branche.” Na zijn studie zou hij eigenlijk trainee worden bij Heineken. “Maar toen ik gevraagd werd voor de functie van hoofd Marketing/PR bij TVM, kon ik niet weigeren. Ik ben altijd van dit bedrijf gecharmeerd geweest.” Op zijn 28e werd hij commercieel directeur, vier jaar later volgde hij zijn vader op. “De buitenwereld denkt daardoor nog wel eens dat TVM een familiebedrijf is”, zegt hij lachend. “Maar ik ben gewoon door onze leden gekozen.” De weekenden houdt Bos het liefste vrij voor vrouw en kinderen. Hij heeft een dochter van twee en een zoon van vier. “Of hij mij weer opvolgt? Nou, hij is wel stapel op vrachtwagens…”
Arjan Bos: “We zijn nu nog zo eigenwijs dat we op deze weg doorgaan, zonder tussenpersonen. Het product leent zich er niet voor”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.